kpmg全套内部培训教程4.pptx

在撰写有效的提案时，咨询行业有一套详细的指导原则和技巧，这些内容通常在像KPMG这样的专业服务公司的内部培训教程中被强调。本部分主要关注如何创建具有吸引力且针对性强的提案，包括重用材料、提案语气以及动词时态的使用。 关于重用材料（Reusable Material），尽管在不同提案中可以利用以前针对类似需求编写的文本或图形，但必须谨慎处理。切忌简单地拼凑模板化的内容，并将其称为新章节。客户和评估者能够识别出通用的文本，对此他们可能会感到不满。因此，对任何重用的文本或图形进行彻底审查和修改是至关重要的，确保将它们定制到特定的客户和招标要求中。常见的可重用材料包括资格证明、客户简介、简历、统计数据、能力展示以及图形。然而，技术解决方案或方法的直接复用通常是风险较高的做法，因为每个项目都有其独特性。 提案的语气（Proposal Tone）应当体现出对客户需求的理解和共鸣。建议从客户关心的问题开始句子，展示你对这些问题的深刻理解和同情。通过提及客户的名称、地点、系统等具体信息来证明你了解客户。回应这些关切时，要直接、自信且坚决，但避免显得傲慢。避免过多地使用“KPMG理解…”或“KPMG认识到…”这样的开头，以免显得过于公式化。支持你的主张，用统计数据和实例来加以证实。避免使用无法证实的夸张词（Superlatives），因为这可能会削弱你的信誉。 举个例子，一个恰当的表述是：“在过去的几年里，马萨诸塞大学阿默斯特分校已经对其行政系统进行了广泛审查，最终选择了PeopleSoft学生管理系统。根据您的RFP，我们意识到UMass希望在学生服务的业务流程重新设计和这些改进流程的差距分析方面获得特定援助。”而一个不恰当的例子则是：“KPMG在所有有意义和可量化的方面都是全球领导者。”这样的表述过于夸张且难以证实。 提案中的动词时态（Proposal Tense）也是一个关键要素。建议使用主动语态，即行动者在动词之前，这样表达更加明确和积极。应避免使用被动语态，因为它通常缺乏明确的主语，显得含糊不清。遵循“真实时态”规则，无论是过去、现在还是未来，都要保持一致。例如，正确表述为：“KPMG将开发这个系统。”而非“这个系统将会被开发。”同样，对于当前状态和未来计划，要准确地使用相应的时态，如：“当前系统与…接口”和“未来的系统将增加访问…。” 撰写有效的提案不仅要求对客户的需求有深入理解，还需要精心准备和定制内容，以及恰当的语气和语言表达。通过遵循这些原则，可以提高提案的成功率，并展现出专业且具有说服力的形象。