PRONÓSTICOS FINANCIEROS

Como parte del control financiero de la empresa, los pronósticos permiten prever la
situación de la organización en distintas circunstancias. Los pronósticos financieros son
predicciones de futuro del comportamiento de las empresas, normalmente a nivel de
ingresos por ventas o ganancias (rentabilidad).
Los pronósticos financieros, permiten llevar un control de las finanzas del negocio, prever
diferentes circunstancias y estar preparado para reaccionar de manera oportuna.
Realizar estas proyecciones no es un juego de suposiciones, es establecer expectativas
a futuro basadas en datos pasados para que sirvan de parámetros contra los cuales
medir los resultados reales.
Solo así se podrá detectar las variaciones que pudieran afectar a la rentabilidad de la
empresa y actuar a tiempo para tomar decisiones e implementar correcciones en la forma
en que se usan los recursos.
Los pronósticos financieros pueden ser a corto, mediano o largo plazo y se enfocan en
predecir los ingresos esperados por ventas, las utilidades previstas y el flujo de caja
anticipado.
No se trata de lograr la precisión en los pronósticos, sino de establecer indicadores que
ayuden a dirigir correctamente el negocio. Por ejemplo, si las ventas son menores a lo
proyectado, se puede intervenir a tiempo para buscar la manera de impulsarlas o para
recortar gastos. Si resultan mayores, entonces se deben hacer ajustes en la producción o
aumentar los pedidos para satisfacer la demanda.
Más que una bola de cristal que revele lo que va a suceder, un pronóstico financiero
ofrece un tablero de indicadores que muestra las conexiones entre las fuentes de los
recursos del negocio y los usos que se les da. Si hay una variación importante entre lo
pronosticado y los datos reales, se encenderá una señal de alarma que requerirá de
atención y tomar una decisión.

¿Cuáles son los elementos y usos de los pronósticos financieros?

Un pronóstico financiero prevé la cantidad de ingresos que tendrá la empresa y proyecta

los gastos de operación a fin de anticipar el flujo de caja y determinar cuál es su nivel de
rentabilidad. Consta de diferentes elementos, entre ellos:

 Análisis del punto de equilibrio. Se basa en la estimación de los gastos

generales y de la utilidad bruta, y se obtiene dividiendo dichos gastos o costos
fijos entre el porcentaje de utilidad.
 Pronóstico de ganancias y pérdidas. Demanda una estimación más detallada
de los ingresos por ventas y los gastos operativos para proyectar escenarios
distintos, estableciendo fechas.
 Flujo de efectivo. Es una previsión de la manera en que se utilizarán los recursos
y las necesidades de capital que se tendrán para seguir operando. Si, por
ejemplo, se prevé que los ingresos por ventas no serán suficientes, se deberán
evaluar diversas opciones de financiamiento para mantener la rentabilidad.

En cuanto a su uso, estos pronósticos pueden ser de utilidad en cualquier área del
negocio:

 En finanzas, ayudan a estimar las cuentas por cobrar, los pagos tardíos y el costo
financiero de los créditos.
 En producción, permiten calcular los costos de insumos, maquinaria y mano de
obra para estimar las necesidades financieras de la empresa.
  En marketing y comercialización, hacen posible adelantarse a las tendencias de
mercado para determinar si los precios son adecuados o un nuevo producto
tendrá las ventas esperadas.
 En gestión de personal, facilitan estimar la necesidad de mano de obra o de
capacitación para enfrentar los requerimientos del negocio.

¿Qué circunstancias afectan a los resultados de los pronósticos?

La función de un pronóstico financiero, no es la precisión, sino adelantarse a las

circunstancias que pudieran afectar a la rentabilidad de la empresa. La volátil situación de
las finanzas y la economía internacionales actuales no han hecho más que complicar la
tarea de las empresas en este sentido.
Aun cuando la empresa no sea exportadora, se verá afectada por los movimientos en el
mercado cambiario, ya que los costos de los insumos y los servicios pueden aumentar,
así como por las fluctuaciones del mercado de dinero, con variaciones en las tasas de
interés que pueden repercutir en el costo de tu financiamiento.
La globalización y el fácil contagio de las crisis financieras de un país a otro
invariablemente afectan a la base productiva de una nación. Son todas estas variables
económicas y financieras las que se deben considerar en las proyecciones financieras
para prepararse para el peor de los escenarios, aun esperando que nunca se presenten.

PRONÓSTICOS:
Economía
Tecnología
Financieros

PRONÓSTICO DE VENTAS

MÉTODOS CUALITATIVOS
Se emplean cuando la situación no es clara y hay pocos datos:
 Productos nuevos
 Nueva Tecnología
Requieren intuición y experiencia
1. Jurado de opinión ejecutiva: Se agrupan las opiniones de un grupo de expertos
de alto nivel o de directivos, a menudo en combinación con modelos estadísticos.
Hay que tener en mente las desventajas de la interacción grupal en este sentido:
que haya mucha gente no garantiza que haya opiniones conocedoras realmente
del tema; las posiciones muy probablemente escondan intereses personales o
simplemente no sean enunciadas por miedo a contrariar a la mayoría; hay gran
vulnerabilidad a la posición y personalidad de algunos de los individuos, sea por
sus aptitudes de manejo de grupos o simplemente por la jerarquía
organizacional... Es clave entonces la correcta elección de los participantes.
2. Método Delphi: Es un proceso iterativo grupal, con ciertas reglas y metodología,
mediante el cual se pretende maximizar las ventajas que presentan los métodos
basados en grupos de expertos y minimizar sus inconvenientes. Ello se logra
mediante el anonimato (ningún experto conoce la identidad de los otros que
componen el grupo de debate, evitando la influencia y permitiendo que uno se
anime a modificar su postura inicial), una iteración con retroalimentación
controlada, y la expresión de los resultados mediante una distribución estadística.
 3. Proposición de personal comercial: Se agrupan y revisan estimación de ventas
esperadas por los vendedores, y luego se obtiene un pronóstico global. Tener
cuidado con los intereses que pueden tener, ya que normalmente van a
subestimar ó sobreestimar en función de la metodología de incentivos por ventas
que se encuentre en vigencia. Si cobran un porcentual sobre las ventas,
sobreestimarán la demanda con tal de que no les falta producto para vender. Si
cobran en función al grado en el cual superan un objetivo, subestimarán la
demanda, para negociar un objetivo menor y así superarlo más ampliamente o
con menor esfuerzo.
4. Estudio de mercado: Requiere información de los clientes sobre sus intenciones
futuras de compra. Esto incluye tanto sus preferencias, experiencia con el
producto, y necesidades, como una definición del precio máximo que estarían
dispuestos a pagar o la cantidad que demandarían a un determinado precio. Hay
que tener en mente que no siempre coincide lo que el cliente dice con lo que
realmente hace. Es sólo una herramienta más, pero no debe tomarse como “la”
verdad.

MÉTODOS CUANTITATIVOS
Se emplean cuando la situación es estable y existen datos históricos:
 Productos existentes
 Tecnología actual
Requieren técnicas matemáticas

SERIES DE TIEMPO ANÁLISIS CAUSAL

Métodos de suavizamiento:
Promedio móvil Regresión lineal
Promedio móvil ponderado
Suavizamiento exponencial
-Simple
-Doble
-Triple

1. Enfoque simple: También llamado pronostico empírico. Uno de los métodos más
sencillos es usar el último dato como pronóstico para el siguiente periodo. Es
decir, el pronóstico de la demanda para el siguiente periodo es igual a la demanda
observada en el periodo actual. Por ejemplo: si la demanda real para el miércoles
ha sido 35 clientes, la demanda para el jueves será 35 clientes. Si la demanda real
del jueves es 42 clientes, la demanda pronosticada para el viernes será de 42
clientes. Este método puede tomar en cuenta una tendencia de la demanda. El
incremento (o decremento) observado en la demanda de los dos últimos periodos
se usa para ajustar la demanda actual con miras a elaborar un pronóstico.

2. Media Simple Luego del método de “enfoque simple”, le sigue en simpleza la

“media simple”. En este método pronosticamos un valor futuro similar al
promedio de todos los valores pasados. Dentro de las ventajas del método
tenemos que es muy amortiguado, por lo cual no encontramos grandes saltos, y
es muy simple de comprender por cualquier persona. El problema es que al tener
en cuenta todos los datos históricos, llega un momento donde los valores reales
que se agregan prácticamente no modifican el pronóstico futuro. Aun así, en
algunas ocasiones se utiliza.
 3. Promedio móvil simple. Se usa para estimar el promedio de una serie de tiempo
de demanda y para suprimir los efectos de las fluctuaciones al azar. Este método
resulta más útil cuando la demanda no tiene tendencias pronunciadas ni
fluctuaciones estaciónales. Implica simplemente calcular la demanda promedio
para los n periodos más recientes con el fin de utilizarla como pronostico del
periodo siguiente. Para el pronóstico siguiente una vez conocida la demanda, la
demanda más antigua incluida en el promedio anterior se sustituye por la
demanda más reciente y luego se vuelve a calcular el promedio.

4. Promedio móvil ponderado

 Es una variación del promedio móvil en la que no todos los datos tienen el
mismo
peso.
 Esto permite que los datos que tienen mayor importancia tengan mayor peso.
 Los pesos deben sumar 1  La distribución de los pesos determina la velocidad
de
respuesta del pronóstico

5. Suavizamiento exponencial
Es un método de promedio móvil ponderado muy refinado que permite calcular
el promedio de una serie de tiempo, asignando a las demandas mayor
ponderación que a las demandas anteriores. Es el método de pronóstico formal
que se usa más a menudo, por su simplicidad y por la reducida cantidad de datos
que requiere. A diferencia del método de promedio móvil ponderado, que
requiere n periodos de demanda pasada y n ponderaciones, la suavización
exponencial requiere solamente tres tipos de datos: el pronóstico del último
periodo, la demanda de ese periodo y un parámetro suavizador, alfa α, cuyo valor
fluctúa entre 0 y 1.0. Para elaborar un pronóstico con suavización exponencial,
será suficiente que calculemos un promedio ponderado de la demanda más
reciente y el pronóstico calculado para el último periodo. La ecuación
correspondiente a este pronóstico es:

Ft = Ft-1 + α(At-1 – Ft-1)

Ft: valor del pronóstico
At: valor real
α : constante

6. Regresión Lineal Simple  El análisis de regresión lineal establece una relación

entre una variable dependiente y una o más variables independientes.
 En la regresión lineal simple hay solamente una variable independiente.
 Si los datos están constituidos por una serie de tiempo, la variable
independiente es el tiempo.
 La variable dependiente es cualquier cosa que nosotros queramos
pronosticar.
 Ecuación de regresión. Este modelo toma la forma:

Y = a + bX

Y = variable dependiente
X = variable independiente
a = intercepto con eje Y
b = pendiente de la línea  Constantes a y b
Estas constantes se calculan:

a = ȳ - bႿ
 b = ∑xy –n( ȳ)(Ⴟ)
∑x² –n (Ⴟ)²

Por lo tanto, el pronóstico para el periodo siguiente es igual al pronóstico del

periodo actual más una proporción del error del pronóstico correspondiente al
mismo periodo actual.

La constante, toma valores entre 0 y 1

Una cercana a uno da una alta velocidad de respuesta
Una  cercana a cero da una baja velocidad de respuesta

PRONÓSTICOS FINANCIEROS

TÉCNICAS DE PRONÓSTICO Y FLUJO DE CAJA

Cualquier pronóstico acerca de los requerimientos financieros implica: determinar que
cantidad de dinero necesitará la empresa durante un periodo específico, determinar que
cantidad de dinero generará la empresa internamente durante el mismo periodo y
sustraer los fondos generados de los fondos requeridos para determinar los
requerimientos financieros externos.
Es posible obtener un buen panorama de las operaciones de una Empresa a través de
tres estados financieros claves: el balance general, el estado de resultados y el estado de
flujo de efectivo.
Flujo de Caja o Efectivo
El flujo de efectivo proveniente de las actividades operativas, como: efectivo recibidos de
los clientes, efectivos pagados a proveedores y empleados, otros ingresos netos,
intereses pagados e impuestos sobre ingresos pagados, da como resultado el efectivo
neto proporcionado para las actividades operativas.
Del flujo de efectivo proveniente de las actividades de inversión, se sustraen los gastos
de capital, dando como resultado el efectivo neto usado en las actividades de inversión.
Esto, menos los fondos provenientes de la emisión de deudas a largo plazo y dividendos

EL FLUJO DE CAJA COMO ELEMENTO FUNDAMENTAL DE LAS TÉCNICAS DE

PRONÓSTICOS FINANCIEROS
El estado de flujo de caja o efectivo constituye uno de los principales elementos con que
cuenta la empresa para realizar la formulación de pronósticos financieros. A partir del
flujo de caja, la organización tiene una visión de cómo utilizar los fondos y determinar
cómo se realiza el financiamiento de estos usos. Así mismo, puede evaluar los flujos
futuros mediante un estado de fondos basados en los pronósticos.
Esta herramienta brinda un método eficiente para evaluar el crecimiento de la empresa y
sus necesidades financieras resultantes, así como, para determinar la mejor forma de
financiar esas necesidades.
CAPITAL DE TRABAJO BRUTO Y CAPITAL DE TRABAJO NETO
Capital de Trabajo
Se refiere a las inversiones de una empresa en activos a corto plazo: efectivo valores a
corto plazo, cuentas por cobrar e inventario.
 El capital de trabajo bruto se define como los activos circulantes totales de la empresa.
 El capital de trabajo neto se define como el activo circulante menos el pasivo
circulante.
EL PROCESO DE PLANEACIÓN FINANCIERO

Es la planeación que empieza con planes financieros a largo plazo, o estratégicos, que a
su vez guían la formulación de planes y presupuestos a corto plazo, u operativos.

PLANES FINANCIEROS A LARGO PLAZO (ESTRATÉGICOS)

Estructuran las acciones financieras planeadas de la empresa y el impacto anticipado de

esas acciones durante períodos de 2 años a 10 años.

Dos aspectos clave del proceso de planeación financiera son la planeación de efectivo y.
la planeación de utilidades. La planeación de efectivo implica la preparación del
presupuesto de efectivo de la empresa. La planeación de utilidades implica la preparación
de los estados financieros pro forma.

PLANES FINANCIEROS A CORTO PLAZO (OPERATIVOS)

Pronóstico de ventas con base en una compilación o consenso de pronósticos de ventas

a través de los propios canales de ventas de la empresa.

PLANEACIÓN FINANCIERA A CORTO PLAZO

Pronóstico de
ventas

Planes de Plan de
producción financiamiento
a largo plazo Plan de
Balance
desembolsos
general del
por activos
período actual Estado de Presupuesto
fijos
resultados de efectivo
pro forma
Balance
general pro
forma