SECRETOS DOTCOM

" Un proceso simple que CUALQUIER empresa puede utilizar para mejorar geométricamente su

tráfico, conversión y ventas online ".

- Tony Robbins
DOTCOM
MISTERIOS
EL LIBRO SUBTERRÁNEO PARA CRECER
TU EMPRESA ONLINE

RUSSELL BRUNSON
SECRETOS DOTCOM
EL GUÍA SUBTERRÁNEA PARA HACER CRECER SU EMPRESA EN LÍNEA

© 2015 RUSSELL BRUNSON.

Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este libro puede ser reproducida, almacenada en un sistema de
recuperación o transmitida en cualquier forma o por cualquier medio (electrónico, mecánico, fotocopiado, grabación,
escaneo u otro) excepto por breves citas en reseñas o artículos críticos, sin el permiso previo por escrito del editor.

Publicado en Nueva York, Nueva York, por Morgan James Publishing. Morgan James y The Entrepreneurial Publisher
son marcas comerciales de Morgan James, LLC.
www.MorganJamesPublishing.com

Morgan James Speakers Group puede traer autores a su evento en vivo. Para obtener más información o para
reservar un evento, visite The Morgan James Speakers Group en
www.TheMorganJamesSpeakersGroup.com .

ISBN 978-1-63047-477-5 tapa blanda

ISBN 978-1-63047-478-2 eBook

Número de control de la Biblioteca del Congreso:

2014919068

Diseño de portada por:

Rob Secades

Diseño de interiores por:

Bonnie Bushman [email protected]

En un esfuerzo por apoyar a las comunidades locales y crear conciencia y recaudar fondos, Morgan James Publishing dona un

porcentaje de todas las ventas de libros durante la vida de cada libro a Habitat para

Península de la Humanidad y Gran Williamsburg.

Involúcrate hoy, visita www.MorganJamesBuilds.com
 DEDICACIÓN
A mi papá, quien ayudó a inspirarme a convertirme en emprendedora. Para mi mamá,

que siempre supo mi verdadero valor.

Y a mi esposa, Collette, por apoyarme a través de todas mis locas ideas y dirigir nuestra casa de una manera que
me ha permitido perseguir mis sueños.
 TABLA DE CONTENIDO

Prólogo Lo que la 'fraternidad de magos de marketing online' no quiere que usted sepa
(y: ¿ESTE libro es un 'fraude'?)

De qué trata este libro (y de qué NO trata)

Introducción

Sección uno: escaleras y embudos

Secreto # 1: La fórmula secreta

Secreto # 2: La escalera del valor

Secreto # 3: De una escalera a un embudo

Secreto # 4: Cómo encontrar los clientes de sus sueños

Secreto # 5: Los tipos de tráfico

Sección dos: su embudo de comunicación

Secreto # 6: El personaje atractivo Secreto # 7: La

secuencia de la telenovela Secreto # 8: Secuencia

diaria de Seinfeld

Sección tres: Funnelología que lleva a sus clientes 99 a la venta (una y otra vez)

Secreto # 9: Ingeniería inversa de un embudo exitoso Siete fases

Secreto # 10: de un embudo

Secreto # 11: Los veintitrés bloques de construcción de un embudo de interfaz frente a

Secreto # 12: los embudos de backend

Secreto # 13: El mejor cebo

Sección cuatro: embudos y scripts

Embudos frontend

Embudo n. ° 1: dos pasos, envío gratuito más Embudo n.

° 2: oferta autoliquidable
 Embudo n. ° 3: continuidad

Embudos para la mitad de la escala de valor

Embudo n. ° 4: El seminario web perfecto Funnel n. ° 5:

Seminario web con embudo invisible Embudo n. ° 6:

Lanzamiento del producto

Embudo de backend

Embudo n. ° 7: aplicación de tres pasos de alto valor

Sección cinco: ClickFunnels

Conclusión: Ignite
 AGRADECIMIENTOS

Hay tantas personas a las que quiero agradecer por estar dispuestas a compartir sus ideas conmigo. Ideas que finalmente se
convirtieron en las estrategias detrás de todo lo que contiene este libro. También quiero agradecer a mi equipo, a todas las
personas que me ayudaron a implementar estas ideas, descubrir cuáles funcionan y compartirlas con el mundo.

Si bien hay cientos de especialistas en marketing de los que he aprendido, hay muchas personas que me dieron ideas muy
específicas que construyeron el marco para mi empresa y también para este libro. He tratado de dar crédito a las fuentes originales
cuando es posible, pero algunas de estas personas pueden quedar fuera. Por eso, quiero mencionar a algunos de los brillantes
especialistas en marketing que me han inspirado sin ningún orden en particular.

Mark Joyner, Dan Kennedy, Bill Glazier, Daegan Smith, Tony Robbins, Don Lapre, John Alanis, Andre
Chaperon, Ben Settle, Steve Gray, Ryan Deiss, Perry Belcher, Armand Morin, Jason Fladlien, Ted Thomas, Mike
Filsaime, David Frey , Chet Holmes, Jeff Walker, John Reese y todos los demás que han tomado el riesgo de ser
un emprendedor en línea y proporcionar valor en línea.

Por último, quiero agradecer a mi equipo. Estas personas me han dado la capacidad de probar todas estas
ideas locas y compartir los éxitos y las pérdidas. Ha habido cientos de empleados que han pasado por nuestras
puertas, y sería imposible mencionarlos a todos. Pero quiero agradecer especialmente a mis socios que me han
apoyado y han dedicado mucho más que tiempo.

Brent Coppieters y John Parkes por dirigir mis empresas. Todd Dickerson y Dylan Jones por crear
ClickFunnels y brindarnos la capacidad de simplificar este proceso para todos. Dorel Nechifor por tomar
el riesgo conmigo cuando comencé y hacer posible construir mi empresa. Y a Julie Eason por desafiar
este libro conmigo. Tus innumerables horas han hecho posible este libro.
PREFACIO
 LO QUE LA 'FRATERNIDAD DEL MAGO DEL MARKETING
ONLINE' NO QUIERE QUE SEPAS
(Y: ¿ES ESTE LIBRO UN FRAUDE?)
por Dan S. Kennedy

Sí, existe una 'fraternidad de magos de marketing online'. Muchos de ellos pasan el rato juntos, planean
juntos y trabajan juntos. Y sí, hay algunas cosas que preferirían que tu
no pensar, mientras realizan sus espectáculos mágicos. Este libro es el primero de su tipo en revelar realmente lo que
realmente está sucediendo entre bastidores en sus empresas de rápido crecimiento.

No lo malinterpretes. Pocos de estos magos son en realidad mal. La mayoría trae "trucos de magia" válidos al
espectáculo. Muchos guían a los empresarios al tesoro. Pero a menudo hay un patrón discernible detrás de todo lo que
dicen, enseñan, prometen y promueven: una falta de base sólida deliberadamente diseñada y exacerbada. Este libro no
solo se enfoca en trucos de magia, sino en las estrategias centrales que debe tener implementadas para escalar una
empresa con medios en línea.

Lo mejor para el asistente es que usted crea que todo en el mundo de los medios, el marketing y los negocios en
línea es brillante y nuevo, cambia constantemente y no está vinculado a las viejas reglas, principios, hechos y
matemáticas de la publicidad y el marketing exitosos.

Este libro de Russell Brunson es diferente. Mientras le enseña sobre los secretos “brillantes” de Internet, le
muestra cómo desarrollar estas tácticas y estrategias en su negocio sobre una base sólida: tácticas y estrategias
basadas en el verdadero marketing de respuesta directa. Es tu responsabilidad para resistir la seducción de señuelos
efímeros, brillantes y relucientes, la popularidad y la presión de grupo, y los cantos de sirena de promotores
superficialmente conocedores de tácticas "nuevas" sin conocimiento de su genealogía de respuesta directa original.

usted debe ejercitar el discernimiento.

soy para desafiar las normas y romper las reglas. Pero también me gusta la tierra firme, no la arena siempre
cambiante. Me gusta tener confianza y tener el control de las cosas, en particular mi dinero y cómo hacerlo, no estar en
constante ansiedad y a merced de los magos.

Me enseñé a mí mismo el marketing directo como Ciencias. Soy un tipo de confiabilidad. Estoy mucho más interesado en
un automóvil que arranca y funciona bien y de manera predecible cada vez que gira la llave que uno que se ve sexy y es
popular entre la multitud, pero que puede detenerse a 80 MPH o no arrancar en absoluto. Me gusta el árbol de hoja perenne, no
obsoleto con frecuencia. En mis roles como consultor estratégico y redactor de respuesta directa, me dedico a crear publicidad,
marketing y ventas. bienes de valor duradero para mis clientes, no dispositivos para generar dinero escritos con tinta que
desaparece.

Por eso acepté escribir el prólogo de esta libro del asistente de marketing online. Admiro la verdad que Russell
ha puesto entre estas páginas.

A diferencia de muchos de estos niños magos, Russell Brunson se basa en el marketing directo
disciplinas.

La disciplina es buena. El general Norm Schwarzkopf (famoso por la Operación Tormenta del Desierto) dijo una vez:

"Los zapatos lustrados salvan vidas".

Norm continuó explicando que en el fragor de la batalla, la niebla de la guerra, bajo presión, los indisciplinados
mueren. Así que está en el negocio. Ahora me siento, con la menor frecuencia posible, en reuniones con gente joven de
marketing online que ha demostrado carecer de todo pensamiento disciplinado. Están llenos de opiniones y arrogancia juvenil,
pero muy cortos de hechos. No quisiera compartir una trinchera con ellos ni depender de ellos. Me arriesgaría con Russell.

Este libro ofrece una base sólida en el mundo etéreo del marketing y el comercio en línea. Trata adecuadamente los
medios de Internet como medios no como negocio. Utiliza la ciencia de las pruebas divididas. Se basa en una arquitectura de
ventas y un embudo de marketing de eficacia probada. Requiere un enfoque muy disciplinado.

Es, de una sola manera, un fraudulento libro. El título es engañoso. Realmente no se trata de
"Punto com secretos "ni es un manual para" hacer crecer su empresa en línea. ”Es eso, pero una caracterización tan
restringida y limitante es engañosa.

En verdad, esta es una sólido libro sobre de confianza "secretos" de marketing que se pueden aplicar a las actividades comerciales

de las "punto com" y que son "secretos" para muchos que han alcanzado la mayoría de edad y solo prestan atención a lo que ven que

ocurre en línea. En verdad, esta es una probado manual para hacer crecer su empresa con métodos efectivos de generación de

oportunidades de venta y ventas / conversión, que se pueden utilizar en línea y fuera de línea.

'Sólido', 'confiable' y 'probado' no son los términos de posicionamiento más sexys, por lo que se puede perdonar a
Russell por retenerlos, esperando revelarlos dentro del libro, con cuidado. 'Growing Your Company ONLINE' suena más
genial y menos laborioso que 'Growing Your Company', por lo que también se le puede perdonar por jugar con la
fascinación de la gente del momento. Es un mago y, como tal, debe permitírsele cierta prestidigitación. Pero dejemos que
tú y yo seamos muy claros sobre la realidad. Déjame servirte aquí para un propósito útil.

Mi consejo: no se conforme ni se distraiga con simples trucos. Ser un responsable adulto.

Invierta su tiempo y su tesoro en información, habilidades y propiedades que pueden producir cosecha tras cosecha tras cosecha, no

modas pasajeras, no ideas atractivas que envejecen muy mal. Y no se deje engañar por la idea de que los nuevos medios pueden desafiar

la gravedad y vivir sin ataduras a la realidad, las matemáticas o la historia.

No entre en este libro en busca de una nueva, genial, rápida y fácil "solución" o un "juguete" ingenioso o un truco
ingenioso que pueda hacerle ganar dinero hoy pero que requiera que encuentre otro y otro y otro, a un ritmo frenético.

Entra en este libro en busca de comprensión profunda y claridad profunda sobre la estructura y la ciencia del
marketing efectivo que se aplicará en el universo de los medios en línea.

- Dan S. Kennedy

Dan S. Kennedy es un asesor estratégico de confianza para cientos de ingresos de 7 cifras

profesionales, profesionales del marketing directo y directores ejecutivos. También es autor de más de 20 libros, entre ellos No
hay una guía BS para la gestión despiadada de personas y ganancias ( 2da edición). Información sobre Dan en: www.NoBSBooks.com
y www.GKIC.com .
 DE QUÉ SE TRATA ESTE LIBRO (Y DE QUÉ
NO ES ACERCA)

Hola, mi nombre es Russell Brunson ...

Antes de comenzar, quiero presentarme y contarles de qué trata este libro (y lo que es más
importante, de qué no trata).

Este libro NO se trata de conseguir más tráfico en su sitio web; sin embargo, los “DotComSecrets” que
voy a compartir con usted le ayudarán a conseguir más tráfico exponencialmente que nunca.

Este libro NO trata de aumentar sus conversiones; sin embargo, estos DotComSecrets aumentarán sus
conversiones MÁS que cualquier ajuste de título o prueba de división que pueda esperar hacer.

Si actualmente tiene dificultades para atraer tráfico a su sitio web o convertir ese tráfico cuando aparece, puede
pensar que tiene un problema de tráfico o de conversión. En mi experiencia, después de trabajar con miles de empresas,
descubrí que rara vez es el caso. El tráfico bajo y las cifras de conversión débiles son solo síntomas de un problema
mucho mayor, un problema que es un poco más difícil de ver (esa es la mala noticia), pero mucho más fácil de solucionar
(esa es la buena noticia).

Recientemente, tuve la oportunidad de volar a San Diego para trabajar con Drew Canole de FitLife.tv. Había conseguido
un seguimiento de 1,2 millones de seguidores en Facebook, pero debido a algunos cambios en Facebook, su tráfico se había
reducido en un 90%. Ahora estaba gastando $ 116 para vender un producto de $ 97. Ya no era rentable.

El equipo de Drew me llamó porque querían ayuda con dos cosas: tráfico y conversiones.

Sonreí porque es por eso que la mayoría de la gente me llama. Por lo general, asumen que voy a ayudarlos a modificar un
título o cambiar la orientación de sus anuncios y resolver sus problemas. Pero sabía que, como la mayoría de las empresas con las
que trabajo, el problema de FitLife.tv no era un problema de tráfico o conversión.

Rara vez lo es.

La mayoría de las veces, es un problema de EMBUDO.

Después de escuchar a Drew y su equipo compartir conmigo todos sus números, sus dolores y
frustraciones, y sus altibajos, me recliné en mi silla y les dije que estaban de suerte.

"No tienes un problema de tráfico o conversión", le dije.

"¿De qué estás hablando? ¡Nuestro tráfico ha bajado un 90% y no podemos alcanzar el punto de equilibrio al convertir a nuestros

clientes! " Dijo Drew.

 “El problema es que no puede gastar lo suficiente para adquirir un cliente, y la forma de solucionar ese problema es arreglar su

embudo de ventas”, respondí con calma.

Uno de mis mentores, Dan Kennedy, dice: "En última instancia, gana la empresa que puede gastar más para
adquirir un cliente".

La razón por la que el negocio de Drew no estaba ganando dinero era porque no podía gastar lo suficiente para
adquirir un cliente. Si arreglamos su embudo de ventas para que en lugar de ganar $ 97 por cada $ 116 que gaste,
pueda comenzar a ganar dos o tres veces más dinero por cada venta, y luego todo el juego cambia. De repente, puede
permitirse comprar más tráfico en más lugares; puede superar a sus competidores y gastar entre dos y tres veces más
de lo que gasta ahora, todo mientras se vuelve exponencialmente más rentable.

Entonces, ¿qué cambios hicimos en el negocio de Drew? ¿Cómo tomamos un embudo de ventas que estaba
perdiendo dinero y lo transformamos en una herramienta que le permitió a FitLife.tv gastar MÁS dinero que sus competidores,
mientras ganaba más tráfico, más clientes y más ventas?

De eso se trata este libro.

Este libro lo llevará a un viaje similar al que llevé a Drew y su equipo. Le ayudará a comprender cómo
estructurar los productos y servicios de su empresa de una manera que le permita ganar dos o tres veces
más dinero con el mismo tráfico que está recibiendo ahora. Y cuando siga los pasos, abrirá las
compuertas, lo que le permitirá gastar mucho más dinero para obtener muchos más clientes nuevos.

Este libro también le mostrará cómo comunicarse con sus clientes de una manera que los haga
naturalmente querer ascender en su escala de ofertas y darle más dinero a medida que les brinda más
valor.

Una vez que conozca los conceptos fundamentales detrás de DotComSecrets, nos sumergiremos en las fases de un embudo
de ventas y exploraremos los componentes básicos que necesitará usar en cada fase.

Finalmente, le daré los siete embudos de ventas principales que utilizo en todas mis empresas, además de todos los scripts de

ventas que utilizamos para convertir a las personas en cada etapa de esos embudos. Puede optar por copiar mis funnels y scripts probados

como están, o puede modificarlos para que se adapten mejor a su negocio en particular.

Cuando implemente cada uno de estos secretos, transformará su negocio y su sitio web de una
empresa plana y bidimensional a una máquina tridimensional de ventas y marketing que le permite gastar
más que sus competidores, adquirir un número casi ilimitado de nuevos clientes, ganar (y conservar) más
dinero y, lo más importante, servir a más personas.

De eso se trata este libro.

 INTRODUCCIÓN

Mi adicción al correo basura comenzó cuando tenía doce años. Recuerdo la noche exacta en que comenzó mi obsesión por el correo

basura y el marketing de respuesta directa. Mi papá estaba despierto hasta tarde viendo la televisión mientras trabajaba en un proyecto.

Normalmente, me obligaba a acostarme temprano, pero esa noche me dejaba quedarme despierto hasta tarde y ver televisión con él. No

estaba tan interesado en las noticias como en pasar tiempo con mi padre.

Cuando terminó la noticia, estaba esperando a que me enviara a la cama, pero no lo hizo, así que comencé a ver
lo que venía a continuación. Fue uno de esos infomerciales nocturnos. Este infomercial en particular presentaba a un
tipo llamado Don Lapre que estaba explicando cómo ganar dinero con "pequeños anuncios clasificados". No estoy
seguro de por qué llamó mi atención. Quizás, debido a que era tan joven, no entendía que ganar dinero rápido "no era
posible". Quizás mi fascinación creció porque era tan carismático. Cualquiera sea la razón, tan pronto como empezó a
hablar, me enganché.

Durante este infomercial, contó historias sobre cómo comenzó su primer negocio. Explicó cómo se le ocurrió una idea para un
producto y luego colocó un anuncio clasificado en su periódico local para vender este nuevo producto. La primera semana después
de la publicación de su anuncio, ganó suficiente dinero para pagar el anuncio y se quedó con unos treinta dólares de ganancia. Si
bien la mayoría de la gente no lo consideraría una gran ganancia, Don sabía que podía tomar el mismo anuncio ganador, publicarlo
en otros periódicos y obtener una ganancia de treinta dólares con cada periódico.

¡Terminó publicando ese anuncio en miles de periódicos y ganó decenas de miles de dólares al mes
haciéndolo!

No me di cuenta en ese momento, pero Don me estaba enseñando (y a todos los que estaban viendo) los conceptos
básicos del marketing de respuesta directa, que se podía aplicar a cualquier empresa.

Bueno, como puedes adivinar, mis ojos de doce años se abrieron de par en par y mi corazón comenzó a acelerarse.
Recuerdo que me emocioné tanto que no pude dormir esa noche, ni el resto de la semana. Todo en lo que podía pensar era en
comprar el sistema de Don para empezar a ganar dinero. Le pregunté a mi papá si me ayudaría a pagarlo, pero como cualquier
buen padre debería hacer, me hizo salir a trabajar por el dinero. Corté césped, desmalecé los jardines y trabajé muy duro
durante tres o cuatro semanas para ganar el dinero para comprar el sistema.

Todavía recuerdo haber llamado al número 1-800 para hacer pedidos. Cuando apareció la caja, mi corazón se aceleró cuando
la abrí. Comencé a leer las páginas mientras Don me explicaba los conceptos básicos del marketing de respuesta directa.

Y ahí es donde comenzó este viaje para mí.

Después de eso, comencé a recopilar anuncios clasificados y a llamar a los números 1-800 para ver qué me enviaban
las personas. ¡Empecé a ver que otras empresas estaban haciendo lo mismo que Don estaba enseñando!
 Luego comencé a mirar revistas y vi los mismos tipos de anuncios. Así que llamaba a los números de teléfono y solicitaba
los "kits de información" gratuitos que estos anuncios también promocionaban.

En tres o cuatro semanas, comencé a recibir "correo basura". (Pongo correo basura entre comillas porque estudiar
ese correo basura me ha hecho literalmente millones). Empecé a recibir tanto correo que el cartero no podía meterlo
físicamente en el buzón. Llegaba a casa después de la escuela secundaria y mis padres podían tener dos o tres cartas,
pero yo tenía una pila completa de mi propio correo. Lo llevaría todo a mi habitación y leería cada carta. No lo sabía en
ese momento, pero estaba leyendo cartas de ventas en formato largo de algunos de los mejores especialistas en
marketing de respuesta directa de todos los tiempos. Vi lo que estaban haciendo y cómo lo estaban haciendo, y fue
fascinante para mí.

Fuera lo que fuera lo que vendieran, el proceso fue el mismo. Colocarían un pequeño anuncio pidiendo a las personas que se
pusieran en contacto con su empresa para obtener un informe gratuito. Después de que los contactara, ellos le enviarían una carta de
ventas, disfrazada como un informe gratuito, vendiendo un producto de información de bajo costo. Cuando compré el producto, me
enviarían su "sistema", junto con otra carta de ventas que me vendía un producto de alto precio ( higo. 0,1 ).

Fig 0.1 Los embudos de ventas fuera de línea llevaron a los clientes potenciales a través de una serie predecible de

pasos.

Esta fue mi primera exposición a los embudos de ventas. No lo sabía en ese momento, pero este proceso que estaba
viendo una y otra vez fuera de línea se convertiría exactamente en el MISMO sistema que usaría para hacer crecer cientos de
empresas en línea.

Ahora, aunque los embudos a menudo se vuelven mucho más avanzados que esto, mire este diagrama para ver cómo se
ven los embudos fuera de línea y observe qué tan similares son a los embudos en línea que le mostraré a lo largo de este libro ( higo.
0,2 ):

Fig. 0.2 Los embudos de ventas online de hoy son prácticamente idénticos a los embudos directos offline

embudos de marketing de respuesta que estudié cuando era niño.

 Mirando hacia atrás, creo que es gracioso que mientras la mayoría de los niños de mi edad coleccionaban tarjetas de béisbol, yo
estaba estudiando correo basura y aprendiendo embudos de marketing. Cuando me fui a la universidad, mi mamá me hizo tirar mi
correo basura a la basura, pero obtuve esta última imagen con la mejor educación en marketing y ventas que jamás podría haber
recibido.

Desafortunadamente, nunca pude permitirme vender cosas a través de anuncios clasificados y correo directo
cuando tenía doce años. Pero entendí el concepto. No fue sino hasta diez años después, durante mi segundo año en la
universidad, que redescubrí el marketing de respuesta directa y vi cómo podía usarlo en Internet.

¡No es el típico adolescente!

MI PRIMER NEGOCIO ONLINE

Una noche, durante mi segundo año en la universidad, estaba acostada en la cama, demasiado cansada para apagar la
televisión. Entonces, en cambio, pasé por los canales y un comercial me llamó la atención. Explicaba cómo las personas
"ganaban dinero en línea con un sitio web". Sabía que necesitaba aprender más. Marqué el número, conseguí un boleto
para un evento local y la noche siguiente estuve en un seminario en un Holiday Inn local. Ese pequeño seminario volvió a
encender mi interés en los negocios y el marketing de respuesta directa. Recuerdo haber escuchado a los oradores hablar
sobre cómo la gente usaba Internet para ganar dinero de una manera que era casi idéntica a lo que había aprendido cuando
era niño. Pero en lugar de usar el correo, estaban usando el correo electrónico; en lugar de usar revistas, tenían blogs; en
lugar de la radio, usaban podcasts. Fue fascinante y me enganché desde el primer día.
 Fig 0.3 Los blogs, podcasts y videos en línea son simplemente versiones más nuevas de los
canales de medios fuera de línea de la escuela

Comencé a buscar en los sitios web de otras personas, a estudiar cómo estas empresas estaban ganando dinero.
Decidí modelar lo que vi. Después de todo, si funcionó para ellos, podría funcionar para mí. Así que creé productos y
servicios similares a los que otros vendían en línea. Mis sitios web se veían similares y la copia en las páginas era similar,
pero por alguna razón, mis esfuerzos hicieron muy poco dinero (si es que lo hicieron). Estaba frustrado porque podía ver
que otros ganaban dinero con éxito. ¿Qué estaba haciendo mal?

Me tomó casi dos años completos de estudio, investigación y entrevistas con los especialistas en marketing
exitosos antes de darme cuenta de que lo que estaba viendo en línea no era todo el negocio. Las personas que ganaban
dinero lo hacían mediante pasos y procesos invisibles a simple vista.

Si bien había modelado la parte de sus negocios que podía ver, había múltiples embudos detrás de escena que
hicieron que la magia funcionara. Descubrí que la diferencia entre un sitio web de diez mil dólares y una empresa de diez
millones de dólares era que todas las cosas sucedían DESPUÉS de que un comprador entraba en el embudo inicial.
 Fig 0.4 Estaba modelando lo que podía ver sucediendo en la superficie, pero lo real
el dinero se hizo de formas que no podía ver.

Me tomó años descubrir y dominar estos DotComSecrets, pero cuando lo hice, mi empresa pasó rápidamente
de unos pocos cientos de dólares al mes a millones de dólares al año en ingresos.

Quería escribir este libro, no porque sea más inteligente que nadie, sino porque creo que hay mucha gente
como yo. Personas que modelan el nivel superficial de lo que otros están haciendo y se sienten frustradas porque no
obtienen resultados similares. Este libro es la culminación de una década dedicada al análisis de cientos de
empresas y sus exitosos embudos de ventas. He creado más de cien embudos de ventas propios y he trabajado con
miles de estudiantes y clientes para crear embudos en todos los mercados con los que pueda soñar, tanto online
como offline.

Espero que después de leer este libro se dé cuenta de que sus sueños de éxito están mucho más cerca de lo
que cree. Pronto verá que al proporcionar una tonelada de valor, comunicarse de manera efectiva con su audiencia y
desarrollar sus procesos de ventas de una manera muy estratégica, puede hacer llegar su producto, servicio o mensaje
al mundo. Y puede que le paguen lo que vale mientras lo hace.

TRES FORMAS EN QUE ESTE LIBRO ES DIFERENTE

Al comprar este libro, ha confiado en mí como su entrenador. Sé que estás ocupado; Entiendo completamente y
respeto eso. Es importante que sepa que no perderé su tiempo. Tiene muchas opciones en cuanto a formación
empresarial y para el éxito, y me siento honrado de que haya decidido dedicar su valioso tiempo conmigo. Así es
como este libro se diferencia de otros libros de negocios que quizás haya leído:

1. Todo lo que le muestro en este libro es imperecedero. Si ha intentado aprender a

Para hacer crecer su empresa en línea en el pasado, probablemente haya comprado libros y cursos con sistemas que
funcionaban cuando se crearon, pero que quedaron obsoletos incluso antes de que llegaran a la editorial. Cuando Google
cambia un algoritmo o Facebook introduce un nuevo diseño, muchas tácticas se vuelven obsoletas de repente.

Este libro, por otro lado, es un manual para crear embudos de marketing que
aumente exponencialmente sus ventas en línea. Es una guía imperecedera. Será tan útil dentro de diez años como lo es hoy.
Solo me concentro en estrategias y conceptos que seguirán siendo los mismos, incluso cuando la tecnología cambie.

2. No solo enseño estas cosas; Realmente lo hago. Hay un montón de gente

enseñar marketing en Internet, y la gran mayoría de ellos gana dinero enseñando a otras personas las estrategias de
marketing en Internet que aprendieron en línea. Dan Kennedy llama a esas personas "vendedores de palas" porque
durante la fiebre del oro, las personas que ganaban más dinero eran las que vendían las palas. Los “vendedores de
palas” de hoy le están vendiendo estrategias de marketing en Internet sin usar ninguna de las estrategias en sí.

La diferencia entre la mayoría de mis competidores y yo es que De hecho, hago esto, de verdad. Así es. Utilizo
cada uno de los secretos que estoy a punto de revelarte. Y los he probado en docenas de mercados diferentes, desde
suplementos hasta entrenamiento y software. También trabajo directamente con cientos de otras empresas,
asesorándolas y aumentando su rentabilidad en casi todos los nichos y todas las industrias con las que pueda soñar.

Hace unos siete u ocho años, tuve la suerte de trabajar con las leyendas del marketing directo Dan
Kennedy y Bill Glazer. Trabajan con empresarios de todo el mundo y yo fui su principal formador de marketing en
Internet durante casi seis años. Esta fue una situación única y pude trabajar con cientos de empresas fuera de
línea, enseñándoles a implementar los mismos conceptos que estoy a punto de compartir contigo.

También tuve la oportunidad de enseñar estos DotComSecrets en el seminario Business Mastery de Tony Robbins.
Puedo decirle por experiencia que estas estrategias funcionan tanto para negocios en línea como fuera de línea en casi
cualquier industria que pueda imaginar. A lo largo del libro, compartiré ejemplos de estos diferentes tipos de negocios para
que pueda ver cómo podría funcionar cada estrategia en cualquier mercado.

El libro se divide en varias secciones. Las secciones 1, 2 y 3 le brindarán los conceptos básicos que DEBE
comprender antes de poder crear su primer embudo de marketing. Una vez que comprenda los secretos detrás de lo
que hace que la venta en línea funcione, le enseñaré cómo crear sus propios embudos de ventas.

La Sección 4 describe los diferentes embudos de ventas que usamos en nuestras empresas todos los días. También le
brinda los scripts de ventas que necesita para mover a las personas a través de su embudo de marketing para que le compren.

La sección 5 le mostrará algunas de las formas más fáciles de implementar toda la tecnología involucrada. Veo que la
tecnología hace tropezar a la gente todo el tiempo. Así que quiero que te saltes las cosas difíciles y te lo pongas fácil.

Una vez que sepa cómo funcionan los embudos, implementarlos es una simple cuestión de elegir cuál desea
usar y configurarlo. Por favor, no salte a la sección de embudos y scripts hasta que haya leído los capítulos
anteriores, o perderá el aprendizaje de las estrategias centrales que hacen que esos embudos y scripts funcionen.
Quiero que todo tenga sentido para ti.

3. Recuperación de imágenes. A lo largo del libro, notarás toneladas de pequeños

diagramas. Al principio, no tendrán sentido para ti. Pero después de leer el capítulo o la sección, lo obtendrá. Lo
prometo. La razón por la que las imágenes son tan básicas es porque quiero que puedas mirar la imagen y recordar
inmediatamente los conceptos. Los gráficos están diseñados para una recuperación instantánea. En algún momento
en el futuro, si necesita recordar cómo estructurar una carta de ventas adicionales o un embudo de consultoría de dos
pasos, podrá sacar la imagen y recordar instantáneamente cómo hacerlo. Cuando necesite esa recuperación de
imágenes, puede hojear el libro para encontrar las imágenes, si lo desea. O puedes ir a

www.DotComSecretsBook.com/resources/diagrams e imprímalos. Me gusta llevar un cuaderno de todas las imágenes de funnels y

scripts que desarrollo, para poder encontrar siempre el que necesito. Incluso tengo algunos estudiantes que tienen ciertas imágenes
pegadas en las paredes de su oficina como ayuda para la memoria.

Recomiendo leer todo el libro una vez desde el principio hasta el final. Estás descubriendo el resto
del iceberg y necesitas comprender los conceptos en orden. Una vez que haya revisado todo el material,
puede volver a los capítulos que sabe que marcarán una gran diferencia de inmediato.

Estoy emocionado de que te sumerjas y te diviertas con esto. ¡Entonces empecemos!

 SECCION UNO:
ESCALERAS Y EMBUDOS
 SECRETO # 1:

LA FÓRMULA SECRETA

Eran las 11:27 am de un lunes por la mañana, y no importaba lo que me dijera a mí mismo, no podía levantarme de la cama. Me
dolían los músculos del cuerpo, aunque no tenía sentido. Sabía que no me dolía el ejercicio porque no había hecho ejercicio. Tenía
una sensación de malestar en el estómago que se parecía a la gripe, pero sabía que no estaba enferma. En mi cabeza, estaba
DESEANDO tener un jefe, para que pudiera despedirme y terminar con esta pesadilla que sabía que tenía que enfrentar tan pronto
como finalmente saliera de la cama.

¿Cómo llegué aquí? Solo unos años antes, me había convertido "oficialmente" en empresario y había lanzado
mi propia empresa. Y a pesar de muchos errores en el camino, había aprendido algunos trucos y estaba teniendo
éxito. La empresa que inicié fue rentable. Estábamos sirviendo a la gente y marcando la diferencia, pero por alguna
razón, me sentía miserable.

Unas semanas más tarde, me encontré frente a una enorme pizarra en blanco tratando de esbozar
por qué me sentía así. Algo andaba mal en mi negocio y quería averiguar qué era. Después de lo que
parecieron horas, escribí dos palabras:

¿OMS?

¿Dónde?

Me pregunté: "¿QUIÉN es la persona con la que realmente quiero trabajar?" Hasta ese momento en mi negocio, había
estado tratando de venderle a todo el mundo que podía. Si bien eso suena inteligente al principio, me dejó cansado, frustrado y
vacío por dentro.

Después de tener una buena idea de con QUIÉN trabajaría idealmente si tuviera esa opción, comencé a
pensar en el RESULTADO que me gustaría darles. Me pregunté: "¿Dónde
¿podría servir a mi cliente al más alto nivel? " Me di cuenta de que no era a través de un producto o un servicio.
Más bien, fue dándoles un resultado que cambiaría sus vidas. Ese resultado es donde quería llevarlos.

Unos minutos más tarde, agregué dos palabras más a la pizarra: ¿Dónde?

¿Cebo?

¿Donde está esta gente? ¿Cómo puedo encontrarlos en línea? ¿Qué tipo de cebo puedo crear para atraer al cliente de mis
sueños y repeler a todos los demás?

Estas preguntas finalmente se convirtieron en el esquema de lo que ahora llamo "La fórmula secreta", y es realmente
el primer paso que TIENES que dar antes de poder hacer crecer cualquier empresa.

LA FÓRMULA SECRETA
La fórmula secreta consta de cuatro preguntas sencillas. Estas son las mismas cuatro preguntas que le hago a
cualquiera que me contrata para consultas personales. En el momento de escribir este artículo, las empresas me
pagan veinticinco mil dólares por día para ayudarlas a comprender e implementar esta fórmula y los embudos y
los guiones que contiene este libro. Ahora bien, aunque sé que no pagó ni cerca de veinticinco mil para aprender
esta información y seguir este proceso, le recomiendo que trate este y todos los ejercicios incluidos en este libro
como si hubiera invertido la cantidad total. Si lo hace, sacará mucho más provecho del proceso por el que voy a
llevarlo, y este libro se convertirá en una consulta privada conmigo por veinticinco mil dólares. Bien, déjame
guiarte a través del proceso.

Pregunta n. ° 1: ¿Quién es su cliente ideal? La primera pregunta que debes hacer

tu mismo es, ¿Con quién quiero trabajar realmente? La mayoría de nosotros comenzamos con una idea de
producto, sin pensar nunca en quiénes queremos como clientes, clientes, proveedores y asociados. Pero estas son
las personas con las que interactuará día tras día. Probablemente pasará más tiempo con estas personas que con
sus propios amigos y familiares. Usted elige a su pareja con cuidado, entonces, ¿por qué no tomar el mismo tiempo
y cuidado para decidir quién será el cliente o cliente de sus sueños? Si recién está comenzando, es posible que
esto no parezca importante. Pero te prometo que si no eliges conscientemente al cliente de tus sueños, un día te
despertarás como yo, trabajando con gente que te agota y deseando que alguien te despida del negocio que
creaste.

Después de lanzar con éxito mi primera empresa de software, mucha gente se dio cuenta de mi éxito en
línea y comenzó a preguntarme cómo estaba ganando dinero. Como vi la demanda, pensé que sería
divertido enseñar a otros cómo iniciar sus propios negocios en línea.

Lo bueno es que había MUCHAS personas que querían iniciar negocios y ganamos mucho dinero
enseñándoles. Pero la desventaja era que la mayoría de ellos no tenían dinero (y no podían invertir en las
cosas más caras que yo quería vender). Y
la mayoría no tenía experiencia en negocios, así que tuve que dedicar mucho tiempo a los fundamentos, y eso me volvía loco
(por eso no quería levantarme de la cama por las mañanas). Yo tenia mucho valor yo quería proporcionar a las personas,
mostrando cómo había escalado mis empresas, enseñando secretos de conversión y cómo estructuramos nuestros embudos,
pero el 99% de mi tiempo lo dediqué a mostrarles cómo comprar un dominio y configurar el alojamiento.

Literalmente pasé años sirviendo a estos clientes y eso me hizo sentir miserable. Mi familia sufrió, y no importa
cuánto dinero ganáramos, yo no estaba feliz. Pasaron años antes de que me sentara y pensara en la OMS. Me di
cuenta de que había pasado por alto algunas preguntas bastante importantes:

¿Quiénes son mis clientes de ensueño?

¿Qué es lo que parecen?

¿Qué les apasiona?

¿Cuáles son sus metas, sueños y deseos?

Después de una semana de pensar en la cuestión de la OMS, me senté y creé dos avatares de clientes: uno para
los hombres con los que quería trabajar y otro para las mujeres con las que quería trabajar.

Para las mujeres, elegí un nombre y lo escribí: Julie. Luego enumeré las cosas que sabía sobre Julie. Ella es
exitosa y motivada; ella tiene un mensaje para compartir; valora su crecimiento personal por encima del dinero; y
ya ha hecho crecer su negocio a al menos cinco cifras al año.

A continuación, escribí el nombre Mike. Junto al nombre de Mike, escribí las cosas que sabía sobre Mike. Es un
ex deportista. En algún momento, ha ayudado a cambiar la vida de alguien de una manera pequeña y quiere aprender
cómo ayudar a más personas. Él valora el crecimiento por encima del dinero y ya ha construido su negocio a al menos
cinco cifras al año.

Luego fui a las imágenes de Google y escribí Julie y las características que había escrito. En cuestión de
minutos, encontré una imagen que se parecía a las mujeres en mi mente. Lo imprimí y lo colgué en mi pared. Hice lo
mismo con Mike, y en cuestión de minutos, tenía las dos fotos de mis clientes soñados colgadas en mi pared.

Esto puede parecer un ejercicio tonto, pero es importante que lo haga de todos modos. Realmente dedique
algún tiempo a pensar con quién quiere trabajar. Escriba sus características y luego busque una imagen real que
las represente. Es sorprendente cómo cambia su perspectiva cuando tiene una imagen física de su cliente ideal,
en lugar de una imagen borrosa y a medio formar en su cabeza.

Pregunta n. ° 2: ¿Dónde puede encontrarlos? La siguiente pregunta de la Fórmula Secreta es ¿DÓNDE

puedes encontrar a este hombre o mujer ideal? ¿Dónde pasan el rato en línea? ¿Están en Facebook o Instagram?
¿De qué grupos forman parte? ¿A qué boletines de correo electrónico se suscriben? ¿Qué blogs leen? Están
leyendo Los New York Times o ¿El Huffington Post? ¿Qué otros intereses tienen? ¿Les gustan los deportes o las
artes? ¿Qué tal la pesca o los autos de carrera? Si no sabe quién, será difícil averiguarlo dónde

su cliente perfecto puede ser encontrado. Así que asegúrese de saber exactamente con quién está tratando
atraer. Luego, escriba algunos lugares en los que crea que el cliente potencial podría pasar el rato en línea. En los próximos
capítulos, vamos a profundizar en cómo y dónde encontrar los clientes de sus sueños. Te mostraré exactamente dónde
encontrar a las personas que estás buscando.

Pregunta # 3: ¿Qué cebo usarás para atraerlos? Una vez que sepamos dónde la
son los clientes de ensueño, tenemos que crear el cebo adecuado para atraerlos. Su cebo podría ser un libro físico, un
CD, DVD o una grabación de audio, cualquier cosa a la que el cliente de sus sueños preste atención y desee. A medida
que mi empresa dejó de vender a principiantes y se dirigió a atraer clientes de ensueño, nuestro primer paso fue crear
un nuevo cebo que atrajera a "Mike" o "Julie".

Entonces creamos un libro llamado DotComSecrets Labs: 108 ganadores probados de pruebas divididas.

Este cebo funcionó muy bien para nosotros, porque la mayoría de los principiantes no saben qué es una prueba dividida. Pero
SABÍAMOS que Julie y Mike (nuestros clientes DREAM) sabrían lo que significan estos términos y estarían hambrientos de tener
en sus manos el libro. A los pocos días del lanzamiento de esta nueva oferta, teníamos miles de clientes de ensueño haciendo cola
para trabajar con nosotros. Cuando descubre lo que quieren los clientes de sus sueños, es muy fácil atraerlos. A lo largo de este
libro, hablaremos más sobre cómo crear el cebo adecuado. En este momento, solo tenga en cuenta que el cebo debe coincidir con
lo que quiere el cliente de sus sueños.

Pregunta n. ° 4: ¿Qué resultado quiere darles? Una vez que haya enganchado su
clientes de ensueño con el cebo perfecto, la última pregunta es ¿qué RESULTADO quieres darles? No estoy
hablando de qué producto o servicio quieres venderles. Una empresa NO se trata de productos y servicios. Un
negocio es lo que resultado que puede obtener para sus clientes. Una vez que usted (y ellos) comprendan ese
concepto, el precio dejará de ser una barrera.

Para mí, sabía que el mejor La forma en que puedo servir al cliente de mis sueños es enviar a mi equipo a su oficina y
ayudar a construir sus embudos de ventas, contratar y capacitar a su equipo de ventas y configurar sistemas para generar clientes
potenciales consistentes en la empresa. Así es como puedo tener el impacto más profundo y servir al cliente al más alto nivel.
Idealmente, es donde me gustaría llevar a todos mis clientes. Ese tipo de servicio es no barato, pero los resultados que puedo
ofrecer a ese nivel son asombrosos. Para ponerlo en perspectiva, por ese servicio, mi empresa cobra un anticipo y un porcentaje
de las ventas, que en conjunto equivalen a un millón de dólares.

Entiendo que muchos de mis clientes no podrán pagarme por ese nivel de servicio (razón por la cual
desarrollamos otros productos y servicios), pero comprender a dónde desea llevar al cliente de sus sueños
es la clave de este paso.

Imagine que sus clientes podrían pagarle cualquier precio para obtener el resultado deseado. Entonces, ¿qué
haría para ayudar a garantizar su éxito? ¿A dónde los llevarías? ¿Qué aspecto tiene ese lugar? Mantenga ese
lugar en su mente; es el pináculo del éxito para sus clientes. Es adonde quieres llevarlos y es la clave para este
último paso.

Eso es. Los cuatro pasos nuevamente son los siguientes:

1. ¿Quiénes son los clientes de sus sueños?

2. ¿Cómo puedes encontrarlos?

 3. ¿Qué cebo usarás para atraerlos?

4. ¿Qué resultado les quiere dar?

Sé que este ejercicio parece simple, pero es la clave de todo lo demás que discutiremos en este libro. Así que
tómate unos minutos ahora y responde realmente a estas cuatro preguntas.

Hasta la próxima: En el próximo capítulo, profundizaremos un poco más y nos centraremos en los pasos que
debe seguir para llevar al cliente de sus sueños desde que muerda el “cebo” hasta que consuma sus ofertas de
productos y llegue a “donde” quiere llevarlos. Si estructura esto correctamente, las personas ascenderán naturalmente
a donde usted quiere que estén. Te darán más dinero y podrás atenderlos a un nivel mucho más alto.
 SECRETO # 2:

LA ESCALERA DE VALOR

Russell, ¿eres fumador?

"¿Qué?" Yo respondí. "No, nunca he fumado en mi vida ... ¿por qué lo preguntas?"

"Bueno, noté que tus dientes se están poniendo un poco amarillos, y no estaba seguro si eras fumador ...
¿o tal vez bebes café?"

“No, yo tampoco bebo café…”, dije. "¿Mis dientes se ven tan amarillos?"

Esas fueron las primeras palabras que me dijo mi nuevo dentista unos 10 minutos después de nuestra primera cita.

Cuando comencé mi nuevo negocio unos años antes, mi esposa y yo no teníamos seguro de ningún tipo. Solo estaba
tratando de vender cosas en línea para probar y poner comida en la mesa.

Luego, aproximadamente a los cuatro o cinco años en mi negocio, comencé a contratar empleados. Lo que no me di cuenta

cuando los contraté por primera vez fue que la mayoría de las empresas “reales” brindan beneficios a sus empleados. Debido a que

nunca antes había tenido un trabajo real, no estaba realmente seguro de cuáles eran los beneficios (además de pasar el rato conmigo

todo el día, ¡lo cual asumí que era el mejor beneficio!). No, querían un seguro médico y un seguro dental. Así que decidí ceder y

conseguirles a todos un paquete de “beneficios”. A los pocos días de obtener nuestro nuevo seguro dental, recibí una postal por correo

que ofrecía una limpieza dental gratuita.

 "¡Dulce! Tenemos un seguro. Es una limpieza gratis. Estoy dentro." Y ahí es

donde empezó todo ...

En cuestión de minutos, el dentista comentó sobre mis dientes "amarillos". “No, no

bebo café ni fumo. ¿Son realmente amarillos? "

"Si, ellos son. Pero no se preocupe. Si lo desea, puedo ir atrás y hacerle algunas bandejas blanqueadoras de
dientes personalizadas. Tendrá que usarlos durante algunas semanas, pero si sigue el sistema, sus dientes volverán a
ser blancos ".

Bueno, estoy seguro de que sabe cuál fue mi respuesta ... “¡Sí, por

favor! No quiero dientes amarillos ".

El dentista siguió trabajando en mis dientes y, un poco después, dijo: "Entonces, ¿tenías frenillos
cuando eras niño?"

"Si, lo hice. ¿Cómo puedes saberlo?

"Bueno, sus dos dientes inferiores están cambiando de nuevo, y eso suele pasarles a las personas que tenían frenillos".

“¿Mis dientes se mueven? ¿Seriamente? ¿Qué se puede hacer al respecto?"

"Bueno, si quieres, puedo construir un retenedor para ti, que te ayudará a mantener tus dientes en su lugar".

"¡Sí por favor!"

Cuando entré al consultorio del dentista esa mañana, había venido por un gratis Limpieza dental. Y en menos de
una hora, salí pagando más de dos mil dólares por mi kit de blanqueamiento y mis nuevos retenedores. Este dentista
me había llevado estratégicamente a través de un poderoso proceso al que llamo Value Ladder.

Primero, había creado un cebo (limpieza de dientes gratis) que atraería al cliente de sus sueños (yo).

En segundo lugar, me proporcionó valor al lavarme los dientes y al notar que mis dientes se habían puesto amarillos.
Debido a que había recibido valor, naturalmente quería seguir adelante y obtener un valor adicional de él.

Luego encontró otra forma en la que podía proporcionarme valor, los criados, y de nuevo, naturalmente
acepté esa oferta también.

Ahora, para muchos dentistas, ellos ganan la mayor cantidad de dinero y brindan el mayor valor a sus pacientes al
ofrecer cirugía estética. Afortunadamente, no necesité ninguna cirugía estética en esa visita, o podría haber perdido
diez mil dólares o más.

Al salir por la puerta, la secretaria me programó para otra cita seis meses después, agregándome a su programa
de “continuidad”. La continuidad es donde usted continúa pagando semanalmente, mensualmente o anualmente hasta
que decida cancelar. Este dentista tenía un Value Ladder perfectamente ejecutado ( higo. 2.2 ).
 Fig. 2.2: Este es un gran ejemplo de escala de valor para un dentista.

Una de las primeras cosas que le explico a la gente cuando empiezo a trabajar con ellos es el concepto de
Value Ladder, y es lo primero que tienes que desarrollar. antes de puede empezar a trabajar en cualquier embudo de
ventas. Si miras cómo lo estructuramos, verás que en el eje izquierdo tenemos valor, y en el eje inferior mostramos el
precio ( higo. 2.3 ).

Ahora, en la esquina superior derecha de este gráfico, verá el gran signo $. Esto es
donde quiere llevar a su cliente. Aquí es donde puede ofrecerles el mayor valor y también cobrarles más.

Para los dentistas, esta suele ser una cirugía estética. Para mi empresa, está entrando en su negocio para
construir sus embudos de ventas, configurar sus sistemas de backend y generar clientes potenciales para usted.
Actualmente cobramos a nuestros clientes cien mil dólares más el 10% de sus ganancias (hasta un millón) por brindarles
este servicio. Entonces, el costo total para mis clientes es de un millón de dólares por este servicio. Pero es lo MEJOR
que puedo brindarles y me da la capacidad de servirlos al más alto nivel.
 Fig. 2.3: Puede utilizar este mismo modelo para diseñar su propia Value Ladder para su
negocio.

Ahora, idealmente nos gustaría vender todos lo mejor de nosotros, ¿verdad? Quiere servir a sus clientes
de la mejor manera posible. Pero la triste verdad es que si me acercara a ti en la calle y te dijera: "Dame un
millón de dólares y te ayudaré a hacer crecer tu empresa", te reirías en mi cara o te escaparías. pensando que
estaba loco.

¿Porqué es eso?

Es porque nos acabamos de conocer y, hasta ahora, no les he proporcionado ningún valor.

Pero si viniste a mi sitio web y vieras que estaba regalando un libro con 108 de mis MEJORES pruebas
divididas y todo lo que tenías que hacer era cubrir el envío de $ 9.95, ¿crees que lo pedirías?

Si estás en mi público objetivo, lo harías, porque el precio es bajo y tienes la oportunidad de recibir algún
valor de una manera no amenazante, lo que te permite ver si te gusta la experiencia. Como hice con el dentista.

Ahora, si me encarga ese libro y recibe un valor de él, naturalmente querrá más. Querrás ascender
en mi escala de valor ( higo. 2.3a ) y ver si hay otras formas en que puedo ofrecerle valor.
 Fig. 2.3a: Value Ladder de My DotComSecrets incluye productos y servicios
niveles, incluido un programa de continuidad permanente.

Puede comprar uno de mis cursos de estudio en casa o asistir a uno de mis eventos en vivo. Si recibe valor de eso,
entonces puede decidir inscribirse en mi programa Ignite de $ 10,000, o tal vez en mi programa Inner Circle de $ 25,000. Y si
proporciono un valor increíble allí, entonces naturalmente querrá seguir ascendiendo ... y ASÍ es como vendemos nuestros
paquetes de un millón de dólares. Proporcionamos cantidades increíbles de valor en cada paso de nuestra escala de valor, por
lo que nuestros clientes naturalmente quieren ascender, obtener más valor y pagarnos más dinero.

Ah, sí, y al igual que el dentista, ningún Value Ladder está completo sin un buen programa de continuidad. Hay
muchas formas de estructurar su programa de continuidad. Podría organizarse en torno a software, sitios de membresía o
asesoramiento continuo, pero debería ser algo por lo que pueda facturar cada mes. Ese ingreso residual se convertirá en el
elemento vital de su negocio. Para mi negocio DotComSecrets, nuestro principal programa de continuidad es nuestro
software ClickFunnels, que permite a las personas crear embudos de ventas con el clic de un mouse. Nuestros clientes nos
pagan mensualmente por usar este software para ayudar a administrar sus negocios. Les ahorra una tonelada de tiempo y
dinero y nos proporciona ingresos residuales. Ganar-ganar.

¿CÓMO ES SU ESCALERA DE VALOR?

Ahora soy consciente de que todos los que leen esto tienen un tipo de empresa diferente. En este punto, probablemente
esté tratando de averiguar cómo se aplica la Escala de valor a su negocio. Quiero compartir con ustedes una historia que
les mostrará cómo pudimos crear una Escalera de Valor para un negocio que no parece tener ningún tipo de productos o
servicios ascendentes.

Tengo un amigo quiropráctico, el Dr. Chad Woolner, a quien conozco desde hace mucho tiempo. De hecho, fue su
impulso lo que me llevó a crear este libro. Como la mayoría de los quiroprácticos, se gana la vida haciendo ajustes por unos
cincuenta dólares cada uno. Ejecuta anuncios, los pacientes entran, se ajustan en unos diez minutos, le pagan cincuenta
dólares y se van. A veces, si la persona
tiene una afección más grave, Chad puede poner al cliente en un plan de continuidad y hacer que venga varias veces a la
semana durante los próximos meses. Pero eso es todo.

Un día mi amigo y yo estábamos hablando. Quería saber qué haría yo de manera diferente en su negocio si
fuera él. Lo pensé durante unos días, cuando sucedió algo gracioso. En ese momento, estaba trabajando con un
grupo de luchadores que se estaban entrenando para los Juegos Olímpicos. Cada semana venía un quiropráctico y
ajustaba a todos los luchadores. Una semana, el médico habitual no pudo ingresar. Entonces, en lugar de esperar
una semana, uno de los atletas saltó a YouTube, escribió "cómo hacer un ajuste quiropráctico" y vio algunos videos
hasta que sintió ganas de un experto. Luego entró en la otra habitación y rápidamente ajustó a todos en el equipo.

Ahora, antes de seguir adelante, siento que debería dar una exención de responsabilidad o una advertencia o algo así.

No me malinterpretes. El objetivo de esta historia NO es decir que deberías ir

¡Mire videos de YouTube y luego comience a practicar la medicina! (Y no hay correos electrónicos que me digan que eso es
ilegal o una locura… ¿de acuerdo?) El punto es que en unos treinta minutos, alguien sin ningún entrenamiento formal aprendió
a hacer lo que le estábamos pagando al quiropráctico. Me eché a reír, llamé a mi amigo quiropráctico de inmediato y le conté
la historia.

Naturalmente, él no estaba tan divertido como yo. Lanzó una larga perorata sobre por qué eso era peligroso y
por qué no deberíamos haberlo hecho. Luego lo detuve y le dije: “Mira, no solo estaba llamando para ser un idiota.
Quiero enseñarte algo realmente poderoso. Fuiste a la universidad durante años para aprender a ser quiropráctico;
sin embargo, en treinta minutos, un luchador pudo aprender TODO lo que haces actualmente en tu clínica ".

Silencio.

"Tengo curiosidad, mientras ibas a la escuela, ¿aprendiste algo más además de los ajustes?"

Defensivamente, comenzó a contarme sobre todo tipo de otras cosas que había aprendido y sabía hacer.

“Pasé años aprendiendo nutrición y sanación natural. Puedo ayudar a detener la fibromialgia, el síndrome del túnel
carpiano y ... "

Y ahí es donde lo detuve ...

“¿Alguna vez ha brindado ALGUNO de estos servicios a sus clientes? ¿O deja de darles valor después de
los ajustes de cincuenta dólares?

Ahora quiero hacer una pausa aquí, porque la mayoría de las empresas con las que trabajo, incluso si piensan que tienen
una escala de valor, en realidad solo tienen parte de uno. Casi siempre, paso mi tiempo trabajando con ellos para agregar
productos y servicios al frente de sus Escaleras de Valor, así como al final.

Después de esa discusión, me senté con mi amigo y trazamos su escala de valor actual. Se veía
algo así ( higo. 2.4 ):
Fig. 2.4: Al principio, mi amigo solo tenía un servicio básico. Le ayudé a desarrollar otros
ofrendas para que tuviera una Escala de Valor completamente desarrollada.

Luego, analizamos otras formas en las que podría brindar más valor a sus clientes. Descubrimos adónde
quería llevarlos realmente. Finalmente, creó un nuevo programa de bienestar, por el que podría cobrar cinco
mil dólares. Los clientes que participaron obtendrían diez veces más valor de cada visita a su clínica. Ese era
el backend, el punto más alto, de su escalera.

Luego, después de que construimos la Value Ladder de backend de mi amigo, todavía teníamos que
encontrar una oferta de interfaz atractiva para que la gente pasara por la puerta. Un ajuste quiropráctico no es tan
sexy. No es como un masaje que la gente disfruta recibir, y no es como ir a un médico tradicional donde crees que
vas a morir y necesitas un medicamento rápido. La gente suele esperar hasta sentir un gran dolor antes de acudir
para un ajuste. Los ajustes quiroprácticos no son tan emocionantes. Si tiene una oferta de front-end, su negocio
siempre tendrá problemas.

Nos sentamos, pensamos detenidamente en su negocio y decidimos que sería bueno ofrecer un masaje como la
interfaz de su Value Ladder. A la gente le encanta recibir masajes y es un cebo que podría usar para que la gente ingrese a
su clínica.

Ahora tiene dos masajistas de tiempo completo que dan masajes gratis para que la gente entre por la puerta. Y al igual que
mi dentista vende blanqueadores de dientes y retenedores, estos terapeutas están capacitados para sentir cuando la columna
vertebral o las costillas de una persona están fuera de lugar y podrían necesitar un ajuste. Luego actualizan al cliente a los
ajustes y luego a los programas de bienestar ( higo. 2.5 ).
 Fig 2.5: Una vez que mi amigo tuvo una Value Ladder completamente desarrollada, su negocio
completamente vuelto.

Es posible que esté vendiendo un libro en este momento en el frontend y no tenga idea de cómo construir una Value
Ladder de backend. Bueno, ¿qué otro valor puedes aportar a la gente? ¿Puedes ser más práctico con ellos? ¿Puedes ofrecer
una atención más personalizada? ¿Puede proporcionar servicios auxiliares o productos físicos que mejoren su oferta
principal? Mi primer producto de información fue un DVD sobre cómo construir una pistola de patatas. (Y eso solo demuestra
que puedes vender cualquier cosa ¡en línea!) Pero descubrí cómo construir una Escala de Valor al vender también planes
"Hágalo usted mismo" y pistolas de papa físicas a nuestros clientes.

Value Ladder es la clave para construir sus embudos de marketing y dominar todo lo demás que le voy a
enseñar en este libro. Este sistema no funciona si todo lo que tiene es una cosa, como un libro o un ajuste. Necesita
poder construir una escala de valor completa. La mayoría de las empresas que miro tienen una o dos piezas de la
escalera, pero rara vez tienen las cuatro. Una vez que agregamos las piezas que faltan, el negocio puede comenzar
a expandirse dramáticamente. El nivel de servicios y experiencias de backend que puede agregar es infinito. Si sigue
proporcionando más y más valor, la gente gastará más y más dinero para seguir trabajando con usted.

Recuerdo haber pagado veinticinco mil dólares para ser parte del programa Titanium Mastermind de Bill Glazer /
Dan Kennedy. En ese momento, mi oferta de backend más alta era de cinco mil dólares. Alguien en ese programa me
preguntó: "Entonces, Russell, ¿qué vendes siguiente
a la gente que pagó cinco mil? Le dije que no tenía nada más que ofrecer y él respondió: "Russell, eso es
un cliente potencial de cinco mil dólares, ¡necesitas venderles algo más!"

Curiosamente, más tarde esa noche, al grupo (sí, el MISMO grupo que ya había pagado veinticinco mil
para estar en la sala) se le ofreció la oportunidad de estar en la película.
Fenómeno con Dan Kennedy por treinta mil adicionales. ¡Y nueve de cada dieciocho personas de nuestro grupo
compraron la oferta! Fue entonces cuando me di cuenta de que realmente no hay fin para su Value Ladder. Es una de las
razones por las que creamos nuestro millón de dólares
programa. ¡Imagínese mi sorpresa y emoción la primera vez que alguien dijo que sí! Un porcentaje de su audiencia
siempre querrá pagarle la prima para obtener más valor.

El único límite para sus ofertas de valor es su imaginación. Siga pensando en niveles de servicio cada
vez más altos, y podrá seguir cobrando más y más dinero. Siempre hay algo más que puedes ofrecer.

¿Y SI NO TENGO UNA ESCALERA DE VALOR?

A menudo, es difícil para las empresas averiguar cómo agregar más ofertas a sus Value Ladders. Por lo general, el
proceso es muy fácil para alguien que vende productos de información porque ese camino de ascenso ya ha sido
creado y probado en miles de diferentes empresas basadas en información. Pero, ¿y si vende algo más? ¿Qué
pasa si ofrece productos físicos, comercio electrónico, servicios B2B o servicios profesionales donde el camino no
es tan claro? A veces se necesita un poco de pensamiento y creatividad.

Si ya tiene un producto o servicio que vende en el medio de su escalera, ¿qué tipo de "cebo" podría crear para atraer
al cliente de sus sueños? Tengo un amigo que es dueño de una empresa que fabrica trajes personalizados para personas.
Estaba atrapado vendiendo un servicio de alta gama, pero no podía ver cómo construir una Escalera de Valor sólida
(probablemente porque el "frente" en ese momento era de dos mil dólares). Después de un tiempo, mi amigo intentó regalar
gemelos gratis en línea. Presentó la oferta, comenzó a hacer publicidad y, en unos días, había generado cientos de clientes
potenciales perfectamente calificados. Luego llevó a esas personas a través de un plan de ascensión para que compraran
sus propios trajes personalizados.

A menudo, las empresas tienen un producto frontend, pero nada más para vender en el backend. Por eso,
me encanta ver qué más podrían combinar. ¿Podrían ofrecer un programa de coaching? ¿Qué tal un evento en
vivo? ¿Qué otros resultados o valor podrían dar a sus clientes?

Le dije anteriormente que el problema central de FitLife.tv no era un problema de tráfico o conversión. El
único problema real era que no tenían Value Ladder. Por eso, no pudieron construir un verdadero embudo de
ventas. Trajeron gente a su embudo, pero luego la relación terminó. La gente quería darles dinero, pero no
había un camino claro a seguir. Tan pronto como agregaron esas cosas a su negocio, los clientes naturalmente
comenzaron a ascender en la escalera, finalmente pagando a Drew y su equipo lo que valían.

Si bien no siempre es obvio lo que puede agregar al frontend o al backend de su empresa, le

prometo que las soluciones están ahí. También sé que si quieres triunfar y vencer a tu competencia,
necesitas tener esta Escala de Valor en su lugar.

Hasta la próxima: En el próximo capítulo, hablaremos sobre los conceptos básicos para desarrollar su embudo de
ventas. Pero tómese el tiempo para completar su propia escala de valores. Nuevamente, a menos que tenga una Value Ladder
completa, es imposible construir un embudo de ventas efectivo.
 SECRETO # 3:

DE UNA ESCALERA A UN EMBUDO

La Fórmula Secreta fue creada para ayudarte a determinar a quién quieres servir, cómo encontrarlos, qué
tipo de cebo debes usar para atraerlos y dónde quieres llevarlos.

Value Ladder se creó para ayudarlo a determinar qué productos y servicios necesita agregar para que los
clientes de sus sueños pasen de su cebo a sus servicios de alta gama.

Ahora es el momento de cerrar la brecha entre Value Ladder y un embudo de ventas. En las secciones 3 y 4 de este libro,
entraremos en muchos detalles sobre la estrategia, la psicología y las tácticas que necesita para construir sus propios embudos
de ventas. Pero primero, necesito que comprenda qué es un embudo de ventas y cómo se relaciona con todo lo que hemos
discutido hasta ahora. Esta sección es breve, pero fundamental para su éxito.

En un mundo perfecto, inmediatamente podría convencer al cliente de mis sueños de que compre mi mejor y más
caro servicio. Pero como discutimos en el último capítulo, eso es casi imposible porque todavía no he proporcionado valor.
Además, mi servicio de más alto nivel podría no ser el más adecuado para todas las personas. Es casi imposible construir
una empresa ofreciendo sus servicios de alta gama. Necesita una gama completa de ofertas. Entonces, en lugar de
intentar convencer a alguien de que compre la oferta más cara de inmediato, creamos un embudo que nos ayudará a
hacer dos cosas:

1. Brinde valor a cada cliente en el nivel de servicio único que pueda pagar.

2. Gane dinero y sea rentable mientras identifica a nuestros clientes de ensueño que pueden pagar nuestra oferta

más alta.

los La mejor manera de mostrarle cómo funciona esto es dibujar un embudo:

 Fig 3.2: Un embudo mueve a las personas a través del proceso de ventas. Entran como clientes
potenciales (tráfico) y su trabajo es convertir tantos como sea posible en
clientes habituales vendiéndoles en la parte delantera, media y trasera de su
embudo.

Sobre el embudo hay una nube que representa a todos mis clientes potenciales. En la parte superior de mi embudo está el
"cebo" que atraerá a los clientes de mis sueños. Tenga en cuenta que este cebo también es el primer peldaño de la escala de
valor. A medida que empiece a colocar anuncios con mi cebo, los clientes potenciales comenzarán a levantar la mano y un cierto
porcentaje de esas personas comprarán mi oferta de interfaz.

Luego, pasaré al siguiente paso de mi embudo. Aquí presentaré el siguiente producto o servicio en mi Value
Ladder. Esto, por supuesto, será algo que ofrecerá MÁS valor, a la vez que costará más dinero.
Desafortunadamente, no todos los que compran mi cebo también comprarán este producto más caro y de alto
valor, pero un cierto porcentaje de esas personas lo hará.

A partir de ahí, me muevo más en el embudo e introduzco el siguiente producto o servicio en mi Value Ladder. Una vez
más, no todo el mundo comprará este producto, pero sí un porcentaje de los clientes que inicialmente mordieron el anzuelo.
Continuaré haciéndolo a través de todos los niveles de mi Escala de Valor, y en la parte inferior de este embudo, aparecerá
un puñado de personas que pueden pagar, y pueden estar dispuestas a comprar, mis servicios de alta gama. Estos son mis
clientes de ensueño, con los que quiero trabajar a un nivel más íntimo.

Ahora, antes de que le "venda" por qué necesita pensar en su empresa en términos de "embudos", quiero que
comprenda que mi enfoque no siempre fue tan detallado. Cuando comencé en línea hace más de una década, había
mucha menos competencia. Podría tener solo un producto de interfaz, y gastaría un dólar en anuncios y ganaría dos
dólares a cambio. Pero a medida que más personas iniciaron negocios en línea y la competencia comenzó a crecer, los
anuncios
los costos aumentaron, la resistencia a la compra del consumidor también aumentó y se hizo más difícil vender. Las personas
que conozco que ganaban millones de dólares al año ya no están en el negocio porque no se adaptaron y cambiaron con los
tiempos.

Cuando comencé a sentir el apuro, tuve la suerte de tener mentores increíbles que me enseñaron la
importancia de construir un embudo más profundo con más ofertas. Cuanto más profundo sea su embudo
y más cosas pueda ofrecer a sus clientes, más valdrá cada cliente para usted. Y cuanto más valgan para
ti, más podrás gastar para adquirirlos. Recuerda esta verdad:

"En última instancia, gana la empresa que puede gastar más para adquirir un cliente".
- Dan Kennedy

Cada producto que vendo en línea tiene un embudo de ventas por el que llevo a la gente. De hecho, inmediatamente
después de que el cliente compra algo, se le ofrece una venta adicional o dos antes de que abandone la página. Este es un
tipo de embudo de ventas. Pero después de que me han comprado algo, utilizo otros tipos de embudos de comunicación
para construir una relación y alentarlos a comprar otros productos y servicios que vendemos. Aprenderá sobre estos
embudos de comunicación especiales en la Sección 2. Cada producto que vendemos tiene su propio embudo de ventas
para proporcionar valor y convertir al comprador en un cliente de mayor nivel. Verá los siete de estos embudos en la
Sección 4.

El hecho de que haya elegido este libro y lo esté leyendo ahora es una prueba de que este concepto funciona.
Ya sé que un porcentaje de todos los que compran este libro se actualizarán a una de mis clases web en línea.
También sé que a partir de ahí, un porcentaje de esas personas se actualizará a mi programa Ignite o mi programa
Inner Circle. Y algunos, los que encajan bien, se unirán a mi programa de un millón de dólares, y yo saldré para
instalar todo este sistema en sus oficinas.

Revisemos: Por lo tanto, un embudo de ventas es solo el proceso en línea por el que lleva a alguien para que
ascienda a través de los diferentes niveles de su escala de valor. Son las páginas web reales las que harán que
funcione la fórmula secreta. La Fórmula Secreta lo ayudará a encontrar al cliente de sus sueños, ofrecerle su cebo y
llevarlo a donde usted quiere que vaya, todo mientras le brinda valor al cliente y le hace ganar dinero.

Hasta la próxima: Entonces, la siguiente pregunta lógica, después de entender el concepto detrás del embudo de ventas, es
¿DÓNDE encuentra a las personas para poner en ese embudo de ventas? El secreto 4 presentará tres preguntas sencillas para
ayudarlo a encontrar los clientes de sus sueños y llevarlos a sus sitios web, con tarjetas de crédito en la mano.
 SECRETO # 4:

CÓMO ENCONTRAR A LOS CLIENTES DE SUS SUEÑOS

Con la Fórmula Secreta, descubrió que debe averiguarlo OMS sus clientes de ensueño son y luego descubra dónde son. Por
lo general, mis clientes pueden averiguar con bastante rapidez a quién quieren vender, pero se quedan atascados en
averiguar dónde están esos clientes de ensueño y cómo hacer que visiten sus sitios web. El proceso de hacer que las
personas accedan a su sitio web se denomina "generar tráfico". Por eso, cuando hablo de "tráfico" a lo largo de este libro,
me refiero a las personas a las que convence (a través de un anuncio) para que visiten su sitio web. La gente siempre me
pregunta cómo atraer más tráfico a sus sitios web, pero antes de que podamos abordar cómo atraer a esas personas, debe
comprender el concepto de "congregaciones".

Una de las cosas más interesantes de Internet es el poder de las congregaciones. Estos grupos aparentemente sin
importancia de personas que se reúnen en pequeños rincones de Internet hacen posible que personas como usted y yo nos
metamos en negocios rápidamente y tengamos éxito sin todas las barreras y los costosos obstáculos de los medios
tradicionales.

Cuando digo la palabra congregación, ¿Qué es lo primero que se te viene a la cabeza? Para la mayoría de la gente,
la palabra congregación trae a la mente una iglesia. En realidad, una iglesia no es más que un grupo de personas que se
reúnen basándose en creencias, valores e ideas similares. Por ejemplo, cada semana, los Bautistas se congregan todos
juntos basándose en sus creencias y valores similares. Los católicos también se congregan juntos y también lo hacen los
mormones, los adventistas del séptimo día, los musulmanes y los judíos, etc.… ¿verdad? Entonces, si estuviera vendiendo
un producto perfecto para los mormones, ¿adónde iría a venderlo? Por supuesto, iría a la Iglesia Mormona. Los clientes de
mis sueños estarían allí reunidos. Todo lo que tendría que hacer es presentarles mi mensaje.
 Mi punto no es enseñarte cómo vender cosas a las iglesias. Quiero que comprendan el poder de una
congregación porque es una de las principales razones por las que Internet es una herramienta increíble para las
empresas. Antes de Internet, era difícil para las personas de todo el mundo reunirse. Estábamos limitados por la
ubicación y la capacidad para comunicarnos. Pero ahora es posible que todos se reúnan y discutan casi cualquier
cosa con grupos de personas que tienen creencias similares.

Cuando estaba en la escuela secundaria, había cinco o seis niños que se reunían todos los días para el
almuerzo y jugaban a las cartas. Recuerdo que uno de los juegos se llamaba Magic: The Gathering. Ahora nunca
había oído hablar de eso, y pensé que los niños eran un poco extraños sentados solos jugando a las cartas. Pero
estaban contentos de reunirse y participar en una actividad que disfrutaban. Estoy seguro de que había un puñado de
niños en las escuelas secundarias de todo el país haciendo lo mismo, sin darse cuenta unos de otros. Antes de
Internet, así funcionaban las cosas. Estabas un poco limitado basado en la geografía; es posible que no esté cerca de
otras personas de su congregación. Como especialista en marketing, me habría resultado difícil llegar a cinco niños
en una escuela secundaria, tres en otra escuela y seis o siete en otra. Habría costado demasiado dinero tener éxito.
Sin embargo, ahora, gracias a Internet, esos cinco o seis niños de mi escuela secundaria pueden reunirse con otros
en todo el mundo para jugar Magic: The Gathering en línea. Pueden pasar el rato en foros y jugar con personas de
otras partes del mundo. Ahora, si tengo un producto para vender a una congregación de personas que aman Magic:
The Gathering, es fácil y económico conectarse en línea, encontrar dónde están y transmitir mi mensaje.

Aquí hay otro ejemplo: yo era un luchador en la universidad, y todas las noches todos los estudiantes atletas tenían
que pasar dos horas en la sala de estudio para asegurarse de que hiciéramos nuestra tarea. Naturalmente, me sentaba al
lado de mis compañeros de lucha y nos divertíamos en línea. Recuerdo que miré un día y me di cuenta de que todos mis
amigos estaban viendo exactamente el mismo sitio web que yo. Fue llamado TheMat.com —Un sitio web para luchadores.
Todos estábamos charlando sobre lo que había pasado ese mes en el mundo de la lucha libre y quién estaba ganando.
Mostramos movimientos geniales y discutimos qué movimiento podría funcionar mejor. Cada una de las personas de mi
equipo de lucha universitaria estaba en ese laboratorio de estudio durante dos horas cada noche pasando el rato TheMat.com
y hablar de lucha libre, en lugar de hacer nuestra tarea.

Curiosamente, esto probablemente estaba sucediendo en todas las universidades del país. Agregue a todos los
luchadores de la escuela secundaria y a las personas mayores interesadas en el deporte que probablemente
encontrarían este sitio, y podrá ver que potencialmente todos los luchadores del mundo podrían reunirse en un lugar y
hablar sobre la lucha libre. Ahora, si tuviera un producto arrebatador, ¿qué haría para venderlo? Encontraría la
congregación existente de fanáticos de la lucha libre, y les expondría mi mensaje. ¡Simple!

Hay congregaciones para todo puede soñar, desde compradores de antigüedades hasta coleccionistas de cremalleras. Una
vez que comprenda el concepto central de congregaciones, conducir el tráfico es increíblemente fácil. ¿No estás seguro de dónde
están tus congregaciones? Simplemente vaya a Google y escriba sus palabras clave más la palabra foro o busque grupos
relacionados con sus palabras clave en Facebook. Puede que sea necesario investigar un poco, pero encontrará a su público
objetivo. Ahora hay
son tres preguntas que debe hacerse para encontrar y realmente aprovechar estas congregaciones.

PREGUNTA # 1: ¿QUIÉN ES SU MERCADO OBJETIVO?

Cuando hago esa pregunta, la gente tiende a responder con datos demográficos directos como: "Mi mercado objetivo son
las mujeres de entre treinta y seis y cuarenta y cinco años que ganan cincuenta mil dólares al año". Durante mucho
tiempo, la demografía directa como esa fue prácticamente la única forma de separar a las personas a las que quería
dirigirse del resto de la humanidad. Los medios tradicionales atendieron a ciertos grupos demográficos a través de su
programación y vendieron publicidad en ese sentido. Si quisiera llegar a hombres intelectuales adinerados, podría
anunciarse en las noticias nocturnas o en Los New York Times. Si quisiera llegar a las amas de casa, podría anunciar
durante una telenovela a la mitad del día. Desafortunadamente, los datos demográficos directos no le brindan ninguna
información jugosa sobre el individuo. En los viejos tiempos, lo mejor que se podía hacer era agrupar a las personas en
términos generales, según la edad, el sexo, los ingresos y la ubicación geográfica. Internet ha cambiado todo eso. Hoy
puede obtener todo lo granular que desee con los datos disponibles. Puede segmentar a las personas según su gusto
musical, antecedentes médicos y talla de calzado. Si lo desea, incluso puede agrupar según las películas que vieron el
mes pasado o los sitios web que visitaron ayer.

Debido a que los especialistas en marketing ahora pueden apuntar a tantas características diferentes con tanta precisión, la gente ha

perdido la paciencia con los mensajes de los medios de comunicación generalizados. Los consumidores esperan y exigen que su publicidad

sea extremadamente relevante para ellos. Supongamos que es propietario de una empresa local de alimentos para mascotas y su publicidad

habla a las mujeres de Tampa que aman a los perros. Si soy un hombre en Tampa que ama a los gatos, es posible que desee crear un

mensaje separado para mí. No importa que ambos mercados objetivo puedan conseguir comida para sus animales en su tienda. Los

consumidores quieren y esperan mensajes que les hablen directamente, o probablemente lo ignorarán. Hay demasiada información

bombardeándonos a todas horas del día y de la noche. Como seres humanos modernos, inconscientemente nos vemos obligados a

descartar cualquier cosa que no se aplique directamente a nosotros. Por lo tanto, es posible que un comercial de comida para perros ni

siquiera se registre en el radar del propietario de un gato, aunque su tienda también venda comida para gatos.

Para crear mensajes hiper-dirigidos, debe conocer su mercado objetivo por dentro y por fuera. Los
negocios exitosos entran en la mente del cliente y descubren qué es lo que realmente le importa al individuo.
¿Cuáles son sus dolores y pasiones? ¿Qué desean? ¿En qué piensan y qué buscan en línea? Cuando pueda
descubrir esos pequeños detalles, puede buscar más específicamente y encontrar compradores en lugares no
tan obvios. Por ejemplo, en el negocio de "cómo ganar dinero" que tengo, a menudo pienso en mí mismo
cuando era un niño de doce años comprando cosas en infomerciales. ¿Cuáles eran mis deseos? ¿Qué me
emocionó? ¿Dónde busqué más información? ¿Qué palabras y frases estaba buscando? ¿Qué revistas leí?
Intento averiguar cuál era mi mentalidad en ese momento. Si tuviera un producto de lucha libre, Pensaría en
mis propios días de lucha libre. ¿Quiénes son las personas en el mercado de la lucha libre? ¿Qué están
buscando? ¿Qué problemas quieren resolver? ¿Qué preguntas necesitan respuesta? Sugiero que investigues
tu propia experiencia para crear una imagen lo más detallada posible del producto que estás vendiendo. Quiere
ir más allá de los datos demográficos típicos al responder
pregunta número uno: ¿Quién es su mercado objetivo? Luego, cuando tenga una imagen precisa, puede pasar
a la siguiente pregunta.

PREGUNTA # 2: ¿DÓNDE SE CONGREGA SU MERCADO

OBJETIVO?
Recuerde que su mercado objetivo está formado por personas reales, por lo que debe observar su comportamiento real.
¿Dónde pasan el rato en línea? ¿Dónde pasan su tiempo? ¿A qué boletines de correo electrónico podrían suscribirse?
¿Qué blogs leen? ¿De qué grupos de Facebook forman parte? ¿Están incluso en Facebook o prefieren Instagram?
¿Qué palabras clave están buscando en Google? ¿Qué libros están comprando en Amazon? Responder estas
preguntas puede llevar algo de tiempo e investigación, pero vale la pena tomarse todo el tiempo que necesite para
desarrollar una imagen clara de hacia dónde dirigen su atención sus clientes ideales.

Encontrar tráfico en Internet es realmente tan fácil como responder estas preguntas. Los especialistas en
marketing intentan complicarlo con toda la tecnología que ayuda a dirigir el tráfico a ciertas páginas web. Pero es tu
conocimiento del personas en su mercado que hace que la tecnología sea útil. Me gusta pensar en Internet como
una montaña enorme, y su cliente ideal, su tráfico, es oro dentro de esa montaña. Su trabajo como vendedor es
encontrar el oro y extraerlo. Cuando comienza a minar, simplemente está cavando, hurgando y pinchando, tratando
de encontrar dónde está el oro. Sabes que hay oro en esa montaña en alguna parte, pero no estás seguro de
dónde. Entonces estás mirando a tu alrededor, probando esta área y esa área, y de repente, podrías desenterrar
algunas pepitas. Por lo general, el oro se agrupa en una vena que atraviesa la montaña (como una congregación).
Entonces, cuando encuentre un poco de oro, podrá profundizar y encontrar más. Pronto verá que la vena se adentra
profundamente en la montaña. Si sigues esa línea, puedes extraer todo el oro. Vale la pena tomarse el tiempo para
hacer un trabajo completo en la etapa de empujar y pinchar. Porque si puede encontrar exactamente dónde está su
mercado objetivo, sacar el oro es simplemente una cuestión de poner un mensaje relevante frente a ellos y dirigirlos
a su oferta.

Investigue un poco, mientras hace las preguntas cruciales: ¿Quién es mi mercado objetivo? ¿Dónde se
congregan estas personas? Buscas un rato y ¡bum! Es posible que encuentre un boletín informativo por correo
electrónico al que se suscriban. Esa es una veta de oro. Vas a aprovechar eso. Puede comprar anuncios en ese
boletín e intentar atraer a todas esas personas a su sitio web. Puede encontrar un blog que frecuentan o tal vez un
grupo de Facebook que les gusta. Como empresario, es su trabajo salir y encontrar estas congregaciones. Hay
personas que puede contratar para ayudar, y hay sistemas que puede configurar para aprovechar esas
congregaciones, pero primero debe entrar en la mentalidad del mercado objetivo y averiguar dónde se congregan.

Entonces estás listo para la tercera pregunta.

PREGUNTA # 3: ¿CÓMO PUEDE CONSEGUIR QUE UN CLIENTE SALGA DE LA

CONGREGACIÓN Y CONSULTE SU PÁGINA?
Si estoy en medio de un debate de lucha libre sobre TheMat.com , se necesitará algo especial para que deje ese sitio y
vaya a buscar otra cosa. En este punto, debes descubrir qué oferta es lo suficientemente especial como para alejar a un
fanático de la lucha libre de su sitio favorito. ¿Cómo puede desviar la atención de lo que su cliente potencial está haciendo
actualmente? A este proceso lo llamo Interrupción del Enquirer.

Fig 4.2: Sus anuncios deben poder captar la atención de las personas si desea que hagan clic
a su sitio.

Sabía usted que The National Enquirer es uno de los periódicos más leídos del mundo? Colocan su
publicación en uno de los lugares más concurridos del mundo: la caja. Las personas solo tienen una fracción de
segundo para tomar una decisión de compra, por lo que la publicación ofrece titulares breves de dos a tres
palabras que detendrán a casi cualquier persona. La revista es un maestro indiscutible en interrumpir tus patrones
cerebrales y hacerte notar.

Tu trabajo en línea es casi el mismo. Está tratando de involucrar a alguien que ya está revisando su correo electrónico,
Facebook y su teléfono celular al mismo tiempo. Debe interrumpir a los clientes potenciales el tiempo suficiente para que
hagan clic en su anuncio y visiten su sitio web.

Cuando empiece a pensar en qué tipo de anuncios debería colocar (qué deberían decir, qué tipo de imágenes
deberían usar), le recomiendo ir a las imágenes de Google y buscar "titulares de National Enquirer". Verá cientos de
ejemplos que puede modelar. Si miras de cerca, notarás que la revista siempre usa una imagen extraña o inusual
para llamar la atención. Luego usa titulares cortos y contundentes (que generalmente describen algo extraño,
inusual o impactante) para que sienta la curiosidad suficiente como para comprar una copia. Las imágenes y los
titulares interrumpen lo que estabas pensando para hacerte prestar atención al producto, una revista.

En nuestros anuncios, colocamos estas interrupciones de Enquirer para captar la atención de nuestros clientes potenciales y
enviarlos a nuestras páginas de compresión, nuestras ofertas de interfaz y nuestro cebo. Recuerda que solo porque te has identificado OMS
las perspectivas de sus sueños son y dónde lo son, su trabajo no ha terminado. Aún necesita captar su atención y hacer que hagan clic
en su sitio web. usted
haz eso a través de estos anuncios de estilo interrumpido.

SU PAPEL COMO EMPRENDEDOR

Como emprendedor de mis empresas, uno de mis principales trabajos es identificar dónde se encuentran las vetas de
oro. Esta tarea no es para la persona que compra los anuncios, optimiza los anuncios o elige las palabras clave, etc. Es
como esperar que un contratista sepa cómo colocar los cimientos, enmarcar la casa, colocar la placa de piedra y hacer
funcionar la electricidad. . Un contratista no necesita saber cómo hacer todas esas cosas para construir una casa. De
hecho, si hiciera todas esas cosas, tardaría diez veces más en hacer el trabajo. En cambio, comprende las piezas que
deben estar en su lugar para construir una casa, y luego contrata al electricista para que haga el cableado y al
encargado de las rocas para colocar las rocas.

Su trabajo como emprendedor es comprender la estrategia detrás de estos DotComSecrets y luego contratar al tipo de
Facebook para ejecutar anuncios de Facebook y al tipo de Google para ejecutar anuncios de Google. Hasta el día de hoy, nunca he
publicado un anuncio de Google o Facebook, pero he ganado millones en ambas plataformas. Entiendo la estrategia y luego
configuro sistemas y contrato a personas que son excelentes en las tácticas. De esta manera, todos hacemos lo que mejor se nos
da.

Como sé que esta división del trabajo funciona, no voy a entrar en todos los detalles sobre cómo publicar los
anuncios en este libro. En cambio, quiero centrarme en la estrategia. Luego, puede construir un sistema y hacer que
su equipo lo ayude a implementarlo. En el próximo capítulo, lo ayudaré a comprender la estrategia detrás de los tres
tipos de tráfico, y identificaremos su ÚNICO objetivo al generar tráfico en línea.