Analisis Segmentasi, Targeting, dan Positioning Bahasa Indonesia Pasar

Mobil dalam Menentukan Pasar yang Tepat untuk Wuling Motors

Mirza Maulana Sulthan
Fakultas Ekonomi Dan Bisnis
Universitas Jenderal Soedirman

ABSTRACT
In order to conform the market every single car in Indonesia are conducting
a market strategy. One of those strategies is by applying a proper
segmentation, targeting, and positioning. In 2019, Wuling Motors has the
highest market growth compared to other car brands in Indonesia. Although
Wuling Motors’s market growths are high, in 2019 Wuling Motors’s market
share are below the top 5 car brands in Indonesia. The purposes of this
research are: 1) to discover the conformity of Wuling Motors segmentation
towards the Indonesian market; 2) to discover the conformity of Wuling
Motors market target towards the Indonesian market; 3) to discover the
position result of Wuling Motors towards the Indonesian market. Respondent
for this research uses 400 respondents. This research classified as mix method
research with descriptive analysis. Method used for this research are cluster
analysis (K-means cluster) based on the demographic, geographic,
psychographic, behavioral that supporting the market preference.
Geographic segmentation is classified using crosstab tabulation analysis. In
analyzing the positioning, multidimensional scaling used as the method with
2 dimensions perceptual mapping. To re-confirming the data about Wuling
Motors’s segmentation, targeting and positioning, author conducted an
interview to Wuling Motors’s marketing division located in Bandung,
Indonesia. The result of this research are formed 4 various cluster based on
respondents age and monthly income, which, every cluster has its own
characteristics in selecting a cars, and gathered most dominant respondents
domicile based on the crosstab analysis. In MDS, gathered 4 quadrants with
similarity between model and safety for respondents with age are above the
average, and income also above the average. The final result is, Wuling
Motors has implementing a conform segmentation, targeting and positioning
towards the Indonesian market.

Keywords: Segmentation, Targeting, Positioning, Cluster Analysis,

Multidimensional Scaling

618
 Pendahuluan
Wuling Motors adalah produsen mobil yang didirikan di Liuzhou, Guangxi, China pada tahun 2007.
Wuling Motors berada di bawah pengawasan Liuzhou Wuling Automobile Industry Co., Ltd., dalam
menjalankan bisnisnya. Liouzhou Wuling Automobile Industry Co., Ltd., adalah perusahaan operasi
gabungan oleh Wuling Group dan Dragon Hill Holdings Limited (“Wuling”). Pada Juli 2017, Wuling
Motors mulai memasarkan mobilnya di Indonesia dengan mendirikan pabrik baru yang berlokasi di
Deltamas, Bekasi pada 2015. Pada 2019 untuk peringkat pangsa pasar, dengan 17.000 mobil terjual pada
2018 (Han, 2019), Wuling Motors naik level dari posisi 11 di tahun 2017, menjadi posisi 9 di tahun 2018.
Secara umum, pangsa pasar Wuling Motors di Indonesia hanya mencapai 2% dibandingkan dengan merek
lain di Indonesia yang didominasi oleh merek Jepang, pangsa pasar terbesar di Indonesia untuk kendaraan
dipegang oleh Toyota dengan skor 31,7% (Gaikindo, 2019).
Table 1 : Pangsa Pasar Mobil di Indonesia Dari Januari - Desember 2019
No. Brand Sales (units) Market Share (%)
1 Toyota 331,004 31.7
2 Daihatsu 177,588 17.0
3 Honda 149,439 14.3
4 Mitsubishi 118,936 11.4
5 Suzuki 102,865 9.9
6 Isuzu 25,315 2.4
7 Wuling 21,112 2.0
8 Nissan 12,570 1.2
9 Datsun 7,749 0.7
10 Mazda 4,934 0.5
Source: GAIKINDO (2019)
Wuling Motors yang masuk dalam 10 besar merek mobil 2019 di Indonesia dipengaruhi oleh penjualannya
selama Januari – Desember 2019. Gambar 1 menunjukkan penjualan Wuling Motors selama periode
Januari – Desember 2019, dalam bentuk grafik.
Wuling Sales Jan-Dec 2019
3,500

3,000

2,500

2,000

1,500

1,000

500

JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC
Sales

Figure 3: Grafik Penjualan Wuling

Source: GAIKINDO (2019)
 Gambar 1 menunjukkan penjualan tertinggi Wuling Motors terjadi pada Desember 2019 (2.868 unit), dan
penjualan terendah terjadi pada Januari 2019 (1.172 unit). Dari gambar 1, Wuling Motors mengumpulkan
144% pertumbuhan pasar selama periode Januari – Desember 2019, dibandingkan dengan 10 merek mobil
teratas lainnya di Indonesia. Berikut data yang dijelaskan pada tabel 2.

Table 2: Pertumbuhan Pasar Merek Mobil Januari - Desember 2019

Brand Market Growth (%)
Toyota 32,3
Daihatsu 11,5
Honda 17,8
Mitsubishi Motors -26,3
Suzuki -12,5
Isuzu 31,5
Wuling 144
Nissan 27
Datsun -39
Mazda -10,4
Source: GAIKINDO (2019)

Dari rentang waktu Januari – Desember 2019, Wuling Motors menunjukkan pertumbuhan pasar paling
positif dengan jumlah 144% merek yang memiliki pertumbuhan pasar tertinggi. Merek yang memiliki
pertumbuhan pasar terendah adalah Mitsubishi dengan pertumbuhan -26,3%. Menurut Kasmir (2012:107),
perkembangan pertumbuhan pasar membentuk rasio suatu perusahaan yang menunjukkan konsistensi suatu
perusahaan dalam menjalankan usahanya, dapat disimpulkan bahwa dengan memperoleh 144% dari
pertumbuhan pasar tersebut, Wuling Motors membuktikan bahwa Wuling Motors konsisten menjual dan
mengembangkan pasarnya di Indonesia.

Indonesia dinilai sebagai pasar potensial untuk mobil MPV (Multi Purpose Vehicle) dan SUV (Sport
Utility Vehicle). Menurut Handoyo (2013), pasar mobil di Indonesia didominasi oleh mobil MPV. Dengan
melakukan segmentasi pasar, targeting dan positioning, Wuling Motors juga dapat menentukan harga
jualnya. Perusahaan sebaiknya melakukan 2 langkah proses dalam melakukan segmentasi segmennya.
Langkah pertama adalah penamaan produk, dan langkah kedua adalah segmen produk berdasarkan
kategorinya, bauran pemasaran, untuk memilih target pasar produk berikutnya (Perreault et al., 2014).
Dalam membidik pasar, pemasar harus mengevaluasi daya tarik segmen beserta potensi pasar, tingkat
pertumbuhan, intensitas persaingan, dan faktor-faktor lain sesuai dengan misi dan kemampuan perusahaan
untuk menyampaikan apa yang diinginkan setiap segmen, untuk memilih segmen mana yang pemasar
akan melayani (Mulins dan Walker, 2014:141).

Positioning adalah tujuan pemasar untuk merancang penawaran dan citra perusahaan untuk menciptakan
tempat yang khas di benak pasar sasaran. Tujuan positioning adalah untuk menciptakan karakteristik
merek di benak konsumen, untuk memaksimalkan manfaat masa depan bagi perusahaan (Kotler dan Keller
2012:276). Wuling Motors memberikan ciri khas pada setiap produknya antara lain Wuling Almaz yang
telah memasang AI (Artificial Intelligence) bernama Wuling Indonesian Command (WIND) yang
memungkinkan penumpang untuk menyuruh mobil melakukan beberapa aktivitas seperti membuka
jendela, mengaktifkan fitur mobil, dan hal lain yang hanya didukung dengan berbicara melalui perintah
suara yang ada ([Link], 2019).
Berdasarkan fenomena tersebut, tujuan penelitian ini dapat dikumpulkan sebagai berikut.
1. Untuk mengetahui kesesuaian segmentasi Wuling Motors dengan pasar Indonesia
2. Untuk mengetahui kesesuaian target pasar Wuling Motors dengan pasar Indonesia
3. Untuk mengetahui hasil posisi Wuling terhadap pasar Indonesia.
TINJAUAN LITERATUR
Segmentasi Pasar, Penargetan, dan Pemosisian
Widjojo dkk. al (2017:2) pemasaran adalah suatu kegiatan dan proses dalam membangun, menyampaikan,
mengkomunikasikan dan mempertukarkan suatu penawaran yang melibatkan pelanggan dan pihak lain,
sehingga menghasilkan manfaat dan nilai bagi konsumen, klien, mitra bisnis atau masyarakat dalam skala
besar.

Menurut Perreault, Jr et al., (2014:92) segmentasi pasar adalah proses dua langkah penamaan pasar produk
yang luas dan segmentasi pasar produk yang luas ini untuk memilih pasar sasaran dan mengembangkan
bauran pemasaran yang sesuai. Ada empat kriteria untuk membuat segmentasi yang sukses. Grewal dan
Levy (2016:280) menyebutkan empat kriteria untuk menciptakan segmentasi yang sukses yang dijelaskan
sebagai berikut:
1. Identifiability and measurability (Perusahaan harus dapat mengidentifikasi siapa yang ada di dalam
pasar mereka untuk dapat merancang produk atau layanan untuk memenuhi kebutuhan mereka).
2. Substansial (Mengukur ukuran untuk menghasilkan pasar yang layak dan memperoleh keuntungan
yang cukup guna mendukung kegiatan bauran pemasaran).
3. Reachable (Perusahaan segmen yang ditargetkan mampu menjangkau produk melalui komunikasi
yang tepat dan distribusi produk yang dilakukan oleh perusahaan).
4. Responsiveness (pelanggan di segmen yang dipilih harus bereaksi sama dan positif terhadap
penawaran perusahaan. Jika melalui kompetensi khas perusahaan, tidak dapat menyediakan produk
atau layanan kepada segmen yang dipilih, pemasar tidak boleh menargetkannya).

Penargetan adalah kegiatan memilih satu atau lebih segmen, sebagai pasar fokus dalam perusahaan yang
memiliki 3 fase dalam pelaksanaannya, yaitu mengevaluasi pasar segmen, pengembangan profil segmen
dan memilih strategi penargetan (Handoko et al., 2017). Hidayat (2017:958), menyebutkan penargetan
sebagai proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen dan kemudian memilih satu atau lebih karakteristik
untuk dilayani. Penargetan mencakup masalah memilih, memilih, dan menjangkau pasar. Kurniawan
(2018:102) menyatakan bahwa targeting memiliki tujuan untuk mempermudah pemasar menjangkau
segmen yang ingin dicapai, dan memberikan kepuasan kepada pelanggan dan untuk mencapai itu pemasar
harus menetapkan target pasarnya melalui empat kriteria, yaitu: (1) responsif, (2) potensi penjualan, (3)
pertumbuhan yang cukup, (4) liputan media.
Menurut Hartline dan Farrell (2014:210) positioning mengacu pada penciptaan citra mental produk dan fitur
pembedanya di benak pasar sasaran. Schifmann dan Wisenbilt (2015:72) menyebutkan enam langkah proses
positioning sebagai berikut:
1. Tentukan pasar yang sesuai untuk produk atau merek bersaing, siapa pembeli potensial, dan
persaingan penawaran.
2. Mengidentifikasi atribut kunci produk yang penting dan meneliti persepsi konsumen mengenai
setiap atribut yang relevan.
3. Teliti bagaimana konsumen memandang penawaran yang bersaing pada atribut yang relevan.
4. Tentukan kombinasi atribut yang disukai pasar sasaran yang sesuai.
 5. Mengembangkan konsep pemosisian yang khas, diferensiasi, dan berbasis nilai pada produk atau
layanan, yang mengomunikasikan atribut yang berlaku sebagai manfaat.
6. Buat pernyataan yang tepat yang berfokus pada manfaat dan nilai yang diberikan produk dan
menggunakannya untuk berkomunikasi dengan audiens sasaran.
Kotler et al., (2003:54) mengklasifikasikan 3 pendekatan untuk mengimplementasikan segmentasi
tersebut. Pendekatan-pendekatan itu adalah:
1. Atribut Segmentasi Statis (kegiatan untuk mengklasifikasikan pasar berdasarkan atribut statis
serupa, yang tidak mencerminkan perilaku pembelian konsumen, kegunaan dan secara tidak
langsung menentukan keputusan pembelian konsumen). Atribut ini mencakup variabel
geografis dan demografis.
2. Atribut Segmentasi Dinamis (kegiatan untuk mengklasifikasikan pasar berdasarkan atribut
dinamis yang serupa, atau dan atribut yang mencerminkan karakteristik konsumen). Atribut
ini meliputi variabel psikografik dan perilaku.
3. Segmentasi individu (kegiatan mengelompokkan pasar berdasarkan unit atau individu yang
lebih kecil).

KERANGKA PENELITIAN

Figure 4: Kerangka Penelitian

Source: Processed by Author

METODE
Menurut Cohen [Link], (2007:101) semakin besar sampel dari ukuran populasi semakin baik, namun demikian
batas minimal sampel yang harus diolah oleh peneliti adalah berjumlah 30 sampel. Untuk menentukan jumlah
sampel penelitian ini, penulis menggunakan metode Bernoulli
perumusan. Penelitian ini menggunakan tingkat kepercayaan 95%, dengan nilai Z sebesar 1,96 (Zikmund
dan Babin, 2010: 463).
2( .4.5
n≥
6(
n = Sample
Z = The value of normal distribution
p = Questionnaires proportion considered true
q = (1-p) Questionnaires proportion considered false e =
error rate

Penelitian ini menggunakan sumber data baik dari sumber data primer maupun sumber data sekunder.
Sumber data primer dikumpulkan dari survei terhadap 400 sampel responden dalam mengumpulkan
informasi tentang pasar mobil di Indonesia. Data sekunder dikumpulkan selama wawancara yang
dilakukan terhadap unit pemasaran Wuling di Bandung, Indonesia. Kedua data tersebut akan dibandingkan
untuk mengetahui hasil penelitian ini.

Untuk mengklasifikasikan segmen agar sesuai dengan jenis mobil, penulis menggunakan Analisis Cluster
dan Multidimensional Scaling untuk variabel positioning. Cara terakhir adalah dengan melakukan
wawancara kepada Wuling Motors untuk membandingkan data hasil survey dengan data aktual dari Wuling
Motors. Analisis klaster adalah metode yang digunakan untuk mengklasifikasikan variabel atau objek
penelitian (responden, produk, tempat, dll) ke dalam kelompok yang homogen (Hermawan dan Yusran
2017:145). Analisis klaster didukung dengan analisis tabulasi silang untuk mengklasifikasikan informasi
yang lebih spesifik tentang responden.
Hasil analisis tabulasi silang akan menampilkan hasil seluruh kota asal responden, yang diklasifikasikan
masing-masing klaster (Rafika dan Suyanto, 2019). Dalam penelitian ini, dalam analisisnya ditentukan
variabel “domisili” tabulasi silang untuk diklasifikasikan ke dalam beberapa kategori. MDS dihubungkan
dengan konstruksi grafik (peta) untuk menggambarkan posisi antar objek dalam penelitian berdasarkan
kemiripan objek tersebut (Santoso, 2015:318). Indrawan dan Yaniawati (2014:226) menyatakan bahwa
wawancara adalah suatu bentuk komunikasi antara 2 pihak yang melibatkan seseorang yang diperlukan
untuk mengumpulkan informasi, dan orang yang diperlukan untuk memberikan informasi.

DISKUSI
Analisis Klaster
Table 3: Analisis Deskriptif
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
Age 400 21 62 41,80 11,803
Income 400 2.000.000 65.000.000 16.392.500,00 11803251,060
Valid (N) 400
Source: Analyzed by IBM SPSS 25

Dari tabel analisis deskriptif di atas, dapat diartikan dari jumlah responden sebanyak 400 responden, yang
dikumpulkan berusia 21 tahun sebagai usia minimum responden, dan 62 tahun sebagai usia responden
maksimum dengan rata-rata usia 41,8 tahun dari total keseluruhan usia responden. dari responden.
Pendapatan untuk semua responden memiliki pendapatan minimal sebesar 2 juta
Rupiah, dan penghasilan maksimal sebesar 65 juta Rupiah. Pendapatan rata-rata responden untuk
penelitian ini adalah 16.392.500 juta Rupiah.

Table 4: Rata-rata Usia & Pendapatan Cluster

Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3 Cluster 4
≤41 years old ≥41 years old ≥41 years old ≤41 years old
≥16 million ≥16 million ≤16 million ≤16 million
Source: Analyzed by IBM SPSS 25

Dari tabel 5 dapat disimpulkan bahwa cluster 1 memiliki responden yang usia dan pendapatannya berada
di atas rata-rata usia dan pendapatan, cluster 2 memiliki responden yang usianya di atas rata-rata usia
responden, dan pendapatannya hampir di bawah rata-rata. pendapatan responden. Klaster 3 memiliki
responden dengan usia dan pendapatan di bawah rata-rata total usia dan pendapatan responden. Klaster 4
memiliki responden dengan usia di bawah rata-rata, namun pendapatannya di atas atau di bawah rata-rata.
Table 5: Karakteristik Preferensi Cluster
Zscore Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3 Cluster 4
Z1 (car for activity) 0,33998 0.31883 -0.68180 -0.9991
Z2 (car for business) 0.36998 0.14629 -0.42134 -0.54148
Z3 (information) 0.44847 0.01521 -0.30789 -0.7725
Z4 (different brand) 0.55174 -0.34015 -0.13939 -0.37116
Z5 (sell price) 0.32769 0.10842 -0.42272 -0.18606
Z6 (family oriented) 0.23031 0.37069 -0.47685 -0.67889
Z7 (price) 0.40444 0.18571 -0.55757 -0.3095
Z8 (lifestyle aspects) 0.55243 -0.23933 -0.31290 -0.10622
Z9 (brand popularity) 0.29128 0.3907 -0.25777 -0.39651
Z10 (comfort aspects) 0.56718 0.12513 -0.59540 -0.60487
Z11 (speed aspects) 0.60838 -0.21436 -0.24580 -0.73275
Z12 (citycar) 0.10397 -0.11799 -0.11160 0.51145
Z13 (sedan) 0.00531 -0.00193 0.01068 -0.5831
Z14 (MPV) 0.14425 0.15685 0.1694 -1.38209
Z15 (SUV) 0.24651 0.19929 -0.26873 -0.85199
Z16 (exterior) 0.79299 -0.27836 -0.40651 -0.60926
Z17 (interior) 0.90550 -0.31424 -0.46528 -0.70697
Z18 (Storage) 0.65956 -0.09723 -0.33638 -1.09727
Z19 (security) 0.59886 0.10623 -0.64742 -0.44985
Z20 (safety) 0.57817 0.20233 -0.60530 -0.94813
Z21 (performance) 0.63024 -0.2456 -0.20136 -1.83398
Z22 ( Entertainment) 0.75606 -0.28230 -0.39941 -0.45929
Z23 (build quality) 0.82207 -0.28629 -0.35329 -0.91871
Z24 (additional features) 0.69374 -0.27919 -0.28864 -0.65060
Source: Processed by IBM SPSS 25
Cluster 1 terdiri dari responden yang memiliki intensitas tinggi menggunakan mobil sebagai kendaraan
untuk aktivitas sehari-hari dan bisnis, mereka juga cenderung menggunakan media sosial dan internet
sebagai alat mereka untuk mencari informasi tentang review mobil sebelum mereka berhasil membeli
mobil, mereka juga cenderung membeli mobil merek yang berbeda dari merek sebelumnya dan lebih
memiliki standar harga jual mobil mereka. Mereka juga lebih memilih mobil yang lebih berorientasi pada
keluarga. Dalam mempertimbangkan sebuah mobil, mereka memiliki atau lebih memilih mobil yang
memiliki harga di atas rata-rata, mengikuti gaya hidup mereka yang juga memiliki nilai gaya hidup di atas
rata-rata. Mengikuti aspek harga mobil mereka,
Responden di cluster ini memiliki mobil dengan segala aspek tentang eksterior, interior, penyimpanan,
keamanan, keselamatan, performa, hiburan, kualitas material dan fitur tambahan di atas rata-rata. Dari
penjelasan di atas, dapat diprediksi bahwa responden di cluster 1 lebih memilih segmen “eksekutif”.
Responden pada klaster 1 diprediksi terdiri dari pensiunan, pengusaha, BUMN, BUMD atau pegawai
perusahaan swasta. Mereka lebih suka mengklasifikasikan penggunaan mobil mereka, antara aktivitas dan
bisnis. Klaster ini diprediksi lebih menyukai segmen mobil mewah.

Klaster 2 juga terdiri dari responden yang memiliki intensitas tinggi menggunakan mobil sebagai
kendaraan sehari-hari atau bisnis. Mereka juga cenderung mencari informasi tentang mobil sebelum
berhasil membelinya. Responden pada klaster 2 tidak memilih untuk membeli merek mobil yang sama
pada kegiatan pembelian berikutnya, dan memperhatikan harga jual pada saat ingin menjualnya. Sama
halnya dengan klaster 1, klaster 2 juga terdiri dari responden yang mempertimbangkan keluarganya dalam
memilih mobil. Mereka juga lebih memilih mobil yang memiliki harga sedikit lebih tinggi di pasaran.
Gaya hidup mereka tidak menentukan mereka dalam memilih mobil, tetapi mereka lebih memilih mobil
yang memiliki posisi di pasar. Sama halnya dengan klaster 1, responden di klaster 2 memiliki standar
aspek kenyamanan di atas rata-rata sehingga dapat disimpulkan, mereka lebih menyukai mobil yang
nyaman.

Mereka tidak mengutamakan kecepatan sebagai faktor penting dalam memilih mobil, mereka juga
cenderung menggunakan MPV dan SUV selain jenis mobil. Dalam penentuan posisi, keselamatan dan
keamanan merupakan aspek terpenting dalam sebuah mobil yang mereka pilih. Mempertimbangkan
faktor-faktor di atas, klaster 2 dapat digambarkan sebagai “klaster keluarga”. Responden pada klaster 2
diprediksi terdiri dari pensiunan, tenaga medis, wiraswasta, PNS, BUMN-BUMD atau pegawai
perusahaan swasta. Anggota klaster ini mirip dengan klaster 1, perbedaan responden di klaster 2 diprediksi
lebih memilih mobil yang muat 5-7 orang.

Responden di cluster 3 terdiri dari responden yang sedikit memiliki intensitas penggunaan mobil sebagai
kendaraan sehari-hari atau bisnis. Responden di cluster 3 lebih tidak tertarik untuk mencari informasi
tentang mobil di media sosial dan web. Mereka juga cenderung membeli merek mobil yang sama untuk
pembelian berikutnya juga, mereka memiliki standar harga yang rendah ketika ingin menjual mobil
mereka, mereka cenderung mengikuti harga pasar. Mereka kurang cenderung menentukan keluarga
sebagai aspek dalam membeli mobil. Cluster 3 lebih menyukai mobil yang memiliki harga di bawah rata-
rata di pasaran, mereka tidak mempertimbangkan gaya hidup sebagai aspek dalam membeli mobil. Untuk
aspek merek, mereka lebih memilih untuk membeli merek yang umum di pasar. Perilaku pembelian
mereka mempengaruhi aspek kenyamanan mobil yang mereka beli, yang memiliki nilai di bawah rata-
rata. Cluster 3 tidak mempertimbangkan kecepatan sebagai aspek dalam membeli mobil. Responden di
cluster 3 lebih menyukai mobil dengan model Sedan atau MPV, mengingat usia mereka di atas rata-rata
usia seluruh responden.
Mengikuti perilaku mereka yang lebih memilih merek mobil yang umum di pasaran, preferensi mereka
sendiri tentang fitur, performa, dll pada mobil juga di bawah rata-rata. Dari penjelasan di atas, klaster ini
dapat disimpulkan sebagai “klaster menengah”. Responden pada klaster 3 diprediksi terdiri dari responden
yang menjadi pekerja lepas dewasa dan guru sebagai profesinya, serta separuh dari jumlah responden
pensiunan dan pengusaha yang diprediksi terlibat dalam klaster ini. Aparatur Sipil Negara (ASN) juga
diprediksi terlibat dalam cluster ini karena cluster ini juga menggambarkan responden yang menerima
pinjaman mobil dari kantor mereka. Bagi anggota klaster ini, selain mobil, ada pilihan kendaraan lain yang
menjadi kendaraan utama mereka dalam menunjang aktivitas mereka. Mereka juga lebih memilih mobil
yang umum di pasaran, asalkan sesuai dengan pendapatan mereka.

Klaster 4 terdiri dari responden dengan intensitas sedikit, rendah untuk menggunakan mobil sebagai
kendaraan utama dalam kegiatan dan usahanya. Sama halnya dengan klaster 3, responden di klaster 4 juga
kurang dalam menentukan merek yang berbeda, harga jual mobil, mobil family oriented, aspek harga
mobil, gaya hidup, popularitas suatu merek, aspek kenyamanan dan aspek kecepatan sebagai aspek dalam
perilaku mereka dalam memilih. sebuah merek mobil. Responden pada cluster 4 lebih menyukai mobil
yang dikategorikan sebagai city car. Mengikuti perilaku mereka yang lebih memilih merek mobil yang
umum di pasaran, preferensi mereka sendiri tentang fitur, performa, dll pada mobil juga di bawah rata-
rata. Klaster 4 dapat digambarkan sebagai “klaster mahasiswa”, yang sebagian besar terdiri dari
mahasiswa Universitas, setengah dari pekerja lepas muda atau karyawan swasta yang dalam hal
menggunakan mobil sebagai kendaraan sehari-hari mereka, tidak sering seperti cluster 1 atau 2. A jumlah
responden di cluster 4 dapat diprediksi menggunakan mobil secara bergantian dengan anggota
keluarganya.

Table 6: Crosstab Analysis

Cluster Number
Total
1 2 3 4
Metropolitan 30 36 24 9 99
City
Big city 63 65 55 16 199
Medium city 26 18 21 4 69
Small city 8 7 18 0 33
Total 127 126 118 29 400
Source: Processed Using IBM SPSS 25

Dari keseluruhan jumlah responden dapat disimpulkan bahwa 99 responden berasal dari kota metropolitan,
199 responden berasal dari kota besar, 69 responden berasal dari kota sedang dan 33 responden berasal dari
kota kecil. Seluruh responden berjumlah 400 orang dan dikategorikan sebagai data yang valid.

Penskalaan Multidimensi
Penskalaan multidimensi digunakan untuk mengukur bagaimana konsumen lebih menyukai mobil dengan
menggunakan atribut yang mewakili variabel pemosisian yaitu; Fitur tambahan, Model, Performa,
Keselamatan, Keamanan. Dalam melakukan penskalaan multidimensi, penulis menggunakan pengukuran
dengan output 2 dimensi.
 Figure 5: Derrived Stimulus Configuration
Source: Processed Using IBM SPSS 25

Dari gambar 3 dapat diartikan bahwa Safety dan Model berada pada kuadran yang sama. Dapat dikatakan
bahwa Safety dan Model memiliki kesamaan dalam persepsi pasar Indonesia, dan paling banyak dirasakan
oleh responden berusia di atas 40 tahun dengan pendapatan juga di atas rata-rata pendapatan responden.
Atribut lain seperti Performa, Fitur tambahan dan Keamanan masing-masing terletak di kuadran yang
berbeda. Hal ini mendukung penelitian Utami dan Suprihati (2015) yang menyatakan konsumen cenderung
membeli mobil dengan mengikuti kemampuan finansial dan juga usianya.
PEMBAHASAN AKHIR
Berdasarkan perbandingan hasil survei terhadap hasil wawancara, segmentasi, targeting, dan positioning
Wuling Motors dapat diartikan memiliki karakteristik segmentasi, targeting, dan positioning yang sama
terhadap pasar mobil di Indonesia. Hasil ini dapat mendukung perkembangan pertumbuhan pasar Wuling
Motors, menyusul pernyataan yang menyatakan ada beberapa kesamaan preferensi antara data responden
dan hasil wawancara, meskipun beberapa preferensi tidak terkait dengan Wuling Motors. Wuling Motors
dapat menyimpulkan telah menerapkan segmentasi pasarnya dengan baik. Wuling Motors juga telah
mengimplementasikan market targeting dengan baik dengan menerapkan strategi concentrated targeting
yang mengacu pada Grewal dan Levy (2016:283) dengan fokus menjual MPV sebagai langkah awal
mereka memasuki pasar mobil Indonesia.

Berdasarkan Gambar 3 untuk aspek positioning, pasar mobil Indonesia yang dijadikan sampel, yang
memiliki pendapatan di atas 16 juta per bulan dan berusia di atas 40 tahun, memiliki persepsi atribut yang
sama terhadap model dan keselamatan. Menurut pasar yang disurvei, disebutkan, mobil model yang baik
juga memiliki keamanan yang baik. Seperti yang dikumpulkan dalam wawancara, Wuling Motors sedang
mempertimbangkan model dan keamanan untuk mobil mereka. Dari hasil tersebut, Wuling Motors telah
memenuhi persepsi konsumen dengan usia dan pendapatan berada di atas responden yang dijadikan
sampel.
 KESIMPULAN
Indriantoro dan Supomo (2018:224) menyatakan kesimpulan sebagai bagian dari penelitian yang terdiri
dari informasi yang dibuat oleh peneliti. Lebih lanjut, mereka juga menyatakan kesimpulan yang dibentuk
berdasarkan pendapat peneliti berdasarkan hasil yang dikumpulkan pada bab sebelumnya. Kesimpulan dari
penelitian ini berbentuk kalimat dan poin.
1. Wuling telah menerapkan segmentasi dengan baik di pasar mobil Indonesia
2. Wuling telah menerapkan penargetan dengan baik di pasar mobil Indonesia
3. Wuling memiliki positioning yang tepat di pasar mobil Indonesia.

Kesimpulan akhir di atas, dapat mendukung perkembangan besar-besaran pangsa pasar Wuling Motors, di
atas rata-rata pangsa pasar. Karena konsistensi Wuling dalam memfokuskan segmen keluarga di Indonesia
dengan merilis tipe MPV dan SUV guna memenuhi kebutuhan pasar sebagai strategi awal mereka dalam
menguasai pasar mobil Indonesia. Meskipun pangsa pasar Wuling Motors masih di bawah rata-rata pangsa
pasar, selain Wuling Motors yang masih tergolong pemain bisnis baru di Indonesia, faktor lain yang
mungkin mendukung adalah mobil Wuling Motors yang lebih berorientasi pada penumpang dibandingkan
pengemudi. .

Dari data yang berhasil dikumpulkan, ada beberapa responden yang lebih memilih menyetir mobil sendiri
daripada disetir sendiri. Faktor lain yang mungkin mendukung permasalahan tersebut adalah, seluruh pasar
masih belum ditempati oleh Wuling Motors, misalnya segmen remaja dan eksekutif. Oleh karena itu,
mengutip hasil wawancara, Wuling Motors berencana mengembangkan segmen city car yang mampu
memenuhi segmen remaja yang lebih memilih menggunakan city car.
References
1. Cohen, L., Manion, L., & Morrison, K. (2007). RESEARCH METHODS IN EDUCATION (6th ed.). New
York: Routledge.
2. Donny. (2019, July 13). Bisa Ngobrol Apa Saja dengan Teknologi WIND Wuling Almaz? Diambil kembali dari
[Link]: [Link] teknologi-
wind-wuling-almaz-
3. Gaikindo. (2016). Data by Category. Jakarta: Gaikindo.
4. Gaikindo. (2017). Data by Category. Jakarta: Gaikindo.
5. Gaikindo. (2018). Data by Brand . Jakarta: Gaikindo .
6. Gaikindo. (2018). Data by Category. Jakarta: Gaikindo.
7. Gaikindo. (2019). Data by Brand. Jakarta: Gaikindo.
8. Grewal, D., & Levy, M. (2016). Marketing (5th ed.). New York: McGraw-Hill Education.
9. Han, Y. (2019, August 12). SGMW eyes Southeast Asian auto market for momentum. Dipetik October 25, 2019, dari
[Link]: [Link]
10. Handoko, R. (2017). SARI-SARI PEMASARAN dan Aplikasinya di Dunia Bisnis. Jakarta: Prasetiya Mulya Publishing.
11. Hartline, F. (2014) Marketing Strategy. 6th edn. Mason: South-Western Cengage Learning.
12. Hermawan, A. and Yusran, L. H. (2017) PENELITIAN BISNIS Pendekatan Kuantitatif. Depok: PT. Desindo Putra
Mandiri.
13. Hidayat, R. S. (2017) ‘THE EFFECT OF SEGMENTING STRATEGY, TARGETING AND POSITIONING
PURCHASE OF PRODUCTS MICROSOFT OFFICE 365 (Case Study at PT. PASIFIK CIPTA MANDIRI)’,
International Journal of Pure and Applied Mathematics, 117(15), pp. 955–962.
14. Immawati, S. (2018) ‘Pengaruh Harga, Produk, Distribusi dan Promosi Terhadap Sikap Konsumen Dan Minat Beli
Pengguna Mobil Honda Brio di Jabodatek’, Jurnal Dinamika UMT, 03(01), pp. 72–80.
15. Indrawan, R. and Yaniawati, R. P. (2014) METODOLOGI PENELITIAN Kuantitatif, Kualitatif dan Campuran untuk
Manajemen, Pembangunan, dan Pendidikan. Bandung: PT. Refika Aditama.
16. Kasmir (2012) Analisis Laporan Keuangan. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada.
17. Kotler, P. et al. (2003) Rethink Marketing Sustainable Market-ing Enterprise di Asia. Jakarta: Pearson Education
Asia.
18. Kotler, P. and Keller, K. L. (2012) Marketing Management. 14th edn. New Jersey: Prentice Hall.
19. Kurniawan, A. R. (2018) DASAR-DASAR MARKETING Segala Hal Tentang Marketing dan Sales.
Yogyakarta: Quadrant.
20. Mullins, J. and Walker, O. (2014) MARKETING STRATEGY: A DECISION-FOCUSED APPROACH.
Singapore: McGraw-Hill Education.
21. Perreault, W. D., Cannon, J. P. and McCharty, E. J. (2014) Basic marketing: A MARKETING STRATEGY
PLANNING APPROACH. 19th edn. New York: McGraw-Hill.
22. Rafika, J. and Suyanto, A. (2019) ‘ANALISIS SEGMENTATION, TARGETING, DAN POSITIONING
(STP) TRANSMART’, e-Proceeding of Management, 06(02), pp. 2177–2184.
23. Reyhan (2020) Interview Report. Bandung.
24. Santoso, S. (2015) MENGUASAI STATISTIK MULTIVARIAT Konsep Dasar dan Aplikasi dengan SPSS. Jakarta:
PT. Gramedia.
25. Schiffman, L. G. and Wisenblit, J. (2015) Consumer Behavior. 11th edn. Essex: Pearson Education.
26. Utami, W. B. and Suprihati (2015) ‘Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam
Keputusan Pembelian Mobil Pribadi di Kelurahan Gonilan Kabupaten Sukoharjo’, Jurnal Paradigma, 13(01), pp.
104–116.
27. Widjojo, H. (2017) SARI-SARI PEMASARAN dan Aplikasinya di Dunia Bisnis. Jakarta: Prasetiya Mulya Publising.
28. Zikmund, W. G. and Babin, B. J. (2010) Exploring Marketing Research. 10th edn. Boston: Cengage Learning.