Si vous le construisez, ils ne feront absolument rien.

Les entrepreneurs doivent recruter activement leurs premiers clients. C’est un travail difficile, mais important, car ces premiers clients vous aideront à perfectionner votre produit, à comprendre comment le positionner sur le marché et à fournir une preuve sociale importante pour votre entreprise. Cela se fera généralement par le biais de ventes actives plutôt que par des clients qui tomberont passivement sur vos offres. Les entreprises en phase de démarrage ne disposent pas encore des outils marketing qui leur permettent d’être exposées à un flux constant de prospects qualifiés acquis de manière répétée. Vous devrez plutôt convaincre les gens d’utiliser votre produit un par un.

La bonne nouvelle : vous pouvez y arriver, et même très bien, même si vous n’avez jamais travaillé dans la vente et même si cela vous met mal à l’aise. Vous disposez d’atouts dont la plupart des commerciaux ne disposent pas : une authenticité convaincante, une compréhension approfondie du domaine concerné et la capacité d’apporter des modifications au produit afin de conclure rapidement des contrats, presque en temps réel.

Ce ne sera pas facile, mais c’est plus simple à mettre en place que ne le pensent la plupart des entrepreneurs. Vous n’avez pas besoin d’avoir un produit parfaitement abouti ou des compétences commerciales exceptionnelles pour décrocher 10 clients.

Pourquoi 10? Vous ne pourrez probablement pas maintenir votre activité avec seulement 10 clients, mais lorsque vous aurez 10 clients satisfaits, ce ne sera plus un hasard. Vous commencerez à entendre des thèmes récurrents concernant leurs besoins. Vous disposerez d’une bonne volonté naissante, mais réelle, qui se transformera en références et en recommandations. Vous pourrez dire à vos employés et investisseurs potentiels : « Ce n’est plus un rêve; toutes les entreprises de logiciels qui ont 10 clients qui paient en ont 100, et toutes les entreprises qui en ont 100 en ont 1 000. Nous devons simplement mettre cela en œuvre. Voulez-vous vous joindre à nous? »

Nous allons décomposer les bases des ventes difficiles dans un contexte interentreprises : trouver des entreprises qui peuvent utiliser votre logiciel, les réduire rapidement à celles qui méritent votre temps et engager les premières conversations cruciales.

De manière assez surprenante, les premières conversations commerciales s’apparentent à un argumentaire de vente : vous essayez d’intriguer rapidement quelqu’un avec l’ébauche de votre idée, juste assez pour gagner le privilège d’une conversation plus longue.

Comment trouver des prospects pour votre entreprise?

Au début, vous allez devoir vous débrouiller avec un tableur, probablement avec seulement quelques colonnes : nom de l’entreprise, nom de la personne, adresse courriel. Ce tableur est vide et peut sembler intimidant au premier abord. Vous devez consacrer du temps à y inscrire des noms. Vous n’avez pas besoin d’en avoir beaucoup pour commencer : quelques dizaines vous occuperont suffisamment jusqu’à ce que vous maîtrisiez les mécanismes permettant de passer des coordonnées d’une entreprise à celles d’un décideur et de prendre contact avec lui.

La plupart des entrepreneurs ne se lancent pas dans un domaine ou un secteur d’activité en partant de zéro. Vous avez probablement déjà des collègues, des utilisateurs bêta ou des personnes similaires dans votre réseau. Ceux-ci devraient figurer en tête de votre liste, non pas pour leur vendre vos produits, mais pour leur demander de vous présenter à d’autres personnes dans une situation similaire. Vous conclurez davantage de ventes grâce à des présentations chaleureuses qu’à un nombre équivalent de démarchages à froid, alors commencez par cueillir ces fruits à portée de main.

Pendant que vous faites cela, vous allez également essayer de trouver de nouveaux prospects : des entreprises et des contacts qui pourraient utiliser votre offre. Concrètement, cela signifie dresser une liste des secteurs d’activité et des postes susceptibles d’utiliser votre offre, puis faire des recherches sur Google jusqu’à plus soif. Par exemple, si vous vendez vos services à des responsables administratifs de cabinets dentaires, enfermez-vous dans une pièce pendant une heure et vous obtiendrez les noms et coordonnées de plusieurs dizaines de cabinets dentaires à Topeka, dans le Kansas. Répétez l’opération pour autant de villes que nécessaire afin d’obtenir plusieurs dizaines de noms.

Pour y parvenir efficacement, identifiez les lieux où les clients se rassemblent en ligne, tels que les associations professionnelles, les conférences, les communautés et forums, ainsi que les annuaires spécialisés. Il est intéressant de les explorer, tant pour développer des pistes commerciales que pour mieux comprendre le comportement naturel de vos clients cibles. Quelles questions reviennent régulièrement lorsqu’ils discutent avec leurs pairs? Quels sont leurs points faibles et comment les conceptualisent-ils? Quels autres outils utilisent-ils? Connaître les réponses à ces questions vous aidera dans vos efforts de développement, de marketing et de vente.

Une mise en garde : vous pouvez également acheter des listes de prospects auprès de divers fournisseurs, mais pour diverses raisons, elles sont plus difficiles à exploiter efficacement que les prospects que vous développez vous-même. Vous risquez également d’être moins satisfait de l’expérience. Attendez d’avoir fait le plus difficile avant de les utiliser; les leçons que vous tirerez du développement et de la qualification des prospects vous serviront dans vos processus de vente pendant de nombreuses années.

Comment déterminer si un prospect est intéressant ou non?

Au fur et à mesure que vous acquérez de l’expérience dans la gestion de votre entreprise, vous deviendrez plus habile à qualifier vos clients, c’est-à-dire à déterminer ceux qui sont les plus susceptibles d’être convertis, les plus rentables et ceux qui nécessitent le moins d’efforts en matière d’assistance. Au début, cependant, vous ne disposez pas de beaucoup de données et vous n’avez peut-être pas encore une intuition précise de votre marché et du profil de votre client idéal.

Les bons clients pour les jeunes entreprises partagent toutefois quelques caractéristiques, vous pouvez donc les privilégier :

Les acheteurs précoces : quel que soit le produit ou service que vous vendez, qu’il s’agisse de services de conseil, de logiciels ou d’un produit physique, vous souhaitez le vendre à quelqu’un qui a déjà acheté des produits similaires. Ces personnes connaissent la proposition de valeur et savent comment faire fonctionner leurs processus décisionnels internes pour réussir leur achat. Vous ne voulez pas être le premier fournisseur de quelqu’un : cette personne pourrait vous donner des signaux très irréalistes concernant la probabilité d’achat de son organisation, elle pourrait ne pas être en mesure d’évaluer correctement votre offre et elle sera très probablement un client difficile à intégrer et à servir.

Le terme technique utilisé dans le secteur est « acheteur précoce », c’est-à-dire une personne qui n’hésite pas à utiliser des produits avant que ses amis ou collègues ne soient prêts à le faire. Ce sont généralement les premiers de leur entourage à avoir accès à Internet. Ils changent de téléphone dès la sortie d’un nouveau modèle. Ils aiment essayer de nouveaux logiciels et sont toujours à la recherche de nouveautés utiles.

Comment identifier les acheteurs précoces? Une méthode consiste à rechercher les premiers clients ou les clients de référence d’entreprises qui ne sont pas concurrentes, mais qui sont parallèles à la vôtre. Par exemple, si vous vendez des logiciels de facturation pour les entreprises de développement web, recherchez les entreprises qui utilisent des outils de gestion de projet créés par des jeunes pousses occupant une position similaire. (Vous trouverez souvent des clients mentionnés sur le blog ou la page d’accueil d’une entreprise.) Cela vous permet d’éviter un obstacle majeur à l’adoption d’une nouvelle entreprise, à savoir le facteur de risque : il est clair que ce client a suffisamment de tolérance pour adopter une solution provenant d’un fournisseur « inconnu »; il l’a déjà fait auparavant.

Vous pouvez également consulter les lieux de discussion des acheteurs précoces, tels que Product Hunt, et vous concentrer sur les membres susceptibles d’appartenir à votre secteur d’activité. Vous n’avez pas besoin de beaucoup de noms pour arriver à 10.

Sur Internet : il est souvent plus facile pour les entrepreneurs sur Internet de vendre à des personnes qui sont familiarisées avec Internet.

À quoi ressemble cette familiarité? Ces personnes passent volontairement du temps sur Internet, sont actives dans les communautés en ligne et mélangent leur identité en ligne et leur vie professionnelle. Cela vous arrange d’un point de vue identification (puisque leur activité en ligne fournit des preuves publiques de leur existence et leurs coordonnées) et d’un point de vue commercial : elles n’ont probablement pas besoin de clients de référence, de supports imprimés de haute qualité ou d’autres exemples de Serious Sales Efforts™ (efforts commerciaux sérieux), car elles sont à l’aise avec les transactions en ligne.

Lorsque vous organisez votre feuille de calcul, donnez la priorité aux entreprises en pleine expansion et aux personnes qui ont développé une présence sur le web. Il existe encore des entreprises qui n’ont pratiquement aucune présence sur Internet. Beaucoup d’entre elles sont d’excellents clients pour de nombreuses entreprises, mais elles ne sont probablement pas d’excellents clients pour votre entreprise aujourd’hui.

Cycles de vente légers : même au sein d’un marché particulier, certaines entreprises ont davantage de processus pour certains achats et d’autres en ont moins. Vous devez qualifier rigoureusement les prospects afin de trouver ceux où un seul décideur peut donner son feu vert à l’adoption de votre offre à partir de son budget discrétionnaire. Cela disqualifiera de nombreux utilisateurs potentiels, voire la majorité des marchés particuliers (ceux des logiciels d’entreprise, par exemple), mais il restera souvent suffisamment d’utilisateurs pour arriver à 10.

Comment identifier les utilisateurs qui ont un pouvoir décisionnel et un budget facilement disponible? Avant d’entamer les discussions, vous devrez explorer et expérimenter. Les propriétaires de petites entreprises disposent généralement d’un pouvoir discrétionnaire total et restent étroitement impliqués dans de nombreux achats importants, ce qui en fait un bon point d’entrée pour les produits dont le prix varie entre 50 $ et 50 000 $. Même s’ils ne sont pas les utilisateurs finaux au sein de leur entreprise, ils peuvent prendre la décision d’adopter votre produit et vous mettre en relation avec la personne qui l’utilisera directement.

Lorsque vous discutez avec un prospect, posez-lui directement la question suivante : peut-il décider seul d’acheter votre produit? Ce n’est pas une question que beaucoup d’entrepreneurs osent poser, mais vous devez vous y habituer. Vous n’êtes pas le premier à la poser à votre interlocuteur, et vous ne serez pas le dernier. Il est très peu probable qu’il s’en offense. S’il hésite, considérez que « cela ne l’intéresse pas pour le moment » et passez au prospect suivant. Vous pourrez toujours revenir vers lui lorsque vous aurez atteint 10 clients.

Intrinsèquement accessibles : certaines entreprises et certains décideurs sont intrinsèquement plus faciles à atteindre que d’autres.

Quelles entreprises sont intrinsèquement accessibles ? En règle générale, les entreprises pour lesquelles il est indispensable d’être facilement joignables pour exercer leurs activités. Les avocats, les comptables, les consultants et autres prestataires de services sont toujours prêts à décrocher leur téléphone pour répondre aux besoins de leur interlocuteur, car c’est principalement de cette façon qu’ils développent leur clientèle. Cette pratique est très différente de celles des personnes qui ne sont pas en contact direct avec la clientèle, comme les ingénieurs, qui préfèrent ne pas répondre au téléphone, car cela les perturbe dans leur « vrai travail ». Les ingénieurs sont facilement joignables (car ils passent le plus clair de leur temps devant un ordinateur) par rapport au personnel de terrain.

Si vous vendez des logiciels dans plusieurs secteurs, donnez la priorité aux entreprises et aux décideurs qui sont intrinsèquement accessibles; cela maximisera l’efficacité de vos premiers efforts de vente.

Comment communiquer avec les clients?

Choisissez ce qui vous semble naturel, à vous et à vos clients, mais si vous avez des doutes, l’option la plus courante est sans conteste d’envoyer un courriel spontané pour obtenir un appel téléphonique. L’effort de vente principal se déroule soit pendant l’appel, soit après celui-ci.

Rédigez des courriels spontanés concis et orientés vers l’action, car vous devez trouver un équilibre entre l’imposition de votre démarche à vos prospects et l’avantage qu’ils ont à s’entretenir avec vous. En général, votre première prise de contact se limitera à un seul paragraphe de trois à quatre phrases, avec une seule demande.

Prouver que vous avez travaillé dur

Le premier critère pour obtenir de bons résultats avec un courriel spontané est de donner l’impression d’être un être humain, et non un robot pourrielleur. Alors, donnez l’impression d’être un être humain. Étant donné que vous êtes dans la phase Faire des choses qui ne sont pas évolutives de votre entreprise et que vous n’envoyez probablement pas un grand nombre de courriels par jour, vous pouvez facilement passer quelques minutes à faire des recherches sur votre prospect et commencer par établir un lien authentique.

Le meilleur courriel spontané que j’ai jamais reçu concernait la vente de services de recrutement. Il existe des millions de recruteurs dans le secteur des logiciels; tous ceux qui ont le pouvoir d’embaucher se sont déjà fait harceler par eux. Le recruteur qui m’a fait la meilleure proposition a identifié un problème que j’avais clairement, en se basant sur des éléments tirés d’un article que j’avais récemment publié sur mon blog, m’a proposé une solution sensée et m’a proposé de m’appeler si je souhaitais discuter plus en détail. Il m’a également dit très clairement qu’il allait me faire une proposition lors de cet appel.

Vous pouvez généralement le faire en une phrase après votre formule de politesse. (Cela devrait aller de soi, mais 50 % des argumentaires dans ma boîte de réception nécessitent que je le précise : formulez correctement votre formule de politesse. Vous devez connaître le nom de votre prospect, puisque vous avez fait vos recherches, et vous devez utiliser la forme qu’il préfère.)

Cela vous permettra de franchir l’obstacle « prouvez que vous êtes humain », car cela montre que vous avez été suffisamment intelligent pour trouver une présentation réalisée par Karen et en comprendre au moins un point. (Si vous pouvez commenter intelligemment leur travail, c’est encore mieux, mais le simple fait de pouvoir paraphraser à un client ce qu’il considère comme unique dans son entreprise vous rendra meilleur que la grande majorité des présentations qu’il reçoit.)

Commencez à apporter de la valeur

Après avoir capté l’attention de quelqu’un, vous devez le convaincre qu’une conversation avec vous sera probablement une bonne utilisation de son temps. Cela passe souvent par une combinaison de « dire et montrer » : dites-lui que vous savez ce que vous faites, montrez-lui un bref exemple. En tant que fondateur, vous disposez d’un atout majeur : vous avez littéralement créé une entreprise dans votre domaine d’expertise, et même si vous vous sentez mal préparé, la plupart des clients vous percevront comme « ambitieux et connaissant bien ce domaine ».

Après vous être présenté, si possible, donnez au prospect un ou deux éléments utiles à retenir après avoir lu votre courriel.

Demandez une petite chose précise

Terminez votre courriel par une « demande » précise : vous souhaitez avoir une brève conversation téléphonique. Vous pouvez explicitement la qualifier de conversation commerciale si vous le souhaitez, bien que cela soit généralement superflu lorsque vous vous adressez à des chefs d’entreprise ou à des professionnels avertis. Votre prospect a déjà été sollicité auparavant; il sait que vous ne lui avez pas envoyé un courriel à l’improviste simplement parce que vous vous sentiez seul. S’il accepte de prendre votre appel, c’est parce qu’il n’est pas opposé à l’idée d’entendre ce que vous avez à lui proposer.

Vous devez leur faciliter la tâche pour qu’ils acceptent votre demande. Éliminez toute charge cognitive; plutôt que de leur imposer la planification, par exemple, suggérez-leur une durée et un jour appropriés.

Les entrepreneurs inexpérimentés essaient souvent d’anticiper les objections (« Si vous êtes occupé jeudi, alors… ») dans le courriel, mais cela ne respecte pas pleinement le temps de lecture de votre prospect. S’il est occupé jeudi, laissez-le vous le dire; il vous proposera probablement un autre moment s’il est vraiment intéressé. S’il vous répond simplement « Je suis occupé jeudi », proposez-lui un autre moment ou proposez-lui de vous adapter à son emploi du temps.

Comment procéder pour assurer le suivi?

L’une des tâches les plus difficiles et les plus naturelles dans le domaine de la vente est le suivi. Dans la plupart des interactions de la vie quotidienne, nous sommes habitués à décrypter habilement les signaux sociaux et à interpréter l’absence de réponse comme un désintérêt.

Ce n’est pas une habitude efficace pour la vente. Vous devriez plutôt considérer l’absence de réponse comme une absence de réponse. Vos prospects sont des personnes très occupées qui ont beaucoup à faire. S’ils étaient simplement trop occupés pour vous répondre la semaine dernière, leur envoyer un courriel de suivi d’une seule phrase pourrait les surprendre à un moment plus opportun ou les inciter à vous accorder une plus grande priorité.

Certains commerciaux n’acceptent pas qu’on leur dise non. En particulier pour vos premiers clients, vous pouvez accepter toute réponse autre que « Waouh, c’est très intéressant… », mais n’acceptez pas l’absence de réponse. Continuez à relancer votre client une ou deux fois par semaine jusqu’à ce qu’il réagisse, puis engagez la conversation naturellement à partir de là.

Il existe des outils qui automatisent ce processus, mais ils permettent aux commerciaux de gagner du temps tout en en faisant perdre aux clients qui utilisent l’absence de réponse comme moyen discret de communiquer leur désintérêt. Étant donné que vous pouvez vous permettre d’être très libéral dans votre utilisation du temps en tant que fondateur en phase de démarrage, rédigez simplement vos courriels de suivi à la main et envoyez-les manuellement. Si vous êtes organisé, vous pouvez en envoyer 20 en 10 minutes.

Que devriez-vous demander lors de l’appel?

Vos appels seront généralement très différents selon que vous vendiez un produit à bas prix ou un produit à prix élevé. Les différents secteurs et zones géographiques ont des conceptions différentes de ce que signifie réellement « cher », mais d’une manière générale, du point de vue d’une jeune entreprise, un logiciel qui coûte moins de 500 $ par mois permet des ventes à faible interaction, tandis qu’un logiciel qui coûte plus de 5 000 $ par an nécessite des ventes à forte interaction.

Les ventes à faible interaction peuvent finalement être conclues de manière passive, sans interaction humaine, mais pour l’instant, vous vous servez de vous-même comme catalyseur d’apprentissage.

Pour les transactions à faible interaction, où un seul décideur peut prendre une décision rapide quant à l’acceptation ou au refus, vous devez demander la vente avant la fin de l’appel. Idéalement, vous devez être prêt à passer immédiatement à la prise de commande, qu’il s’agisse d’obtenir les informations de paiement et d’expédition (pour un bien physique) ou de créer un compte pour votre logiciel avec les informations de paiement à fournir ultérieurement.

De nombreuses jeunes entreprises proposant des logiciels à bas prix offrent un essai gratuit. Pour vos premiers clients, les essais gratuits risquent de leur donner un moyen facile de ne pas adopter votre logiciel : ils ne prendront tout simplement pas le temps de l’adopter et annuleront avant la fin de la période d’essai. Au lieu d’offrir des essais gratuits, envisagez sérieusement d’offrir une aide extrêmement intéressante pour l’intégration ou l’accompagnement du client. Si vous devez effectuer une étape d’importation de données, par exemple, proposez de vous occuper vous-même de toutes les manipulations (y compris le nettoyage des données) si le client vous envoie simplement les fichiers par courriel.

Vous pouvez offrir une garantie de remboursement de 30 jours afin de réduire la réticence à adopter votre produit, car cela fonctionne très différemment d’un essai gratuit. Un client qui s’est engagé à acheter votre logiciel s’engage à l’utiliser et n’exercera la garantie que si le logiciel tombe en panne en raison de défauts. Un client qui ne s’est pas engagé à acheter votre logiciel peut simplement reporter sa décision d’achat pour le moment, ne pas parvenir à se convaincre suffisamment pour acheter, puis renoncer à l’achat. Étant donné que vous optimisez principalement pour apprendre des clients engagés pour le moment, essayez d’obtenir des engagements.

Certains produits sont intrinsèquement complexes et ne se prêtent pas à une simple prise de commande; le client aura besoin de voir concrètement que le produit répondra à ses besoins avant de se lancer dans l’achat. Dans ce cas, vous devez consacrer votre temps à établir une relation avec le client, à comprendre ses problèmes et ses motivations, à le qualifier et, le cas échéant, à lui demander s’il serait disposé à participer à un appel de démonstration plus long (environ 45 minutes) ou à recevoir une « proposition formelle ». S’il y est disposé, vous pouvez alors passer à l’étape suivante. Nous aborderons les mécanismes des processus de vente plus formels à une date ultérieure.

Comment pouvez-vous vous améliorer au fil du temps?

L’approche commerciale improvisée avec laquelle vous commencez est en fait un prototype pour un futur processus commercial que vous serez capable de reproduire à grande échelle. Pour l’instant, vous pouvez modifier votre processus aussi rapidement que vous changez d’avis, alors n’hésitez pas à tester différents types de clients, différentes approches commerciales et différentes structures d’offre.

Au fil du temps, vous allez commencer à codifier ce processus afin de pouvoir le reproduire à l’infini, comme s’il s’agissait d’un script. Vous allez ensuite probablement enseigner ce script à d’autres personnes. Vous allez ensuite mettre en place des systèmes et des processus qui permettront à une équipe de personnes d’exécuter ce script plus efficacement, avec un niveau de qualité supérieur.

En plus de mettre en place le processus de vente lui-même, à mesure que votre entreprise gagne en maturité, vous allez produire des éléments connexes au produit qui améliorent le processus de vente. Par exemple, lorsque vous commencez à développer votre présence marketing (par exemple, des guides sur la manière dont vos clients pourraient améliorer certains aspects de leur activité), vous pouvez les utiliser comme amorces de conversation pour les prises de contact spontanées. Vous pouvez créer un logiciel qui vous permet de générer une valeur unique pour vos prospects, comme un analyseur de vitesse de site web si vous vendez des services d’hébergement web, afin d’offrir une valeur exceptionnelle dès votre première conversation avec eux.

Vous pouvez également intégrer directement dans le produit ce que vous apprenez grâce aux ventes : par exemple, en utilisant les mots employés par les clients pour décrire les éléments dans l’interface et la documentation.

Cette synergie entre le développement produit, le marketing et les ventes est l’un des aspects les plus gratifiants de la gestion d’une entreprise. Nous sommes toujours intéressés par ce que vous faites. N’hésitez pas à nous écrire à l’adresse [email protected].