AI 创业破局思考：从 NeXT 的历史经验看垂直场景突围路径

在 AI 技术快速渗透各行业的当下，创业者面临的市场选择困境并非新命题。回溯 30 年前计算机行业的经典案例 —— 乔布斯带领 NeXT 突破巨头垄断的商业实践，其底层逻辑对当前 AI 创业仍具重要参考价值。

一、红海困局的历史镜像

当前 AI 创业圈普遍存在 "三明治困境"：向上争夺大 B 市场，需与 OpenAI、深度求索等头部企业比拼算力资源，数亿级研发投入令中小团队难以承受；向下抢占小 C 市场，又受制于抖音、微信等超级平台的流量壁垒，获客成本高企至数百元甚至上千元。这种 "上不去下不来" 的尴尬，与 30 年前 NeXT 在计算机行业的处境高度相似 —— 当时 Sun、IBM 垄断科研级高端设备，苹果、微软占据家用电脑市场，夹在中间的 NeXT 一度陷入战略迷茫。

二、被忽略的第三极市场

NeXT 的破局始于一场持续 90 天的市场深访。团队发现，市场中存在一个被巨头集体忽略的 "小 B 大 C" 群体：出版社需要专业排版工具但无力承担高端工作站成本，律所需要高效案例检索系统却难以支付定制开发费用，设计工作室需要多端协同软件但普通 PC 性能不足...... 这类客户的共性特征是：具备专业服务能力但规模有限，对工具的要求介于 "基础通用" 与 "超专业定制" 之间 —— 这与当前 AI 垂直领域的需求特征高度吻合。

1990 年，该市场的设备需求量仅 5 万台，看似微小却暗藏爆发潜力。乔布斯的关键洞察在于：当技术成熟推动成本下降时，被压抑的专业需求将呈指数级释放（1991 年需求翻倍，1992 年再增三倍）。这对 AI 创业者的启示是：巨头因 "规模不经济" 放弃的细分场景，往往蕴含小团队的战略机遇。

三、需求分层的服务体系构建

找到目标市场仅是起点，构建持续服务能力的关键在于需求分层。NeXT 通过深度调研提炼出 "小 B 大 C" 的三层需求递进模型：

• 基础层：解决核心业务痛点（如出版社的快速排版、律所的案例智能检索）；
• 进阶层：扩展至团队协作场景（从核心业务工具向行政、财务等协作环节延伸）；
• 战略层：重塑工作方式（乔布斯提出的 "人际计算" 概念，对应今日的 AI 协同办公 —— 工具从单一功能载体进化为连接团队、客户、资源的智能中枢）。

这种 "需求进化" 逻辑的本质，是将单次产品销售转化为长期价值陪伴。当客户从 "使用工具" 升级为 "依赖工具重构业务流程"，企业的竞争壁垒自然形成。

四、价值验证的竞争策略

面对占据 80% 市场份额的 Sun，NeXT 未选择在 "算力参数" 上硬刚，而是通过最朴素的价值验证建立信任：让客户亲自验证 NeXT 设备的开发效率比 Sun 快 3 倍；通过可视化办公软件等 "杀手级应用"，直观呈现 "使用后可多接 30% 订单" 的实际收益。15 次正面交锋全胜的背后，是 "客户价值可验证" 的底层逻辑。

这对 AI 创业者的启示尤为深刻：与其在 "模型参数量"" 响应速度 "等技术指标上与大厂内卷，不如聚焦" 能否让客户效率提升 10 倍 ""是否具备大厂看不上的独特功能" 等场景化价值。当解决方案成为客户业务链中 "不可替代的节点"，竞争壁垒便自然形成。

五、教育优先的市场培育

NeXT 最具启发性的实践是营销逻辑的颠覆 —— 乔布斯提出 "最好的营销是教育"。团队未直接推销设备，而是通过案例演示让客户理解 "人际计算" 的价值：当出版社看到 "AI 排版工具将 3 天排版周期压缩到 3 小时"，当律所体验 "智能检索系统让案例复盘效率提升 5 倍"，客户开始主动寻求深度合作。

这对当前 AI 创业的意义在于：企业对 AI 的认知普遍存在 "技术崇拜" 与 "效果怀疑" 的矛盾，谁能用客户听得懂的语言讲清 "AI 如何具体解决业务问题"，谁就能掌握定义新赛道的话语权。

目前，已有2万多个智能体通过“Coze+BotCash+支付MCP”组合打通“开发-分发-变现”闭环，真正实现“对话即服务，服务即变现”

从 NeXT 的历史经验到当前 AI 创业潮，商业本质始终未变：真正的创业者不是在现有赛道争第一，而是通过对需求的深度理解、对价值的精准交付、对教育的持续投入，创造一条 "只有自己能赢" 的新赛道。当 99% 的创业者还在红海中焦虑时，那 1% 的清醒者，早已在巨头看不上的 "小市场" 里，埋下了未来的种子。