10 actitudes del vendedor 10
Dirección de ventas, Ventas | 4 |
Las actitudes de venta o del comercial son una característica con un gran impacto
en sus resultados, pero poco influenciable por mandos o formadores.
En un post anterior (Qué evaluar en un comercial) hablaba de dos grupos de
elementos causales en el éxito del vendedor: los que explican sus conductas de
venta y los relacionados con sus actividades o esfuerzos de venta.
En el primer grupo, junto con los conocimientos o las habilidades, que sí podemos
desarrollar con buena dirección, formación o coaching, destaca un elemento
difícilmente influenciable, al menos a corto plazo, una dimensión más etérea y
difícil de evaluar, pero igualmente crítica en el éxito en ventas: las actitudes de
venta. Veamos una definición de actitudes en el contexto de ventas y cuáles serían
las actitudes críticas en el éxito de un comercial.
Contenidos del post [ocultar]
Actitudes de venta que debería tener un vendedor
o 1. Disciplina personal
o ¿Qué es la actitud?
o
o 2. Honestidad
o 3. Piel dura ante el NO
o 4. Clientecéntrico, no egocéntrico
o 5. Atrevimiento en el cierre
o 6. Entusiasmo de cazador
o 7. Paciencia de agricultor
o 8. Sentido de planificación
o 9. Hambre de mejora
o 10. Pasión por la venta y la gente
Conclusión
Actitudes de venta que debería tener un
vendedor
1. Disciplina personal
La venta es un trabajo que demanda gestiones sistemáticas y estructuradas. Los
buenos vendedores golpean muchas puertas cada día, cada semana, cada mes…
No valen enviones intermitentes, separados en el tiempo.
Los resultados no suelen ser instantáneos, son el producto del metódico esfuerzo
dirigido al objetivo adecuado, lo que demanda del vendedor la capacidad de auto-
exigirse el mismo esfuerzo cuando las cosas salen bien, que cuando salen mal; en
la euforia y en la depresión o en la salud y en la enfermedad. Y eso se consigue
con un grado de disciplina personal, de perseverancia, que no todos tienen.
¿Qué es la actitud?
Una forma de afrontar el mundo y sus circunstancias.
Un disparadero del comportamiento; una predisposición que condiciona las respuestas del
vendedor ante un estímulo externo.
Un estado interno del vendedor, respecto a aspectos clave de la venta, que condicionan su
desempeño y por tanto sus resultados.
Por ejemplo: la disposición del vendedor hacia la propia profesión de ventas; hacia las
relaciones personales con clientes o con determinado segmento; hacia los propios productos;
hacia recibir negativas a sus propuestas; hacia su propia persona; etc.
2. Honestidad
Hay un tópico que asocia la palabra vendedor con aquel individuo de amplia
sonrisa, chaqueta a cuadros y poca credibilidad, que intenta venderme un coche
de ocasión.
En casi todo tipo de ventas, también en el sector del automóvil, más que
operaciones puntuales, interesa conseguir clientes satisfechos. Satisfacción que
tarde o temprano generará recomendaciones, compras repetidas, fidelidad y…
rentabilidad.
Los atajos a la honestidad comercial, bien por poco sentido de la ética, bien
porque el comercial sucumbe a la presión de los objetivos (los de venta
de preferentes en las oficinas bancarias españolas no hace mucho) son recursos a
corto plazo, sin futuro comercial y muchas veces con mal final.
3. Piel dura ante el NO
En ventas se está expuesto a muchas negativas diarias, las que sólo se soportan
con una actitud de ventas que blinde ante el rechazo.
No estoy seguro de si se necesitan 2 o 5 intentos de cierre por cada venta, pero
de lo que no me cabe duda es que los buenos vendedores tienen la actitud de
seguir adelante, con este cliente o con el siguiente, cuestionándose, en todo caso,
qué debe cambiar o agregar para conseguir el sí en el próximo intento.
4. Clientecéntrico, no egocéntrico
Los clientes compran por sus propias razones, no por las del vendedor, verdad
evidente que muchos comerciales olvidan.
A los clientes -todos somos clientes- nos encanta percibir la actitud que transmite
más interés por satisfacer mis necesidades, que por vender su producto. Y a los
buenos vendedores, que por supuesto quieren vender su producto, el cliente los
percibe, sin embargo, enfocados en su situación y necesidades y en cómo
solucionarlas.
Es la vía en ventas para conseguir que el cliente se salga con la mía.
5. Atrevimiento en el cierre
Un buen vendedor se diferencia de un simple
informador, entre otros factores, porque… cierra.
Buscar el compromiso del cliente en cada gestión, no necesariamente la decisión
de compra, sino la concreción del siguiente paso en el proceso de venta, requiere
una cierta energía mental con la que cuentan los buenos vendedores.
Esa capacidad para presionar a otra persona, con el grado adecuado de presión, a
hacer algo que no quiere hacer ahora, acompañada de buenas técnicas de cierre,
da lugar a las muchas operaciones de los grandes vendedores.
6. Entusiasmo de cazador
A muchos vendedores les disgusta la prospección de ventas. Es una tarea dura,
que requiere de una actitud de venta positiva hacia el trabajo sistemático de
definición, búsqueda y contacto con el cliente deseado.
Es tarea ingrata, pero es imprescindible en ventas. No hay venta sin cierre y no
hay cierre sin contacto inicial.
7. Paciencia de agricultor
Dependiendo del tipo de venta, las habrá con procesos largos, donde el vendedor
necesitará saber plantar confianza, alimentar con percepción de valor y saber
esperar pacientemente hasta la oportunidad de cierre.
Se pierde producción por no saber esperar el momento adecuado, o por dejarlo
pasar, para realizar la cosecha.
En ventas se necesita tiempo para entender a los clientes, para construir
relaciones, para que crean en mi solución y persona. Los buenos vendedores
tienen la capacidad de esperar, de retardar la gratificación, concepto ya estudiado
por Freud y que Coleman incluyó en su lista de factores de la Inteligencia
Emocional.
8. Sentido de planificación
¿Es la planificación una técnica o una actitud? Ambas cosas, seguramente. De
poco sirven los mejores recursos estratégicos al servicio del vendedor, si este cree
más en su buena estrella, que en su capacidad de predecir y preparar alternativas
técnicas a su siguiente gestión de venta.
Una adecuada planificación -del territorio, del cuadro de decisión de la cuenta o de
la entrevista- no asegura, pero incrementa la probabilidad de éxito en ventas.
9. Hambre de mejora
Los clientes cambian, los productos cambian, la competencia cambia… los buenos
vendedores tienen asumido que lo que valió ayer, no vale hoy; están abiertos a
nuevas ideas, son flexibles, son creativos buscando formas nuevas de satisfacer
las necesidades de los clientes, las nuevas y las de siempre.
En la formación de equipos de venta heterogéneos en cuanto a experiencia, son
los vendedores estrella, que en principio podrían considerarse participantes más
difíciles para el formador, los que suelen ser más receptivos, más curiosos y más
abiertos a aprender cosas nuevas y mantenerse en vanguardia.
10. Pasión por la venta y la gente
¿Habéis padecido a alguno de esos vendedores que hacen sentir culpable al
cliente por interrumpirle su paz interior?
La venta es el producto de una interacción personal; es un acto social. Si prefiero
la soledad, la introspección y me aburren las personas, sus historias y sus
manías… la venta no debería ser mi profesión.
Recuerdo aquel exitoso vendedor de automóviles que en un curso hizo una
emocionada declaración de amor a la profesión, diciendo que, a diferencia de
otros puestos más rutinarios, la venta le permitía / exigía cada mañana enfrentarse
a nuevos desafíos, en la forma de gente variopinta, muchas veces alejada de su
propia forma de ser, pero con la que él debía ser capaz de sintonizar, entender y
convencer. Y por ese reto diario de relacionarse con la gente es que él amaba la
venta.
Conclusión
Habrá otras, pero estas 10 actitudes de venta seguro que están presentes en la
personalidad de un buen vendedor. Otra cosa es la subjetividad en la evaluación de
estas actitudes y la dificultad para su cambio… ¡pero esa es otra historia! 🙂
¿Qué otras actitudes, además de estos 10, valoras en el perfil de competencias de un
vendedor? ¿Puede un mando o un formador hacer algo para modificar estas actitudes?
¿Qué?
