CASO #2 El Protocolo en la Negociación
Internacional
1.- ¿Consideras que la vestimenta y los modales son algo superficial que influirá
en una negociación?
Definitivamente es algo que se debe tomar en cuenta a la hora hacer negocios,
porque será la primera impresión que darás como negociador.
No se puede presentar a una reunión de negocios con algo informal ya que darías
la impresión de que no tomas muy enserio a tus futuros socios. Vestir acorde a las
circunstancias y demostrar un porte de seguridad y formalidad son aspectos que
marcan la diferencia a la hora de negociar,
La vestimenta se tiene que tomar en cuenta de acuerdo a las circunstancias.
2.- ¿Sabes qué es el “bussines etiquette” y cuál es tu opinión al respecto?
Conocida en español como ¨La etiqueta empresarial¨ es un conjunto de reglas que
rigen la forma en que las personas interactúan entre sí en los negocios, con los
clientes, los proveedores, con organismos internos o externos. Se trata de
transmitir la imagen correcta y comportarse de manera adecuada
Mi opinión respecto al tema pues es algo muy importante a tomar en cuenta
porque estas reglas nos ayudan y nos mantienen al tanto de todo lo que se debe
hacer y no hacer a la hora de negociar.
3.- Revisa la Plataforma E-diplomat que ofrece información de país sobre
aspectos culturales a la hora de hacer negocios y tomar en cuenta: cómo actuar
en reuniones de negocio, cómo actuar en comidas y cenas, la puntualidad, cómo
dirigirse a una persona, las propinas, los regalos, el lenguaje corporal entre
otros. Ingresa al enlace y recopila datos de al menos 5 países diferentes en
cuanto sus protocolos que mencionamos líneas arriba y comparte en clases.
JAPON:
Encuentro y saludo
Un apretón de manos es apropiado en la reunión. El apretón de manos japonés es
flojo y con poco o ningún contacto visual.
Algunos japoneses se inclinan y se dan la mano. La reverencia es un saludo muy
apreciado para mostrar respeto y es apreciado por los japoneses. Una ligera
reverencia para mostrar cortesía es aceptable.
Lenguaje corporal
Asentir es muy importante. Cuando escuches hablar japonés, especialmente en inglés,
debes asentir para demostrar que estás escuchando y comprendiendo al hablante.
Nunca apunte a alguien con cuatro dedos extendidos y el pulgar doblado.
No muestre afecto, como abrazos o palmaditas en los hombros, en público.
Cultura corporativa
La puntualidad es imprescindible en todas las reuniones empresariales y sociales.
Cualquier grado de conocimiento de la cultura japonesa es muy apreciado.
Los japoneses pueden intercambiar tarjetas de presentación incluso antes de darse la
mano o hacer una reverencia. Asegúrese de que su tarjeta de presentación indique
claramente su rango. Esto determinará quién debe ser su contraparte negociadora.
Regalos
El ritual del obsequio es más importante que el valor del obsequio.
Permita que su homólogo japonés inicie la entrega de regalos. Presente un regalo de
manera modesta, diciendo: "Esto es solo una pequeña muestra" o "Este es un regalo
insignificante".
Es muy importante recibir un obsequio correctamente. Regala un regalo y recibe un
regalo con ambas manos y una pequeña reverencia. Los japoneses pueden rechazar
un regalo una o dos veces antes de aceptarlo.
FILIPINAS
Encuentro y saludo
Hombres y mujeres se dan la mano de todos los presentes en una reunión de
negocios o evento social y cuando se despiden. Los apretones de manos deben ser
amistosos e informales, pero lacios. Los hombres deben esperar a que las mujeres
extiendan la mano.
Lenguaje corporal
Si los filipinos no entienden una pregunta, abren la boca. Las cejas levantadas
significan reconocimiento y acuerdo.
La risa puede transmitir placer o vergüenza; se usa comúnmente para aliviar la
tensión.
"Sí" se indica con un movimiento de la cabeza hacia arriba. "No" significa un
movimiento de cabeza hacia abajo. Dado que los filipinos rara vez dicen que no, el
signo no verbal de "no" a veces va acompañado de un sí verbal, que aún indicaría
"no".
Cultura corporativa
Los filipinos están relajados sobre el tiempo. Las reuniones y las citas suelen
comenzar tarde. Se supone que los extranjeros deben llegar a tiempo.
Una presentación personal por parte de un amigo en común o un socio comercial hace
que los arreglos comerciales sean mucho más sencillos.
Establecer una relación personal es importante para el éxito de una relación
comercial. La confianza y la lealtad son fundamentales para desarrollar relaciones. La
falta de sinceridad se detecta fácilmente y puede arruinar la relación.
Regalos
No se esperan obsequios, pero se agradecen. Es posible que desee llevar un pequeño
obsequio a su primera reunión.
Los regalos no se abren en presencia del donante. Agradezca al donante y déjelo a un
lado.
CHINA:
Encuentro y saludo
Dar la mano al reunirse. Los chinos pueden asentir o hacer una reverencia en lugar de
dar la mano, aunque este es cada vez más común.
Cuando se les presente a un grupo chino, es posible que lo reciban con
aplausos. Aplaudir de nuevo.
Las personas mayores comienzan los saludos. Salude a la persona de mayor edad
antes que a los demás. Durante las presentaciones grupales, alinee de acuerdo con la
antigüedad con la persona mayor a la cabeza de la fila
Lenguaje corporal
A los chinos no les gusta que los toquen extraños. No toque, abrace, bloquee los
brazos, no dé palmadas en la espalda ni haga ningún contacto corporal.
Hacer clic con los dedos o silbar se considera muy grosero.
Nunca ponga los pies sobre un escritorio o una silla. Nunca gesticule ni pase un objeto
con los pies
Cultura corporativa
La puntualidad es importante para los empresarios extranjeros. Llegar tarde es de
mala educación. Las reuniones siempre comienzan a tiempo.
Las tarjetas de visita se intercambian al reunirse. Las tarjetas de presentación deben
estar impresas en inglés por un lado y en chino por el otro. Asegúrese de que el lado
chino utilice caracteres "simplificados" y no caracteres "clásicos", que se utilizan en
Taiwán y Hong Kong.
No se habla inglés en las reuniones de negocios, aunque algunos chinos pueden
entender el inglés sin darlo a conocer. Contrate un intérprete o solicite que se le
proporcione uno.
Regalos
Presenta un regalo con ambas manos. Los obsequios generalmente no se abren al
recibirlos. Siempre dé un obsequio a todos los presentes o no dé obsequios en
absoluto.
Los chinos mayores suelen rechazar un obsequio al principio por ser
educados. Ofrezca una segunda vez.
Nunca dé un regalo de gran valor hasta que se establezca una relación clara. Esto
causaría vergüenza y podría no ser aceptado. Nunca dé regalos en juegos (es decir,
platos), pero nunca en juegos de cuatro (un número asociado con la muerte).
INDIA
Encuentro y saludo
Los occidentales pueden darse la mano, sin embargo, se agradece saludar con
'namaste' (na-mas-TAY) (juntando ambas manos con una leve reverencia) y se
muestra respeto por las costumbres indias.
Los hombres se dan la mano con los hombres cuando se reúnen o se van. Los
hombres no tocan a las mujeres cuando se encuentran o saludan. Las mujeres
occidentales pueden ofrecer su mano a un hombre indio occidentalizado, pero
normalmente no a otros. Las mujeres indias tradicionales pueden estrechar la mano de
las mujeres extranjeras, pero generalmente no de los hombres.
Lenguaje corporal
Las demostraciones públicas de afecto no son apropiadas.
Los indios generalmente permiten un espacio a distancia entre ellos y los demás. No
te acerques a los indios. Los indios valoran el espacio personal.
Los hombres indios pueden participar en palmaditas en la espalda amistosas
simplemente como un signo de amistad.
Cultura corporativa
Se intercambian tarjetas de visita y los indios son muy conscientes del
protocolo. Siempre presente tarjetas de presentación cuando se presenten. El inglés
es apropiado para las tarjetas de presentación.
Las decisiones están fuertemente influenciadas desde arriba. Por lo general, una
persona toma todas las decisiones importantes. Intente tratar con la persona de más
alto nivel disponible.
Se considera de mala educación sumergirse inmediatamente en discusiones
comerciales. Pregunte sobre la familia, los intereses, los pasatiempos, etc. de su
contraparte antes de comenzar las conversaciones comerciales.
Regalos
Da regalos con ambas manos. Los obsequios normalmente no se abren en presencia
del donante.
Se agradecen los obsequios de su país (perfumes, bombones, pequeñas vajillas u
objetos de cristal).
Normalmente no se esperan obsequios en la primera reunión. Se pueden dar
obsequios una vez que se desarrolle una relación.
ALEMANIA:
Encuentro y saludo
En una reunión social o de negocios, dé la mano a todos los presentes al llegar y al
salir.
Cuando se presente, nunca use su título. Preséntese solo por su apellido.
Nunca se dé la mano con una mano en el bolsillo.
Lenguaje corporal
Los alemanes pueden parecer reservados y hostiles hasta que los conozcas mejor.
Nunca ponga sus manos en sus bolsillos cuando hable con alguien.
El gesto de "pulgar hacia arriba" significa "uno" o es un signo de agradecimiento o
acuerdo.
Cultura corporativa
Los alemanes se toman muy en serio la puntualidad en las reuniones de negocios y
eventos sociales. La tardanza se considera irreflexiva y grosera. Llame con una
explicación si se retrasa.
Envíe perfiles de empresas, perfiles personales, etc., a colegas alemanes antes de su
visita para establecer credibilidad.
Los contactos son vitales para el éxito empresarial. Utilice un banco, un representante
alemán o la Industrie und Handelskammer (Cámara de Industria y Comercio) cuando
sea posible.
Regalos
Los obsequios normalmente no se intercambian en reuniones de negocios, pero los
obsequios pequeños pueden ser apropiados para la conclusión exitosa de las
negociaciones.
Regala libros, bourbon, whisky o música clásica. Los regalos hechos en Estados
Unidos son muy apropiados.
No entregue objetos puntiagudos como cuchillos, tijeras, paraguas (considerados de
mala suerte), artículos personales, obsequios extravagantes o vino (los alemanes
están muy orgullosos de sus bodegas).
