您认为支付功能能否推动品牌差异化？

支付功能确实能推动差异化。提供近乎“无感”的顺畅支付体验，既能带来竞争优势，也能实现实实在在的收入增长。我认为最终——不确定是 10 年、20 年还是更久以后——将会出现这样的局面：“如果您的支付流程存在任何阻碍，就会失去客户。”

这种让消费者体验更快捷、更便捷的趋势，是否也适用于 B2B（企业对企业）业务？

“说到底，我始终认为 B2B 的本质终究还是消费者驱动。试想，那些习惯了一键结账或快速支付的人，当他们以企业会计或运营人员的身份进行资金操作时，他们的预期会开始转变。这个转变或许会来得慢一些，但他们一定会产生疑问：‘为什么我的企业无法享受到同样快速的服务？’”

而且我们发现，当前对企业而言，现金流掌控至关重要。如果款项在几小时内或一天内到账，客户通常没什么问题；但只要资金结算需要两天，他们就会开始给我们打电话，表现得十分焦虑。人们愿意为即时提现付费，小企业领域尤其如此。他们甚至愿意申请小额贷款，所有这些做法都是为了掌控现金流，清楚了解资金的流入和流出时间。

能否举例说明，哪种行业的企业尤其需要这种速度？

我们最近与 Stripe 合作推出了即时提现服务，其中有一位客户是大型餐饮服务商。他们愿意为即时提现付费，因为凭借这种速度，他们可以用订单实际到账的资金采购食材，进而完成订单。如果结算周期较长，小型餐饮服务商可能需要先垫付数千美元购买原材料，然后只能寄希望于活动结束后能顺利收到款项。这对他们而言是一种风险，而且现金流管理也会陷入不畅的境地。

在当下人们对资金即时到账有预期的环境中，您认为该如何管理风险？

这是一个持续面临的挑战。过去，只要出现任何欺诈损失，我都会感到恐慌，并认为“绝对不能有任何损失，所有损失都是坏事”。但事实并非如此。核心在于“您的风险承受能力如何，以及您希望提供怎样的客户体验”。我认为，应对这个问题的最佳方式是在企业内部就风险承受能力达成共识。您需要明确：“我们是否愿意为了更好的客户体验承担较高损失，或为中等客户体验承担中等损失，亦或为较低损失接受较差的客户体验。”

人工智能（AI）能否帮助实现这种风险管理的平衡？

可以。借助 AI，您甚至可以更深入地对客户群体或目标客户类型进行细分，并确定对每个细分群体愿意承担的信任程度。我们目前正与 Scale AI 合作，为小企业开发供应链智能平台，用于评估这些小企业整个供应链和客户网络中的风险。例如，AI 是否检测到了供应商风险？是否检测到了客户支付风险？我们希望帮助这些企业管理资金流，同时也希望能更准确地评估客户的整体风险，从而决定是否为其提供服务支持。

FreshBooks 目前增长速度极快，想必您们需要做出调整以支撑这样的规模。对于处于类似处境的企业，您有什么建议？

我认为存在一种误解：一旦企业达到一定规模，只需采取一些干预措施，业务就能被动得到改善。比如，我们最近改用了“交换费加成本”的定价模式，原本以为这会是快速提升利润率的“灵丹妙药”，但实际上这更像一场马拉松，而非短跑冲刺。您真正需要的是懂优化、懂如何确保盈利、懂交换费、方案费与卡组织费用如何分摊，以及懂行业监控的专业人才。这绝非“一劳永逸”的事情。

因此，我们现在专门组建了团队，负责研究交易成本、非交易费用和运营开支。这项工作并不轻松，但正因为我们投入了精力，利润率才得以提升 50% 到 75%。

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