Jerry Maguire
Elige 2 momentos de la película donde se haya producido una negociación.
Determina que tipo de negociación han utilizado, que estrategia, que táctica has
observado en cada una de ellas y cual ha sido el resultado de dicha negociación.
Tipos de Negociación
1. Negociación acomodativa.
Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa.
Las características de este tipo de negociación son:
• Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier
resultado.
• Se rige por el siguiente principio: una concesión de “hoy puede significar un
éxito para mañana”.
• Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.
• Es un error adoptar este estilo de forma permanente, una persona con tendencia
a ceder en cualquier circunstancia será percibida como débil y fácil de ganar.
Esto puede suceder con personas cuya personalidad se caracteriza por ser sumisa
y pasiva.
• Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza entre dos
empresas o personas, etc.
• Cuando una de las partes cede porque sabe que puede aprovechar los efectos de
la acomodación y convertirlo en una nueva negociación.
Esta negociación se da cuando por ejemplo sabemos que un proveedor nos está
cobrando más que otro por un determinado producto pero sin embargo es el que nos ha
atendido toda la vida y sabemos que no habrá problemas después en el caso de retraso
en los pagos.
2. Negociación colaborativa.
En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder.
Las características de la negociación colaborativa son:
• Actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por motivos
morales sino por aumentar la eficacia.
• Además de un buen resultado se intenta mantener una excelente relación.
• Se usa sobre todo para las negociaciones internas en las organizaciones.
• Las finalidades de las partes son exactamente iguales, por ejemplo los mismos
clientes.
Por ejemplo, cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un mismo proveedor
para abaratar costes de transporte.
3. Negociación de compromiso.
En este caso también se impone una conducta asertiva ligada a las siguientes
características:
• Cuando se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en las
relaciones.
• Cuando la colaboración es difícil.
• Cuando se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo límite para
encontrar una solución.
• Se necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.
4. Negociación evitativa.
En este caso se basa en evitar perder/perder:
• Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.
• Cuando es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc.
• Cuando existen situaciones de conflicto latente, si se inicia la negociación hay
una alta probabilidad de que surja la agresividad por ambas partes.
• Cuando no se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá conseguir
beneficio la otra parte.
5. Negociación competitiva.
Este tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una conducta de tipo
agresivo.
• Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo largo del
tiempo.
• Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí: las
partes integrantes de la negociación quieren conseguir el máximo beneficio.
• Es frecuente que el único factor a negociar sea el económico.
• Alguna de las partes presenta mucha agresividad en la negociación.
• El tratamiento del problema se realiza de forma agresiva y competitiva pero se
respeta por completo al resto de las partes.
Tácticas de negociación.
Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso de
negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.
Es fácil confundir las tácticas con las estrategias. Mientras que las estrategias se
caracterizan por intervenir como una línea general de actuación, las tácticas son el
conjunto de acciones que concretan dicha estrategia. Así, el uso de diferentes tácticas,
con un objetivo común, compone una estrategia. Existen tácticas de negociación
aplicables a cualquier momento del proceso de negociación.
Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el proceso de negociación
las distingue en:
• Tácticas de desarrollo: sirven para determinar la estrategia a elegir, pudiendo
ser de colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-perder). Son
tácticas que no perjudican las relaciones entre los implicados. Ejemplos:
o Facilitar la información o por el contrario exponer solo la que se
considere necesaria.
o Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.
• Tácticas de presión: sol las que sirven para defender la propia postura y
debilitar al rival. Ejemplos:
o Desgaste: no abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta que
se rinda. No ceder ni hacer concesiones.
o Ofensiva: persionar e intimidar atacando al contrario y rechazando sus
propuestas de acuerdo. Se genera un clima tenso que incomde al
contrario.
o Engaño: poca ética, pero se basa en proporcionar información falsa o
aparentar estados de ánimo que no son, dar opiniones irreales con el fin
de obtener lo que se desea. A la larga, táctica poco recomendable. Mejor
preparar de forma más profesional la negociación.
o Ultimátum: forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar pie a la
reflexión. Se trata de decir frases típicas como «o lo tomas o lo dejas»;
«tengo otras personas interesadas, así que debes decidirte».
o Aumentar las exigencias: cuando el oponente cede en algún aspecto
continuar realizando peticiones. De esta forma, el oponente tratará de
cerrar pronto el trato para evitar nuevas demandas.
Estrategias de negociación.
Estrategia “ganar-ganar”
Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para
todas las partes implicadas. Hay salvedades porque en numerosas ocasiones, en la vida
personal o laboral, hay personas que inevitablemente terminan ganando o perdiendo en
el proceso de negociación. Mediante esta estrategia se evitan o reducen posibles
conflictos o resentimientos de los perdedores, sobre todo en ámbitos organizacionales
donde las personas mantienen contacto frecuente.
Las características de esta estrategia son:
• Beneficio para todas las partes.
• No existen oponentes.
• Genera un clima de confianza.
• Buenos resultados. Con esta estrategia no se encuentra un beneficio máximo
pero sí lo suficientemente bueno como para considerar que ambas partes han
salido beneficiadas.
• Aumenta el compromiso. Todos los implicados estarán satisfechos con el
resultado. Esto, a su vez, favorece el compromiso y el cumplimiento de lo
acordado por cada una de las partes.
• Basada en la colaboración. El clima de confianza que se genera con la aplicación
de esta técnica hace posible que, durante el transcurso de la negociación, se
pueda ampliar la colaboración.
• Mejora las relaciones profesionales. La estrategia de negociación hace que las
relaciones personales entre los implicados mejoren, instaurando el deseo de
mantener activas las relaciones profesionales para seguir beneficiándose de ellas
en un futuro.
Estrategia “ganar-perder”
Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de negociación compiten entre sí.
El intento de acuerdo satisface las necesidades y los intereses del ganador, en
detrimento del perdedor.
Las características de esta estrategia son las siguientes:
• Beneficio para una única parte.
• Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda costa.
• Genera un clima de confrontación, competitivo.
• Máximos resultados para una de las partes. Mientras una de las partes obtiene
los máximos resultados, el perdedor no obtiene ningún tipo de beneficio.
• Disminuye el compromiso. Un riesgo que conlleva adoptar esta estrategia es
que, aunque una de las partes salga ganando mediante la presión al contrincante,
éste puede resistirse o negarse a cumplir su parte del acuerdo.
• Dificulta las relaciones profesionales. Los implicados desconfían los unos de los
otros y usan técnicas de presión para conseguir los resultados más convenientes.
