TOTTO
Es una empresa multinacional colombiana dedicada a la
confección de ropa, morrales, mochilas, bolsos, maletines y
accesorios. Es una marca dinámica y con estilo, con unos
diseños adaptables y que buscan satisfacer las necesidades
de los clientes, con una alta calidad. Se han preocupado por
proyectar una imagen casual y dinámica a los clientes
buscando un balance entre lo funcional, lo estético y lo
práctico.
Desde su fundación en 1987 y desde su primera colección
en 1988 Totto se ha caracterizado por contar con un alto estándar de calidad, así como un
crecimiento sostenible dada la efectividad con los clientes, y por tener un departamento
de mercadeo y ventas creativo y eficiente.
En estos momentos cuenta con más de 400 tiendas a nivel mundial y presencia en 17
países donde cuenta con muy buen prestigio y reconocimiento; por esta razón a 2023
quiere contar con 700 tiendas en el mercado latinoamericano. En 2011 fueron
galardonados con el premio emprendedor otorgado por Ernst & Young. Sus productos son
altamente estimados por los viajeros urbanos o "mochileros", algunos dicen que
encuentran en ellos un producto innovador con un diseño único y duradero, con unos
materiales novedosos, funcionales y cómodos.
Su Visión en el mercado local es “ser la marca más deseada por los viajeros urbanos”
y su misión es “Ser la organización líder en el desarrollo, producción y
comercialización de productos de excelente calidad, dentro de un mercado global”,
fortaleciendo la marca Totto y promoviendo el desarrollo integral del personal, clientes,
proveedores, colaboradores y accionistas, logrando crecimiento, rentabilidad y solidez,
con responsabilidad social. Sus diseños están pensados para adaptarse y satisfacer
cualquier necesidad de forma original, cómoda y versátil, garantizando estándares de
excelente calidad. En Totto se trabaja con calidad, y toman como valores fundamentales:
la lealtad: comprometiéndose con los clientes, colaboradores, inversionistas y el país;
honestidad: ser íntegros, coherentes y justos entre lo que piensan, hacen, dicen y sienten,
enmarcados dentro de las leyes de la sociedad colombiana; responsabilidad: cumplen con
sus obligaciones con excelencia desde el principio, haciendo un uso correcto de los
recursos; humildad: son respetuosos, amables, cordiales y colaboradores; constancia: son
firmes, perseverantes y recursivos en sus acciones; innovación: aprovechan al máximo
sus recursos técnicos y humanos enfocados al cumplimiento de sus metas.
Hace algunos años, haciendo un auto diagnóstico llegaron a la conclusión que no había
un programa de fidelización de clientes, ni los datos de las personas que eran sus
compradores, tampoco tenían un modelo de segmentación que permitiera enfocar sus
acciones de mercadeo, estaban enfocados en un mercadeo transaccional y el mercado
cada vez era más agresivo y los competidores se fortalecían y marcaban una clara
tendencia a lo relacional donde se enfocaban en identificar el perfil del cliente, conocer lo
que compraba y las características de su compra. Al ver esto deciden contratar a la firma
Arkix para iniciar la implementación de una estrategia CRM.
Lo que estaban buscando con esto era identificar los clientes más importantes para
procurar aumentar su fidelidad, buscando con ello incrementar la rentabilidad del negocio.
Así que diseñaron y lanzaron el programa de CRM en Totto, y con esto pudieron: obtener
un nuevo modelo de segmentación basado en la lealtad, conocer a fondo los hábitos de
compra del cliente, inscripción de clientes al programa que se convertirían en el 4,4% de
las ventas totales, una efectividad del 100% en el envío de mails con una lectura del 61%.
Respecto a lo Tecnológico Totto utilizó Arkix, compañía de servicios profesionales que
brinda soluciones integrales de mercadeo y tecnología, con un acompañamiento enfocado
al CRM. En cuanto a la gestión del conocimiento y a la orientación del cliente, Totto
decidió enfocarse en conocer más a su cliente, conocer en profundidad lo que este
compra y con el conocimiento pudo segmentarlo que influiría significativamente para que
se obtuvieran los mejores resultados. En cuanto a lo organizacional se decidió capacitar a
las personas para que fueran más efectivos y causar una grata impresión a los clientes.
De este proceso los resultados tanto financieros, como de experiencia y de mercadeo
fueron bastante positivos, ya que se logró definir la segmentación del mercado, conocer
en profundidad los hábitos de compra del cliente, se incrementó el número de clientes.
Financieramente se logro aumentar las ventas a los clientes con los que se tenía una
relación enfocada en 4,4%.
Para este caso podemos ver como se cumplieron los objetivos financieros, de mercadeo y
de experiencia y se genero un valor tanto a las relaciones con el cliente como a la
compañía, la implementación de los factores de éxito desencadenó en la consecución de
los objetivos planteados.
El gerente general le solicita que implemente las fuerzas competitivas, para
establecer el impacto que pudieran tener en la generación del plan
estratégico.
FUERZAS COMPETITIVAS
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES ENTRANTES Y ATRACTIVO DEL SECTOR
PARA SU NEGOCIO:
Si las barreras a la entrada son altas en su sector, su empresa estará menos
amenazada por la entrada de nuevos posibles entrantes, lo que hará su
sector más atractivo para su empresa.
Si las barreras a la entrada son bajas en su sector, su empresa estará más
amenazada por la posible entrada de nuevos competidores, lo que hará a su
sector más hostil y tanto menos atractivo para su empresa.
¿Cuán difícil es entrar a competir en nuestro sector para una empresa que hoy no esté
compitiendo en él?
Economía de escala:
Grado de diferenciación del producto o servicio:
Acceso a los canales de distribución:
RIVALIDAD COMPETITIVA Y ATRACTIVO DEL SECTOR PARA SU EMPRESA
Si el número de competidores es bajo, la tasa de crecimiento del mercado es
atractiva y el producto o servicio es diferenciado, la rivalidad competitiva
para la empresa, será baja, siendo, en relación con esta variable, el sector
atractivo para nuestro negocio.
Si el número de competidores es alto, la tasa de crecimiento del mercado
baja y el producto o servicios diferenciado, la rivalidad competitiva para la
empresa será alta, siendo, en relación con esta variable, el sector poco
atractivo para nuestro negocio
Cualquier otra combinación entre las tres variables antes señaladas puede
dar origen a una situación de rivalidad alta o baja con la consiguiente
atractividad baja o alta según sea el caso.
¿Qué nivel de competencia hay en el sector?
¿Cuánto hay que competir en el mercado para obtener utilidades? Q
¿Qué grado de rivalidad existe con los demás competidores para obtener
resultados económicos atractivos en nuestro negocio?
Números de competidores
Tasa de crecimiento del mercado
Grado de diferenciación de su producto o servicio
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES Y ATRACTIVO DEL SECTOR PARA
SU EMPRESA
¿Cuánto poder de negociación tienen los clientes en relación con su empresa?
Concentración de las ventas de la empresa.
Grado de diferenciación de su producto o servicio
Disponibilidad y calidad de los productos o servicios sustitutos para el
cliente
Si las ventas de su empresa están concentradas en unos pocos clientes, el
grado de diferenciación de su producto o servicio es bajo, y existe una alta
disponibilidad y calidad de productos o servicios sustitutos, probablemente
el poder de negociación de sus clientes será alto y, por tanto, el atractivo del
sector para su negocio, en relación con esta variable, será bajo.
Si las ventas de su empresa están distribuidas en varios clientes, no siendo
significativo ninguno de ellos por sí mismo, el grado de diferenciación de su
producto o servicio es alto, y no existe una alta disponibilidad y calidad de
productos o servicios sustitutos, probablemente el poder de negociación de
sus clientes será bajo y, por tanto, el atractivo del sector para su negocio, en
relación con esta variable, será alto.
Cualquier otra combinación entre las variables antes señaladas puede dar
origen a una situación de poder de negociación de clientes alto o bajo, con la
consiguiente atractividad baja o alta para su negocio, según sea el caso.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES ATRACTIVO DEL SECTOR
PARA SU EMPRESA
¿Cuánto poder de negociación tienen sus proveedores en relación con su
empresa?
Concentración de las Compras de la Empresa
Disponibilidad y Calidad de Productos o Servicios Sustitutos para la Empresa
Costos de cambiar de Proveedor
Si las compras de su empresa están concentradas en unos pocos
proveedores, el grado de diferenciación del producto o servicio de su
proveedor es alto, y existen altos costos de cambiar de proveedor,
probablemente el poder de negociación de sus proveedores será alto y, por
tanto, el atractivo del sector para su negocio, en relación con esta variable,
será bajo.
Si las compras de su empresa están distribuidas entre varios proveedores,
no siendo ninguno relevante por sí mismo en volumen, el grado de
diferenciación del producto o servicio de su proveedor es bajo, vale decir es
un producto muy estandarizado, y no existen costos relevantes asociados a
cambiar de proveedor, probablemente el poder de negociación de sus
proveedores será bajo y, por tanto, el atractivo del sector para su negocio,
en relación con esta variable, será alto.
Cualquier otra combinación entre las variables antes señaladas puede dar
origen a una situación de poder de negociación de proveedores alto o bajo,
con el consiguiente atractivo bajo o alto según sea el caso.
AMENAZA DE PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTOS
¿Cuánto afecta a la oferta de su negocio la existencia de productos o servicios
sustitutos?
Calidad y Fortaleza de Productos o Servicios Sustitutos
Facilidad de Acceso a Productos o Servicios Sustitutos
Costos de Cambiar de Producto o Servicio para el Cliente
Si la calidad y fortaleza de productos o servicios sustitutos es alta, existen amplias
facilidades de obtención de estos productos por parte del cliente, y los costos de
cambiar de producto o servicio para el cliente son más bien bajos o inexistentes,
mayor será la amenaza de productos o servicios sustitutos para nuestra empresa y,
por tanto, el atractivo del sector para su negocio, en relación con esta variable, será
bajo.
Si la calidad y fortaleza de productos o servicios sustitutos es baja, sumado a la
existencia de dificultades para obtener estos productos por parte del cliente, el cual
además tiene importantes costos asociados a cambiar de producto o servicio,
menor será la amenaza de productos o servicios sustitutos para nuestra empresa y,
por tanto, el atractivo del sector para su negocio, en relación con esta variable, será
alto.
Cualquier otra combinación entre las variables antes señaladas puede dar origen a
una situación de amenaza de productos o servicios sustitutos alta o baja, con el
consiguiente atractivo bajo o alto según sea el caso.
