敏捷客户探索过程

客户探索的目的是为了寻找企业商业模式的早期支持者，了解早期支持者的用户需求，并通过最小可行性产品验证企业的产品或服务是否能够解决潜在客户的问题，满足潜在客户的需求。如果在客户探索中发现企业的产品或服务不能解决潜在客户的问题，可以通过早期支持者的反馈推动产品服务和商业模式的调整，使用敏捷方法快速调整产品。以最小的成本和最快的时间发现可行的商业模式。

客户探索可以分为四步进行：

(1) 梳理商业模式并制定测试方法

把创始人的企业愿景按照商业模式的九大要素分解成商业模式画布，即价值主张、细分客户，客户关系，渠道通路，收入模式，关键业务，核心资源，合作伙伴，成本结构等。然后针对每个要素给出详细的单独说明，列出验证要素的测试方法，通过可以操作的方法验证对于商业模式的假设是否成立或不具备可实施性。

(2) 使用敏捷方法研发最小可行性产品（Minimum Viable Product，MVP）

最小可行性产品可以是一个网站，一个可以演示的 Demo 样品，甚至是一个特性功能的幻灯片。 　

(3) 使用最小可行产品对客户进行测试，检查客户反应是否达到事先设计的测试目标。

要检验的内容包括产品、定价、渠道、和其它商业模式。这里对客户的测试目的不是为向客户销售商品，而是通过客户的反应和反馈了解客户对产品或解决方案的兴趣。

(4) 评估产品和解决方案是否具有足够的潜在客户支持创始人去正式成立一个企业开展相关业务。

这时创始人应该确认已经基本弄清以下内容：

• 潜在客户的真正问题和需求是什么？
• 创始人的产品或解决方案是否可以解决客户的问题或满足客户需求？
• 产品或解决方案是否具有相当规模的潜在客户数量支撑将要成立的企业发展？
• 客户是否愿意付钱购买产品或解决翻案？这也是最重要的，如果产品或解决方案没有客户愿意付钱，企业是很难成功的。
• 收入模式可以保证足够的盈利。客户愿意购买并不等于企业能够盈利，更不等于具有足够规模的盈利。

客户探索的四个步骤是可以循环进行的，直至发现可行的商业模式，才结束循环开始真正的企业建设。

图 3 客户探索环

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