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Actividad Virtual Tema 11

El documento presenta un planeamiento de negociación que incluye tácticas del comprador y sus impactos potenciales, así como contraestrategias del vendedor. Se destacan técnicas como la ancla baja, presión por tiempo, y el uso de criterios objetivos. El enfoque del vendedor debe ser mantener la compostura y reforzar el valor agregado para contrarrestar las tácticas del comprador.

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El documento presenta un planeamiento de negociación que incluye tácticas del comprador y sus impactos potenciales, así como contraestrategias del vendedor. Se destacan técnicas como la ancla baja, presión por tiempo, y el uso de criterios objetivos. El enfoque del vendedor debe ser mantener la compostura y reforzar el valor agregado para contrarrestar las tácticas del comprador.

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ALUMNO: Anthonny Jean Pierre Santillan Gonzales

PLANEAMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN.

Táctica del comprador Impacto potencial Contraestrategia del vendedor

Usar datos objetivos para rebatir


Ancla baja (oferta inicial baja) Baja expectativas en el vendedor
o reanclar

Responder con plazos


Presión por tiempo Forzar respuestas rápidas
estructurados y razonables

Ofrecimiento con silencio Declaración mal manejada Mantener compostura y no ceder


estratégico podría ceder terreno al vacío

Reforzar valor agregado o


Apelación al interés económico Centra el enfoque en costos
beneficios intangibles

Igualarlos o superarlos con datos


Uso de criterios objetivos Reduce emocionalidad propios

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