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Paso 2: Averigua cómo quieres resolverlo Paso

3: Averigua cómo entregarlo

Paso 4: Que el nombre sea interesante y claro

Paso 5: Que sea fácil de consumir

Paso 6: Asegúrese de que es condenadamente bueno

Paso 7: Dígales qué hacer a continuación, por qué es una buena

idea, hágalo claramente y con frecuencia.

Sección II Conclusión

Mi objetivo con este libro es desmitificar el proceso de captación

de clientes potenciales. En el primer capítulo, explicamos por qué
los clientes potenciales por sí solos no son suficientes: se necesitan
clientes potenciales comprometidos. En el segundo capítulo,
cubrimos cómo hacer que los clientes potenciales se
comprometan: un imán de clientes potenciales u oferta valiosa. Y
un buen imán de clientes potenciales hace cuatro cosas:

1) Atrae a los clientes ideales cuando lo ven.

2) Consigue que se comprometa más gente que tu oferta principal

por sí sola

3) es lo suficientemente valioso como para que lo consuman.

4) Aumenta la probabilidad de que compren las personas

adecuadas
Así, más gente muestra interés por nuestras cosas. Ganamos más
dinero con ellos. Y ofrecemos más valor que nunca, todo al
mismo tiempo.

El siguiente:

Nos hemos armado con un poderoso imán de clientes potenciales.

Ahora, le mostraré las cuatro maneras en que podemos
publicitarlo. En otras palabras, ahora que tenemos "el material",
tenemos que contárselo a la gente. Vamos a conseguir algunos
clientes potenciales.
 Sección III: Conseguir clientes potenciales

Los cuatro principales métodos publicitarios.

Conseguimos clientes potenciales haciendo que la gente conozca

nuestras cosas. Hay dos tipos de personas: las que nos conocen y
las que no. Y hay dos formas de hacérselo saber: uno a uno y uno
a muchos. Éstas se combinan en las cuatro formas básicas en que
una persona puede informar a otras de cualquier cosa. Veamos
cómo podemos utilizar esas cuatro vías para conseguir clientes
potenciales.

Dos tipos de público: Marm y Cold

El público objetivo son las personas que le han dado permiso
para ponerse en contacto con ellas. Piense en "personas que le
conocen", es decir, amigos, familiares, seguidores, clientes
actuales, clientes anteriores, contactos, etc.

Las audiencias frías son personas que no le han dado permiso para
ponerse en contacto con ellas. Piensa en "extraños", es decir, en el
público de otras personas: comprar listas de contactos, crear listas de
contactos, pagar a plataformas por el acceso, etc.

La diferencia es importante porque cambia la forma de hacerles

publicidad.

Dos formas de comunicarse: Uno a uno (privado), uno a

muchos (público)
Podemos contactar con personas 1 a 1 o 1 a muchos. Otra forma
de verlo es la comunicación privada o pública. La comunicación
privada es cuando sólo una persona recibe un mensaje a la vez.
Piensa en "llamada telefónica" o "correo electrónico". Si anuncias
algo públicamente, muchas personas pueden recibirlo al mismo
tiempo. Piensa en "publicaciones en redes sociales", "vallas
publicitarias" o "podcasts".

Ahora bien, la automatización puede hacer que esto parezca

confuso. No lo permitas. Automatización sólo significa que parte
del trabajo lo hacen máquinas. La naturaleza de la comunicación
sigue siendo la misma. El correo electrónico, por ejemplo, es uno a
uno. Enviar un correo electrónico a una lista de 10.000 personas
"una vez" es más como un uno a uno realmente rápido por una
máquina. La automatización, de la que hablaremos más adelante,
es una de las muchas formas de conseguir clientes potenciales con
esteroides. Al igual que las audiencias, la diferencia entre
comunicación pública y privada es importante porque cambia la
forma en que nos anunciamos.

Esquema de la Sección III: Obtener clientes potenciales

Combinar las audiencias cálidas y frías con el 1 a 1 y el 1 a
muchos nos lleva a las únicas cuatro formas en que podemos
informar a alguien sobre cualquier cosa: las cuatro principales. A
continuación las he combinado para ti.

1 a 1 a una audiencia cálida = alcance cálido

1-a-muchos a una audiencia cálida = Publicar contenidos

1 a 1 a una audiencia fría = divulgación fría

1-a-muchos a una audiencia fría = Anuncios de pago

Estas son las cuatro únicas cosas que puedes hacer para que otras
personas conozcan las cosas que vendes. Y cada método nos
acerca un paso más a la tierra de los clientes potenciales
desbordantes. En el resto del libro me refiero a los cuatro puntos
principales, así que conócelos. De hecho, conviértelos en parte de
ti mismo.

Una vez que lo hagas, tendrás tu propia tarjeta de "salir libre de la

cárcel" para llevarla siempre contigo. Te dará tantas oportunidades
de tener éxito en los negocios como puedas desear para el resto de
tu vida. O, al menos, a mí me lo ha dado.
Así que si usted no está recibiendo tantos clientes potenciales
como usted desea, usted no está haciendo los cuatro núcleos con
suficiente habilidad o con suficiente volumen. Cubrimos todas
estas cosas con mucho detalle. Cómo funcionan. Cómo hacerlos.
Cuándo hacerlos. Y mostramos cómo medir tu progreso a lo largo
del camino. Esto simplifica el confuso mundo de la publicidad en
cuatro acciones básicas. O las lleva a cabo y consigue tantos
clientes potenciales como le plazca, o se verá aplastado por los
que sí lo hacen.
 #Nº 1 Marm Outreach

Cómo llegar a sus conocidos

"El mundo pertenece a quienes pueden seguir haciendo sin ver el
resultado de su hacer".

Mayo de 2013. Empezando.

Por tercera vez ese día, saqué mi teléfono y comprobé mi cuenta

bancaria. $51,128.13. Dejé escapar un pequeño suspiro de alivio.
Es increíble cómo años de trabajo y ahorro pueden caber en una
pantalla tan pequeña. Sintiéndome bien por el momento, me pasé
a las redes sociales para obtener más dopamina. Amigos de la
universidad estaban solicitando plaza en una escuela de negocios.
Las cartas de aceptación llenaban mis noticias. Yo también
empecé el proceso de solicitud.

Tenía que elegir: o dejaba mi trabajo y estudiaba empresariales, o

dejaba mi trabajo y montaba un negocio.
La solicitud me miraba fijamente: "¿Cómo le ayudará un MBA de
Harvard a conseguir sus objetivos a corto y largo plazo?

Esa pregunta cambió mi vida. Pasé tres días intentando

responderla. Al final del tercer día, vi la verdad: no lo haría.
150.000 dólares en préstamos y dos años sin ingresos no me
ayudarían a montar un negocio. Al menos no tanto como empezar
un negocio y tardar dos años en resolverlo. Podría ganar la misma
cantidad cuando me graduara y saltarme la deuda. O al menos,
eso es lo que me dije a mí mismo.

Así que dejé mi trabajo y di los pasos necesarios para poner en

marcha mi negocio. Creé Impetus Group LLC. Lo comprobé. Abrí
una cuenta bancaria. Comprobado. Abrí una cuenta comercial para
procesar los pagos. Comprobado. Seguía sin entrar dinero, pero al
menos me sentía "legal".

Impetus Group LLC. (dilo en voz alta...)

La primera persona a la que le hablé de mi nuevo negocio me dijo:

"¿Impotencia?". Dios, apesto. No me extraña que el nombre
estuviera disponible. Inmediatamente lo cambié a 'El Proyecto de
Entrenamiento Gratuito'. ¿Nombre que no apesta? Comprobado.
Estaba en el negocio.

Pero tenía un problema: no sabía nada de publicidad ni de ventas.

Pero sí sabía que necesitaba clientes. Así que pregunté por ahí
donde pude. Llamé, envié mensajes de texto y mensajes de
Facebook a un montón de gente que conocía.

"Oye, ¿conoces a alguien que quiera ponerse en forma? Estoy

entrenando a gente gratis durante doce semanas. Además, les
haré un plan de nutrición personalizado y una lista de la compra.
Todo lo que tienen que hacer es donar a una organización
benéfica de su elección y dejarme usar su testimonio".
Sólo seis personas dijeron que sí. Seis. Dos amigos del instituto.
Un amigo de la universidad. Y tres personas que ellos
recomendaron.

Les envié a todos por correo electrónico los planes de fitness y nos
pusimos manos a la obra. Nos enviamos mensajes de texto durante
la semana para controlar los progresos. Por suerte, todos eran
amigos míos, así que lo dieron todo. Me animaron más que nadie
al principio. Una década después, aún conservo sus fotos del antes
y el después.
Y aquí es donde la decisión de saltarme la escuela de negocios
empezó a perseguirme. A los pocos meses, estaba menos seguro
de mí mismo. Mi "pila" de dinero no parecía tan grande si no
entraba dinero nuevo cada mes. Y empezó a convertirse en un
verdadero problema. Así que, después de doce semanas de "pagar
a una organización benéfica", les pedí que me pagaran a mí. Ahora
yo era la organización benéfica. Ja. Me preocupaba que se
enfadaran por pagarme a mí, pero no pareció importarles.

Una vez que obtuvieron resultados, les pedí que enviaran a sus
amigos. Para mi sorpresa, conseguí otros cinco o seis clientes
gracias a sus referencias. Les pedí que me pagaran directamente.
De nuevo, a ninguno le importó. Ese pequeño negocio generaba
unos 4.000 dólares al mes y sustituía los ingresos de mi primer
trabajo. Me daba suficiente dinero para vivir (y algo más). Mis
ahorros empezaron a crecer de nuevo. Un suspiro de alivio.

Si este negocio parece sencillo, es porque lo era. Yo enviaba a los

clientes sus planes por correo electrónico y ellos me enviaban por
mensaje de texto las preguntas que tenían sobre la marcha. Eso es
todo.

Así que si estás empezando, no necesitas mucho. Todo lo que

necesitas es una identificación fiscal, una cuenta bancaria, una
forma de recibir pagos y una forma de comunicarte con la gente.

Pero la última parte, la forma de comunicarse con la gente, es la

más importante. Es la forma de conseguir clientes potenciales. Así
que, aunque no tenía ni idea de que estaba haciendo warm reach
outs, uno de los cuatro pilares básicos, así es como conseguí mis
primeros leads. Todavía consigo clientes potenciales de esta
manera (sólo con números más grandes). Y te mostraré cómo
puedes hacerlo tú también.

Cómo Marm alcanza a Mork

El contacto directo es el que se establece con su público objetivo,
es decir, con las personas que le conocen. Es la forma más barata y
sencilla de encontrar personas interesadas en lo que vendes. Es
muy eficaz y la mayoría de las empresas no lo hacen. No seas
como ellos. Además, tienes un público fiel, aunque no lo sepas.
Todo el mundo conoce a alguien. Así que tus contactos personales
son el lugar más fácil para empezar.

Los contactos en caliente suelen producirse en forma de llamadas,

mensajes de texto, correos electrónicos, mensajes directos,
mensajes de voz, etc. Y como aprendimos en la Sección II, usted
anuncia una de dos cosas. Les informas sobre tu lead magnet (algo
gratuito y valioso), o les informas sobre tu oferta principal (lo
principal que vendes).

Cuando empiezas a hacer warm reach outs, no consigues muchos

leads comprometidos por tu tiempo. Lo haces todo por tu cuenta y
personalizas cada mensaje. Pero, por eso mismo, es fiable. Tan
cierto como que el sol sale y se pone, funciona.

Nota: Llegar a tu público objetivo funciona tanto si tienes 100

contactos como 1.000.000. Así que, a medida que tu negocio
crezca, utilizarás la automatización y los empleados para hacerlo
más eficiente. Los sistemas empiezan siendo pequeños, contigo,
pero se van ampliando. En la Sección IV explico cómo escalar
estos sistemas a audiencias más grandes.
Cómo hacer Marm Reach Outs en 1O pasos

Los "warm reach outs" son una forma fantástica de conseguir

sus "Cinco Primeros Clientes" para cualquier nuevo producto o
servicio. Gente avanzada: Piense en el reenganche y en nuevas
líneas de productos. He aquí cómo hacerlo:

Paso 1: Obtenga su lista

Paso 2: Elegir una plataforma

Paso C: Personalice su mensaje

Paso 4: tender la mano

Paso 5: Caliéntelos

Paso 6: Invitar a sus amigos

Paso 7: Hazles la oferta más fácil del mundo

Paso 8: Empezar por arriba

Paso 9: Iniciar la carga

Paso 1O: Mantenga su lista caliente

(Paso 1) "Pero no tengo ninguna pista..." → Todo el mundo

tiene una lista
Conoces a otros humanos. Déjame demostrártelo.

Coge tu teléfono. Dentro tienes contactos. Cada contacto se ha

suscrito a tus comunicaciones. Te han dado los medios y el
permiso para ponerte en contacto con ellos.

Saca todas las cuentas de correo electrónico que has utilizado a

lo largo de los años. Extrae tus contactos y la lista de
direcciones de cada una de ellas. ¡Bingo! Mira todos esos
contactos.

Ahora, ve a todos tus perfiles en las redes sociales. Mira tus

seguidores, suscriptores, amigos, conexiones o como los
llamen ahora... eureka: ¡tienes más clientes potenciales!

Suma todos tus contactos de todas las plataformas. En serio,

calcula el número. Entre el teléfono, el correo electrónico, las
redes sociales y otras plataformas tendrás contactos más que
suficientes para empezar. Para muchos de ustedes, estos serán sus
primeros 1000 contactos. Mira eso. "No tengo clientes
potenciales". Psh. Acabo de encontrar algunos.

Y si te aterroriza tener que hablar con la gente. Relájate. Te

gustará lo que te voy a enseñar a continuación.
(Paso 2) "Pero no sé por dónde empezar..." → Elige una
plataforma

Elige la plataforma en la que tengas más contactos. Teléfono,

correo electrónico, redes sociales, correo postal, paloma
mensajera, etc. No importa. Elige la que tenga más contactos. De
todos modos, al final llegarás a todas.

(Paso C) "Pero, ¿qué le digo?". → Personaliza tu saludo

Utiliza algo que conozcas del contacto como motivo real para
ponerte en contacto con él. Si no tienes mucha información
personal, puedes consultar sus perfiles en redes sociales, etc., para
conocerlos un poco antes.

No seas rarito. Paga tus cuotas sociales. Recuerda que no has pedido
nada. Sólo te estás registrando y aportando valor. Así que... relájate.

Ex: ¡Vi que acabas de tener un bebé! ¡Felicidades! ¿Cómo está el

bebé? ¿Y tú?

(Paso 4) "¿Y ahora qué?" → Alcanza. Hacia. A. Uno. Cien.

Personas. Cada. Día.

"Para conseguir lo que quieres, tienes que merecer lo que quieres".

- Charlie Munger

Ahora, llega a 100 de ellos al día con tus mensajes personalizados.

Llamarás, enviarás un SMS, un correo electrónico, un mensaje, una
postal, etc.
Y te pondrás en contacto con ellos hasta tres veces. Una vez al día
durante tres días* o hasta que respondan. Lo que ocurra primero.

*Una vez por semana con correo físico.

(Paso 5): "¿Qué digo cuando me responden?". → Actúa como

un humano.

Ahora podemos romper el hielo sin parecer desagradables.

Responda utilizando el marco A-C-A:

Reconoce lo que han dicho. Repítelo con tus propias palabras.

Esto demuestra una escucha activa.

Ex: Dos hijos. Y eres contable...

Elogie lo que le digan. Si puedes, relaciónalo con un rasgo

positivo de su carácter.
 Ex: ...¡Wow! ¡Supermamá! ¡Tan trabajadora!
Manejando una carrera a tiempo completo y dos
niños...

Haz otra pregunta. Dirija la conversación en la dirección que

desee. En este caso, hacia un tema más cercano a tu oferta.
Ejemplos:

Terapia/Coaching vital: ...¿Tienes tiempo para ti?

Fitness/Pérdida de peso: ...¿Tiene tiempo para entrenar?

Servicios de limpieza: ...¿Tiene a alguien que le ayude a

mantener la casa ordenada?

El marco ACA es estupendo porque te ayuda a hablar con

cualquiera. Sucede que también es útil para dar a conocer a la
gente tus cosas. Esto significa que puedes aprender sobre la
persona y guiar la conversación hacia tu oferta.

A la gente le encanta hablar de sí misma. Así que permíteselo.

También les encanta que les hagan cumplidos, así que hazlo. Y si
la gente se siente bien cuando habla contigo, le gustarás y confiará
más en ti. Tú quieres gustar a la gente y que confíen más en ti.
Además, es una buena práctica encontrar lo bueno en todo el
mundo. Hablando de práctica, esto requiere práctica.
Y eso está bien.
(Paso 6) "¿Cómo sé si están interesados?". → Hazles una
oferta.

Mantén una conversación "normal". Piensa en 3-4 intercambios si

es por teléfono o mensajería y 3-4 minutos si es en persona.
Después, hazles una oferta para ver si están interesados.

Cuando hago una oferta desde cero, me refiero a la ecuación de

valor. Si te estás preguntando "¿qué es la ecuación de valor?", se
trata del concepto central de mi primer libro $100M Offers. El
valor, tal y como yo lo defino, tiene cuatro elementos:
1) Resultado del sueño: lo que la persona quiere que ocurra, de la
forma en que quiere que ocurra

Indique los mejores resultados posibles que puede obtener su

producto. Puntos extra si esos resultados proceden de
personas como tu interlocutor.

2) Probabilidad percibida de logro: la probabilidad que creen que

tienen de alcanzar su objetivo.

Incluya resultados, reseñas, premios, avales, certificaciones y

otras formas de validación de terceros. Además, las garantías
son muy importantes.

3) Retraso: cuánto tiempo creen que tardarán en obtener

resultados después de la compra.

Describa la rapidez con la que la gente empieza a obtener

resultados, la frecuencia con la que obtienen resultados cuando
empiezan y el tiempo que tardan en obtener los mejores
resultados posibles.

4) Esfuerzo y sacrificio: Lo malo que tendrán que soportar y lo

bueno a lo que tendrán que renunciar en su lucha por conseguir el
resultado.

Muéstrales las cosas buenas que pueden seguir haciendo, o

llegar a hacer, y seguir obteniendo resultados. Y muéstrales las
cosas malas de las que pueden deshacerse, o evitar hacer, y
seguir obteniendo resultados.

El objetivo es maximizar los dos primeros y minimizar los dos

segundos. Así que todo lo que tienes que hacer ahora es mostrar a
alguien:

Tienes exactamente lo que quieren

 Tienen la garantía de conseguirlo

Increíblemente rápido

Sin mover un dedo ni renunciar a nada de lo que aman

No es gran cosa, ¿verdad? Obviamente, eso es lo ideal. Tenemos

que acercarnos a eso todo lo que podamos sin mentir ni exagerar.

Hagámoslo con una oferta de la vida real:

...Por cierto, ¿conoce a alguien que esté (describa sus dificultades)

buscando (resultado soñado) en (plazo de tiempo)? Estoy
aceptando cinco estudios de caso gratis, porque es todo lo que
puedo manejar. Sólo quiero conseguir algunos testimonios de mi
servicio/producto. Les ayudo a (resultado soñado) sin (esfuerzo y
sacrificio). Funciona. Incluso garantizo que la gente consigue
(resultado soñado) o trabajo con ellos hasta que lo consiguen.
Una chica llamada XXX acaba de trabajar conmigo (resultado
soñado) a pesar de que (describe el mismo problema que tiene tu
contacto). También tuve otro chico que (resultado soñado) y era su
primera vez. Me gustaría tener más testimonios que demuestren
que funciona en diferentes escenarios. ¿Te viene a la mente
alguien que te guste? (Pausa si es por teléfono) ...y si dicen que
no... jaja, bueno... ¿te viene a la mente alguien a quien odies?
(jaja) Esto ayuda a romper cualquier incomodidad.
Aquí hay una característica importante. No les estamos pidiendo
que compren nada. Les preguntamos si conocen a alguien. Y de la
gente que dice que sí, la mayoría dice que está interesada. Todo
esto está diseñado para aumentar su percepción de la probabilidad
de logro. Por eso mostramos luchas y resultados de gente como
ellos que tienen luchas como las suyas. Pero les dejamos que
conecten los puntos. Como no les pides que compren nada, no
pareces insistente. Algunas personas mostrarán interés por tu
material. Algunos te recomendarán a otros que podrían hacerlo.
Algunos harán ambas cosas. En los tres casos, tú ganas. Y ganas
sin presionar a nadie.

Si dispone de menos tiempo o espacio para entregarlo, utilice los

elementos de valor uno detrás de otro:

Ayudo a (cliente ideal) a conseguir (resultado soñado) en (periodo

de tiempo) sin (esfuerzo y sacrificio) y (aumento de la
probabilidad percibida de logro - mira el consejo profesional de
abajo).
Nota: Estos mensajes sirven para correos electrónicos, mensajes de
texto, mensajes directos, llamadas y en persona. Solo tienes que
rellenar los espacios en blanco.
(Paso 7) "¿Cómo consigo que digan que sí?". → Pónselo fácil
para que digan que sí. Que sea gratis.
Después de que la gente muestre interés, haz que tu oferta sea
fácil de aceptar. A mí me gusta empezar con el potenciador de
ofertas más fácil del mundo: GRATIS:

Y no intentes parecer avanzado si no lo eres. La gente no es tonta.

Sé sincero y sé sencillo:

Dado que sólo acepto a cinco personas, puedo darte toda la

atención que necesitas para obtener resultados dignos de
presumir. Y te lo daré todo gratis siempre que prometas: 1)
Usarlo 2) Darme tu opinión y 3) Dejar una reseña si crees que se
lo merece. ¿Te parece justo?

Así se crean expectativas razonables de antemano. Y boom. Ahora,

estás ayudando a la gente de forma gratuita. Ganando.
Mi recomendación: siempre que lance un nuevo producto o
servicio, haga que los cinco primeros sean gratuitos. El número
exacto importa menos que saber por qué te beneficias de ello. He
aquí por qué:

1. Consigues que los representantes se sientan cómodos haciendo

ofertas a la gente. Te calmará los nervios saber que solo estás
ayudando... gratis... de momento (cara de guiño).

2. Probablemente apestas (por ahora). La gente es mucho más

indulgente cuando no has cobrado nada.

3. Como probablemente seas un desastre, tienes que aprender a

serlo menos. Apestas menos haciendo más. Es mejor tener unos
cuantos conejillos de indias para sacar las torceduras.
Aprenderás mucho de la gente a la que ayudes gratis, te lo
prometo. Aunque ahora no lo parezca, te llevas la mejor parte
del trato.

4. Si la gente obtiene valor, especialmente de forma gratuita, es

mucho más probable que lo haga:
 a. Deje reseñas y testimonios positivos.

b. Darte feedback.

c. Enviar a sus amigos y familiares.

Y por si eso no fuera suficiente, los clientes gratuitos pueden hacerle

ganar dinero de otras tres maneras:

1) Se convierten en clientes de pago.

2) Le envían clientes de pago a través de referencias.

3) Sus testimonios atraen a clientes que pagan.

Así que, pase lo que pase, tú ganas.

¿Y si dicen que no?

A menudo, lo más caro de lo que vendes no es el precio, sino los

costes ocultos. Los costes ocultos son el tiempo, el esfuerzo y el
sacrificio necesarios para obtener resultados de lo que vendes. En
otras palabras, la parte inferior de la ecuación de valor. Si te cuesta
dar tus cosas gratis, significa que la gente no las quiere (resultado
soñado), que no te creen (probabilidad percibida de logro) o que
los costes ocultos (tiempo, esfuerzo y sacrificio) son demasiado
altos. En resumen, tus cosas "gratis" son demasiado caras. Así que
averigua cuáles son los costes ocultos. Una vez que lo hagas,
desbloquearás aún más valor, por el que eventualmente podrás
cobrar.

Para comprender mejor los costes ocultos... pregunte. Cuando

alguien te diga "no", pregunta "¿por qué?":

"¿Qué tendría que hacer para que te mereciera la pena

continuar?".

Sus respuestas te dan la oportunidad de resolver su problema. Y si

resuelves ese problema, probablemente te compren. E incluso si
no te compran, te darán munición para que lo haga el siguiente.

Y recuerde que el fracaso es un requisito para el éxito. Forma parte

del proceso. Así que acumula fracasos tan rápido como puedas.
Quítatelos de en medio para empezar a pagar tu "impuesto del no".
Si consigues miles de noes, conseguirás tus síes, te lo prometo. Yo
siempre me lo digo: Los síes me dan oportunidades. Los noes me
dan retroalimentación. En cualquier caso, yo gano.
(Paso 8) "¿Qué hago una vez que he llegado a todo el mundo?"
→ Volver al principio

Después de llegar a todos los clientes potenciales de una

plataforma, cambie a la plataforma en la que tenga el segundo
mayor número de clientes potenciales. Después de llegar a esos
leads, ve a la plataforma en la que tengas el tercer mayor número
de leads, y así sucesivamente.

Digamos que sigues esto al pie de la letra porque ser pobre apesta
más que ayudar a la gente gratis. Si entre todas las plataformas,
tienes 1000 clientes potenciales, eso te da diez días sólidos de
trabajo. Un mes de trabajo
incluyendo el seguimiento. Llegados a este punto, le prometo que
cinco o más personas habrán aceptado su oferta gratuita. Y
algunas se habrán convertido en clientes de pago. Si has hecho un
buen trabajo, te enviarán amigos, y ellos también se convertirán en
clientes de pago.

Así que vamos a ganar nuestro primer dólar.

(Paso 9) "Pero no puedo trabajar gratis para siempre..." →

Empieza a cobrar.

Esto es importante. Es tu prueba de fuego para saber cuándo eres

"suficientemente bueno" para cobrar. Cuando la gente empiece a
recomendarte, empieza a cobrar. Cuando eso ocurra, cambia "...
gratis..." del guión anterior por "80% de descuento en los
próximos cinco". Luego "60% de descuento para los cinco
siguientes". Luego "40% de descuento en los próximos cinco", y
así sucesivamente. La regla "Aumento mis precios cada cinco"
también añade urgencia porque los precios realmente suben. Y si
tienes curiosidad, no tienes por qué dejar de subir el precio.
Siéntete libre de seguir subiéndolo un 20% cada cinco hasta que
encuentres tu punto óptimo. Es tu negocio. Puedes hacer lo que
quieras. Cobrar más a medida que adquieras experiencia es una
buena recompensa.
(Paso 1O) "Pero, ¿qué hago a partir de aquí?". →Mantén tu
lista caliente.
Ofrezca regularmente valor a su lista a través del correo
electrónico, las redes sociales, etc. para mantenerla caliente. Una
lista cálida se mantiene preparada para su alcance cálido en el
futuro. En el próximo capítulo veremos exactamente cómo dar ese
valor. Una vez que hayas dado valor durante un tiempo, o veas
quién quiere valor, sondea tu lista con la plantilla atemporal de
"correo electrónico de 9 palabras" de Dean Jackson":

¿Sigues buscando [deseo de 4 palabras]?

Sin imágenes. Sin adornos. Sin enlaces. Sólo una pregunta. Nada
más. Este mensaje es el dinero para conseguir que los clientes
potenciales se comprometan. Y es una de las primeras cosas que
hago cuando invierto en un nuevo negocio. He aquí algunos
ejemplos:

¿Sigue buscando

...¿comprar la casa de tus sueños?

...conseguir más clientes potenciales?

...tonificar los brazos?

...abrir una tienda online?

...¿empezar un canal de YouTube?

Ya pillas la idea. Deslizar y desplegar. Haces la petición para ver

quién responde, es decir, clientes potenciales. Y estas respuestas
deben ser su prioridad para llegar a los contactos en caliente.
Termino aquí con el paso 10 porque en el próximo capítulo
desglosaré este proceso de "dar-pedir". El punto principal es que
una lista caliente es un activo enorme porque es una fuente
constante y creciente de clientes potenciales comprometidos. Si
los tratas bien, tu audiencia te alimentará para siempre.

Resumen de la lista de control de publicidad

Veámoslo en diez líneas, porque hemos tardado diez páginas en

llegar hasta aquí.

Puntos de referencia: ¿Cómo lo estoy haciendo?

Uno de cada cinco contactos debería responder. Por lo tanto, cien
"warm reach outs" deberían obtener unas veinte respuestas. De los
veinte que respondan, uno de cada cinco aceptará la oferta gratuita.
Es decir, cuatro personas. De las cuatro que acepten tu oferta
gratuita ahora, deberías poder convertir a una en algún tipo de
oferta de pago más adelante. Hurra: dinero.

Este marco le permite predecir cuántos clientes obtiene por cada

100 "warm reach outs". En el ejemplo, obtendría un cliente por
cada 100 captaciones. Estas cifras varían en función del valor de
su oferta y de la confianza que le tengan. Pero, pase lo que pase,
con un volumen suficiente, conseguirás un cliente. Y cuanto más
lo haga, mejores serán sus cifras. Sólo hace falta esfuerzo.
También aprenderá mucho sobre lo que atrae a su público: qué
valoran y cómo hacerles ofertas. Estos conocimientos pueden
hacerte ganar millones. Aprenderás a la vez que ganas.

Sólo este proceso puede llevarte a más de 100.000 dólares al año

sin nada más. Salvaje, lo sé. Aquí está la matemática del dinero:

Esto supone que el 1% de su lista compra una oferta de 400 $

utilizando sólo contactos en caliente.
500 reach outs por semana = 5 clientes por semana

Producto de 400 $ → 5 clientes por semana x 400 $ cada uno =

2000 $/semana

2000 $/semana x 52 semanas = 104.000 $... bingo.

Lo que, en el momento de escribir estas líneas, sigue siendo el

doble de la renta familiar media de Estados Unidos. No está nada
mal.

Aprenderás más en los primeros diez días de hacer 100 reach outs
que de todo lo que has leído o visto. Consigue eso