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Tipos de Estrategias

El documento describe cuatro estrategias principales de negociación: integrativa (ganar-ganar), competitiva (ganar-perder), pasiva (perder-perder) y flexible (perder-ganar), cada una con sus características y ejemplos. La elección de la estrategia depende de factores como la posición inicial, la urgencia del acuerdo y el tiempo disponible. Estas estrategias varían en su enfoque hacia los intereses de las partes involucradas y los resultados esperados.

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El documento describe cuatro estrategias principales de negociación: integrativa (ganar-ganar), competitiva (ganar-perder), pasiva (perder-perder) y flexible (perder-ganar), cada una con sus características y ejemplos. La elección de la estrategia depende de factores como la posición inicial, la urgencia del acuerdo y el tiempo disponible. Estas estrategias varían en su enfoque hacia los intereses de las partes involucradas y los resultados esperados.

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

EYSSETH MORRON GUERRERO


ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• Existen 4 tipos principales de estrategias y su elección depende de


algunos factores como:
• La posición de partida respecto a la otra parte.
• - La importancia y la urgencia del acuerdo.
• - El tiempo disponible para llegar al acuerdo.
ESTRATEGIA INTEGRATIVA (GANAR-GANAR)

• Consiste en encontrar propuestas que tengan en cuenta los


intereses de las dos partes. El objetivo es que las dos partes salgan
beneficiadas.
• Ejemplo: Una empresa de producción de panes, debe comprar
materiales para su realización pero el proveedor le aumento en un
12%, para llegar a una negociación se decide bajar al 8%.
ESTRATEGIA COMPETITIVA (GANAR- PERDER)

• Consiste en obtener los mayores beneficios a expensas de la otra


parte. Es la estrategia más frecuente al principio de una negociación
y el objetivo principal es ganar como sea.
• Ejemplo: Una persona X quiere comprar un carro a un precio muy
bajo, considerablemente inferior al valor de mercado. Un vendedor Y,
necesitado de vender su carro rápidamente, acepta la oferta pero
queda insatisfecho y siente que ha sido presionado a aceptar debido
a su urgencia o necesidad de dinero.
ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (PERDER- PERDER)

• Consiste en plantearse que las pérdidas van a ser menores


o iguales que las de la otra parte. Se utiliza para cerrar
algunas negociaciones.
• Ejemplo
ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (PERDER- GANAR)
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas.
Es una estrategia a largo plazo. Se renuncia a ganar en un principio
para obtener mejores ganancias o beneficios.
Ejemplo:
Una empresa que es grande y con un buen capital decide bajar los
precios en un 20%, con la finalidad de que su competencia que no
tiene este capital entre en crisis y cierre, abarcando esta el mercado.

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