César Cama Peláez

LOCAR CORPORATION
El señor John Palmer, director de compras de Locar Corporation, estaba cada vez más preocupado, a
principios de 1973, por la escasez en el suministro de PL75, una resina importante en la fabricación de
tuberías. Varios suministradores de PL75 habían abordado al señor Palmer pidiendo contratos a largo plazo
para el suministro del producto. El señor Palmer estaba estudiando la posibilidad y la conveniencia de tales
compromisos para Locar Corporation.
Historia de la empresa
Locar, una antigua empresa de Cincinatti, Ohio, vendía tubería industrial y suministros de fontanería. Las
cuatro plantas de la empresa estaban localizadas en la parte Este de los Estados Unidos. Una serie de
almacenes regionales proporcionaban una extensa red de distribución que atendía clientes en todo el
mercado doméstico de los Estados Unidos. Las ventas totales de la empresa en 1972 superaron los ciento
cincuenta millones de dólares, las tuberías alcanzaron unas ventas de cincuenta y un millones de dólares.
Las tuberías y juntas fabricadas a base de PL75 alcanzaron un total del 80 por ciento de las ventas de
tuberías efectuadas por Locar. Locar había tenido un crecimiento rápido, las ventas totales de la empresa
habían crecido a razón de un 20 por ciento anual y se esperaba que continuasen al mismo ritmo al menos
durante los próximos cuatro años. El plan a 5 años consideraba que las ventas de tubería y juntas
excederían lo ciento veinte millones de dólares en el año 1976.
Tuberías a base de PL75
Locar utiliza la resina PL75 para la fabricación de tuberías. Al polímero de PL75 se le añadían estabilizante y
otros componentes, la mezcla era extrusionada para dar lugar a tubería y juntas para tubería (ver Anexo 1).
El coste de fabricación de la tubería de PL75 era aproximadamente un 35 por ciento de su precio de venta.
El polímero PL75 era una resma versátil e incombustible que se utilizaba en cantidades importantes en la
mayor parte de los sectores del mercado de tuberías (ver Anexos 2 y 3).
Las tuberías producidas a partir de PL75 tenían un largo período de vida. Químicamente no se sabía que
estas tuberías hubieran llegado a romperse o deteriorarse. Otra razón para la adopción y uso del PL75 en
tuberías en general, era la facilidad de instalación y la rapidez que se le podían colocar las juntas. Esto hacia
que el tendido de tuberías de resina se prefiera al de tuberías de fundición de hierro o de cobre que
requerían soldadura. Sin embargo, la tubería a base de PL75 era difícil de fabricar dada la complejidad del
proceso requerido para estabilizarla durante la extrusión. Cuanto más grande era el diámetro de la tubería o
de la junta mayor era la competencia técnica que debía tener el responsable de la extrusión. La mayor parte
del crecimiento del mercado que se esperaba, tendría lugar en los diámetros mayores de tuberías y en
tuberías que tendrían una gran exigencia en cuanto a las habilidades requeridas en la extrusión.
El mercado tuberías de plástico
A nivel nacional, el mercado de tubería de plástico, constaba de alrededor de sesenta empresas en 1971 que
compartían un negocio total de aproximadamente seiscientos millones de dólares a nivel detallista. De las
sesenta empresas, no más de veinticinco tenían un impacto importante en el mercado como fabricantes de
tubería de plástico; unas seis empresas tenían volúmenes de venta superiores a los treinta millones de
dólares de dólares. Las cuatro empresas más importantes contaban aproximadamente con la mitad del
mercado de tubería plástica. Estas cuatro empresas eran las únicas que suministraban una gama completa
de tubería y de juntas. La tubería hecha a base de PL7S constituía un 50 por ciento del total de mercado de
tubería en 1971 y aproximadamente una tercera parte de las empresas del sector fabricaban tuberías a base
de PL75.
Siendo relativamente alto el coste de transpone de la tubería plástica, muchas pequeñas empresas habían
crecido en todas partes del país, cada una sirviendo un pequeño mercado local, y manteniendo así unos
costes bajos de transporte. Habían otras razones por las cuales tantas pequeñas empresas entraron en el
mercado de tubería a base de PL75. Una era que requerían poco capital convertirse en un extrusor de
tubería. Aunque los equipos más sofisticados que se habían introducido recientemente habían elevado la
 César Cama Peláez

inversión necesaria, todavía se podía poner en marcha una línea de extrusión por cuarenta o cincuenta mil
dólares. Un candidato a extrusor no tema por qué ser técnicamente sofisticado. Los suministradores da
resina aconsejaban qué equipo comprar y cómo utilizarlo. Muchos suministradores de resma habían
exagerado en el pasado las facilidades en poner en marcha una fábrica de tubería.
A medida que el mercado maduró en 1971 y 1972 los pequeños extrusores iban siendo forzados a dejar el
mercado, fusionarse, o concentrarse en pequeños diámetros de tubería y juntas. En la opinión del señor
Palmer, la futura situación de la competencia en el mercado sé basaría más bien en habilidades comerciales
que en capacidad de fabricación.
La demanda futura de PL75
En los Estados Unidos el PL75 experimenté un crecimiento extraordinario paralelamente al de otros
materiales plásticos para tuberías durante 1971 y 1972. Las especificaciones europeas de construcción
adoptaron rápidamente durante los años 60 las tuberías a base de resina para reemplazar las tuberías de
fundición de plomo y cobre. En los años 60, las razones que retrasaron la adopción en Norteamérica fueron
la necesidad de una mayor estandarización y la falta de aceptación por parte de los códigos locales de
edificación con las tuberías de PL75. Como los estándares de construcción eran determinados generalmente
por departamentos federales y estatales e incluso locales, la tarea de ganar la aceptación para la tubería
plástica había sido muy lenta. Este proceso de aprobación estaba empezando a desarrollarse de manera
mucho más rápida en 1971. La expansión del PL75 en el mercado se preveía que continuaría a un ritmo muy
rápido. En 1971, Modern Plastics anticipaba que el objetivo de los mil millones de libras se alcanzarían en
1977.
Los ritmos de crecimiento del treinta por ciento, sin embargo, se consideraban que eran poco
representativos. El señor Palmer esperaba que a partir de 1974 un crecimiento constante se estabilizaría
entre 10 y 12% anual para el PL75 en tuberías.
Algunos expertos del mercado predecían una depresión del mercado de resinas incluyendo el PL75 en 1975,
pero los fabricantes de polímero de PL75 denegaban enérgicamente esta afirmación. R.J. Abramowitz (1)
afirmaba en un artículo reciente en Modem Plastics (2), con relación al PL75, lo siguiente:
Suministro - demanda
A corto plazo, el polímero de PL75 se mantendrá en un equilibrio razonable con la demanda, debido a una
expansión esperada en la oferta gracias a la eliminación de cuellos de botella en la fabricación durante
1972-73 antes de que se adquieran fuertes compromisos de ampliación de capacidad. Un continuado y
rápido ritmo de crecimiento en el mercado de tuberías así como regulaciones favorables en la escena
ecológica para botellas rígidas, pueden endurecer el panorama de la oferta hacia el final de 1972 o en 1973.

Suministro del polímero de PL75

Los suministradores de PL75 habían desarrollado la lealtad de sus clientes durante los años en que el
mercado fue propicio y los precios bajos. Sin embargo, desde principios de 1973, habían establecido cuotas
para todos sus clientes haciendo por lo tanto que el PL75 fuera todavía accesible a muchos pequeños
extrusores. El señor Palmer pensaba que en pocos años estas lealtades probablemente desaparecerían.
Al mismo tiempo, otros suministradores de polímero, que extrusionaban el PL75, habían dejado de vender el
polímero y lo utilizaban para su propia producción.
Los suministradores ubicados dentro de un radio de mil millas eran considerados por el señor Palmer los
únicos capaces de suministrar el producto. Puesto que el PL75 era entregado a granel por tren o camión,
todos los contratos se hacían puestos en planta de Locar. Los proveedores de fuera del radio de mil millas
no cotizarían en términos FOB. El señor Palmer estimaba que a esta distancia habrían quince
suministradores potenciales de polímero PL75. Si se perdía un proveedor o había que cambiar de proveedor,
los costes del transporte podían jugar un papel crítico en la selección de fuentes alternativas de suministro.
 César Cama Peláez

Compras de Locar y suministradores de PL75

Locar empezó a extrusionar a base de resina en 1963. Desde entonces se habían ido comprando cantidades
crecientes de PL75. Las compras pasadas, la demanda futura y los crecimientos de los precios se exponen
en las tablas siguientes:
Tabla 1
Previsión de Cantidades de PL75 a comprar por Locar
Volumen (en millones de libras)
1969 (1)
1971 (1)
1972 (1)
1973 (1)
1974 35
1975 47
1976 20 millones 35 millones 45 millones 60 millones
(1) Año en quela previsión fue hecha

Tabla 2
Compras reales de PL75 y precios por fibra

Volumen Precio por libra

(millones de libras) (pagado por Locar)
1950 -- 45
1963 3 8
1970 12 10
1971 15 10,5
1972 20 11
1973 (28) proyectado hasta anal de año
(1) LI. Abnmowiz U. Friedman, R.V. Lucky, direcflvos de Hooker Chemical Corporation, Burlington, NJ.
(2) Enciclopedia de los plásticos modernos, 19721l973 vol. 49, n iDA, pág. 102.

En 1973, cinco empresas suministraban PL75 a Locar. Clark y Solvay habían suministrado PL75 a Locar
desde 1963. Estas dos empresas también suministraban otros estabilizantes químicos y algunas mezclas a
Locar además del PL75 y eran consideradas por el señor Palmer como antiguos y fiables proveedores. Las
otras tres empresas habían suministrado sólo PL75 y eran relativamente nuevas pues habían comenzado
relaciones comerciales con Locar y además extrusionaban tubería industrial para alimentación y bebidas
hechas a base de PL75. La Tabla siguiente muestra los porcentajes y volúmenes que se esperaba que estas
empresas suministraran durante 1973:
Tabla 3
Suministro de PL75 a Locar en 1973
Capacidad en 1973 Compras de Locar Valor
Empresa (en millones de libras) (millones de libras) (en dólares)
Clark 85 8,4 1’008,000
Solvay (1) 60 8,4 1’008,000
Imperial (1) 20 5,6 672,000
Acto 40 2,8 336,000
Albis 60 2,8 336,000
_______ __________
28,0 3´360,000
(1) Capacidad disponible para ventas. Existe más capacidad pero es utilizada internamente por la empresa.
 César Cama Peláez

Los precios eran los mismos para los 5 proveedores. El Sr. Palmer había notado que con el general
endurecimiento del suministro, el precio se había establecido a un nivel común rápidamente. Hasta 1973,
había sido la práctica normal en la industria comprar en la medida que era necesario, día a día, sobre la base
del precio de mercado.
Propuestas de contrato a largo plazo
En febrero de 1973, el señor Palmer estaba sorprendido por la rápida alteración de la situación de
suministro. Durante la misma semana, 3 de los suministradores (Clark, Solvay e Imperial) habían abordado
al señor Palmer con propuestas de contratos a largo plazo para el PL75.
Çlark, un gran fabricante de una amplia gama de productos en químicos era considerado el líder en el
mercado del monómero y del polímero. Clark solicitaba un contrato a 5años que se extendía hasta 1978, con
un escalado de precios que incluía la repercusión de la mano de obra, la energía y la materia prima,
partiendo de un precio de doce céntimos la libra. Clark notaba el peligro de posibles futuras faltas de
capacidad de suministro en la industria, mostrando al Sr. Palmer la proyección de la capacidad prevista y las
previsiones de ventas (ver anexo 4). Los volúmenes mínimos de compra se basarían en los porcentajes
actuales de sus necesidades que Locar estaba comprando a Clark (30 por ciento) sobre la previsión total de
Locar de sesenta millones de libras. El compromiso sería sobre un contrato garantizando un volumen en
firme y un escalado de precio. Locar se vería obligado contractualmente a pagar aquel volumen a los precios
acordados. Había una penalización por la cancelación del contrato que alcanzaría a un 60% del precio de
venta en el momento de la cancelación. El representante de Clark afirmó que sin un contrato a largo plazo,
no se podrían dar garantías de suministro partir de agosto de 1973.
Solvay, otra gran empresa internacional, fabricaba polímero PL75 como materia prima para algunos de sus
propios productos finales, así como también para vender el polímero en el mercado. La propuesta de Solvay
era similar a la de Clark excepto en que ellos solicitaban un contrato por tres años en lugar de un contrato
por 5 años.
Imperial, como Solvay, era una empresa grande internacional que vendía una amplia gama de productos
utilizando polímero PL75. Imperial pedía un acuerdo de compras que pudiese ser terminado por una de las
partes en cualquier momento. El señor Palmer se preguntaba si la no disposición de Imperial para no ofrecer
un acuerdo a largo plazo, indicaba el plan de esta empresa de utilizar todo el polímero PL75 ella misma en
su propia fabricación dentro de los próximos años.
Acro y Albis ambas pequeñas empresas productoras de polímero PL75, no habían solicitado ninguna
consideración especial y no habían solicitado ninguna discusión con el señor Palmer sobre las compras
futuras de su empresa.
Le parecía claro al señor Palmer que los proveedores estaban tratando de proteger las futuras expansiones
de capacidad a base de lograr que sus clientes firmasen contratos a largo plazo. Sin embargo, las prácticas
de compras de Locar nunca habían incluido la utilización de contratos a largo plazo. La mayor parte de los
contrato de compra de materias habían sido anuales o mensuales. Durante los últimos años, los contratos de
suministro de PL75 se habían firmado por plazos cortos, tres o seis meses. La disponibilidad del material era
suficiente como para que bastase una llamada telefónica para obtener suministro del mismo. Esta situación
había cambiado durante el último mes con la asignación por parte de los proveedores, de cuotas para sus
clientes. Generalmente se esperaba que la capacidad de producción de PL75 continuaría expansionándose
fuertemente (ver anexo 5). El señor Palmer creía que la demanda de PL75 continuaría también creciendo a
medida que el potencial de esta materia siguiera siendo reconocido.
Para explorar otras alternativas de aprovisionamiento durante esta situación tan poco habitual, el señor
Palmer investigó la producción de polímero PL75. Averiguó que poner en marcha una planta de monómero
de PL75 tomaría aproximadamente dieciocho meses. La inversión necesaria se aproximaría a siete millones
de dólares para una planta de monómero con una capacidad de ciento cincuenta millones de libras por año.
Para una planta de polímero de cincuenta millones de libras por año de capacidad se requería una inversión
de cuatro millones de dólares.
 César Cama Peláez

Había analizado también la posibilidad de contratar materia prima para la fabricación del PL75, la cual Locar
podría entonces, a su vez, asignar en cuotas a sus cinco proveedores de polímero. Los productores de esta
materia prima el monómero, eran en su mayoría filiales de las empresas petroquímicas, haciendo que el
control sobre dichas materias fuese difícil. Estas empresas controlaban también el Etano, un sub producto
que representaba en sí mismo sólo el 1% de sus ventas, pero que era un importante componente en la
fabricación del monómero. Inseguro acerca de las posibles reacciones de sus proveedores, el Sr. Palmer
tenía muchas dudas de cómo actuar. Tenía grandes incertidumbres acerca de los posibles peligros de
involucrarse profundamente en los problemas de la fabricación del monómero y del polímero.
En un reciente artículo el Sr. Palmer había leído que un laboratorio había desarrollado con éxito un
procedimiento mejor para la fabricación del monómero de PL75. Si este método tuviese viabilidad comercial
podría permitir una reducción en la de fabricación del PL75 de alrededor de un céntimo por libra en 1976.
El 5 de marzo de 1973, el representante de Clark telefoneó al señor Palmer para preguntarle si podría
visitarle el 9 de marzo, acompañado de director de ventas, para mantener una reunión a fin de discutir sobre
el futuro desarrollo de la relación comercial entre ambas empresas. El señor pensó que las propuestas de
contratos a largo plazo deberían quedar decididas antes de dicha reunión. No estaba seguro de si era el
mejor interés para su empresa, adquirir el tipo de compromiso que sus proveedores estaban pidiéndole. Sin
embargo, él estaba muy interesado en asegurar lo antes posible el suministro para el futuro.
Anexo 1
LOCAR CORPORATION

Etapas de la fabricación de Plásticos

Etapa Productos Quím icos Monóm eros Polim erización Mezcla Proceso Fabricación Acabado

Actividades El petróleo es Los productos Uno a más monómeros Plastificantes, estabilizantes, Las mézclas plásticas Estas formas sólidas En algunos casos
convertido en petroquímicos más son polimerizadois pigmentos, antioxidantes, son formadas pueden ser fabricadas hay un paso de
productos otros productos para formar polímeros inhibidores y otros adquiriendo una variedad por moldeado, acabado, tal como
petroquímicos tales químicos son o copolímeros tales productos químicos son hay de formas sólidas tales mecanizado, etc. Pasra la impresión de
como: etileno, benceno, convertidos en como: polietiléno, veces añadidos a los como: planchas, tubos, crear artículos plásticos dibujos en la
propileno, acetileno. monómeros tales cloruro de polivinílo, polímeros básicos para barras, film y otras tales como juguetes, superficie.
como: etileno, cloruro estireno acrilonitrílo, formar las mesclaz formas por el calor y/o la electrodomésticos.
de vinilo, acrilonitrílo, butadieno, poliestireno, susceptibles para ser presión del molde,
estireno, propileno. polipropileno. utilizadas por los moldeado, extrusión u
procesadores o como otros medios de proceso.
recubrimiento para papel, Este paso puede
madera, etc. o en pinturas y proporcionar un producto
adhesivos. acabado tal como una
tubería de plástico.

Anexo 1 (continuación)

Proceso Quím ico

Principalmente
Etapa Gases y líquidos Sólidos y pastosos Sólidos y pastosos Sólidos Sólidos Sólidos
líquidos
Fabricantes de Fabricantes y Acabadores y Utilizadores
Clientes Polimerizadores Procesadores
Monómeros utilizadores finales utilizadores finales finales

importantes Nuevas y grandes Nuevos procesos de Nuevas técnicas de Nuevos y más efectivos Nuevos equipos de Utilización de soldadura Nuevos métodos
tendencias instalaciones de fabricación que copolimerización que productos aditivos que proceso y técnicas que a topes de piezas de acabado que
de mejoras fabricacion que abaratan los precios permiten a los amplían el campo de pueden producir piezas grandes de plástico, pueden aumentar
abaratan los costos mediante ef iciencias y productores crear aplicación de los plásticos. muy grandes y libres de extendiendo la gama de la resistencia al
mediante economías de el uso de materias polímeros con tensiones. formas que pueden antorno y la
escala. primas de costes más especificaciones de hacerse a partir del apariencia de los
bajos. proceso y utilización plástico. plásticos. Nuevas
final peculiares. fórmas gráficas
de acabados
tales como los
que confieren la
apariencia de
madera y
permitirá a los
plásticos competir
como productos
decorativos.
 César Cama Peláez

LOCAR CORPORATION

Tuberías de plástico según aplicación y según resina (1)

Ventas y utilización
(millones de libras)
Porcentaje
crecimiento anual
Concepto 1969 1975 1980 1980 - 69

Tubería según su utilización

Conducción de agua 170 325 500 10.3

Agricultura y riego 94 145 175 5.8
Conducción eléctrica 49 78 124 8.8
Drenaje y aguas residuales 54 92 148 9.6
Drenaje, residuos y ventilación 64 120 172 9.4
Petróleo y gas 39 76 150 13.0
Industrias de proceso 30 52 88 10.3
Estructura I, mecánica y varios 15 36 60 13.4
Total 515 924 1417 9.6

Tubería por tipo de resina

PL75 251 498 789 11.0

Polietileno 111 176 243 7.3
PL80 64 98 136 7.1
Estireno-goma 58 90 144 8.6
Termoestables 27 55 89 11.4
Otras resinas 4 7 16 13.4
Total 515 924 1417 9.6

Ventas de tuberías de plástico y juntas

Concepto 1957 - 59 1960 - 62 1963 - 65 1966 - 68 1969 1975 1980

Millones de libras
Tuberías 49 79 153 320 515 924 1417
Juntas 6 11 26 60 100 191 298
Tubería y juntas 55 90 179 380 615 1115 1715
Dólares por libra 0.73 0.69 0.65 0.61 0.55 0.52 0.50

Millones de dólares
Tuberías 29 44 77 144 206 352 515
Juntas 11 18 40 88 132 228 345
Tubería y juntas 40 62 117 232 338 580 860

(1) T ube ría plás tic a, ago s to 1970, T-18, P re dic ants , Inc , 200.
 César Cama Peláez

ANEXO 3
LOCAR CORPORATION

Tubería plástica por tipo de resina (1)

Ventas en estados Unidos y utilización
(en millones de libras)
Millo ne s / libras
1500

las dem ás

1200 SRP

PL80

900
Polietileno

600

Las dem ás
SRP
PL80
PL75
300
Polietileno

PL75

1971 1982
 César Cama Peláez

ANEXO 3 (continuación)
LOCAR CORPORATION

Tuberías de plástico por tipo de resina

Ventas y utilización en Estados Unidos

(millones de libras)

Material 1957 - 59 1960 - 62 1963 - 65 1966 - 68 1969 1975 1980

PL75 4 18 53 138 251 498 789

Polietileno 32 36 50 80 111 176 243
PL80 1 3 8 35 64 98 136
Estireno - goma 8 14 30 45 58 90 144
Termoestables 3 6 10 20 27 55 89
Otras resinas 1 2 2 2 4 7 16
Total 49 79 153 320 515 924 1417

ANEXO 5
LOCAR CORPORATION

Producción mundial de polímero PL75 por país (1)

(miles de millones de libras)

1960 - 62 1963 - 65 1966 - 68 1969 1975 1980

Estados Unidos 1.04 1.62 2.31 3.03 5.50 8.10
japón 0.64 0.96 1.56 2.31 5.31 9.30
Alemania Federal 0.44 0.73 1.12 1.62 2.75 4.00
Rusia 0.07 0.11 0.26 0.33 1.00 3.00
Italia 0.35 0.62 0.86 0.94 1.90 3.00
Reino Unido 0.24 0.39 0.51 0.57 1.10 1.80
Francia 0.27 0.44 0.57 0.82 1.45 2.30
Holanda 0.02 0.04 0.09 0.15 0.55 1.00
España 0.03 0.06 0.12 0.18 0.30 0.50
Todos los demás 0.52 0.91 1.47 2.11 5.00 10.30
Total 3.62 5.88 8.87 12.06 24.86 43.30

Nueve países más

importantes (tanto por 85.60% 84.50% 83.40% 82.50% 79.90% 76.20%
ciento)
César Cama Peláez