Protocolo para la negociación internacional en los diferentes países
Protocolo
de negociación
internacional
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Protocolo para la negociación internacional en los diferentes países
ÍNDICE
1. INTRODUCCIÓN................................................................................................................................................... 3
2. PROTOCOLO EMPRESARIAL .......................................................................................................................... 3
2.1. REGLAS DE ORO................................................................................................................................................ 4
2.2. EN PAÍSES EUROPEOS ........................................................................................................................................ 5
2.3. EN EEUU Y JAPÓN ........................................................................................................................................... 8
2.4. EN LATINOAMÉRICA, PAÍSES ÁRABES Y CHINA ................................................................................................ 9
2.5. CURIOSIDADES DE PROTOCOLO Y COSTUMBRES ............................................................................................. 11
Bibliografía ............................................................................................................................................................. 11
1. Introducción
La mejor forma de perder el miedo a negociar en otros países es disponer de información precisa
que nos permita conocer a fondo otras culturas.
2. Protocolo empresarial
Aunque por efecto de la globalización prácticamente todos los ejecutivos del mundo se atienen a
formas muy similares de protocolo, lo cierto es que cada país tiene sus peculiaridades. Vale la pena
conocerlas.
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2.1. Reglas de oro
Información previa Presencia Categorías Limitaciones Dominio Seguridad Respeto
Sobre sus costumbre La primera Es importante Resulta Debemos Algunos directivos Se debe mantener en
y tradiciones, impresión que conocer las fundamental dominar las –generalmente de todo momento. Con él
historia, economía, deben tener de distintas saber cuáles son técnicas de PYMES- suelen conseguiremos dejar en
lengua y sus gentes. nosotros es categorías nuestras negociación. descuidar esta buen lugar a nuestra
Conociendo esto, fundamental para sociales, limitaciones y las Las relaciones regla. Ideas, empresa y a nuestro
sabremos de qué que el resto de la políticas y de nuestros comerciales se informes, datos, país (al que
cosas podemos negociación se económicas de interlocutores. basan en la planos, carpetas, representamos
hablar y de cuáles desarrolle determinados Debemos confianza y la etc. Pueden ser indirectamente). En los
no, qué gestos correctamente. países, donde aprovechar amistad. Si no susceptibles de momentos más duros y
podemos hacer, Pero debemos el respeto de nuestros puntos controlamos o robo o copia. crítico, es donde se
cómo se saluda, etc., conocer qué puede la persona fuertes y dominamos la aprecia la
sin crear problemas ser para ellos según el minimizar los situación profesionalidad.
que pongan en tener buena estatus es una débiles, y utilizar podemos dar
peligro la presencia; no parte esencial en nuestro sensación de
negociación. consiste sólo en de su provecho los más inseguridad,
vestir bien sino identidad. débiles de nuestro que llegaría a
también en saber interlocutor, pero generar
comportarse, convenciendo, desconfianza
saludar, nunca por parte de
conversar, imponiendo. nuestros
sonreír, etc. interlocutores
.
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2.2. En países europeos
ALEMANIA AUSTRIA BÉLGICA DINAMARCA ESPAÑA
PUNTUALIDAD Sólo se toleran los Máximo retraso de diez Se permite hasta quince Gran puntualidad, tanto en Los extranjeros suelen
retrasos hasta diez minutos. minutos de retraso. la vida profesional como en quejarse de la
minutos. la social. impuntualidad de los
españoles.
REUNIONES Se planifican de forma Formales y siguiendo el Pueden extenderse hasta Pueden durar más de dos En torno a las dos horas.
rigurosa. orden de los puntos dos horas. horas.
establecidos
previamente
ETIQUETA Se mantiene una Flexibles ante las Se aprecian mucho las Desaprueban la ostentación. Tolerantes y adaptables
cordial distancia. costumbres de los buenas formas. a las costumbres de
extranjeros. otras nacionalidades.
HUMOR No se acostumbra en el Ambiente distendido Se toleran, e incluso El humor encaja en el Se aprecia en dosis
trabajo y las fuera del lugar de aprecian, los rasgos de contexto de una moderadas.
negociaciones. trabajo. humor, pero sin que negociación, siempre y
protagonicen los cuando no sea sarcástico.
encuentros.
OBSERVACIONES La vida personal y la Se prefieren las Se procura que incluso Los daneses son muy Se trata de usted al
laboral se encuentran reuniones en el lugar de en las controversias se comunicativos y hacen gala camarero y se tutea al
muy delimitadas. trabajo antes que en los mantengan siempre las de una gran franqueza. jefe, lo que sorprende a
restaurantes buenas formas. los suramericanos.
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FINLANDIA FRANCIA GRECIA IRLANDA ITALIA
PUNTUALIDAD Auténtica obsesión por la Hasta quince Hasta quince minutos. La impuntualidad se Se toleran hasta los veinte
puntualidad. minutos. considera una falta grave. minutos de espera.
REUNIONES Cuanto más breves, mejor. Hasta dos horas. En una comida de En un principio, se sigue el Sin límite de tiempo. Los
negocios, la sobremesa orden del día, pero están debates pueden ser
puede extenderse abiertos a las costumbres de interminables.
considerablemente. los extranjeros.
ETIQUETA Hacen uso del turno de El nombre de pila se La formalidad del La ostentación está mal Destacan por ser reyes de la
palabra, sin interrupciones, utiliza sólo en primer encuentro pasa vista. Las relaciones conversación y de la
que están mal vistas. privado. El lenguaje pronto a un tono personales se caracterizan apariencia externa, si bien
es elegante y desenfadado. Los por una cierta informalidad. no son nada superficiales.
sofisticado. colegas de similar
estatus se llaman por el
nombre de pila.
HUMOR No se acostumbra en las Inteligente y satírico Abundante y franco. La utilización del humor en Abiertos al buen humor y a
negociaciones. los negocios no sólo está las nuevas ideas. Su
permitida, sino que, dentro filosofía empresarial se
de ciertos límites, incluso caracteriza por su gran
está bien vista. inventiva e imaginación.
OBSERVACIONES Estilo lacónico, con una Muy abiertos a la Los griegos defienden El comienzo y el final de Los italianos tienen un gran
pizca de frialdad. aceptación de las sus argumentos incluso las negociaciones discurre sentido de la lealtad, tanto
tradiciones de otros con vehemencia. con comentarios de tipo en las relaciones personales
países. social. como en las profesionales.
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LUXEMBURGO PAÍSES BAJOS PORTUGAL SUECIA
PUNTUALIDAD Muy rigurosos con la Adaptables a las costumbres Más rigurosos que sus vecinos los Los suecos son de la opinión de
puntualidad. de los otros países. españoles que la seriedad es la base para
que una organización funcione,
y eso empieza por la
puntualidad.
REUNIONES Lo necesario para que se Adaptables a las costumbres Pueden ser prolongadas. Son sistemáticos, pero saben ser
debatan todos los puntos que de los extranjeros. flexibles al mismo tiempo.
figuran en el orden del día.
ETIQUETA Prima la formalidad. Los holandeses evitan la Mantienen la formalidad en todo Sentido práctico. Rechazan la
ostentación. Por regla momento. No es habitual que el ostentación.
general, la forma de vestir tuteo se inicie desde el primer
tiende a lo informal. instante.
HUMOR En escasa medida en el contexto Buen humor en las Respetuosos hacia los demás, Seriedad en la conversación.
de una negociación. presentaciones y seriedad en exigen el mismo comportamiento
las negociaciones. de los otros, por lo que los
comentarios irónicos no están bien
vistos.
OBSERVACIONES Se aprecian las buenas maneras, Se valora el mutuo respeto y Amantes de las buenas formas. Absoluta separación entre vida
pero no se ve con buenos ojos el mutuo beneficio. Consideran que el mantenimiento profesional y personal.
las exageraciones formales. de la calma forma parte de la
buena educación.
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2.3. En EEUU y Japón
ESTADOS UNIDOS JAPÓN
PUNTUALIDAD Muy exigentes Muy exigentes.
REUNIONES Las discusiones y debates pueden alcanzar notables niveles Dependiendo del número de temas que se traten, pueden
de agresividad. Las comidas se trabajo suelen ser largas, ser largas, ya que los asuntos se discuten con calma y
pero con un gran sentido práctico: cuando se haya hablado minuciosidad.
de todo lo que se tenía que hablar, la reunión concluirá.
Les gusta ir a los resultados tan pronto como sea posible y
no perder el tiempo, ya que su principal preocupación es la
rentabilidad del negocio.
ETIQUETA Aparente informalidad. La vida profesional y la privada Muy tolerantes con las costumbres de los extranjeros,
están interrelacionadas. Son frecuentes las reuniones entre exigen la misma tolerancia para sus propias costumbres.
colegas con sus respectivas familias. Hacen reverencias al saludarse, pero la mayoría están
acostumbrados a dar la mano.
HUMOR Ojo, el humor puede ser sarcástico. Las reuniones de trabajo son formales y no dejan espacio
para el humor, el cual se reserva para la actividad social.
OBSERVACIONES Conceden una gran importancia a las reuniones orientadas Conceden una gran importancia a las tarjetas de visita, y se
hacia la consideración de propuestas, sin que ello considera una falta de educación escribir sobre ellas o
signifique que se vaya a tomar una decisión en la misma doblarlas. Las tarjetas se entregan con ambas manos, igual
reunión. que en la mesa, al pasar un plato de comida.
No se debe besar en la mejilla a una mujer estadounidense Si es la primera vez que visitamos una de sus empresas, lo
en el momento en que te la presentan (igual que en mejor es hacer un regalo institucional, representativo de
Canadá). España o de nuestra compañía.
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2.4. En Latinoamérica, países árabes y China
Latinoamérica Países árabes China
Los negocios se hacen, más que de empresa a Como dice un proverbio árabe, “sino se En China, un contrato firmado no es válido hasta
empresa, de persona a persona. Es cuestión de comercia de forma rentable, no se que la operación se ha materializado.
crear mutua confianza y estrechos lazos de comerciará durante mucho tiempo”. La principal dificultad es el idioma. Muy pocos
amistad. hablan inglés, por eso es imprescindible utilizar
intérprete, tener un buen contacto y un asesor.
BRASIL IDIOMA E ISLAM CARÁCTER
El castellano es la segunda lengua. El inglés ha Aunque pueden existir grandes diferencias Podemos considerar a los chinos más próximos a
quedado relegado al tercer lugar, si bien muchos en las costumbres y en el poder económico nosotros que lo que pueda ser, por ejemplo, un
ejecutivos lo hablan. Son afables, divertidos y entre los distintos Estados la lengua árabe y alemán.
desinhibidos. Agradecen que hablemos el islam son las dos principales fuerzas Valoran la relación personal: primero quieren
portugués. unificadoras de la nación árabe. conocerte, la negociación vienes después. Antes de
Si se pretenden iniciar relaciones iniciar una negociación hacen preguntas personales
comerciales con estos países, es sobre tu coche, tu casa, si estás casado, los hijos,
recomendable aprender algo acerca del etc. La discreción brilla por su ausencia.
islam, su historia y sus creencias. También
es aconsejable aprender lo más elemental de
su idioma. No obstante, muchos
empresarios árabes hablan inglés, francés e
incluso castellano. En cualquier caso, el
etiquetado debe estar en árabe.
MÉXICO COMPETITIVOS MIENTRAS COMEN
En un negocio, nunca dicen NO de forma El empresario árabe no deja nada al azar y Los acuerdos van precedidos de comidas. Es
rotunda. Son afirmativos, aunque con matices. se esfuerza por ser competitivo. En la posible que en el banquete intenten emborracharte
Cuando contestan “ahora mismo” o “espérese cultura árabe, la paciencia se considera una para conocer tu verdadera cara: consideran que
tantito”, va para largo. “Ahorita” es un virtud. No les gusta abordar tienes una máscara y que la verdadera sale cuando
momento, pero no se sabe cuánto; “ahoritita” es precipitadamente los temas de negocio nada uno está borracho.
más rápido, pero tampoco inmediato. Para más conocerse, lo consideran de mala
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saludar, basta con un simple apretón de manos. educación. Primero se habla sobre temas
sociales y luego se entra de lleno en el tema
comercial. Rehuyen los enfrentamientos
cara a cara y las disputas con los extranjeros
– lo consideran una grosería-, salvo casos
extremos.
CHILE CARÁCTER AFABLE PERDER LA CARA
Los chilenos escuchan las propuestas y las Son hospitalarios, amables y caballerosos En cuanto a los regalos, le dan mucha importancia
discuten de forma segmentada. Cuando parece por tradición. Rehúsan tomar las decisiones al equilibrio. Es decir, es importante saber si ellos
alcanzado un preacuerdo, vuelven sobre uno de rápidamente, pero el hecho de tardar van a hacer uno. Y no debemos hacer un regalo a
los puntos para seguir batallando. Son técnicas demasiado puede ser señal de que no están traición porque quedan mal, como ellos dicen,
de desgaste. Solicitar la entrevista, llegar de acuerdo con algo. Demuestran simpatía pierden la cara. Pero si damos uno, lo haremos con
puntual y vestio correctamente es lo esperado. por los que conocen sus normas sociales, y las dos manos.
Un detalle; los zapatos deben estar siempre por los españoles por los lazos culturales
lustrosos, es donde miran primero. que han unido a ambos pueblos. Cuando
nos sentemos, debemos evitar cruzar las
piernas y enseñar ls suela de los zapatos.
Respeta los ayunos y procura no fumar
durante el Ramadán. Agradece la
hospitalidad.
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2.5. Curiosidades de protocolo y costumbres
Presentamos unas breves muestras de peculiaridades de protocolo en
diversas partes del mundo. Procura siempre estar al tanto de las
costumbres locales antes de meter la pata.
Los árabes no comen ni saludan con la mano izquierda.
Una mujer árabe sólo saludará a un hombre árabe con la mano si es él quien
primero se la tiende.
En la mayoría de los países africanos las negociaciones suelen ser muy largas.
En Egipto se considera de mala educación comer todo lo que se ha servido en
el plato.
En Canadá se considera de mala educación ir comiendo por la calle.
En Corea del Sur, los occidentales deben abstenerse de dar la mano a una
mujer.
En Japón no se puede clavar un palillo en el arroz, pues así es como se lo
ofrecen a los muertos.
En China el 6 y el 8 son los números de la suerte, mientras que el 4 es el gafe.
En Hungría es de mala educación chocar las copas al brindar.
Los irlandeses consideran de mala educación el rehusar pagar una ronda en el
pub.
En el Reino Unido, si se hace la señal de la victoria con la palma de la mano
dirigida hacia la cara, se considera un gesto de mala educación.
En Nueva Zelanda, es la mujer quien primero tiene que tender la mano
cuando es presentada.
Bibliografía
• Emprendedores. “Herramientas de desarrollo profesional del siglo XXI. 2 Habilidades de
comunicación”. nº62. Noviembre 2002.
• Emprendedores. “Negociar en el extranjero.”. nº58. páginas 62-66. Julio 2002.
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