ADMINISTRACION DE EMPRESAS

ADMINISTRACION DE EMPRESAS PRODUCTIVAS Y DE

SERVICIOS

TEMA:
PROYECTO DE NIVEL: PROBLEMA, OBJETIVOS GENERAL Y
ESPECIFICOS DE EMPRESA INTCOMEX DEL ECUADOR S.A.

NIVEL DE ESTUDIO: NOVENO PARALELO C

Integrantes:
Cristina Romo Saslawsky
Gabriela Guano Granda
Darwin Daza Macías

Docente: Ing. Eduardo Cadena.

2019

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 INTCOMEX DEL ECUADOR S.A.

PROBLEMA
Situación actual: La empresa INTCOMEX DEL ECUADOR S.A tiene un deficiente
sistema logístico. Tanto los productos como los servicios no llegan de forma oportuna y
eficiente a su destino.

OBJETIVOS

Objetivo General
Diseñar un Plan de Negocios para la empresa INTCOMEX DEL ECUADOR S.A que le
permita mejorar su sistema logístico durante el año 2019.

Objetivos Específicos:
 Evaluar la situación actual de la empresa INTCOMEX DEL ECUADOR S.A. mediante
herramientas de diagnóstico para conocer las deficiencias del o los procesos logísticos
en cuanto a entrega de productos y provisión de servicios.

 Analizar mediante indicadores (costo-beneficio) las ofertas de servicio de las principales

empresas nacionales de Courier para conseguir que el producto llegue al cliente de
manera oportuna y adecuada.

 Diseñar un Plan de Negocios mediante un estudio técnico-económico que le permita a

la empresa INTCOMEX DEL ECUADOR S.A. mejorar sus procesos de logística.

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COMPONENTES DE LA CADENA DE SUMINISTROS
1. MARKETING
1.1. Entradas
-Mercados del producto
La línea de productos y servicios que ofrece INTCOMEX DEL ECUADOR S.A. (servidores,
almacenamiento y redes; computadores, impresoras y software, así como el respectivo
mantenimiento), a través de sus principales oficinas ubicadas en Quito y Guayaquil, está
orientado tanto a las empresas públicas como privadas de nuestro país.
-Tendencias de demanda
Debido a la situación actual que atraviesa nuestro país principalmente las tendencias de
demanda se encuentran a la baja, por lo que la empresa aplica estrategias para tratar de
mejorarla y cumplir con la planificación mensual y anual de ventas.
-Programas de Marketing
La publicidad y promoción de INTCOMEX DEL ECUADOR S.A se desarrolla a través de
una página web, así como desarrollo de eventos de relacionamiento y capacitación dirigido
a nuestros clientes y posibles clientes potenciales.
-Factores económicos externos
Los factores principales que afectan las actividades comerciales de INTCOMEX DEL
ECUADOR S.A son:
•Crisis mundial
•Inflación
•Tasas de interés
•Inestabilidad política (incertidumbre sobre nuevas políticas que adopte el nuevo gobierno)
•Políticas arancelarias (restricción a las importaciones/salvaguardas, aplicación de
sobretasas, impuestos, etc)
•Desempleo, lo que desencadena en falta de poder adquisitivo.
1.2. Salidas
-Cantidad de demanda esperada
Este dato los podemos obtener en función a los pronósticos de ventas mensuales (forecast).

2.- GESTION – Planeación de Producción

Entradas:

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-Predicción de la demanda:
En el siguiente cuadro podemos observar la tendencia marcada en el período (2016) que nos
da la pauta para realizar la proyección de la demanda del año 2018.
Demanda por número de unidades:

2016

PROMEDIO
SEGMENTO 1Q 2Q 3Q 4Q TOTAL PARTICIPACIÓN
MENSUAL

PRINTERS BN 91 55 114 8 268 22 15%

PRINTERS COLOR 3 3 4 4 14 1 1%
MULTIFUNCION BN 466 156 163 193 978 82 54%
MULTIFUNCION COLOR 63 37 53 28 181 15 10%
SCANNER 40 6 2 0 48 4 3%
SOFTWARE 262 0 0 0 262 22 15%
ACCESORIOS 18 15 9 4 46 4 3%
PSG 0 0 0%
TOTAL UNIDADES VENDIDAS 943 272 345 237 1797 150 100%

Proyección según el Revenue esperado:

CRECIMIENTO $ 1.700.000
TARGET 2016 $ 1.900.000
CRECIMIENTO 11,76%

PARTICIPACION UIO 81% $ 1.539.000

PARTICIPACION GYE 19% $ 361.000
$ 1.900.000

SKEW 1Q 25% $ 475.000

SKEW 2Q 25% $ 475.000
SKEW 3Q 23% $ 437.000
SKEW 4Q 27% $ 513.000
100% $ 1.900.000

-Ventas demanda real:

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 1Q 2Q
CUOTA MENSUAL CUOTA TRIMESTRAL LOGRO ENERO LOGRO FEBRERO LOGRO MARZO LOGRO 1Q GAP CUOTA MENSUAL CUOTA TRIMESTRAL LOGRO ABRIL LOGRO MAYO LOGRO JUNIO LOGRO 2Q GAP

$ 112,216 $ 336,648 $ 93,971 84% $ 120,784 108% $ 20,859 19% $ 235,614 70% $ (101,034) $ 103,584 $ 310,752 $ 155,997 151% 0% 0% $ 155,997 50% $ (154,755)
$ 22,984 $ 68,952 $ 10,789 47% $ 2,392 10% $ 31,184 136% $ 44,365 64% $ (24,587) $ 21,216 $ 63,648 $ 6,552 31% 0% 0% $ 6,552 10% $ (57,096)
$ - $ - $ - $ -
$ 135,200 $ 405,600 $ 104,760 77% $ 123,176 91% $ 52,043 38% $ 279,979 69% $ (125,621) $ 124,800 $ 374,400 $ 162,549 130% $ - 0% $ - 0% $ 162,549 43% $ (211,851)
$ 43,715 $ 131,144 $ 12,655 29% $ 40,308 92% $ 20,745 47% $ 73,708 56% $ (57,436) $ 40,352 $ 121,056 $ 23,038 57% 0% 0% $ 23,038 19% $ (98,018)
$ 1,352 $ 4,056 0% $ 2,925 216% $ 2,349 174% $ 5,274 130% $ 1,218 $ 1,248 $ 3,744 0% 0% 0% $ - 0% $ (3,744)
$ - $ - $ - $ -
$ 45,067 $ 135,200 $ 12,655 28% $ 43,233 96% $ 23,094 51% $ 78,982 58% $ (56,218) $ 41,600 $ 124,800 $ 23,038 55% $ - 0% $ - 0% $ 23,038 18% $ (101,762)
$ 180,267 $ 540,800 $ 117,415 65% $ 166,409 92% $ 75,137 42% $ 358,961 66% $ (181,839) $ 166,400 $ 499,200 $ 185,587 112% $ - 0% $ - 0% $ 185,587 37% $ (313,613)

-Ingeniería de Producto y proceso:

Se trabaja de la mano con el fabricante, según el direccionamiento regional del portafolio de
productos liberados para desarrollar la estrategia de posicionamiento de los productos que
serán introducidos en este nuevo período.
-Perturbaciones Externas (Huelgas)
 Salvaguardias ( incremento y decremento)
 Incremento del IVA 12%
 Impuesto a la salida de Capitales
 Riesgo País
 Crisis económica severa.
 Falta de inversión extranjera
 Desaceleración del mercado.

Salidas:
-Planeación a largo – media -corto plazo
Para cumplir con la planeación a mediano y corto plazo tenemos que cumplir con los
presupuestos de ventas asignados según el plan anual,
Siendo así el Skew 1Q correspondiente al corto plazo, y el Skew 3 y 4 correspondientes al
mediano plazo.
CRECIMIENTO $ 1.700.000
TARGET 2016 $ 1.900.000
CRECIMIENTO 11,76%

PARTICIPACION UIO 81% $ 1.539.000

PARTICIPACION GYE 19% $ 361.000
$ 1.900.000

SKEW 1Q 25% $ 475.000

SKEW 2Q 25% $ 475.000
SKEW 3Q 23% $ 437.000
SKEW 4Q 27% $ 513.000
100% $ 1.900.000

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Con respecto a la planeación de largo plazo la línea tiene un crecimiento entre 5%- 10% año
sobre año.
2.- GESTION – Programación de Producción
Entradas:
-Planeación de las necesidades de productos acabados.
Se analiza la rotación del inventario con un control de 60-90 días, y se planifica la reposición
del inventario en función al forecast de oportunidades que se encuentran mapeadas para
surtirlas adecuadamente.
-De subconjuntos y de componentes de períodos precedentes para el período actual de
planificación de producción.
2016 2015

PROMEDIO PROMEDIO
CATEGORIA 1Q 2Q 3Q 4Q TOTAL PARTICIPACIÓN 1Q 2Q 3Q 4Q TOTAL PARTICIPACIÓN
MENSUAL MENSUAL

PRINTERS BN 91 55 114 8 268 22 15% 27 52 45 14 138 12 8%

PRINTERS COLOR 3 3 4 4 14 1 1% 10 5 19 4 38 3 2%
MULTIFUNCION BN 466 156 163 193 978 82 54% 400 397 228 107 1132 94 68%
MULTIFUNCION COLOR 63 37 53 28 181 15 10% 52 56 62 26 196 16 12%
SCANNER 40 6 2 0 48 4 3% 77 8 2 6 93 8 6%
SOFTWARE 262 0 0 0 262 22 15% 0 0 0%
ACCESORIOS 18 15 9 4 46 4 3% 37 21 10 3 71 6 4%
PSG 0 0 0% 4 6 4 14 1 1%
TOTAL UNIDADES VENDIDAS 943 272 345 237 1797 150 100% 603 539 366 160 1668 139 100%

Salidas:
-Secuencias detalladas de operaciones:
-Análisis del Inventario existente
-Validación de la demanda según forecast de ventas.
-Reposición de inventario según rotación estimada.
-Correcciones al proceso.
N/D
2.- GESTION – Control de Producción
-Lanzamiento de producción
 Siguiendo el direccionamiento del fabricante según las tendencias y avances
tecnológicos.
 Socialización con la red de socios estratégicos para realizar el lanzamiento de los
productos con su respectiva capacitación técnica y comercial.
 Campaña de medios.

-Recolección de datos.
 Análisis de competencia.

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  Tendencias del mercado.
 Análisis de competitividad.

-Acción correctiva.
 Evitar quiebres de inventario
 Controlar costos de importación competitivos.
 Evitar siniestros.

-Medidas de efectividad.
 Correcto análisis de precios por segmento.
 Valores agregados ( garantías extendidas, up-grades, etc)
 Bundles con productos relacionados.
 Planes de financiamiento.

3. COMPRAS- CONTROL DE STOCKS

Proceso de Compras locales: tiene como objetivo gestionar de manera eficiente las compras
con el fin de obtener equipos de calidad, en el menor tiempo y optimizando la mayor cantidad
de recursos.
1. Se genera requerimiento con el Jefe de Producto IBM
2. El Jefe de Producto procede a solicitar las cotizaciones a IBM Ecuador
3. Con las cotizaciones de los equipos que requiere el Jefe de Producto, realiza la orden de
compra en el sistema para la revisión y autorización del Jefe Administrativo.
4. El Jefe Administrativo ingresa el estatus: disponibilidades y condiciones especiales
5. El Jefe Administrativo revisa el stock para descartar compras innecesarias
6. Una vez que se revisa la orden de compra se envía al proveedor para que proceda a la
entrega de los equipos.
7. Se coordina la entrega de los equipos ya sea con despacho por parte del proveedor o con
retiro por parte de INTCOMEX DEL ECUADOR S.A.
8. La mercadería ingresa a bodega previa validación.
Proceso de Importaciones: tiene como objetivo gestionar las importaciones de una manera
eficiente con el fin de obtener equipos de calidad, en el menor tiempo y optimizando la mayor
cantidad de recursos
1. Inicia con el requerimiento interno que se presenta en el área de ventas. Jefe de cada
producto genera una orden de compras
2. El Jefe administrativo a su vez genera una orden de compra a cualquiera de sus proveedores
en el extranjero

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3. Una vez acordado con el proveedor la entrega de la mercancía en el embarcador, este
reporta el inventario a INTCOMEX DEL ECUADOR S.A por medio de correo electrónico.
4. Se valida la recepción de toda la mercadería en espera, para definir si se importa con un
proveedor individual o consolidado entre varios.
5. Se genera la nota de pedido en la cual se detalla los equipos, tipo, modelo, descripción,
cantidades, precios unitarios, pesos, partida arancelaria.
6. Paralelamente se genera la aplicación del seguro en un original y varias copias, misma que
se envía a la aseguradora para la cobertura de la carga a importar.
7. Una vez que se tiene todos los documentos en regla se notifica al embarcador que
embarque la carga.
8. Una vez que la mercadería llega al país, el embarcador notifica a INTCOMEX DEL
ECUADOR S.A y se genera la guía aérea (Bill of landing) la misma que es enviada al Agente
Afianzado
9. Una vez revisada y completa la documentación el Agente Afianzado procede con el trámite
para conocer el valor de la liquidación.
10. Una vez obtenido el valor de la liquidación INTCOMEX DEL ECUADOR S.A envía un
comunicado al banco solicitando la transferencia por pago de aranceles
11. El Agente despacha la mercancía en presencia del seguro, cuyo representante escolta la
mercancía hasta la bodega de INTCOMEX DEL ECUADOR S.A.
12. La mercadería llega a la bodega y se validan las cantidades de la misma
13. La mercadería ingresa al inventario con el costo correspondiente entregando a
contabilidad toda la documentación correspondiente
14. Se notifica a ventas de la disponibilidad de la mercancía.
4. LOGÍSTICA INTERNA EXTERNA
Intcomex mayorista de valor agregado para el Ecuador, representa a las marcas más
importantes del mundo tecnológico: IBM, Dell, HP, forza. Cuenta con más de 20 años de
experiencia en el mercado y tiene especialistas de producto con altos conocimientos de cada
marca y producto del portafolio; además, cuenta con el respaldo del departamento técnico
certificado por el fabricante.
Proceso:
1. Logística interna: recepción, almacenamiento y distribución de las materias primas.
2. Logística externa: almacenamiento de los productos terminados y distribución del
producto al consumidor.
Logística interna

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• Son las actividades relacionadas con el chequeo físico de los equipos y suministros
importados, la codificación para poderlos ingresar al inventario, ya que como son productos
importados vienen con otra codificación; este proceso solo se realiza con esta clase de
productos.
• Cuando se importan los equipos, se llevan las actividades de revisión física interna y externa
de cada equipo, se realizan pruebas de funcionamiento por parte de la persona técnicamente
responsable de su chequeo, que posteriormente se deja listo para su comercialización y se
ingresa la importación al sistema.
• También se contrala el stock de las bodegas donde llegan los contenedores a descargar el
producto.
Logística externa
• Se refiere a las actividades y operaciones realizadas en el proceso de comercialización desde
la facturación de los productos y su preparación hasta la llegada de los mismos a manos del
cliente a entera satisfacción, que en el caso de Intcomex existen diferentes canales de entrega
para cada tipo de línea de producto.
• Para la entrega de repuestos y suministros a clientes locales, no se cuenta con entrega
directa, es el cliente quien viene a comprar y a retirar excepto con las ventas de equipos, que
sí se realiza la entrega; por otro lado a los clientes de provincia que compran cualquier
producto de cualquier línea se les hace llegar por medio de transportes tercerizados con
recargo al propio cliente.
• Para las entregas de cierto producto específico y debido al volumen de compra, se cuenta
con un equipo apto para este trabajo, integrado por: un camión Hino de 2 toneladas, un chofer
y tres ayudantes estibadores para realizar las entregas al domicilio del cliente local y sin
recargo alguno.

PLAN DE INVESTIGACION DE MERCADOS

EMPRESA INTCOMEX DEL ECUADOR S.A.

Definición del problema

Desconocimiento de la insatisfacción de nuestros clientes con los servicios

recibidos por Intcomex del Ecuador S.A.

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Definición del tipo de investigación

El trabajo se realizará usando como herramienta de investigación, un estudio de

casos, desde el diseño hasta la presentación de las conclusiones, el cual nos

permitirá recopilar la información y la observación de campo. Es decir, que con este
tipo de estudio se pretende explorar, describir, explicar, evaluar y/o transformar.

Técnicas para la recolección de la información

La información utilizada para la elaboración del presente proyecto se obtendrá a

través de históricos, archivos, además de la observación de campo, el análisis de
casos y la situación actual de la empresa.

1. Fuentes de información

Para el desarrollo del proyecto se utilizan fuentes de información primarias com

libros, revistas y páginas web utilizadas para la creación de los diferentes marcos,
además de la información suministrada por el jefe del área de logística de la
empresa, así como de las demás personas que allí trabajan.

2. Métodos de investigación
El método de investigación que utilizaremos es la encuesta.

Encuesta

Las encuestas son un método de investigación y recopilación de datos utilizadas

para obtener información de personas sobre diversos temas. Las encuestas tienen
una variedad de propósitos y se pueden llevar a cabo de muchas maneras
dependiendo de la metodología elegida y los objetivos que se deseen alcanzar.

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Los datos suelen obtenerse mediante el uso de procedimientos estandarizados,
esto con la finalidad de que cada persona encuestada responda las preguntas en
una igualdad de condiciones para evitar opiniones sesgadas que pudieran influir en
el resultado de la investigación o estudio. Un encuesta implica solicitar a las
personas información a través de un cuestionario, este puede distribuirse en papel
aunque con la llegada de nuevas tecnologías es más común distribuirlas utilizando
medios digitales como redes sociales, correo electrónico, códigos QR o URLs.

Características de una encuesta

La necesidad de observar o investigación hechos acerca de una situación nos lleva

a realizar una encuesta. Como lo mencionamos al principio, una encuesta es un
método de recopilación de información. ¿Que necesitamos para realizar una
encuesta? Primero que nada, una muestra conformada por una serie de individuos
con características similares, que nos dará referencia sobre lo que queremos saber
de una población más grande, de donde precisamente hemos extraído esa muestra.
Por ejemplo, una muestra de votantes se obtiene antes de una elección, para poder
conocer lo que opinan los votantes sobre los candidatos.

Las encuestas vienen en muchas formas diferentes y tienen una amplia variedad de
propósitos, pero tienen ciertas características en común. En una encuesta la
muestra no se selecciona al azar o se conforma solamente de las personas o
voluntarios para participar. Cada individuo de la población tiene una probabilidad
conocida de ser seleccionada. De esta manera, los resultados pueden ser
proyectados de manera fiable.

La información se recoge a través de preguntas. La intención de la encuesta no es

describir a los individuos particulares que por casualidad son parte de la muestra,
sino que se trata de describir un perfil estadístico de la población y los resultados
de la encuesta se presentan en forma de resúmenes, tablas y gráficos estadísticos.

3. Instrumentos de Investigación

Nuestros instrumentos de investigación serán

- Cartera de clientes

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 - Estados Financieros

4. Plan de muestreo

Para el cálculo de la muestra aplicaremos la formula finita

CALCULO MUESTRAL FORMULA FINITA
POBLACION N
NIVEL DE CONFIANZA Z

PROBABILIDAD A FAVOR p n = N*p*q*Z2

PROBABILIDAD EN CONTRA q
2
e (N-1)+Z2*p*q
ERROR e
MUESTRA n

POBLACION 1541
NIVEL DE CONFIANZA 95% n = 334
DESVIACION ESTÁNDAR 1.96
PROBABILIDAD A FAVOR 0.94 n = (1541)*(0,94)*(0,06)*(1,96)2 4
PROBABILIDAD EN CONTRA 0.06 (0,05)2(1541-1)+(1,96)2* (0,94)*(0,06)
ERROR STANDARD 0.05 n = 82
MUESTRA n

Aplicación de la formula

CALCULO MUESTRAL FORMULA

FINITA
POBLACION N
NIVEL DE
CONFIANZA Z
PROBABILIDAD A
FAVOR p n = N*p*q*Z2
PROBABILIDAD EN
CONTRA q e2 (N-1)+Z2*p*q
ERROR e
MUESTRA n

POBLACION 4168
NIVEL DE
CONFIANZA 95% n = 4003
DESVIACION
ESTÁNDAR 1.96
PROBABILIDAD A
FAVOR 0.5 n = (4168)*(0,5)*(0,5)*(1,96)2 11
PROBABILIDAD EN (0,05)2(4168-
CONTRA 0.5 1)+(1,96)2*(0,5)*(0,5)
ERROR 5.00% n = 352
MUESTRA n

5. Metodo de Contacto

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 Se realizará encuesta Online, ya que el método mencionado tiene un bajo
costo y nos permite que los encuestados se conecte por internet en cualquier
lugar y completen la información en la que está cargada en la encuesta.
Cronograma de actividades
Las encuestas se las desarrollara según el siguiente cronograma

SEMANA 5 / TOTAL 60 ENCUESTAS

ENTREVISTADOR GABRIELA CRISTINA DARWIN

19 y 20 de mayo de
FECHAS 15 y 16 de mayo de 2019 17 y 18 de Mayo de 2019
2019

# de encuestas 20 ENCUESTAS 20 ENCUESTAS 20 ENCUESTAS

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TABULACION

1. ¿Cuánto tiempo lleva utilizando los productos/servicios de INTCOMEX DEL ECUADOR

SA?

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2. ¿Como conoció INTCOMEX?

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3. ¿Por favor indíquenos su grado de satisfacción general con INTCOMEX?

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4. ¿EN COMPARACION CON OTROS PRODUCTOS DE
TECNOLOGIA/COMPUTACION, INTCOMER ES?

Schlumberger-Private
5.¿El producto que usted adquirió llego a tiempo?

Schlumberger-Private
6. ¿Recibiste informacion sobre Ofertas o Promociones?

Schlumberger-Private
7. ¿Recomendaría usted a INTCOMEX a otras personas?

Schlumberger-Private
8. ¿Comprara o utilizara usted INTCOMEX de nuevo?

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 INTCOMEX DEL ECUADOR S.A.

Las 5 Fuerzas de Porter

Es necesario analizar las fuerzas que ejercen en el mercado los competidores directos, los clientes,
los proveedores, productos sustitutos y la rivalidad que afectan a los mismos.

Gráfico. Análisis de la competencia. INTCOMEX DEL ECUADOR S.A.

1. Clientes
 Sector Público: Compuesto por organizaciones y empresas del Gobierno y regidas por el
sistema de contracción de compras publicas
 Sector Privado: Compuesto por micro, pequeña, medianas y grandes empresas

Poder de negociación con los clientes: ALTO

a. Experiencia, conocimiento y asesoría total.
b. Programa de incentivos.
c. Crédito comercial.
d. Disponibilidad de stock

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2. Competencia en el mercado
Se da por dos razones, capacidad técnica certificada en donde la especialidad es fundamental
para demostrar profesionalismo y por capacidad de integración con otros productos en donde se
puede ofrecer productos complementarios para abordar mayores proyectos.

Intensidad de la rivalidad de los competidores: ALTO

a. Amenazas competidores significativa ya que existe competencia directa
b. Costos fijos altos.
c. Los consumidores pueden tomar decisiones de cambio muy fácilmente.
d. Menor diferenciación de los productos
e. Mayor cantidad de oferta
f. Mayor capacidad técnica

3. Nuevos entrantes
Son las empresas que tienen el grado de distribuidores o canales autorizados por los fabricantes,
para lograr esto, las empresas deben calificar con los fabricantes cumpliendo los requisitos de
inversión.

Amenaza nuevos competidores: MEDIO

a. No hay barreras arancelarias que impidan la entrada de nuevos participantes.
b. Ofertas atractivas de costo pero sin mayor respaldo.
c. Existe necesidad de obtener tecnología y conocimiento especializado.
d. El mercado está camino a saturarse.

4. Proveedores
Ejercen una fuerte influencia al momento de determinar los precios a los que se vende el producto
debido al tamaño y posicionamiento en el mercado.

Poder de negociación con los proveedores: ALTO

a. Se siente una disminución en la demande de productos
b. No hay mayor diferenciación de productos.
c. Existe una facilidad para que el consumidor cambie a marcas de la competencia

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5. Sustitutos
Son empresas de servicios o comercializadoras de productos de tecnología que no están
posicionadas directamente con productos de infraestructura de TI, pero dentro de su portafolio
ofrecen productos integrados o complementarios a soluciones que son parte de su actividad.
Amenaza de productos sustitutivos: MEDIO
a. No existe lealtad de los consumidores
b. Bajo costo de recambio de productos.
c. No hay la publicidad suficiente de los productos existentes.

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 MATRIZ EFE
MATRIZ EFE
Puntuacion
Factores Internos Clave Ponderación Clasificación
Ponderada
Oportunidades
Renovación del catálogo electrónico
del INCOP(Instituto de Compra 0.05 4 0.20
Públicas) para la compra de equipos
de impresión en l sector del gobierno.
Publicación en el INCOP de nuevo
catálogo electrónico para la venta de 0.08 3 0.24
suministros impresión en el gobierno
Incremento de la necesidad en el
mercado corporativo de centralizar los
dispositivos de impresión que
0.08 3 0.24
ofrezcan mayores prestaciones y
permitan a los usuarios ser más
productivos

Aprovechar el fortalecimiento de las

0.07 2 0.14
relaciones con nuestros clientes

Aprobación de partidas
presupuestarias para la inversión en 0.13 4 0.52
tecnología en el sector del gobierno.

Seguimiento de forescast de negocios 0.11 3 0.33

Amenazas
Nuevos competidores
multinacionales con mayor musculo 0.06 3 0.18
finaciero para financiar proyectos .
Inestabilidad Económica. 0.07 2 0.14
Encarecimiento de productos
0.04 2 0.08
tecnológicos por aranceles.
Incremento de fabricantes en el
mercado ecuatotiano que ofrecen la
misma tecnología de impresión y 0.08 3 0.24
copiado pero con precios mas bajos en
equipos.
Alto porcentaje de negocios en el
Gobierno donde existen muchos
competidores y por lo tanto márgenes
0.05 4 0.20
bajos, lo que vuelve poco atractivo
para los vendedores la inversión d
tiempo en este negocio.
Muchos fabricantes de impresoras y
copiadoras ofertan equipos remano
facturados debido a esto el costo de 0.10 4 0.40
los equipos es mucho menor a los
equipos que ofrece INACORP.
La marca xerox es estigmatizada como
una alternativa costosa lo que causa
0.08 3 0.24
en primera instancia rachazo en los
clientes.
Total 1.00 3.15
Schlumberger-Private
 MATRIZ EFI
MATRIZ EFI
VALOR
FACTORES INTERNOS CLAVE VALOR CALIFICACIÓN PONDERADO
Fortalezas internas
23 años de existencia en el mercado 0,08 3 0,24
Posicionamiento de la marca en el mercado 0,08 4 0,32

Empresa 100% ecuatoriana 0,06 3 0,18

Mayorista autorizado de Xerox 0,08 3 0,24
presencia con oficinas y personal en Quito, 0,06 4 0,24
Guayaquil, Cuenca y Ambato.
Líneas de crédito con mayoristas 0,05 3 0,15
Area de servicios organizada para la atención 0,06 4 0,24
pre y post venta.
Vasto conocimiento y experiencia de la 0,09 4 0,36
fuerza de ventas sobre el manejo a clientes
del sector público y mercado corporativo.
Apoyo directo del fabricante en 0,05 3 0,15
oportunidades de negocio.
Continua capacitación. 0,05 2 0,10

Subtotal 2,22
Debilidades internas
Pocos productos de consumo. 0,04 3 0,12
Poca cobertura en provincias. 0,06 4 0,24
Personal técnico poco comprometido con la 3
organización. 0,07
Poco pautaje vs competencia. 0,05 2 0,10
Reducido canal de distribución. 0,06 4
Logística bajo demanda. 0,06 3 0,18
1,00 Subtotal 0,64
TOTAL 2,86

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MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC)

INACORP S.A. INTCOMEX MEGAMICRO

FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO PESO CALIFIC. PONDERAC. CALIFIC. PONDERAC. CALIFIC. PONDERAC.
Participación en el mercado Xerox 0,2 4 0,8 1,5 0,3 1,5 0,3
Competitividad de precios 0,1 3 0,3 4 0,4 4 0,4
Fortaleza financiera 0,2 2 0,4 3 0,6 3 0,6
Lealtad al cliente 0,2 3 0,6 1 0,2 2 0,4
Disponibilidad de Mercadería 0,3 4 1,2 1 0,3 1 0,3
TOTAL 1 3,3 1,8 2

Análisis Matriz de Perfil Competitivo: Como podemos observar en la matriz de perfil competitivo
(MPC), a través de ella identificamos a los principales competidores de INTCOMEX DEL
ECUADOR S.A., que son las empresas de INACORP y MEGAMICRO. De igual forma podemos
observar las fuerzas y debilidades particulares de cada una de ellas en relación con la posición
estratégica de la empresa.

Análisis de la cadena de valor INTCOMEX S.A

La cadena de valor es esencialmente una forma de análisis de la actividad empresarial mediante la

cual descomponemos una empresa en sus partes constitutivas, buscando identificar fuentes de
ventaja competitiva en aquellas actividades generadoras de valor. Esa ventaja competitiva se logra
cuando la empresa desarrolla e integra las actividades de su cadena de valor de forma menos costosa
o mejor diferenciada que sus rivales. Por consiguiente la cadena de valor de una empresa está
conformada por todas sus actividades generadoras de valor agregado y por los márgenes que éstas
aportan (Porter)

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Actividades de apoyo
1. Infraestructura:
 Compromiso con la misión, visión y valores corporativos.
 Compromiso por parte de los Gerentes y Dueños para el mejor desarrollo de la empresa.
 Fortalecimiento de la cultura corporativa.
 Mejor comunicación con toda la organización, para tener claro los objetivos
organizacionales.

 Reconocimiento de los fabricantes a quienes representamos. ( Xerox-Lenovo- HP-Redhat-

IBM)
 Remodelaciones en sus áreas administrativas y técnicas.

2. Administración de Recursos Humanos.

 Programa de reclutamiento con diferentes portales y universidades.
 Excelentes programas de formación y promoción interna.
 Comisiones por ventas y programas de incentivos en base a cumplimientos a los mejores
trabajadores.
 Relaciones laborales no conflictivas.

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3. Desarrollo de tecnología.
 Capacitación constante: HP, Xerox, Lenovo, IBM, Redhat
 Manejo de tecnología de punta.

4. Aprovisionamiento
 Integración vertical con una empresa de logística internacional.
 Selección de proveedores.
 Relacionamiento con proveedores Máster a nivel región.
 Capacidad de crédito con los proveedores

Actividades primarias
Las actividades primarias se refieren a la creación física del producto, su venta y el servicio
postventa, y pueden también a su vez, diferenciarse en sub-actividades. El modelo de la cadena de
valor distingue cinco actividades primarias:

1. Logística interna: comprende operaciones de recepción, almacenamiento y distribución de las

materias primas.
 Al momento se encuentra funcional pero no es eficiente.
 Falta de personal para ingreso y despacho.
 Capacitación y actualización tecnológica en plataforma contable.

2. Operaciones (producción): procesamiento de las materias primas para transformarlas en el

producto final.
 Puntos de mejora en el control del Departamento técnico.
 Funcional pero no eficiente.
 Preparación de informes.
 Comunicación con los clientes.
 Contratación de personal técnico y Gerente de Departamento técnico.
 Revisión y cumplimiento de procesos.
 Estructuración de procesos para el despacho de productos.

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3. Logística externa: almacenamiento de los productos terminados y distribución del producto al
consumidor.
 Comunicación con el cliente.
 Falta personal para entregas y despacho para disminuir tiempos de respuesta.
 Creación de procesos de despacho y entrega

4. Marketing y Ventas: actividades con las cuales se da a conocer el producto.

 Se ha renovado la imagen de la empresa.
 Se estructura nueva plataforma web.
 Las marcas que distribuimos nos promocionan en sus portales Web.
 Presencia en los principales canales de distribución.
 Participación en negocios considerados como casos de éxitos.

5. Servicio: de post-venta o mantenimiento, agrupa las actividades destinadas a mantener,

realzar el valor del producto, mediante la aplicación de garantías.
 Se dispone de excelente servicio técnico
 Buena comunicación con el cliente.
 Capacidad de cobertura en todo el país.
 Imagen con los clientes satisfactoria.

MATRIZ DE DECISION

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 FUERZAS- F DEBILIDADES – D
1. 23 a;os de existencia en el mercado 1. Pecos productos de consume
2. Posicionamiento de la marca en el mercado 2. Poca cobertura en provincias
3. Mayorista autorizada de Xerox 3. Personal tecnico poco comprometido con la
4. Empresa 100 % ecuatoriana organización
5. Presencia de oficinas en Guayaquil, Cuenca , Quito y 4. Poco pautaje vs competencia
Ambato 5. Reducido canal de distribución
6. Líneas de créditos con mayoristas 6. Logística bajo demanda
7. Apoyo al fabricante en oportunidades de negocio
OPORTUNIDAD – O ESTRATEGIAS – F O ESTRATEGIAS - D O
1. Aprovechar el prestigio de la empresa a nivel nacional y 1. Definir mejor las estrategias y las alianzas
1.Renovacion del catalogo electronico del INCOP (Instituto extenderlo a nivel internacional para mantener su para reducir los costos y mantener la
de Compras Publicas) para la compra de equipos de posición en el mercado calidad del los productos y servicios.
impresión en el sector del gobierno 2. Ampliar su gama de productos aprovechando las alianzas 2. Renovar nuestros catálogos con equipos de
2. Publicidad en el INCOP de nuevo catálogo electrónico y el convenio con nuestros distribuidores última tecnología
para la venta de gobierno 3. Aprovechar nuestra experiencia en el mercado para 3. Conseguir nuevos distribuidores de distintas
3. Incremento de la necesidad en el mercado corporativo de impactar nuevos productos a nuestros clientes marcas de equipos sin bajar la calidad a
centralizar los dispositivos de impresión que ofrezcan menor costo
mayores prestaciones y permitan a los usuarios ser más
productivas
4. Aprovechar el fortalecimiento de las relaciones con
nuestros clientes
5. Aprobacion de partidas presupuestarias para la inversión
en tecnología en el sector del gobierno
6. Seguimiento de forescart de negocios
AMENAZAS – A ESTRATEGIAS F A ESTRATEGIAS - D A
1. Nuevos competidores multinacionales con mayor 1. Mantener su reputación y sus precios módicos brindando 1. Mantener su nivel de calidad tomando en
musculo financiero para financiar proyectos productos de calidad, servicio técnico y tecnología cuenta la satisfacción del cliente utilizando
2. Inestabilidad Economica 2. Estudiar los factores por los que existen quejas de los herramientas de marketing
3. Encarecimiento de productos tecnológicos por aranceles productos y solucionar los problemas de manera 2. Extender nuestros productos mediante post
4. Incremento de fabricantes en el mercado ecuatoriano inmediata publicitarios
que ofrecen la misma tecnología de impresión y copiado 3. Capacitar e incentivar a nuestros colaboradores para que 3. Utilizar las herramientas de marketing
pero con precios más bajos en equipos ellos se comprometan con la empresa. Exista un buen digital (redes sociales) para aumentar
5. Alto porcentaje de negocios en el Gobierno donde existen clima organizacional nuestra visibilidad de gama de productos
muchos competidores y por lo tanto márgenes bajos. 4.
6. Muchos fabricantes de impresoras y copiadoras ofertan
equipos remano facturados debido a esto el costo de los
equipos es mucho menor a los equipos que ofrece
incomex
7. La marca Xerox es estigmatizada como una alternativa
costxosa lo que causa en primera instancia rechazo en los
clientes

MATRIZ DE DECICION
 MODELO DE NEGOCIO PARA GENERAR VALOR
Aliados Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el Cliente Segmentos de Clientes
- Importación
- Venta
- Proveedores de servicio y - Soporte Especializado y - Compañía mayorista - Integridad Empresas Públicas y Privadas
Centro Autorizado de Certificado por el No. 1 de tecnología en - Transparencia
Servicio para Lenovo y fabricante el mercado ecuatoriano - Responsabilidad
Xerox - Asesoría profesional y y representante de las - Servicio de atención a Clientes top:
personalizada marcas LENOVO, través de e-mail, chat,
XEROX, HP, IBM. teléfono, personalizado
- Acuerdos con empresas de - Información y
tecnología a nivel mundial Recursos Clave disponibilidad inmediata Canales  Binaria Sistemas
del producto/servicio.  Akros
- Soporte especializado y  Martec
- Acuerdos comerciales con certificado por el
IBM, Lenovo, Xerox,  First Computer Service
- Disponibilidad de fabricante - Página web
Hewlett Packard, Red Hat producto  Ofiice Solutions
- Asesoría profesional - Telefónico a través de
- Personal capacitado y  Tecman
personalizada. servicio de atención al
certificado - -Entrenamiento cliente
- Cobertura a nivel nacional permanente de - Oficinas
- Oficinas en Quito y nuestros recursos - Redes Sociales
Guayaquil humanos.
- Mejoramiento continuo
de nuestro servicio.

- Responsabilidad
laboral, moral y social
 Estructura de Costes Estructura de Ingresos
- Impuestos Venta de Productos y soluciones: Venta de Servicios
- Importaciones
- Inversión en capacitación
- Costos de personal
* Servidores, almacenamiento y redes * Certificaciones y acreditaciones
- Costos de mantenimiento
- Insumos * Computadores * Contratos de mantenimiento
- Logística interna
* Equipos de Impresión * Extensiones de garantía

* Software * Servicios bajo demanda

* Partes y piezas
INVERSION INICIAL

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RENDIMIENTO ESPERADO

DETALLES DEL GASTO

Schlumberger-Private
CALCULO MUESTRAL

PROYECCIONES

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Schlumberger-Private
Schlumberger-Private
ANALISIS DE PROYECCION PRESUPUESTAL

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PUNTO DE EQUILIBRIO

COMPARACION DE CADENA DE VALOR

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Schlumberger-Private
Schlumberger-Private