药企营销计划强，执行弱，如何做到知行合一

中秋节一过，2018年的最后一个季度就来了，对于医药企业来说，最后一个季度是非常重要的冲击销售量之战，同时也是本年度的收官之战，标志着一年的营销工作告一段落，新一年营销计划又将提上日程。通常在新计划诞生后，企业营销团队的压力是最大的，主要来自于对企业所制定营销目标及策略的解读和理解，甚至有些一线销售代表会感到迷茫，这就需要及时的指引，疏导压力，理清思路，以企业的计划为目标，做好自己的计划，强化执行力，达成业绩目标。

硕科认为，再完美的计划，要实现预期的结果，最后都要化为执行，所以执行是关键。然而很多医药企业都存在着计划强、执行弱的问题，下面我们就来分析一下影响计划执行的因素有哪些，该如何破解。

医药企业营销团队的销售人员有的面对的是经销商，有的面对的是终端，计划伊始，很多销售人员对能够带来销量的客户、需要开拓的客户以及潜在的客户等没有进行很好的分类，分级等细致化的管理。这就导致销售人员对客户销售量把握不准确，甚至没有信心，也就对企业的新的计划目标感到迷茫和怀疑。

对于有些医药企业，会针对不同的市场变化和政策落实情况即时调整营销策略，这对销售人员是一个极大的考验，多变的营销策略，会致使一些销售人员会暂时不明确工作的方向，需要做什么，需要拓展哪些区域，如何拓展，哪些市场机会更大，效果更好等等。

有些销售人员没有做计划的习惯，会常常不了解自己的工作进展，目标达成情况，到了某个阶段该做什么事情等等，非常不利于工作的开展和业绩的达成。

硕科认为企业要强化计划的执行力，首先，对于企业新的营销目标和计划，需要计划制定者与营销团队人员进行充分的沟通，帮助营销团队深度理解营销目标和策略。这样营销团队才能明确自己的任务，合理做计划，进行工作分配，提升计划的执行力度。

对于客户管理的问题，医药企业可以通过硕科医药CRM来解决，帮助企业销售人员建立完整的客户信息档案，实现对客户的分级管理。有利于销售人员全面掌握客户的信息，提升销售人员对客户的了解，制定有效的销售策略。

其次，企业可以把整体目标进行分解，并根据区域的市场及营销团队情况，因地制宜的把整体目标分解到具体的销售区域，同时也需要销售人员按照企业制定的计划做好自己的计划，并按照自己的计划一步一步的完成。可以分阶段，也可以按照月份、季度、年度来分解计划和目标，这样销售工作就可以按部就班，目标明确。

硕科信息可以通过数据分析，为企业提供灵活的组织架构和辖区（坑位）管理工具，按月进行数据归档，去报数据分析准确、有效。硕科医药CRM系统还能构建成熟的销售预测模型，支持多维度的指标管理，提供基于客户、产品和团队等多维度的销售分析报表。

企业为营销团队提供资源、信息、策略和战术支持，并通过应用硕科医药CRM系统更好的进行营销管理，合理计划，强化执行，最终达到知行合一。