Princípios de influência

Em conversas e discussões cotidianas, empregamos o que os cientistas chamam de princípios de influência. Compreendê-los e escolhê-los conscientemente ajuda a recuperar o equilíbrio e reencontrar o caminho da cooperação. Os princípios de influência são reciprocidade, consistência, prova social, simpatia, autoridade e escassez. Somos bastante motivados a retribuir um favor ou boa ação, ou a reagir a algo positivo com outra ação positiva. É o princípio da reciprocidade. Via de regra, quando somos tratados gentilmente, é mais provável reagirmos com bondade, não com egoísmo. Se formos tratados com hostilidade, reagiremos com hostilidade ou pior. Quando Ellen e Jack tentam resolver seu mal-entendido, Ellen concorda em se disponibilizar para acompanhamentos rápidos de desenvolvimento de carreira, enquanto Jack aceita passar as oportunidades primeiro por Ellen. Usar a reciprocidade exige saber o que desejamos e o que estamos dispostos a dar em troca. Consistência tem muito a ver com integridade. Quando nos comprometemos com algo, temos um forte impulso para fazer o que prometemos. Por isso somos motivados a cumprir acordos financeiros ou prazos em projetos. Prova social é a conformidade com costumes ou o comportamento do grupo. É mais provável colocar gorjeta na caixinha se já houver dinheiro lá, ou trabalhar horas extras num projeto se a equipe fizer o mesmo. A prova social no trabalho pode ser conseguir apoio de alguém influente para sua promoção ou ideia criativa. Simpatia significa que pessoas semelhantes são mais propensas a serem influenciadas. Se você é mãe, é mais provável que se conecte e confie em outras mães na organização. O próximo é autoridade, a tendência de obedecer ou acreditar em pessoas em posições de poder, como chefes ou professores. Mas o poder não é atribuído exclusivamente ao título ou cargo. Também nos alinhamos com a autoridade pelas marcas que compramos, carros que dirigimos, roupas que usamos e pessoas com quem andamos. Também usamos a autoridade quando citamos estatísticas ou usamos depoimentos de clientes para dar credibilidade a produtos ou serviços. Continuando o conflito, Jack pode obter mais autoridade e capacidade de trabalho se relacionando com influenciadores da empresa, solicitando a aprovação de Ellen nos projetos e comunicando a ela seus resultados. Finalmente, escassez: a ideia de que algo limitado gera demanda. Vemos isso o tempo todo: “compre agora”, “oferta limitada”. No trabalho, a escassez pode ter a forma de urgência. Para obter a aprovação de uma ideia ou projeto, enfatize o impacto que isso terá na concorrência ou produtividade e resultados. Esses princípios de persuasão podem ser usados para enganar ou manipular, ou com honestidade para estimular ações positivas. O segredo para o sucesso como solucionador de problemas é estudar a natureza humana. Entenda o que motiva as pessoas e use os princípios de influência colaborativamente para o bem maior.