Comment réussir sa

prospection commerciale ?
Améliorer ses performances tout au long
du processus de prospection.

2025
Table des matières
Introduction

Chapitre 1
Les indispensables de la prospection commerciale
1. Le fichier de prospection
2. Le plan de prospection
3. L’argumentaire de vente
4. Les techniques de closing

Chapitre 2
Le traitement des objections clients
1. Pourquoi les prospects font-ils preuve de réticence ?
2. Les 5 principales objections clients
3. Les techniques de traitement des objections

Chapitre 3
Améliorer les performances des actions de prospection
1. L’optimisation de la pile technologique
2. L’intelligence artificielle au service de la prospection
3. Les indicateurs de performance pour la prospection
4. Étude de cas : Optimiser la prospection avec le Sales Hub

Chapitre 4
5 astuces pour une prospection réussie
1. Astuce n°1 : Poser les bonnes questions
2. Astuce n°2 : Adopter une approche de vente consultative
3. Astuce n°3 : Développer le personal branding
4. Astuce n°4 : Soigner les relances
5. Astuce n°5 : Trouver les bons moments pour prospecter

Synthèse
Introduction

3
Introduction
La prospection commerciale est une mission clé pour les forces de
vente. Elle désigne l’ensemble des démarches effectuées pour saisir de
nouvelles opportunités d’affaires et développer le portefeuille client.
Une discipline compétitive qui demande de jongler entre la
connaissance du marché, la maîtrise des techniques de vente et une
grande capacité d’adaptation pour convaincre les prospects.

Au cours des dernières années, la digitalisation des processus de vente a

contribué à la métamorphose de cette pratique. En effet, la multiplicité des
plateformes et l’accès rapide aux informations ou aux avis clients permettent
aux prospects de gagner en indépendance. Il est alors indispensable de capter
leur attention en apportant de la valeur ajoutée à chaque point de contact.

À cela s'ajoutent également d’autres enjeux : entre alignement des équipes

marketing et commerciales, gestion des ressources et qualification des leads,
les équipes de ventes sont contraintes de repenser leurs processus de
prospection.

Dans ce contexte en constante évolution, il s’avère impératif de se doter de

techniques de prospection dynamiques, d’outils performants et d’une
approche personnalisée pour atteindre les objectifs fixés et augmenter les
taux de conclusion des ventes.

Ainsi, HubSpot a conçu ce guide pour répondre à ces enjeux et aider les
représentants commerciaux à maximiser les résultats des actions de
prospection. Il expose, entre autres, les éléments essentiels à la création et
l’optimisation de la stratégie de prospection, les techniques de traitement des
objections, ainsi que les recommandations en matière de suivi et d’évaluation
des performances.

4
 Chapitre 1

Les indispensables
de la prospection
commerciale

5
Les indispensables de la
prospection commerciale
1 - Le fichier de prospection

Le processus de prospection repose sur de nombreux éléments

permettant d’en assurer la réussite, parmi lesquels le fichier de
prospection qui joue un rôle essentiel.

Le fichier de prospection correspond à une base de données regroupant tous

les potentiels clients d’une entreprise. Ce document doit être constamment
enrichi de données à jour pour garantir la qualité des informations et qualifier
efficacement les prospects. Un fichier de prospection correctement qualifié
facilite le travail des équipes commerciales, notamment en leur indiquant le
positionnement des prospects tout au long du parcours d’achat.

Ce fichier doit contenir des renseignements essentiels comme le téléphone et

l’e-mail, le nom ou le poste, mais aussi des informations plus ciblées comme
des commentaires sur les besoins, des liens vers les réseaux sociaux ou des
détails sur les centres d’intérêt des prospects. Pour ce faire, il est conseillé
d’établir des personas en amont du fichier de prospection.

Une fois les cibles bien définies, les équipes de vente peuvent utiliser les
réseaux sociaux, le réseautage, les événements ou encore les annuaires
d’entreprises pour étoffer le fichier de prospection.

Attention
L’achat de fichier de prospection est une pratique à bannir pour une prospection
inbound, car elle présente :
des risques liés à la conformité du RGPD
un manque de qualification des prospects
une potentielle obsolescence des données
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2 - Le plan de prospection

Une fois le fichier de prospection constitué, les équipes de vente peuvent

se concentrer sur les profils prioritaires et établir un plan de
prospection en conséquence.

Ce document regroupe les objectifs à atteindre et planifie les actions à réaliser

pour générer de nouveaux prospects, mais aussi pour les contacter en
déterminant les canaux et les messages à privilégier.

Le choix des canaux est une étape importante dans la conception d’un plan de
prospection. C’est en partie le budget qui détermine les canaux utilisés
(téléphone, e-mail, réseaux sociaux, événements physiques, terrain, site web,
réseau de partenaires, publicités ciblées, newsletters). Avec un budget limité,
les équipes privilégieront le canal affichant le meilleur ROI pour chaque cible.
Si le budget est plus flexible, les équipes peuvent varier les canaux par cible.

À la suite de l’identification des cibles et des canaux, les commerciaux peuvent

définir les séquences de prospection. Une séquence comprend plusieurs points
de contact.

Ici, l’objectif est de déterminer le nombre, la fréquence ainsi que la valeur

ajoutée de chaque interaction. La plupart des ventes sont conclues après le
cinquième appel téléphonique, d’où l’importance d’optimiser chaque point de
contact.

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3 - L’argumentaire de vente

Préparer la rencontre commerciale est indispensable pour maximiser les

chances de conversion. C’est la raison pour laquelle il est recommandé
de faire un argumentaire de vente afin de convaincre les prospects des
bénéfices d’une offre.

L’argumentaire de vente doit évoluer au fil des prises de contact avec les
prospects. Lors de la phase de découverte, les représentants commerciaux
identifient les besoins, les problématiques et les motivations d’achat des
prospects afin d’établir un argumentaire adapté. C’est au moment de
l’argumentation commerciale que le représentant dégaine son argumentaire.

Les équipes de vente y regroupent également un ensemble d’informations sur

la concurrence, les caractéristiques et les avantages de l’offre, les avis clients
ou encore les tendances du marché. Tous ces éléments permettent de
convaincre les prospects, d’anticiper les potentielles objections et d’y répondre
pertinemment pour éviter toutes frictions.

Créez vos argumentaires de ventes en toute simplicité

HubSpot propose un outil de création de guides conversationnels interactifs et

dynamiques, permettant de concevoir des scripts d’appels et des
argumentaires de vente en quelques clics.

Le Sales Hub intègre plusieurs modèles de guides conversationnels sous forme

de carte interactive. Cela inclut des guides d'appel de découverte et d'appel de
qualification personnalisables, permettant aux commerciaux de structurer
leurs échanges et d’être guidés à chaque point de contact.

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4 - Les techniques de closing

L'art du closing réside dans la capacité à saisir le moment opportun

pour conclure une vente. En observant attentivement le comportement
des prospects, il est possible d’identifier les signaux indiquant qu'ils sont
prêts à s'engager, par exemple, s’ils se projettent dans l’utilisation de la
solution. Selon l'état d'esprit des prospects, différentes techniques de
closing existent :

Le closing direct : comme son nom l’indique, le closing direct consiste à

confirmer l’intérêt des prospects pour conclure la vente. Cette technique peut
être utilisée lorsqu’il y a des signaux d’intention d’achat ou si la relation de
confiance est bien établie.
« Donc, sommes-nous d'accord pour franchir le pas avec cette solution ? »

Le closing alternatif : cette technique consiste à proposer aux prospects

plusieurs options menant toutes à la conclusion de la vente. Il s’agit de laisser
le choix aux prospects pour les rendre également acteurs de la décision.
« Que préférez-vous ? La formule premium ou la version standard, moins
coûteuse, mais qui propose tout de même de nombreuses fonctionnalités. »

Le closing par récapitulation : l’objectif est de renforcer la conviction du

prospect pour passer à l’achat en dressant un bilan des points clés. Cela
permet aux prospects d’être rassurés quant aux bénéfices qu’ils en tirent.
« Pour résumer, le choix de cette formule vous fait bénéficier d’un coach en
communication attitré, de cours mensuels pour toute votre équipe et d’un
accès illimité au centre de ressources. Est-ce que tout est clair pour vous ? »

La matérialisation de l’offre : pour conclure une vente, les commerciaux

peuvent proposer aux prospects un essai ou une démonstration. En offrant
une expérience concrète, les prospects se projettent davantage et les
dernières potentielles objections sont dissipées.
« Peut-être qu’une prise en main accompagnée de la solution vous
permettrait de visualiser pleinement son potentiel ? »

9
 Chapitre 2

Le traitement des
objections clients

10
Le traitement des objections
clients
1 - Pourquoi les prospects font-ils preuve de réticence ?

Les objections ont lieu lorsqu’un potentiel acheteur refuse une

proposition commerciale. Chaque fois que les prospects font part d'une
objection, c'est une occasion de la redéfinir en opportunité.

Gérer ces préoccupations peut être frustrant, mais en réalité, les objections
sont une occasion de progresser vers un accord mutuel.

En général, les prospects émettent des objections pour les raisons suivantes :

un manque de crédibilité de l’offre

des expériences d’achat négatives

une absence de perception de la valeur ajoutée de l’offre

un doute quant au besoin

un moyen d’asseoir son autorité pendant la négociation

Chacune de ces raisons donne l'occasion de faire avancer la conversation.

Lors de chaque négociation commerciale, le prospect met le vendeur au défi
de lui fournir une solution qui répond à ses besoins dans un laps de temps
spécifique et à un montant qui correspond à son budget.

11
2 - Les 5 principales objections clients

Objection n°1 : Le manque d’intérêt

Le manque d’intérêt peut se traduire de plusieurs manières. Parfois, le

commercial obtient une déclaration directe, par exemple, « Je ne suis pas
intéressé », mais cette objection est souvent maquillée avec un « Je vais y
réfléchir » ou « Envoyez-moi les informations par e-mail ». Cette objection peut
généralement apparaître au milieu de l’entonnoir (MOFU) ou en bas de celui-ci
(BOFU).

En B2B, lorsque cette objection est soulevée au MOFU, cela peut signifier que
le prospect n’est pas certain de la suite des événements, ne connaît pas
l'entièreté du processus ou qu’il ne veut pas le poursuivre. Si cette objection
apparaît au BOFU, alors les raisons peuvent différer, par exemple le prospect
peut ne pas avoir l’aval des supérieurs ou il doit encore promouvoir la solution
en interne.

Ce qu’il faut faire

Il faut s’assurer de la motivation du prospect derrière cette objection. Pour

y parvenir, le commercial peut répondre de cette manière « Quand des
clients me disent qu'ils doivent y réfléchir, c'est soit qu'ils ne sont pas
intéressés, soit que j’ai manqué quelque chose pendant notre discussion. »

Cette phrase va provoquer une réaction chez le prospect qui va le pousser à

confirmer son manque d’intérêt ou bien à détailler son objection, par
exemple avec une déclaration du type « Je suis intéressé, c’est juste que… ».

Ce qu’il ne faut pas faire

Accepter la situation et partager les informations génériques est l’un des
choix les moins efficaces dans cette situation.

11
 Objection n°2 : Le budget

Les objections sur le prix sont les plus courantes, parfois même de la part de
prospects qui ont bien l'intention de passer à l’achat. Ici, pour que les
prospects envisagent de sortir du statu quo, la valeur perçue doit être
supérieure au prix. Sinon les prospects continueront de déclarer que « C’est
trop cher » ou qu’ils « n’ont pas le budget pour le moment ».

Il est nécessaire de prendre le temps de créer une plus grande valeur en

racontant des témoignages de clients similaires et en expliquant le retour sur
investissement qu'ils ont obtenu, tant sur le plan qualitatif que quantitatif.

Il se peut que le prospect manque véritablement de budget, dans ce cas il

convient d’identifier les freins financiers dès la phase d’exploration pour ne
pas investir inutilement des ressources dans cette négociation.

Ce qu’il faut faire

Il faut se concentrer sur les résultats et les avantages plutôt que sur les
coûts. Pour répondre à un prospect qui estime que l’offre est trop chère, il
est possible de dire « Je comprends votre point de vue, j'ai de nombreux
exemples concrets de cas où nous avons apporté beaucoup plus de valeur
que le tarif initial. Souhaitez-vous que l’on voie cela ensemble ? »

Ce qu’il ne faut pas faire

Concéder que le tarif est trop élevé sans confirmer la valeur que l’offre peut
apporter.

12
 Objection n°3 : L’autorité

La majorité des transactions B2B, même dans les plus petites entreprises,
impliquent de multiples parties prenantes et un processus de décision
complexe. Il y a en moyenne 5 décideurs dans chaque processus de vente.
Alors que certains membres ont un pouvoir décisionnel, d'autres s’érigent en
influenceurs dans les coulisses.

Si les forces de vente ne communiquent pas avec des décideurs, elles peuvent
faire face à des déclarations telles que « Je n’ai pas l’autorisation de conclure
cet achat » ou bien « Il faut que j’en parle à ma direction ». Ici, il faut être prêt
à défendre la valeur du produit ou du service auprès des influenceurs
potentiels afin qu’ils puissent s’établir en défenseur de l’offre.

Ce qu’il faut faire

Même si l’interlocuteur n’a pas de pouvoir de décision, il faut lui permettre

d’être le porte-parole de l’offre auprès des décideurs. Il convient donc
d’approfondir le sujet pour mieux appréhender les besoins du potentiel
client et lui fournir des arguments clés pour défendre le produit ou le
service.

Pour répondre à ce type d’objection, les commerciaux peuvent énoncer « Je

comprends, j'apprécierais quand même l'opportunité d'en apprendre plus
sur vos besoins afin de disposer des bonnes informations à partager avec
le décideur lorsque je le rencontrerai. »

Et poursuivre avec les questions clés de qualification et un e-mail complet,

incluant tous les points de valeur de l’offre.

Ce qu’il ne faut pas faire

Se détourner immédiatement de l’interlocuteur et essayer d’entrer
directement en contact avec un décideur.

13
 Objection n°4 : L’offre concurrente

Souvent, les représentants commerciaux entendent « L’offre concurrente est

moins chère » ou encore « Nous travaillons déjà avec un concurrent ». C’est
pour cela que la force de vente doit être capable de présenter des arguments
solides pour se démarquer de la concurrence.

Il faut avoir une idée précise de la position de l’offre sur le marché,

notamment grâce à des analyses concurrentielles. Les informations collectées
peuvent ensuite être intégrées dans des battle cards. Cet exercice permet de
développer une série de stratégies, axées sur les forces de l’offre, pour le
traitement des objections sur la concurrence.

Ce qu’il faut faire

Être préparé et bien informé sur les concurrents directs. Lorsqu’un prospect
mentionne un concurrent, le représentant commercial peut répondre « C'est
une bonne chose que vous examiniez toutes vos options. Mon objectif est
de vous aider à prendre la meilleure décision. Nous avons conçu notre offre
en tenant compte des besoins spécifiques des entreprises du secteur…».

Puis poser des questions qui portent sur les aspects qui peuvent faire
défaut aux systèmes concurrents ou encore souligner les points forts pour
justifier la différence de prix et surtout de qualité.

Ce qu’il ne faut pas faire

Être sur la défensive, tenir des propos négatifs sur la concurrence et
pratiquer la désinformation sont des approches à proscrire, elles nuisent à
l’image de l’entreprise.

14
 Objection n°5 : Le mauvais moment

Dans le domaine de la vente, le timing est un facteur clé pour clore une
transaction. L'échec de la prise de contact à cause d’un « mauvais timing »
peut s'expliquer par deux raisons :

Une mauvaise évaluation de la maturité du prospect à cause d’une

qualification trop hâtive. Dans ce cas, il faut le disqualifier et continuer le
processus de nurturing jusqu’à ce qu’il atteigne le bon niveau de maturité.

Une approche mal calibrée face à ce type d’objection « Rappelez-moi le

trimestre prochain » ou « Ce n’est pas le bon moment, j’ai plusieurs autres
priorités ». Si le choix du moment est une objection, cela indique que les
prospects ne sont pas convaincus à 100 % des bénéfices. Il faut découvrir
pourquoi les prospects hésitent à s’engager.

Ce qu’il faut faire

Découvrir la véritable raison de l’hésitation du prospect. Ou, si le moment

est réellement inopportun, il faut s’assurer de prévoir un prochain rendez-
vous ou bien d'obtenir un accord pour le contacter de nouveau.

Pour ce type d’objection, un représentant commercial peut répondre « Je

comprends parfaitement que le timing ne soit pas parfait en ce moment. La
plupart de nos clients ont pris plusieurs mois pour envisager ce type de
solution avant de faire un choix définitif. »

Le commercial peut également répondre « Pourquoi le mois prochain ? » ou

encore « J'aimerais vous poser quelques questions pour m'aider à identifier
le moment opportun ».

Ce qu’il ne faut pas faire

Accepter automatiquement la situation et prévoir un suivi des mois plus

tard sans aucune étape concrète.

15
3 - Les techniques de traitement des objections

Comportements téléphoniques efficaces

Gérer les objections est une compétence clé pour tout représentant
commercial. Lorsque les objections sont formulées par e-mail, il est plus aisé
pour les commerciaux de prendre du recul et d’adopter la bonne posture pour
y répondre.

Tandis que les conversations téléphoniques impliquent d’avoir une certaine

réactivité pour adapter son discours en temps réel. C’est pour cela qu’il existe
plusieurs manières de gérer une objection au téléphone :

Laisser un temps de pause : lorsqu'un prospect exprime une préoccupation,

il ne faut pas hésiter à faire une légère pause. Les prospects n’aiment pas
le silence. La plupart vont se justifier, sans que le commercial intervienne.
Le silence leur donne l'occasion d’approfondir leurs arguments.

Laisser le prospect parler : lorsqu’un prospect exprime une inquiétude, il

peut être tentant de le couper pour le rassurer, mais ce n’est pas la bonne
solution. Il peut être frustré de ne pas avoir eu l’occasion d’exposer ses
arguments et donc mettre fin à l’échange. Il convient de laisser davantage
la parole au prospect.

Maîtriser le débit de parole : les meilleurs représentants maîtrisent leur

vitesse de parole lorsqu'ils répondent aux objections clients. Il faut varier
intelligemment les ruptures de rythme, pour interpeller l’interlocuteur et
appuyer certains propos. Par exemple, en alternant un débit de parole
rapide (environ 170 mots par minute) et un débit lent (environ 130 mots par
minute).

16
 Techniques de traitement des objections

Les objections font partie intégrante du processus de vente. Pour les

surmonter et conclure une négociation avec succès, il est essentiel de maîtriser
différentes techniques de traitement :

La technique du miroir : popularisée par l’ancien négociateur du FBI, Chris

Voss, la technique du miroir consiste à répéter une partie de ce que
l’interlocuteur vient d’énoncer, par exemple les trois mots les plus
marquants de sa phrase, ce qui le rend plus réceptif et enclin à continuer
l’échange malgré l’objection.

La validation des préoccupations : ici, il faut faire preuve de

compréhension et d’empathie, par exemple en disant « C'est une
préoccupation tout à fait légitime. Il semble que vous êtes…». Cette
approche permet au prospect de se sentir compris et d’accorder
davantage de crédibilité aux paroles du commercial.

La méthode de retournement : cette technique consiste à apporter un

élément positif à tout élément négatif cité par le prospect. Par exemple, si
un prospect indique que le tarif est trop élevé, il est possible de mettre en
avant la longévité du produit, la personnalisation du service ou encore le
retour sur investissement.

La méthode « CRAC » : l’acronyme pour creuser, reformuler, argumenter et

contrôler une objection. L’objectif de cette technique est de traiter
l’objection en profondeur, en posant des questions, pour comprendre et
rassurer le prospect en lui apportant une réponse adaptée.

Attention
Une autre technique existe : la méthode de report. Celle-ci consiste à ne pas
répondre à l'objection pour diverses raisons et à annoncer au prospect qu’il
obtiendra une réponse prochainement.
C’est une technique à double tranchant. Le premier scénario est l’appréciation
du prospect face à l’honnêteté du commercial. Le second, le plus probable, est
la perte de crédibilité et l’affaiblissement de la position d’expert. Dans cette
situation, il est préférable d’utiliser la méthode « CRAC ».
17
 Chapitre 3

Améliorer les
performances de la
prospection

18
Améliorer les performances
de la prospection
1 - L’optimisation de la pile technologique

Aujourd’hui, les entreprises utilisent en moyenne 200 applications et

outils. En effet, 45 % des professionnels de la vente déclarent être
dépassés par la quantité d’outils mis à leur disposition dans la pile
technologique. La plupart de ces outils n’étant pas bien intégrés entre
eux.

Une situation qui nuit à leur performance et leur productivité puisque les
équipes de vente passent davantage de temps à collecter des données et
synchroniser les systèmes entre eux, plutôt que de s’investir dans la
prospection.

C’est pourquoi il est vivement recommandé d’optimiser et réduire la pile

technologique en y intégrant les outils essentiels aux activités de l’entreprise,
qu’il s’agisse d’outils d’automatisation, de gestion des données clients ou
encore d’outils alimentés par l’IA.

Un incontournable : le CRM

La digitalisation massive de ces dix dernières années a généré une quantité de

données exponentielle. Pour en tirer pleinement parti et construire une pile
technologique efficace, l’utilisation d’un CRM s’avère indispensable. Selon le
rapport « L’état du MarTech 2024 », 41,6 % des entreprises B2B font du CRM le
centre de leur pile technologique.

Pourquoi le CRM est-il aussi apprécié ? Parce qu’il permet de collecter et de

centraliser l’ensemble des échanges et des données clients. Ces données sont
ensuite enrichies automatiquement grâce à l’intégration du CRM à divers
outils, par exemple aux réseaux sociaux.
19
L’autre avantage du CRM est qu’il peut automatiser des tâches à faible valeur
ajoutée, permettant ainsi aux représentants commerciaux de se concentrer
sur des activités de prospection plus stratégiques. Un CRM peut par exemple
automatiser :

la prise de rendez-vous avec des prospects

l'envoi d'e-mails de prospection
les relances clients
le lead routing

Le logiciel de prospection commerciale

Avec le CRM au cœur de l’écosystème technologique, les équipes de vente ont

maintenant besoin d’y intégrer divers outils pour identifier les opportunités
d’affaires et faciliter le développement commercial, notamment un logiciel de
prospection commerciale.

Le logiciel de prospection permet de simplifier le travail des équipes à tous les

niveaux, plus particulièrement en automatisant des tâches répétitives telles
que la création de fiches prospects, le lead scoring, le processus de génération
de leads ou encore la gestion des relances.

Plusieurs critères sont à prendre en compte pour choisir ce type de logiciel :

La capacité de personnalisation : pour déterminer si le logiciel s’adapte aux

processus commerciaux de l’entreprise.

La facilité d’utilisation : pour estimer le nombre d’heures de formation à

effectuer pour maîtriser le logiciel.

Les fonctionnalités de base : pour suivre les informations essentielles

comme les prospects générés, les statistiques d’activité ou le pipeline de
vente.

Les différentes intégrations possibles : pour s’assurer de pouvoir centraliser

tous les outils nécessaires et synchroniser différentes applications comme
LinkedIn Sales Navigator.

20
 Tirer parti de la Sales Intelligence

La Sales Intelligence, qui se traduit par intelligence commerciale, consiste en

un ensemble de méthodes permettant d’exploiter au mieux toutes les données
clients. La Sales Intelligence est une excellente approche « smart data », elle
permet aux entreprises d’enrichir et de bien comprendre les données
collectées.

En optant pour la Sales Intelligence, les représentants commerciaux ont accès

à des informations de qualité. En effet, cette approche vient compléter
efficacement l’utilisation du CRM, permettant ainsi aux forces de vente de
bénéficier d’une vision à 360° du prospect.

Les équipes connaissent les besoins, les challenges, les préférences des
prospects, parvenant ainsi à valoriser l’offre et créer un lien de confiance afin
d’accélérer le cycle de vente.

LE CONSEIL DE PRO
La Sales Intelligence optimise la manière de prospecter, notamment en
mettant fin à la prospection à froid. Les équipes de ventes concentrent leurs
efforts sur des prospects chauds, réellement intéressés.

En s’appuyant sur l’ensemble des informations clés, les forces de vente se

positionnent en tant qu’experts aux yeux des prospects.

Pour bénéficier d’une approche holistique de la stratégie de vente,

le plus intéressant est de conjuguer Sales Intelligence et Sales
Enablement. Une parfaite synergie qui fournit à l’équipe de vente un
ensemble aligné de ressources, d’outils et de connaissances pour
optimiser la prospection et conclure davantage de ventes.

21
2 - L’intelligence artificielle au service de la prospection

Avec la démocratisation de l’intelligence artificielle dans les milieux

professionnels, les entreprises n’ont d’autre choix que de repenser leur
stratégie de prospection pour rester compétitives et stimuler leur
croissance.

En effet, les entreprises qui intègrent des outils d'IA dans leurs processus de
vente ont constaté une augmentation de 50 % du nombre de prospects
générés. De plus, l’intelligence artificielle constitue un gain de temps
considérable pour les commerciaux, environ 2h15 par semaine selon une
enquête HubSpot menée en 2023.

Dans le cadre de la prospection, l’intelligence artificielle offre de multiples cas

d’usage pour favoriser la performance des commerciaux. Ces algorithmes
permettent entre autres :

de développer des stratégies de prospection

personnalisées à grande échelle,
Breeze pour
d’identifier les intentions d’achat,

d’automatiser les communications avec les

la prospection
prospects par e-mail,
Utilisez l’IA en toute simplicité
d’analyser les interactions clients en temps avec la solution Breeze pour la
réel. prospection de HubSpot.

Toutefois, il est important de garder à l’esprit que Identifiez et priorisez les

l’IA ne remplacera pas le contact humain. La prospects les plus prometteurs
prospection est un processus qui doit être pour maximiser les résultats et
humanisé pour créer des relations durables et optimiser le cycle de vente.
une connexion émotionnelle avec les prospects.

22
3 - Les indicateurs de performance pour la prospection

Améliorer les performances de la prospection passe également par

l’identification et la mise en place de KPI clés, alignés sur des objectifs
communs. Il s’agit avant tout d’évaluer l’efficacité de la stratégie de
prospection.

En suivant de près ces métriques, il devient possible d'évaluer la qualité des

leads générés, l'efficacité des canaux de prospection utilisés et le retour sur
investissement de chaque action.

De cette manière, les équipes de vente parviennent à identifier les points forts
et les axes d'amélioration de leur stratégie de prospection, optimiser leurs
efforts et prendre des décisions éclairées pour atteindre les objectifs fixés.

Afin d’analyser l’évolution des KPI, il est essentiel de mettre en place un suivi
régulier. Créer un fichier de suivi sur Excel aurait des allures d’usine à gaz sur
le long terme.

C’est pourquoi le plus simple reste de mettre en place une solution digitalisée
comme un CRM. Par exemple, la plateforme CRM HubSpot permet de créer
des tableaux de bord et des rapports d’analyse automatisés pour suivre
l’évolution des KPI et ajuster la stratégie en temps réel.

Ci-dessous, un tableau reprenant les principaux KPI de prospection à

suivre :

23
 KPI Utilité

Le retour sur investissement par

Identifier les canaux les plus
canal de prospection
rentables pour prospecter.

Évaluer le coût des efforts de

Le coût d’acquisition client
prospection pour acquérir de
(CAC)
nouveaux clients.

Le taux de conversion des

appels en rendez-vous Mesurer l’efficacité du discours
commercial pour obtenir un
rendez-vous.
Le taux de prise de rendez-vous

Évaluer le volume des ventes

Le taux de closing par rapport aux rendez-vous
Exemples de KPI pour fixés.
la prospection
commerciale Évaluer la durée entre la phase
La durée du cycle de vente de prospection et le passage à
l’achat.

Le taux de prospect chaud à Évaluer la qualité des relances

relancer et l’efficacité de la qualification.

Identifier les scénarios de

Le taux de réponse aux relances
relance les plus efficaces.

Le taux d’ouverture aux e-mails Évaluer l’efficacité des e-mails

de prospection de prospection.

Le taux de réponse aux e-mails Estimer les meilleurs moments

et appels de prospection pour contacter un prospect.

Mesurer le nombre de prospects

non convertis à la suite d’un
Le volume d’opportunités
rendez-vous, d’une
perdues
démonstration ou d’un essai
gratuit.

24
 4 - Étude de cas : Optimiser la prospection avec le
Sales Hub

Le Sales Hub de HubSpot offre, aux équipes commerciales, un ensemble d’outils

unifiés pour automatiser les ventes, gérer les activités commerciales ou encore
prioriser les appels de prospection. Ces outils d’interaction pour la prospection
permettent aux forces de vente d’identifier les opportunités d’affaires plus
rapidement pour favoriser les conversions.

Ceros, un éditeur d’outils de création de contenu, avait pour objectif

d’améliorer sa stratégie de ciblage pour tendre vers une prospection basée sur
la qualité des prospects plutôt que sur la quantité. Dans cette optique,
l’entreprise a opté pour le Sales Hub afin d’atteindre son objectif.

Nos représentants chargés de la prospection sont

plus productifs.

Le Sales Hub leur permet de prospecter de manière

plus pertinente et plus personnalisée, ce qui leur
donne davantage de temps pour faire ce qu'ils font
Douglas Botchman, Directeur le mieux : entrer en relation avec les prospects.
des RevOps, Ceros

180 % de transactions générées en plus grâce à un

processus de prospection optimisé.

5 min pour répondre à un prospect grâce aux notifications

en temps réel.

18 %
d’augmentation du taux de conversion des leads
en SQL.
25
 Chapitre 4

5 astuces pour une

prospection réussie

26
5 astuces pour une prospection
réussie
Astuce n°1 : Poser les bonnes questions

La performance des équipes commerciales repose sur leur capacité à

poser des questions stratégiques pendant la phase de prospection pour
cerner les motivations, les besoins, les inquiétudes des prospects ou les
éventuels obstacles à l’achat afin d’orienter la conversation dans la
direction souhaitée.

Qu’il s’agisse de questions ouvertes ou fermées, il faut savoir alterner ces deux
types de questions pour favoriser une conversation fluide et naturelle. En effet,
les questions ouvertes encouragent les prospects à s'exprimer librement alors
que les questions fermées permettent d’apporter des précisions ou de
recentrer la conversation.

Les questions ne doivent pas être perçues comme un interrogatoire. Chacune

d’elles doit être pertinente pour se glisser parfaitement dans la conversion et
apporter une réelle valeur ajoutée à l’échange.

Il ne faut pas non plus hésiter à poser des questions plus directes sur l’offre
pour détecter d’éventuels signes d’hésitation ou d’achat. Par exemple, il est
possible de poser des questions comme « À quel point êtes-vous intéressé
dans notre offre ? La recommanderiez-vous ? ».

27
Voici quelques exemples de questions à poser pendant la phase de
prospection :

Ouvertes
Quels sont vos critères d’achat ?
Comment imaginez-vous que notre solution pourrait améliorer votre
quotidien ?
Qu'est-ce qui vous manque dans votre logiciel actuel ?
Quelles sont ses principales priorités cette année ?

Fermées
Quels logiciels utilisez-vous actuellement pour effectuer cette mission ?
Avez-vous un budget défini ?
Avez-vous déjà testé notre produit ?
Pensez-vous vous tourner vers d’autres services que celui de notre
entreprise ?

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Astuce n°2 : Adopter une approche de vente consultative

Aujourd’hui, un bon commercial ne doit pas uniquement se concentrer

sur la vente d’un produit ou d’un service. Il doit plutôt adopter une
posture d’expert pour se positionner comme un conseiller, non plus un
vendeur traditionnel.

Un des principes fondamentaux de la vente consultative est l’écoute active

pour établir une relation de confiance plus rapidement. Une fois la proximité
établie, le commercial peut proposer des solutions et offrir des conseils
personnalisés en fonction des besoins spécifiques de chaque client.

En vente consultative, le storytelling est un excellent moyen pour présenter les

avantages de son offre tout en créant une connexion émotionnelle avec le
prospect. Les représentants peuvent partager des retours d'expérience de
clients ayant des problématiques similaires.

Astuce n°3 : Développer le personal branding

Les vendeurs peuvent prendre une longueur d'avance en développant

leur identité. C’est tout l’intérêt du personal branding qui a pour objectif
de développer la notoriété et la visibilité des commerciaux pour se
positionner en tant qu’expert de son domaine.

Cette stratégie permet de se différencier des concurrents pour maximiser les

conversions, tout en renforçant la crédibilité de l’entreprise et la confiance
portée par les prospects. Environ 82 % des prospects affirment jeter un œil au
profil LinkedIn de leurs interlocuteurs avant de répondre.

C’est pourquoi il peut sembler intéressant d’utiliser LinkedIn pour développer

sa marque personnelle en publiant et partageant du contenu de valeur, en
soignant le profil, en mettant en avant des recommandations et des
compétences ou en participant activement aux discussions sur la plateforme.

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Astuce n°4 : Soigner les relances

Relancer un prospect est une étape importante de la prospection qu’il

ne faut pas négliger. Peu de ventes sont conclues dès le premier contact,
en effet plus de 81 % des ventes sont réalisées après le cinquième appel
téléphonique. Chaque relance est une opportunité d’accompagner le
prospect tout au long du parcours, tout en affinant la compréhension de
ses motivations et potentielles objections.

Qu’il s’agisse de relance téléphonique ou par e-mail, une bonne accroche est
indispensable pour susciter l’intérêt de l’interlocuteur. Par e-mail, il faut créer
l’envie de le lire, notamment grâce à un objet efficace.

Il est conseillé d’utiliser un outil, comme un CRM, pour faciliter le processus de

relance. Ce dernier permet de collecter et centraliser les informations pour
gagner un temps précieux.

Astuce n°5 : Trouver les bons moments pour prospecter

Pour optimiser l'efficacité de la prospection, il est essentiel de bien

choisir les moments pour entrer en contact avec les prospects.

Historiquement, il est conseillé d'éviter de prospecter le lundi. Le début de

semaine est souvent rythmé par des réunions et la planification des missions
de la semaine.

En revanche, le mercredi et le jeudi semblent être des jours plus favorables.

Concernant les heures, les créneaux de 11h à 12h et de 16h à 17h semblent les
plus propices à la prospection.

Pour les vendeurs pratiquant le cold emailing, il est conseillé de réaliser une
série de tests A/B pour définir les meilleurs jours et créneaux d’envoi. Pour ces
tests, quatre grandes variables sont à évaluer : l’objet, le corps de texte, le jour
et l’heure ainsi que le call-to-action.

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 Synthèse
En somme, la digitalisation a profondément modifié les règles
du jeu en matière de prospection. Le paysage commercial est en
constante mutation. Alors pour mener une prospection
commerciale réussie, il est essentiel de gagner en flexibilité
pour adapter, en temps réel, les processus aux évolutions du
marché et aux comportements des prospects.

Afin d’y parvenir, chaque représentant commercial doit

préparer minutieusement sa stratégie, bénéficier d’un éventail
d’outils centralisés et automatisés, mais surtout connaître des
techniques de prospection performantes pour qualifier
efficacement les prospects et personnaliser l’approche en vue
de conclure davantage de ventes.

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 Logiciel de vente tout-en-un
Rassemblez votre équipe commerciale, vos
outils et vos données sur une seule et même
plateforme.

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