L’IDENTIFICATION ET LE DEVELOPPEMENT

D’OPPORTUNITES ENTREPRENEURIALES

Amine CHELLY
Doctorant – ATER
Université de Toulon et du Var – IAE
Avenue de L’Université BP 132
83957 La Garde Cedex – France
Tel : +33 4 94 14 28 20
e-mail : [email protected]

RESUME :

L’identification et le développement d’opportunités entrepreneuriales.

L’identification et le développement d'opportunités (IDO) est un nouveau domaine de

recherche extrêmement important en entrepreneuriat. En effet, les chercheurs en
entrepreneuriat commencent à s’y intéresser de plus près même si beaucoup de zones d’ombre
persistent encore pour la compréhension de comment des individus identifient- ils des
opportunités et pas d’autres, quel processus suivent- ils pour arriver à leur fins et par quel(s)
moyen(s) nous pouvons les aider pour y arriver. L’objectif de cette communication est de
proposer un début de réponse à cette question. Pour cela, nous nous sommes basés sur une
revue de la littérature pour dégager les variables qui pourraient affecter le processus
d’identification et de développement d’opportunités entrepreneuriales.

Mots-clés : Opportunité, processus d’identification et de développement d’opportunités,

entrepreneuria t.

ABSTRACT :

The Identification and Development of Entrepreneurial Opportunities.

The Identification and Development of Opportunities (IDO) is considered as the core issue of
entrepreneurship. More and more researchers of this field are investigating it today, even if
many shadows still persist for the comprehension of why and how some individuals identify
opportunities and not others, which process they follow to achieve their aim and with which
means we can help them to succeed. The purpose of this paper is to propose an approach to
better understand this phenomenon. Based on a literature-review, we identified factors that
may affect the process of Identification and Development of entrepreneurial opportunities.

Keywords : Opportunity, Opportunity Identification and Development Process,

Entrepreneurship,
INTRODUCTION

« Plus d’un tiers des français voient dans la création d’entreprise l’exemple d’un parcours
professionnel enrichissant et déclarent aujourd’hui avoir le souhait de créer leur entreprise
ou de se mettre à leur compte. Le désir d’entreprendre qu’expriment ainsi les français est en
augmentation sensible depuis quelques années. Si ce souhait traduit une aspiration
personnelle à la liberté, à l’épanouissement professionnel et à la réussite sociale par le
travail, la créativité et l’initiative auxquels les pouvoirs publics ont le devoir de répondre, il
rejoint aussi une nécessité fondamentale de notre économie : favoriser la création, le
développement et la transmission des entreprises »

Tels sont les propos du Premier Ministre, Jean-Pierre RAFFARIN, à l’Assemblée Nationale
lors de la présentation du projet de loi pour l’initiative économique. Ces phrases démontrent
tout l’intérêt que portent les pouvoirs publics français à la création d’entreprise et à son
développement. Il apparaît alors nécessaire et justifié de se focaliser sur l’entrepreneuriat en
tant que thème de recherche et tenter d’élargir et d’approfondir la compréhension de ce
phénomène complexe.

Dans un premier temps nous allons essayer de défricher le terrain de la recherche en

entrepreneuriat en réalisant une revue de la littérature des principales recherches déjà
effectuées sur l’identification et le développement d’opportunités entrepreneuriales. Nous
proposerons, dans une deuxième partie la thèse que nous défendons et les facteurs qui
pourraient expliquer l’IDO.

L’entrepreneuriat : discussion autour de la définition :

Jusqu’à ce jour, le phénomène entrepreneurial a manqué d’un cadre conceptuel à cause de la
difficulté de définir le champ. Au lieu d’expliquer et de prédire un ensemble unique de
phénomènes empiriques, l’entrepreneuriat est devenu un label général sous lequel un
monceau de recherches est hébergé. Aujourd’hui, c’est la création (exemple des PME ou de
nouvelles firmes) qui apparaît comme constituant principal de la recherche en entrepreneuriat,
au lieu d’un unique domaine conceptuel. En conséquence, beaucoup de personnes ont eu du
mal à identifier la contribution distinctive du champ au large domaine des études des affaires
amoindrissant de ce fait la légitimité du champ. Les chercheurs dans d’autres champs se
demandent pourquoi la recherche en entrepreneuriat est nécessaire si elle n’explique et ne
prédit pas le phénomène empirique (à part ce qui est déjà connu à travers les recherches déjà
faites dans d’autres champs). De plus, d’après Shane et Venkataraman (2002), le manque de
cadre conceptuel a empêché le développement de la compréhension de beaucoup de
phénomènes importants qui ont été mal expliqués par d’autres champs.

Un des cadres conceptuels les plus récents et les plus puissants en entrepreneuriat est sans
doute celui avancé par Shane et Venkataraman dans leur article « The Promise of
Entrepreneurship as A Field of Research » paru dans l’Academy of Management Review en
2000. Ce cadre conceptuel est très intéressant pour notre objet de recherche dans la mesure où
les auteurs y définissent l’entrepreneuriat comme étant « l’approche académique de comment,
par qui et avec quels effets les opportunités sont-elles découvertes, évaluées et exploitées pour
créer des produits et services futurs » (Venkataraman, 1997 : 120).

Dans cette perspective, le champ de l’entrepreneuriat englobe les situations, l'environnement

et les individus pour engendrer des produits et des services futurs. Ce cadre nous fournit alors
trois axes de recherches :
(1) pourquoi, quand et comment les opportunités pour la création de biens et services futurs
viennent à exister,
(2) pourquoi, quand et comment certains individus et pas d'autres découvrent et exploitent ces
opportunités et,
(3) pourquoi, quand et comment les différents modes d'action sont employés pour exploiter
les opportunités entrepreneuriales.

Shane et Venkataraman (2000) soulignent également que l'entrepreneuriat inclut (1) la

création de nouvelles entreprises, (2) la vente d’opportunités aux entreprises existantes, et (3)
la création, la découverte et l'exploitation d’opportunités par des personnes au sein
d’entreprises établies qui poursuivent ces opportunités au nom de l'organisation existante.

Positionnement et objet de recherche :

Notre objet de recherche étant l’Identification et le Développement d’Opportunités (IDO)
entrepreneuriales, nous nous situons alors sur le premier axe de recherche identifié par Shane
et Venkataraman (pourquoi, quand et comment les opportunités pour la création de biens et
services futurs viennent à exister). Cependant, ce positionnement n’implique pas le fait que
nous allons totalement ignorer les autres axes. Au contraire, si nous voulons mieux
comprendre le phénomène de l’IDO pour mieux le maîtriser, nous devons également nous
intéresser aux deux autres aspects. Mais dans un premier temps, nous allons uniquement
tenter d’expliquer le phénomène de l’IDO.

De plus, nous ne nous intéressons ni à la vente d’opportunités aux entreprises existantes ni à

la création, la découverte et l’exploitation d’opportunités par des personnes au sein
d’entreprises établies qui poursuivent ces opportunités au nom de l’organisation existante.
Nous nous penchons, par contre, sur l’identification et le développement d’opportunités
entrepreneuriales viables par les entrepreneurs potentiels qui pourraient, ou non, aboutir à la
formation d’une nouvelle organisation.

1. L’IDENTIFICATION ET LE DEVELOPPEMNT D’OPPORTUNITE EN

ENTREPRENEURIAT

La plupart des définitions données à l’entrepreneuriat mentionnent la reconnaissance

d’opportunité. Ainsi, Bygrave et Hofer (1991 : 14) pensent qu’un « entrepreneur est
quelqu’un qui perçoit une opportunité et crée une organisation pour la poursuivre ». Churchill
et Muzyka (1994) voient que l’entrepreneuriat implique un acte entrepris par un individu
motivé qui innove en créant de la valeur à travers l’IDO et la transformation de cette dernière
en un produit ou service viable. Kirzner (1979) admet que la découverte d’une opportunité
correspond à l’élément central de l’entrepreneuriat. Kaish et Gilad (1991) pensent, eux aussi,
que le champ de l’entrepreneuriat est basé sur la découverte d’opportunités et des ressources
pour les exploiter. Shane et Venkataraman (2001 : 220) appuient cette idée en considérant que
pour « avoir de l’entrepreneuriat, il faut tout d’abord avoir des opportunités
entrepreneuriales ».

Avant de procéder à une revue de la littérature sur le thème de l’IDO, il convient, tout
d’abord, de préciser ce que signifie le terme « opportunité » et quelle(s) différence(s) y a-t- il
avec la notion d’« idée ».

1.1. DEFINITIONS DE L’« OPPORTUNITE »

Le terme « opportunité » a connu plusieurs types de définitions. Avec l’avènement du 20ème
siècle, Schumpeter (1974 : 66) a défini les opportunités entrepreneuriales comme « des
nouvelles combinaisons qui se manifestent dans l’introduction d’un nouveau produit, d’une
nouvelle méthode de production, de l’exploitation d’un nouveau marché, de la conquête d’une
nouvelle source d’approvisionnement et, finalement d’une nouvelle forme d’organisation
industrielle ». Si un entrepreneur obtient une évolution profitable de ces facteurs de
production, grâce à une nouvelle combinaison, il (ou elle) a donc, selon Schumpeter, identifié
une nouvelle opportunité.

Pour Kirzner (1973, 1979), «opportunité » équivaut à « opportunité de profit ». Il définit

l’opportunité de profit comme étant la présence dans l’économie d’une mauvaise affectation
des ressources, cause d’une forme de gaspillage pour la société. L’entrepreneur saisit
l’opportunité en mettant au point une meilleure combinaison qui corrige l’imperfection et lui
permet d’en tirer un profit, cette dernière possibilité n’ayant pas été reconnue précédemment.
L’opportunité de profit existe lorsqu’il y a une demande pour laquelle les individus veulent
payer et que, concurremment, les ressources requises sont disponibles.

Suite à leur définition de l’entrepreneuriat, Stevenson et Jarillo (1990 : 23) définissent une
opportunité comme étant « une situation future jugée désirable et faisable ». Stevenson et
Jarillo (1990) pensent que le fait qu’une opportunité soit « désirable » et « faisable » est très
subjectif.

Long et McMullan (1984 : 573) établissent, eux aussi, qu’une opportunité réalisable est « une
vision élaborée de la nouvelle entreprise qui induit la prévision minutieuse du mécanisme de
translation du concept à la réalité, compte tenu des paramètres de l’environnement
industriel ».

Parmi les définitions données au concept d’« opportunité » par les différents auteurs, nous
pensons que la définition proposée par De Bono (1980 : 53) est probablement la plus
intéressante puisqu’elle apporte une simplification en considérant une opportunité comme un
moyen d’action possible parmi d’autres, mais qui représente la solution la plus pertinente à
suivre.

1.2. DIFFERENCES ENTRE « IDEE » ET « OPPORTUNITE » :

L’opportunité est une propriété de l’économie, elle est là, qu’elle soit désignée ou non,
contrairement à l’idée d’affaires, qui est la propriété de l’individu. Timmons, Smollen et
Dingee (1986) rendent bien cette nuance d’acception entre l’idée et l’opportunité. Pour eux, la
majorité des idées sont le résultat de la perspicacité créative des individus qui bien souvent
travaillent dans un vacuum, isolé des marchés et des clients : c’est le lot des inventeurs qui
recherchent de nouvelles façons de faire les choses. Quant à l’opportunité, elle est l’ancrage
de l’idée dans les besoins du marché, les conditions favorable s et les avantages concurrentiels.
Elle est le lot des entrepreneurs.

La différenciation entre l’idée et l’opportunité fait ressortir le fait qu’une idée de produit ou de
service n’est pas suffisante pour la création d’une entreprise, il faut en plus que l’on en voit le
potentiel d’exploitation pour en tirer profit.

Nous pouvons alors nous poser la question : à quel moment une idée devient-elle une
opportunité ? Kirzner (1979) affirme que la transformation est due à la simple reconnaissance
de la valeur commerciale de l’idée.

L’exploration d’une opportunité devrait constituer la première étape du processus

entrepreneurial tel qu’il est généralement présenté. A titre d’exemple, Vesper (1985) parle
d’un appariement nécessaire, dès le départ, entre les connaissances du futur entrepreneur avec
une émergence et une cristallisation de son idée d’entreprise ; Gartner (1990) présente la
détection de l’opportunité comme le point de départ inévitable de tout entrepreneur.

1.3. REVUE DE LA LITTERATURE

En dépit de son importance théorique critique (et certainement pratique), ce n’est que durant
ces cinq dernières années que des recherches ont été entreprises sur le thème de l'IDO. En
effet, si nous regardons les différents numéros de « Frontiers of Entrepreneurship Research »
édités par la « Babson College » qui constitue la référence en matière de recherche en
entrepreneuriat dans le monde, nous remarquons que l’IDO n’a commencé à être considéré
comme étant un thème de recherche à part entière qu’en 1997, au même titre que le processus
entrepreneurial ou encore l’entrepreneuriat féminin. Ceci ne fait que confirmer l’idée selon
laquelle l’IDO n’a reçu d’attention que depuis ces quelques dernières années alors qu’elle
constitue un élément critique dans le processus entrepreneurial. D’où l’intérêt qu’il faut porter
à cet axe de recherche pour mieux comprendre le phénomène entrepreneurial.
La littérature existante sur l'IDO peut être mieux comprise en termes de deux approches
identifiées dans la littérature : les événements économiques et les modèles processuels.

1.3.1. L’approche économique de l’IDO et la « vigilance entrepreneuriale »

D’un point de vue économique, une opportunité entrepreneuriale est une imperfection du
marché ou un déséquilibre économique qui peut être exploité en ramenant le marché à son état
d’équilibre (Kirzner, 1973 ; 1979). Kirzner (1973) affirme que les opportunités (déséquilibres)
existent à cause de l’ignorance des acteurs du marché et les entrepreneurs sont ces rares
individus qui tireront un avantage de ces insuffisances du marché en reconnaissant des choses
que d’autres ne feront pas. Ceci implique que les opportunités existent tout autour de nous
dans l’espace et dans le temps, mais c’est seulement les individus dotés de ce que Kirzner
appelle « vigilance » qui possèdent la capacité de les identifier. A partir de là, nous pouvons
dire que, selon Kirzner, la vigilance, définie comme étant «la capacité à identifier, sans
recherche, des opportunités qui ont été ignorées jusqu'ici » (Kirzner, 1979 : 48), est une
caractéristique individuelle propre aux entrepreneurs. Bien que nous pouvons accepter cette
idée, nous pensons qu’il serait plus utile pour la recherche de considérer l'IDO comme un
processus plutôt qu'une caractéristique individuelle.

De ce point de vue, des opportunités sont identifiées sans recherche car certaines personnes
détiennent des informations que d'autres n’ont pas (problème d’asymétrie d’information), et
de ce fait, cela leur donnent la capacité d’identifier des opportunités profitables sur la base de
leur seule connaissance des conditions du marché (Shane, 2000). L’IDO, en tant que
perspective d'un événement, est souvent associée aux économistes autrichiens. Elle s’attache,
essentiellement, à l’idée selon laquelle les opportunités ne peuvent pas être découvertes par la
recherche parce qu'elles ne sont pas reconnaissables a priori, tandis que la recherche implique
que l’entrepreneur potentiel sait quelle(s) information(s) est (sont) nécessaire(s) et donc ce qui
est à rechercher (Kirzner, 1997 ; Kaish et Gilad, 1991).

En effet, Koller (1988) a constaté que la plupart des entrepreneurs identifiaient, plutôt que
recherchaient, des opportunités. Cependant, le problème avec l'approche des économistes
autrichiens réside dans le fait qu'elle fournit une vue très limitée de la façon dont l'IDO se
produit réellement parce qu'elle suggère que, quand les changements du marché créent des
déséquilibres économiques, les opportunités semblent «entièrement formées » et en attente
d’être identifiées. Par conséquent, les chercheurs poursuivant cette ligne de raisonnement sont
limités à l’étude de la notion kirznérienne de la vigilance. Un certain nombre d'études se sont,
en effet, fondées sur l'attribut de vigilance pour tirer des conclusions au sujet de l'IDO (par
exemple : Gaglio et Katz, 2001 ; Hills, 1995 ; Kaish et Gilad, 1991). Cependant, la littérature
est peu claire sur le fait que la vigilance entrepreneuriale soit une partie centrale de l’IDO ou
un facteur contextuel qui affecte le processus global d'identification.

1.3.2. L’approche processuelle de l’IDO :

La deuxième approche principale pour la compréhension de l'IDO est celle qui considère cette
dernière comme étant un processus multi-étapes et souvent complexe. Jusqu'ici, la perspective
de processus s'est avérée être un domaine de recherche plus fructueux parce qu'elle reconnaît
que l’IDO est un phénomène à phases multiples influencé par de nombreux facteurs qui
peuvent être critiques pour le profit final. Les approches processuelles de l’IDO ont été
largement considérées comme porteuses, cependant, la complexité du processus a intensifié le
défi de la recherche et a rendu plus difficile le fait d’en tirer des conclusions significatives.
Pourtant, plusieurs efforts pour modeler el processus d’IDO ont émergé pendant les vingt
dernières années comme le souligne la discussion ci-après.

Long et McMullan (1984) suggèrent que le processus d'IDO soit considéré comme un
processus se produisant dans le temps plutôt qu’à un seul moment d’inspiration. En effet,
l'IDO est le résultat d'une myriade de forces personnelles, sociales, culturelles et
technologiques (Pré- vision) qui, d’une façon ou d’une autre, se mêlent et mènent à la
perception d'une opportunité de marché possible (Vision). Dans ce cadre, la vision représente
la bonne idée qui pourrait (ou non) se transformer en une opportunité entrepreneuriale. L'idée
est alors évaluée et affinée jusqu'à ce que l'individu ait (ou non) une opportunité
(Elaboration).

Teach, Schwartz et Tarpley (1989) ont examiné, grâce à une enquête sur le terrain, comment
les sociétés productrices de logiciels ont identifié leur première opportunité de marché. Des
rapports au sujet de l'IDO ont été analysés et quatre groupes distincts ont été trouvés. « Les
chercheurs » pensent que l’IDO est le fruit d’une recherche délibérée. « Les milles rayures »
ont eu un engagement fort pour les procédés formels de planification et d'évaluation. « Les
innocents » ont développé leur logiciel eux- mêmes et les « blue jeans » voient le
développement du produit comme un processus accidentel et renoncent à la planification et à
l’évaluation formelles.
Christensen et Petersson (1990) ont examiné les sources de nouvelles idées de création
d’entreprises en utilisant quatre études sur le terrain structurées en cas avec 15 entreprises et
76 compagnies. Les auteurs ont conclu que les problèmes spécifiques et les rencontres
sociales sont souvent une source d’idées d'affaires mais la connaissance profonde du marché
et le savoir technologique sont également un préalable pour identifier des idées de création.

Kaish et Gilad (1991) ont évalué trois hypothèses dérivées des écrits théoriques de Kirzner
(1979) et ont comparé 51 créateurs d’entreprises à 36 cadres d’une grande compagnie. Ils ont
conclu que les entrepreneurs passent plus de temps que les cadres recherchant une information
et cela en dehors de leurs heures de travail et font également appel à différentes sources
d'informations. En ce qui concerne les indicateurs de risque au sujet des nouvelles
opportunités, les entrepreneurs y accordent plus d’attention que les cadres.

Les résultats de l’étude de Kaish et Gilad (1991) sont en contradiction avec la théorie de la
vigilance de Kirzner (1979). En effet, Kirzner croit que les entrepreneurs ont la capacité
d’identifier des opportunités sans recherche tandis que Kaish et Gilad ont trouvé, qu’au
contraire, les entrepreneurs recherchaient des informations sur les opportunités, mais d’une
manière différente des managers.

Bhave (1994) a identifié deux types d'IDO en tant qu'élément de son modèle de processus de
création d'entreprise,. Le premier est un processus d’IDO extérieurement stimulé dans lequel
la décision de créer une entreprise précède l'IDO. Les entrepreneurs, dans cette étude, se sont
engagés dans une recherche d’opportunité en filtrant parmi les opportunités et en manipulant
des idées. Le second processus d’IDO est intérieurement stimulé. Dans ce cas, les
entrepreneurs découvrent des problèmes à résoudre et les besoins à satisfaire et ce n’est que
plus tard qu’ils décident de créer une entreprise et par conséquent de devenir des
entrepreneurs.

D'autres recherches ont également contribué à développer une approche processuelle de

l'IDO. Cooper (1981), par exemple, dit que les entrepreneurs perçoivent des opportunités sur
la base d'un sentiment intuitif et informel pour le marché. Stevenson, Roberts et Grousbeck
(1985) pensent que l'entrepreneuriat est piloté jusqu'à un plus grand degré par l’IDO que par
des ressources contrôlées. De même, Stevenson et Jarillo-Mossi (1986) voient
l'entrepreneuriat comme un processus de création de valeur par la combinaison de ressources
pour exploiter une opportunité.

Toutes ces tentatives ont contribué considérablement à notre compréhension de l'identification

d'opportunités. Cependant, elles n’offrent pas une explication complète du processus pour
deux raisons principales. D'abord, chacune de ces perspectives se concentre principalement
sur un seul des différents aspects du processus d’IDO. Par exemple, De Koning (1999) et
Hills et al. (1997) se sont intéressés à l’étude du rôle des réseaux sociaux. Shane (2000), s’est
concentré sur la connaissance et l’expérience antérieures nécessaires pour une IDO réussie
etc. Cependant, le fait de se focaliser sur des facteurs spécifiques a eu pour conséquence
l’étude approfondie des facteurs individuels aux dépens d'autres qui sont tout aussi
importants. Il n’y a également pas de consensus entre les chercheurs en entrepreneuriat sur les
concepts majeurs utilisés pour définir et opérationnaliser le processus en question. En bref,
nous sommes encore loin du développement d’une théorie complète de l’IDO.

2. TENTATIVE DE MODELISER L’IDO

2.1. THESE DEFENDUE :

Nous pensons que, comme le soutiennent Ardichvili et al. (2003), si des éléments
d’opportunités peuvent être « reconnus » ou « identifiés », les opportunités sont développées
et non trouvées.

Une recherche soigneuse et une sensibilité aux besoins du marché ainsi qu'une capacité de
repérer une allocation optimale des ressources peuvent aider un entrepreneur à développer une
opportunité (qui peut ou non aboutir à la formation d’une nouvelle organisation). Mais le
développement d'opportunité comporte également le travail créatif des entrepreneurs. Par
conséquent, no us devons nous focaliser sur le « développement d'opportunité » plutôt que
« l'identification d'opportunité ». Le besoin ou la ressource identifiée ou perçue ne peut pas
devenir une affaire pérenne sans ce « développement ».

La création réussie d’entreprises suit un processus réussi de développement d'opportunités.

Ceci inclut l'identification d'une opportunité, son évaluation et son développement. Le
processus de développement est cyclique et itératif : un entrepreneur est susceptible
d'effectuer des éva luations plusieurs fois à différentes étapes du développement. L'évaluation
pourrait également mener à l'identification d’opportunités ou des réglages supplémentaires à
la vision initiale.

Nous allons à présent proposer les facteurs principaux qui influenceraient l'identification et le
développement d'opportunités menant à la formation d’une affaire pérenne.

2.2. LES FACTEURS QUI POURRAIENT EXPLIQUER L ’IDO :

2.2.1. La vigilance entrepreneuriale :

Kirzner (1973) a été le premier à utiliser le terme « vigilance » pour expliquer la
reconnaissance d’opportunités. Il la définit comme étant « la capacité d’identifier, sans
recherche, des opportunités qui ont été négligées jusqu’ici ». Ray et Cardozo (1996) affirment
que la reconnaissance d’opportunités par des entrepreneurs prospectifs est précédée par un
état de vigilance maximal à l’information. Ils appellent cet état « la conscience
entrepreneuriale » (ou entrepreneurial awarness EA), qu’ils définissent comme étant « la
propension à noter et à être sensible à l’information au sujet des produits, et des modèles de
comportement dans l’environnement, avec une sensibilité particulière aux problèmes des
fabricants et utilisateurs, des besoins et intérêts du marché non rencontrés, et la nouvelle
combinaison des ressources ». De plus, et en accord avec plusieurs auteurs, ils prétendent que
les caractéristiques personnelles et l’environnement interagissent pour créer des conditions
qui vont stimuler la conscience entrepreneuriale (Sathe, 1989 ; Gaglio et Taub, 1992, etc.).
Incluse dans cette ligne de pensée, une vigilance plus élevée augmente la probabilité de la
reconnaissance d’une opportunité. Cependant, certains rapports d’études témoignent du
contraire. Par exemple, Busenitz (1996) a testé empiriquement la proposition de Kaish et
Gilad (1991) selon laquelle les entrepreneurs seraient plus vigilants aux nouvelles
opportunités et utiliseraient l’information différemment des managers. Busentiz a conclu qu’il
n’y avait que peu de support empirique au cadre théorique de Kais h et Gilad, mais il a indiqué
que la mesure de la vigilance entrepreneuriale nécessitait des développements futurs.

2.2.2. L’asymétrie d’information et les connaissances antérieures :

Les individus tendent à noter l'information qui est liée à l'information qu'ils savent déjà (Von
Hippel, 1994). Par conséquent, Shane (2000) pense que les entrepreneurs découvriront des
opportunités parce que la connaissance antérieure déclenche l'identification de la valeur de la
nouvelle information. Se basant sur la vision autrichienne des sciences économiques selon
laquelle l’entrepreneuriat existe en raison de l’asymétrie d'information qui existe entre les
différents acteurs (Hayek, 1945), Shane affirme que n'importe quel entrepreneur découvrira
seulement les opportunités liées à ses connaissances antérieures. Dans son étude du processus
d'identification d'opportunité en trois étapes, Shane (2000) a évalué et a confirmé un certain
nombre d'hypothèses, qui pourraient être résumées comme suit :
• Aucune opportunité entrepreneuriale n’est évidente pour tout entrepreneur potentiel (le
raisonnement consiste à dire que toutes les personnes ne détiennent pas la même
information au même moment, Kirzner, 1997),
• La connaissance antérieure idiosyncratique de chaque individu créé un « couloir de
connaissance » qui lui permet de reconnaître certaines opportunités et pas d’autres
(Hayek, 1945 ; Ronstadt, 1988). Trois dimensions principales de la connaissance
antérieure sont importantes pour le processus de découverte entrepreneuriale : la
connaissance antérieur des marchés, la connaissance antérieure des différentes voies de
servir les marchés et la connaissance antérieure des problèmes des clients.

2.2.3. Découverte accidentelle contre recherche délibérée :

Une grande partie de la littérature ancienne en entrepreneuriat a implicitement supposé que
l'identification d’opportunité est précédée par une recherche systématique des opportunités
disponibles. Depuis les dernières années, beaucoup de chercheurs ont défié cette approche, en
disant que les gens ne recherchent pas des opportunités, mais il s’avère qu’ils identifient
plutôt la valeur de la nouvelle information. Kirzner (1997 : 71-72) explique que « ce qui
distingue la découverte (concernant des opportunités de profit inconnues jusqu'ici) de la
recherche réussie (concernant la production délibérée d’information qu'un individu ne détenait
pas consciemment) est que le précédant (contrairement au dernier) implique pour un individu
la surprise qui accompagne le fait de réaliser qu’il est passé à côté de quelque chose qui était
aisément disponible ». Koller (1988) pense que la plupart des entrepreneurs identifient, plutôt
que recherchent des opportunités pour leurs entreprises. Teach et al. (1989) ont constaté que
les sociétés fondées sur une découverte « accidentelle » d’une idée atteindraient le niveau
d’équilibre des ventes plus rapidement que les sociétés qui ont été soumises à une recherche
plus formelle.

La découverte accidentelle peut résulter de la vigilance entrepreneuriale intensifiée même

quand l'entrepreneur est en mode de « recherche passive » (Ardichivili et al., 2003). Dans ce
mode, l'entrepreneur est réceptif mais il n’est pas cantonné dans un processus formel et
systématique de recherche. Nous pouvons alors présumer que, dans un état de «recherche
passive », les entrepreneurs dotés d’une conscience entrepreneuriale (CE) plus élevé seraient
plus exposés à une découverte « accidentelle » d’une opportunité que ceux avec une
conscience entrepreneuriale inférieure. La CE semble être une cause déterminante de la
découverte.

2.2.4. Les réseaux sociaux :

Hills et al. (1997) affirment que les réseaux des entrepreneurs sont importants pour
l'identification d'opportunité. Ils se basent ainsi sur l’article classique de Granovetter (1973)
sur le force des liens faibles dans lequel l’auteur dit que les liens faibles (connaissances
occasionnelles comprises) sont des « passerelles » aux sources d'informations qui ne sont pas
nécessairement la propriété du réseau de liens forts de l’individu (compris les amis et al
famille). Granovetter (1973) affirme qu’il est plus probable que la connaissance occasionnelle
fournit l’information unique que les amis proches parce que la plupart des personnes ont plus
de liens faibles que de liens forts. Le test de cette hypothèse a permis à Hills et al. (1997)
d'affirmer que « les entrepreneurs qui ont un réseaux étendu identifient sensiblement plus
d’opportunités » que les entrepreneurs seuls. Hills et al. ont également présumé que la qualité
des contacts du réseau peuvent affecter d'autres caractéristiques telles que la vigilance et la
créativité.

2.2.5. Les traits de personnalité :

Quelques études cognitives se sont concentrées sur les traits de personnalité des entrepreneurs
et leur contribution au succès des entreprises entrepreneuriales. Cependant, Shaver et Scott
(1991), dans leur synthèse des principales tentatives, précisent que les essais psychométriques
recherchant des traits « entrepreneuriaux » distinctifs n’ont pas trouvé des différences de traits
de personnalité entre les entrepreneurs et d'autres groupes (par exemple les managers). Deux
traits de personnalité ont été cependant identifiés comme étant liés à une identification réussie
d'opportunité. D'abord, un certain nombre de chercheurs a observé la connexion entre
l'optimisme et l'identification plus élevée d'opportunités. Les études de Krueger et Dickson
(1994) et de Krueger et Brazeal (1994) montrent que l'optimisme entrepreneurial est lié à la
croyance en l’auto-efficacité. Il est important de préciser que l'optimisme au sujet de sa
capacité d’atteindre des objectifs difficiles et différents (auto-efficacité) n'est pas lié à
l'optimisme dans le sens de la prise de plus gros risque. Guth et al. (1991) ont constaté que
l'optimisme des entrepreneurs était une « vue d'intérieur » du succès potentiel de l'entreprise,
en grande partie basé sur les évaluations des entrepreneurs de leurs capacités et
connaissances. Une fois forcé à adopter une position extérieure, les entrepreneurs étaient
beaucoup plus réalistes en jugeant des résultats probables. Le deuxième trait de personnalité
est celui de la créativité. Schumpeter (1934) était le premier à émettre l’idée que les
entrepreneurs qui ont réussi découvrent les opportunités que d'autres ne voient pas. Hills et al.
(1997) ont constaté que 90 % de leur échantillon pensent que la créativité est très importante
pour l’identification d’opportunités. Cependant, les entrepreneurs pensent qu’elle est
sensiblement plus importante que les entrepreneurs rattachés à un réseau. Hills et al. (1997)
concluent que les entrepreneurs qui sont en réseau avec les sources d'opportunités n’ont pas
besoin d’être aussi créatifs que ceux qui ne le sont pas.

Les traits de personnalité

- La créativité
- L’optimisme
- La Serendipity

Les Réseaux sociaux La vigilance (ou conscience)

- Les liens faibles entrepreneuriale
- Les partenariats
- Etc.

Les connaissances antérieures

- La connaissance des marchés
- La connaissance des problèmes des
consommateurs
- La connaissance des différentes voies
de servir les marchés

L’Identification et le Développement d’Opportunités

Figure 1 : les variables qui influencent l’IDO

CONCLUSION

Basé sur cette revue, nous concluons que la littérature fournit le support pour le rôle de ces
cinq facteurs principaux dans le processus d'identification et de développement d'opportunité:
la vigilance, la créativité, l’optimisme (lié à l'auto-efficacité), les réseaux sociaux et la
connaissance antérieure. Tandis que l'évidence concernant le rôle de la recherche formelle est,
en général, négatif. La vigilance (ou encore la conscience) entrepreneuriale semble être un
concept plus puissant. Par contre, il existe aussi un autre rapport entre l'identification
d'opportunités et les traits de personnalité autre que la créativité et l'optimisme qui est la
« serendipity ». Ce mot anglais, qui n’a pas d’équivalent en français, signifie « la capacité à
trouver des choses tout en cherchant autre chose », peut jouer un rôle important dans l’IDO
dans la mesure où un individu doté de cette capacité aura plus de chance d’identifier une
opportunité qu’un autre qui ne l’a pas.
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