2022/2023 Organisation de
la force de vente
Travaux Dirigés
Kenza HAJRAOUI
LPMARKETING DES SERVICES ET MANAGEMENT DU POINT DE
VENTE
Organisation de la force de vente Travaux Dirigés
TD Organisation de la force de vente
Exercice 1
Candy BIO est une PME qui commercialise de la confiture Bio. Les commerciaux à travers
les épiceries et les grandes surfaces dans tout le Maroc. L’entreprise dispose d’un
portefeuille de 2 200 clients.
Les vendeurs de l’entreprise, actuellement au nombre de 3, tournent en moyenne 5 jours
par semaine, ils effectuent environ 60 000km par an à 70km/h en moyenne.
Ils consacrent 46 semaines par an aux visites.
La durée journalière de travail est de 9h.
Le temps de repas et le travail administratif représentent 3h.
Les visites durent en moyenne 1h 15mn
Travail à faire :
1- Citer les différentes missions d’un vendeur.
2- Proposer une typologie de répartition de la force de vente. Expliquer le principe et
donner ses avantages et ses inconvénients
3- Calculer, le nombre de visites par jour que peuvent réaliser les 3 commerciaux
Exercice 2
L’entreprise NORMANDIE BISCOTTES est spécialisée dans la fabrication de biscottes de
bonne qualité. Implantée depuis longtemps en Normandie elle fournit les détaillants et les
collectivités publiques de la région. Depuis longtemps, le réseau de vente a une structure
traditionnelle. Chacun des départements de la Normandie
Après une étude de la clientèle de son importance et de sa répartition, le directeur
commercial s’aperçoit qu’il y a lieu revoir de découpage des secteurs ; ce qui peut
entrainer une restructuration du réseau de vente.
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On communique ci-dessous les résultats de son analyse :
1- Analyse de la clientèle
Secteurs Nombre de clients Fréquence de visites
par an et par client
1. Calvados 430 8
2. Manche 160 10
3. Orne 220 8
4. Eure 230 9
5. Seine-Maritime 380 8
2- Dispersion de la clientèle
Les clients sont concernés principalement dans les grandes villes :
- Dans les Calvados : 300 clients sont à Caen
- Dans l’Eure : 100 clients sont à Evreux
- Dans la Seine-Martine : 130 clients sont à Rouen ; 120 clients sont au Havre.
3- Conditions de travail actuelles des représentants
Un représentant travaille en moyenne 43 semaines par an et 5 jours par semaine. On
considère que la durée des trajets représente 15 jours par an ; 20 jours par an sont
consacrés à des tâches administratives au siège de l’entreprise et il lui faut réserver 10
jours par an pour la prospection.
Le nombre de visites moyen par jour et par représentant est de 10.
T.A.F :
1- Dans les conditions de travail ci-dessous et de façon globale, l’entreprise assure-t-elle
convenablement ses visites clients ? Sinon, combien de représentants il lui faudrait pour
assurer une bonne représentation ?
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2- Proposer, avec les calculs à l’appui, l’organisation nouvelle du réseau de vente, en
tenant compte de l’embauche de nouveaux représentants et du poids des villes citée
On supposera que le reste de la clientèle est réparti uniformément sur le territoire.
Exercice 3
La société FRESH FRUIT située à Agadir, distribue ses produits dans quatre grandes villes
du Royaume. Chaque ville est visitée par un commercial qui se rend chez les clients actuels
et prospecte une nouvelle clientèle.
La répartition des secteurs est la suivante :
Villes Casablanca Tanger Fès Marrakech
Nombre de clients 180 150 100 120
Fréquence des visites par an et 6 5 4 5
par client
Une visite dure en moyenne 2 heures (temps de trajet compris).
Les commerciaux doivent réaliser une visite de prospection pour cinq visites aux clients
actuels.
Les commerciaux sont salariés de l’entreprise. Ils disposent de 4 semaines de congés par
an et participent à des salons professionnels (une semaine par an) et à des séminaires de
formation (une semaine par an). On évalue à deux semaines environ le temps de travail
perdu pour des raisons diverses.
Les vendeurs travaillent 5 jours par semaine, à raison de 9 heures par jour (pause-
déjeuner 1 heure). Ils consacrent la journée du lundi aux réunions et autres travaux
administratifs.
1- Quel est le rôle d’un directeur commercial ?
2- Calculer le nombre de visites à réaliser pour chaque ville et le nombre total de
visites par an.
3- Déterminer le nombre de visites que peuvent réaliser les 4 commerciaux (par an).
4- Quelle conclusion peut-on tirer en comparant les calculs précédents ?
5- Quelle solution peut-on proposer ?
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Exercice 4
M Aka directeur commercial de la société Marocfruit voudrait se rassurer de la nécessité
de recruter de nouveaux vendeurs compte tenu de l’expansion de son activité. La société
dispose actuellement de 20 vendeurs dont les activités doivent couvrir tout le territoire.
Les informations relatives à l’activité de cette force de vente sont les suivantes: les
représentants disposent chaque année de 4 semaines de congés payés. En dehors du
samedi, jour de repos des jours ouvrables, les vendeurs consacrent la journée du lundi
aux travaux administratifs. Par rapport à la répartition des clients de MarocFruit , M Aka
estime que les représentants exercent leur activité 8 heures par jour dont 2 heures ne
sont pas directement consacrées à la vente, de plus un vendeur parcourt environ 30 000
Km par an en raison de 70 Km/heure.
La durée d’une visite est évaluée à 1h30
Les clients de l’entreprise qui sont au nombre de 2500 ont été répartis de la façon
suivante :
A : Les petits clients, environ 50% du nombre sont visités 5 fois par mois.
B : Les clients moyens, environ 40% du nombre de visités 20 fois par an
C : Les gros clients, environ 10% du nombre sont visités 30 fois par an
Les prospects au nombre de 400 sont visités 10 fois par an.
1. Sur la base de nombre de visites réelles par jour, déterminer la taille optimale de la
force de vente.
2. Quel est le besoin en nouveaux représentants ?
Exercice 5
L’entreprise Agruma souhaite revoir le nombre actuel de sa force de vente puisque celle-
ci n’arrive plus à atteindre ses objectifs. À cet effet, le chef de ventes met à votre
disposition les informations suivantes :
Catégories des clients Nombre de clients Nombre de visites par an
et par client
Magasins de proximité 800 5
Grandes et Moyennes 550 6
Surfaces
CHR (Cafés, hôtels, 300 10
Restaurants)
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Cette force de vente bénéficie de 4 semaines de congé par an, 4 semaines destinées aux
réunions, 1 semaine par trimestre de formation. La durée moyenne de la visite est de 30
minutes. L’entreprise est en activité du lundi au vendredi. Chaque commercial a un
parcours annuel de 15 000 Km, à raison de 50 km/h en moyenne.
1- Quelle est l’utilité des visites client ?
2- Calculer le nombre de visites total que doit faire l’entreprise pour toutes les catégories
de client.
3- Quel est le nombre de visites annuel réalisable par la force de vente sachant qu’elle
travaille 8 heures par jour dont 2 heures consacrées en moyenne à la prospection.
4- Déterminer le nombre optimal de vendeur qui permettra à l’entreprise de visiter tous
les clients.
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