EXPORTACI
COMERCIO INTERNACIONAL
ON
CONCENTR
ADA
Y.M.B.
EXPORTACIÓN CONCERTADA O
AGRUPADA
Es una colaboración entre
empresas fabricantes para
introducirse en un mercado
exterior cuyo interés común es
el incremento de sus ventas.
Permite compartir
conocimientos, experiencia,
tecnología, red comercial,
mejorar su posicionamiento en
los mercados.
EXPORTACIÓN CONCERTADA O
AGRUPADA
Estas vías de entrada
constituyen un proceso de
venta exterior intermedio
entre la exportación
indirecta y la directa.
La empresa no desarrolla
por completo la actividad
internacional ya que parte
de esta se cede a sus
socios.
EXPORTACIÓN CONCERTADA O
AGRUPADA
Generalmente utilizada por
empresas que no pueden
internacionalizare por ellas
mismas.
Incluyen distintas formas
de entrada mercados
exteriores, que son
diferentes entre si-
PIGGYBACK (Operación Canguro)
Acuerdo entre empresas
fabricantes.
Es la acción de introducir
nuestro producto a los
mercados internacionales a
través de los canales de una
empresa fabricante ya
instalada en el país donde
queremos entrar.
PIGGYBACK (Operación Canguro)
Apropiada para Pymes o
empresas que no quiere
realizar importantes
inversiones en la creación
de redes comerciales en el
exterior.
Es realizable cuando los
productos son similares o
complementarios.
PIGGYBACK (Operación Canguro)
Para la empresa
suministradora supone
poder vender en un
mercado exterior.
No tiene control alguno
sobre el marketing, estas
acciones la realizara la
empresa canalizadora.
PIGGYBACK (Operación Canguro)
La compensación económica de la
empresa canalizadora proviene del
descuento que el suministrador
efectúa sobre la lista de precios
domésticos.
El descuento varia en función del
producto y de los servicios que
proporciona.
Puede aplicarse comisión sobre las
ventas como pago a la empresa.
PIGGYBACK (Operación Canguro)
VENTAJAS PARA LA SUMINISTRADORA
• No es necesario invertir en la creación de una
cadena de distribución propia.
• Posibilidad de aprender de la experiencia de la
empresa canalizadora.
VENTAJAS PARA LA CANALIZADORA
• Completar la cadena de distribución cuando se
produce un exceso de capacidad.
• Ampliación de su cartera de productos sin tener
que invertir en I+D, instalaciones productivas o
pruebas de mercado.
PIGGYBACK (Operación Canguro)
DESVENTAJAS PARA LA SUMINISTRADORA
• Renuncia al control del marketing de su producto.
• Falta de compromiso de la canalizadora.
• Pérdida de ventas en las regiones en las que no opera la
canalizadora.
DESVENTAJAS PARA LA CANALIZADORA
• Cortes en la provisión ante aumentos de la demanda
internacional, debido a la baja capacidad de producción
de la suministradora.
• Reducida calidad de los productos de la suministradora
que afectarán a la imagen de la canalizadora.
PIGGYBACK (Operación Canguro)
Este modo de exportación indirecto es idóneo para
empresas con productos complementarios.
Por ejemplo, empresas de hardware y software
CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
Permite a empresas domesticas
competidoras o con líneas de
productos complementarios
cooperar para llevar a cabo una
exportación común.
Actúan como el brazo exportador
de sus miembros presentando un
frente común en mercados
exteriores y obteniendo
importantes economías de
escala.
CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
Pueden crearse en el
mercado de origen o en
los mercados de destino
de las exportaciones.
La mayoría se componen
de compañías del mismo
sector, pero pueden
variar.
CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
VENTAJAS
• Mayor poder de negociación con agentes,
distribuidores, importadores, y en definitiva,
clientes.
• Gama mas completa de oferta de productos.
• Reparto de gastos entre los socios.
DESVENTAJAS
• Falta de vocación y capacidad exportadora de
alguna de las empresas que solo pretenden
aumentar sus ventas y reducir coste.
CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
JOINT – VENTURES (aventura conjunta o
atreverse juntos).
La creación de una JV se
da cuando 2 empresas
de distintos países
forman una sola en el
país de una de ellas que
es donde la parte
exportadora quiere
establecerse y crear una
línea de trabajo.
JOINT – VENTURES (aventura conjunta o
atreverse juntos).
Este acuerdo puede ser
de tipo societario o
contractual.
Requiere una gran
inversión inicial con
vistas a recuperarlo
gracias a los beneficios
futuros.
Cada empresa mantiene
su independencia.
JOINT – VENTURES (aventura conjunta o
atreverse juntos).
La empresa
exportadora tiene
suficiente participación
en el capital como para
influir en la marcha de
la nueva empresa pero
no dispone del control
absoluto de la misma.
JOINT – VENTURES (aventura conjunta o
atreverse juntos).
En algunos casos, las empresas
extranjeras buscan un
aprendizaje y acceso rápido al
mercado a través de los
canales de distribución y
contactos de sus socios
locales.
Y otras la búsqueda de un socio
extranjero se presenta como la
única vía disponible para entrar
JOINT – VENTURES (aventura conjunta o
atreverse juntos).
DESVENTAJAS VENTAJAS
• El capital que se • Mayor competitividad.
aporta es alto. • Minimización de riesgos.
• Conflictos de • Se aprovechan las sinergias de las
interés. compañías.
• La valoración de • Se comparten los mismo objetivo.
cada una de las • Facilita la entrada a nuevos
partes. mercados.
• Discrepancias. • Menos dificultades para conseguir
financiación.
• Ambas empresas comparten el
conocimiento.
JOINT – VENTURES (aventura conjunta o
atreverse juntos).
Ambas compañías se dedican a
fabricar equipos de
telecomunicaciones. Ericsson
fabricaba sus productos con chips
producidos por Phillips. Pero un
incendio destruyó las instalaciones de
la empresa sueca. Ante estas
dificultades, la empresa Sony les dio
su apoyo. Más tarde la sede se
trasladaría de Suecia a Japón. Hoy día
es una de las empresas que más
teléfonos móviles vende.
FRANQUICIAS INTERNACIONALES
Consiste en la cesión del
producto o servicio, así como
los nombres, marcas
comerciales y el know how
sobre los procedimientos de
gestión y comercialización de un
negocio a un empresario
(persona física o jurídica)
residente en el exterior.
FRANQUICIAS INTERNACIONALES
La empresa que cede la
franquicia se denomina
franquiciador y la que la recibe
franquiciado.
Generalmente el franquiciador
obtiene sus ingresos mediante
3 vías:
Canon de entrada
Canon operativo
Canon publicitario
FRANQUICIAS INTERNACIONALES
CANON DE ENTRADA
La cantidad que debe pagar el franquiciado
cuando se incorpora a la red.
CANON OPERATIVO
El franquiciado paga periódicamente por el
mantenimiento de la operativa diaria
CANON PUBLICITARIO
Sirve para financiar las acciones publicitarias
comunes a todos los franquiciados.
FRANQUICIAS INTERNACIONALES
Existe una Asociación Mundial de Franquiciadores
(IFA) que agrupa a más de 1.500 empresas.
Las relaciones de los
franquiciadores con
los franquiciados
internacionales se
regulan a través del
Contrato
Internacional de
Franquicia.
FRANQUICIAS INTERNACIONALES
VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADOR
• Rapidez del crecimiento.
• Menor necesidad de personal.
• Menor inversión.
• Reducción de riesgo comercial y financiero.
• Obtención de economías de escala.
• Mejor gestión del punto de venta.
• Menos sistemas de control.
• Mayor involucración en el negocio por parte
del franquiciador.
FRANQUICIAS INTERNACIONALES
DESVENTAJAS PARA EL FRANQUICIADOR
• Comunicación compleja entre las redes de
franquicia.
• Las decisiones las toman los franquiciados.
• Cumplimiento de compromisos.
• Menor beneficio por punto de venta.
• Relación no jerárquica entre franquiciador y
franquiciado.
FRANQUICIAS INTERNACIONALES
VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADO
• El franquiciado es propietario de un negocio
acreditado con resultados probados.
• Reducción de riesgos.
• Obtención de experiencia, formación inicial y
asistencia continuada.
• Zona de exclusividad para la venta.
• Publicidad y marketing para las franquicias por
parte de la central.
• I+D del franquiciador.
• Economías a escala.
FRANQUICIAS INTERNACIONALES
DESVENTAJAS PARA EL FRANQUICIADO
• Pago de derechos de entrada y royalties.
• El franquiciado no es propietario de la marca.
• Las principales decisiones las toma el
franquiciador.
• Normas y directrices impuestas por la central de la
franquicia.
• Margen de actuación limitado.
• El éxito de la franquicia está vinculado al éxito del
franquiciador y de los demás establecimientos de la
red de franquicias.
FRANQUICIAS
INTERNACIONALE
S
BURGER KING
El principal competidor de la
cadena de hamburguesas de
los arcos dorados, cuenta
con 12 mil 300 locales en
todo el mundo. Para montar
una franquicia de este tipo es
necesario desembolsar al
menos 300 mil dólares.
