XX城市花园项目管理销售策略.doc资源-CSDN下载

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一、销售周期与销售工作进度

销售系统与推广系统同步开展：配合推广系统各个周期销售系统同样分为以下几个周期：

1．筹备期：（目前至开盘前两个月）

工作重点是组建销售部，前期以接待、积累客户为主。工作总体以传播品质，反溃客户信

息，积累前期客户、协助广告公司推广各项工作为主，不适宜与客户涉及销售价格等关键

事宜。版权文档，请勿用做商业用途

A、告之本案存在 B、告之预公开时间，地点

2．预约期： A、引导路线完工

B、售楼处完工

C、参加房展，扩大本案影响

D、散布耳语，使客户聚集，形成客户网以助销售。

接受预约，将所有房源尽数打开。主推3房、控制2房的去化，并且控制3房的

总价；对总价市场进行分类，对各类总价市场各放出30%进行实际预定购。版权文档，

请勿用做商业用途

销售部人员于开盘前二个月开始，将销售价格试探性告知客户，以试探市场反应，

以便及时调整开盘销售定价。

·开盘前，应正式启用现场展示中心，以焕然一新面貌，接待意向订房客户。6-7 月销售

经理因该到场，并在当地招聘 3-4 名（包括各类型销售人员）版权文档，请勿用做商业用途

·招聘结束后，开展系列销售培训计划：销售礼仪、项目开发流程、项目定位、销售接待

流程、销售部管理、景观设计、物业管理介绍、市场调查。版权文档，请勿用做商业用途

开盘前通知客户预订为主，开盘后以确定销售价格，通知订房客户前来付款，签

订合同、办理银行按揭。正式开盘后，销售工作重点消化前期客户，以统一的优

质服务，赢得优良品质口碑。在开盘销售后导入期内，完成一期开发量40%或以上，

将为项目后期开发奠定基础。版权文档，请勿用做商业用途

3．公开期：

第一成长期 A、预约客户迅速转签工作的实行，适成现场销售热况

B、强力营造销之现场气氛及现场销控操作

C、打开所有房源，广告配合

将所有房源尽数放开，并且要控制3房的总价，对总价进行分类，对各类总

价放出30%销售

销售部工作以接待客户为主，重点在消化一期开发剩余量，并回收剩余房款，以及配合宣

传推广活动，做好信息反馈以便在各个推广阶级及时调整推广重点，强销售量应达开发量

（一期）80%左右。版权文档，请勿用做商业用途

4．调整期：A、让利销售，实际是现场进行实价销售，而对于前阶段所剩房源给予优惠。

B、对已购中成交比例高的地区进行横幅宣传，也为第二成长期做铺垫。

一期持续期销售部工作以完成尾盘销售工作为主，销售进入准现房阶段，同时开展二期筹

备期，积累客户工作。

5．第二成长期：A、媒体持续出现，广告结合房展会，

B、针对前期的销售情况进行检讨及改进修正广告路线。

C、利用已定客户介绍新客户成交。

同样以总价为主，但辅以单价进行副控，单价可以分级、逐级销售，放量为

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