erp项目实施人员九阴真经（详细经验）

项目实施九阴真经

1 前言..................................................................................................................................................7

1 前言..........................................................................................................................................7

2 如何做业务调研？..........................................................................................................................8

2.1调研工作如何组织？...........................................................................................................8

2.2 调研准备阶段容易犯哪些错误？(上)................................................................................9

2.2.1 第一个容易犯的错误：不清楚调研的的目的.......................................................9

2.2.2 第二个容易犯的错误：计划不够细致.................................................................10

2.5.1 常见错误一：立即进入调研状态.........................................................................15

2.5.2 常见错误二：匆忙地进入调研状态.....................................................................17

2.6 现场调研阶段容易犯哪些错误？(二)..............................................................................18

2.6.1 常见错误三：不断地问问题，唱独角戏.............................................................18

2.6.2 常见错误四：不注意收集异常的事实，挖掘背后的需求.................................19

2.7 现场调研阶段容易犯哪些错误？(三)..............................................................................20

2.7.1 常见错误五：每天调研工作时间太长.................................................................20

2.7.2 常见错误六：聆听，而不是提供解决方案.........................................................21

2.8 现场调研阶段容易犯哪些错误？(四)..............................................................................21

2.8.1 常见错误七：没有开业务分析会.........................................................................21

2.10.2 常见错误十二：调研工作表现不职业...............................................................25

2.11 调研工作方法推荐...........................................................................................................25

2.11.1 每日调研流程........................................................................................................25

2.11.2 访谈成功的九个要点............................................................................................26

2.11.3 良好的结构化调研顺序........................................................................................26

2.11.4 售前和售后调研的不同........................................................................................26

2.11.5 如何写调研日志....................................................................................................27

2.11.6 如何写调研备忘录................................................................................................27

2.12 接口调研背景知识(上)....................................................................................................28

2.12.1 接口技术实现方式................................................................................................28

2.14.2 业务调研报告完成后续工作...............................................................................32

3. 如何写解决方案？.......................................................................................................................32

3.1解决方案难写在哪里？.....................................................................................................32

3.1.1 第一种是没有体系..................................................................................................33

3.1.2 第二种是没有思路..................................................................................................33

3.1.3 第三种是没有素材..................................................................................................33

3.1.4 第四种是没有层次..................................................................................................34

3.4.1 第四个容易犯的错误：口语书面语混杂，遣词造句不严谨。.........................40

3.4.2 第五个容易犯的错误：没有认真检查，存在大量硬伤。.................................40

3.4.3 第六个容易犯的错误：过于突出自我.................................................................41

3.4.4 第七个容易犯的错误：没有评审。.....................................................................41

3.5 写好方案心得(上)..............................................................................................................42

3.5.1 动笔前先打一个电话..............................................................................................42

3.5.2 一定要努力按业务逻辑去写。.............................................................................42

3.5.3 按标准套路写方案..................................................................................................42

3.5.4 先构思提纲，经过讨论，最后动笔.....................................................................43

3.5.5 找一个安静的地方和完整的时间段开始.............................................................44

3.7.2 方案的基本结构......................................................................................................46

3.7.3 方案的针对性..........................................................................................................51

4.如何做产品演示？........................................................................................................................52

4.1 什么是演示？.....................................................................................................................52

4.2演示的目的：.....................................................................................................................53

4.2.1 售前演示的目的......................................................................................................53

4.2.2 售后演示的目的......................................................................................................53

4.3 售前演示为什么效果不好？.............................................................................................54

4.3.1 第一是演示没有整体策划。.................................................................................54

4.5 售前演示工作应如何组织？(上)......................................................................................57

4.5.1 和客户建立比较紧密的商务联系.........................................................................57

4.5.2 申请有能力的人进行业务调研.............................................................................58

4.5.3 进行内部沟通..........................................................................................................58

4.6 售前演示工作应如何组织？(下)......................................................................................59

4.6.1 编制演示方案..........................................................................................................59

4.6.2 反复排练..................................................................................................................60

4.9 如何进行现场演示(一)......................................................................................................65

4.9.1 建立演示心态：......................................................................................................65

4.9.2 准备演示环境和检查设备......................................................................................66

4.10 如何进行现场演示(二)....................................................................................................67

4.10.1 演示时要注意的一些细节....................................................................................67

4.10.2 演讲开始时紧张什么办？....................................................................................68

4.11 如何进行现场演示(三)....................................................................................................69

4.11.1 演示过程中听众感觉厌烦或注意力不集中怎么办？.......................................69

4.11.2 演示过程气氛不积极怎么办？............................................................................70

4.12 如何进行现场演示(四)....................................................................................................71

4.13 如何进行现场演示(五)....................................................................................................73

4.13.1 演示过程用户要求改变主题怎么办？...............................................................73

4.13.2 演示过程如何答辩？............................................................................................73

4.14 如何组织演示后工作.......................................................................................................74

4.14.1 争取约见重要领导................................................................................................74

4.14.2 提供备忘，后续跟进............................................................................................74

4.14.3 总结演示得失，形成反馈文档...........................................................................75

4.14.4 一流演示的效益....................................................................................................75

4.14.5 失败演示的特征....................................................................................................75

4.14.6 一流演示人员应有哪些素质...............................................................................76

4.15.5 编制简化提纲........................................................................................................78

4.15.6 设计开场白............................................................................................................78

4.15.7 听众注意力的持续时间........................................................................................79

4.15.8 设计过渡词............................................................................................................79

4.15.9 运用重复................................................................................................................79

4.15.10 难忘的结尾..........................................................................................................79

4.15.11 强调观点..............................................................................................................79

5.3 典型用户应如何管理(上)..................................................................................................81

5.3.1 典型用户确认..........................................................................................................82

5.3.2 典型用户分级，确定服务模式.............................................................................83

5.4 典型用户应如何管理(下)..................................................................................................83

5.4.1 宣传模式规划..........................................................................................................83

5.5 用户现场考察应如何组织？(上)......................................................................................85

5.5.1 第一是公司层面......................................................................................................85

5.5.2 第二是客户经理层面..............................................................................................86

5.6 用户现场考察应如何组织？(中)......................................................................................87

5.6.1 第三是考察顾问层面..............................................................................................87

6.1 前言(连载四十二)..............................................................................................................90

6.2 哪些情况下需要公司介绍.................................................................................................91

6.3 正式陈述时常见错误？.....................................................................................................91

6.3.1 反复介绍原来介绍过的内容..................................................................................91

6.3.2 介绍速度过快..........................................................................................................91

6.3.3 一些细节用时过多..................................................................................................92

6.3.4 资料无更新..............................................................................................................92

6.3.5 介绍定位过于自恋..................................................................................................92

6.3.6 没有激情..................................................................................................................93

6.3.7 采用危险的表达......................................................................................................93

6.4.2 反感型......................................................................................................................94

6.4.3 我知道型..................................................................................................................95

6.4.4 领导型：..................................................................................................................95

6.5 在客户处进行公司介绍三个要点.....................................................................................95

6.6 如何对在公司考察客户做介绍.........................................................................................96

6.7 做好总部公司介绍的三个决窍.........................................................................................96

6.8 公司总部接待考察客户要注意的细节............................................................................97

7.3.1 培训工作为什么质量不高？...............................................................................101

7.4 培训工作应如何组织？...................................................................................................102

7.4.1 培训内容策划........................................................................................................102

7.4.2 培训计划................................................................................................................103

7.4.3 培训组织................................................................................................................103

7.4.4 培训考核和反馈....................................................................................................104

7.4.5 好的培训行为习惯................................................................................................105

7.5 培训注意事项...................................................................................................................105

7.6总部培训...........................................................................................................................106

7.6.1 为什么要考虑到总部安排培训？.......................................................................106

8.2.3 和用户就推广实施方案没有达成一致...............................................................110

8.2.4 没有激发用户的主动性........................................................................................111

8.2.5 光打雷不下雨，缺少高管支持............................................................................113

8.2.6 边界总在变更........................................................................................................113

8.2.7 做人不好................................................................................................................114

8.3 现场推广工作如何才能做好？.......................................................................................115

8.3.1 第一要组织高质量的业务调研............................................................................115

8.3.2 第二要对关键用户组织成功的培训....................................................................115

8.3.3 第三要提前做充分的内部业务验证....................................................................115

8.3.4 第四要做现场验证。............................................................................................116