02 seleccion de mercados[2]

SELECCIÓN DE MERCADOS
___________________________________________

Contenido
• Definiciones

• Pre selección y selección del mercado
objetivo

• Preselección del mercado objetivo

• Selección del mercado objetivo

¿Qué es un mercado?
• Grupo de clientes o consumidores que
comparten las mismas necesidades, que
están dispuestos a comprar y tienen los
medios para hacerlo (mercado = gente)

• Lugar donde compradores y vendedores
concurren

• Total de ventas – en valor y volumen – de
una categoría específica de producto

Criterios para seleccionar
mercados
• Proximidad
• Condiciones políticas: integración
• Condiciones sociales: demografía
• Condiciones económicas: poder de compra
• Cultura: comportamiento
• Características tecnológicas
• Condiciones climáticas, geografía

Recolección y procesamiento de
información

• Fuentes primarias (estudio de campo)
• Fuentes secundarias (estudio de
gabinete)
• Preferencias
• Listar y evaluar

Estimación del mercado potencial

Segmentación No debe ser muy pequeño.
Es preciso un mínimo retorno
sobre las ventas

No debe ser muy grande. MERCADO
Atrae a la competencia

CONSUMO APARENTE:
P.D. + M – I.I. - X

Patrones y tendencias
• Patrones: localización de la demanda
En crecimiento:
Gran potencial
• Tendencias: Atraen competencia
Guerra de precios
Ventaja competitiva
Estables:
Saturación
MERCADOS EN MOVIMIENTO Presión sobre precios
Promoción intensa
Precio competitivo

En caída:
Pobres ganancias
Salida de competidores

Punto de partida

Selección de países para la identificación
de compradores

Pre selección y selección
del mercado objetivo

Definición de mercado objetivo o
meta
Conjunto de consumidores pertenecientes al
mercado disponible que pueden formar parte
del mercado real y potencial

Es a este mercado al que se dirigen todos los
esfuerzos y acciones mercadológicas con la
finalidad de que todos ellos se conviertan en
consumidores reales del producto

Si el mercado objetivo se consigue en el
próximo período de tiempo, éste formará parte
del mercado actual de aquel momento

Tipos de Mercado
Dentro del mercado meta debemos considerar
dos tipos de mercado:

• Primario:
Son los consumidores directos con decisión de
compra y que realizan las actividades de
selección y evaluación del producto

Ej. el ama de casa compra los artículos de
limpieza del hogar, los Utensilios y evalúa su
efectividad

Tipos de Mercado
Dentro del mercado meta debemos
considerar dos tipos de mercado:

• Secundario:
Son los consumidores que, a pesar de tener
contacto con el producto, no tienen la
decisión de compra y en ocasiones,
tampoco realizan las actividades de
evaluación

Ej. el ama de casa compra una pasta dental,
la usa la familia, pero Sólo ella decide la
recompra del producto

II. Pre selección del mercado objetivo

Definiremos cinco pasos para la
preselección del mercado objetivo


Paso 1
Pre-seleccionar al menos tres
países como mercado objetivo


Paso 2

Identifique con precisión la partida
arancelaria de su producto tanto la que
se utiliza en su propio mercado como
la que se utiliza en el mercado de
destino

Paso 3

Verifique si ya existe corriente
comercial para su producto.

Utilice la base de datos de
www.sunat.gob.pe para su búsqueda

Paso 4. Evalúe la evolución de la
corriente comercial en los
principales mercados de destino:

Mercados de Destino con mayor
participación (análisis vertical)

Mercados con mayor crecimiento
(análisis horizontal)

Construya una tabla con las
exportaciones FOB’s durante los
últimos 5 años

II. Pre selección del mercado
objetivo

Paso 5

Compare y escoja a tres
mercados que considerará
para la selección definitiva del
mercado objetivo

Selección del mercado
objetivo

III. Selección del mercado objetivo
Paso 1
Se construirá una
matriz de arroje un
mercado de mayor
interés para
la empresa. Los países
ingresados
corresponderán a la
pre selección hecha

Paso 1
La matriz consta de 5 Grandes
Ítems con
las siguientes variables:

•Compradores, capacidad de
compra e importaciones

•Acceso al mercado

•Intensidad de la competencia

•Ventajas comerciales

1.- Compradores, capacidad de compra e
importaciones

• Identificar si existe necesidad del producto en el
mercado y determinar si existe capacidad de
compra
 Población
 PBI
 PNB per cápita
 Volumen y valor de importaciones
 Tamaño y tendencia del mercado
 Otras variables: superficie, clima


1.- Compradores, capacidad de compra e
importaciones
• Fuentes:

• Banco Mundial www.worldbank.org/data
• FMI: www.imf.org
• OMC: www.wto.org


2.- Acceso al mercado

 Barreras arancelarias

 Barreras no arancelarias

 Reglamentaciones y normas técnicas


2.- Acceso al mercado

 Barreras arancelarias – Fuentes
ALCA www.ftaa-alca.org
EEUU www.usitc.gov
ALADI www.aladi.org
CAN www.comunidadandina.org
Otras www.sieca.org.gt
www.apectariff.sec

Reglamentaciones y Normas Técnicas

• Los países tienen el derecho de adoptar reglamentaciones
técnicas con normas de cumplimiento obligatorio para los
productos incluidos (normas sobre embalaje y etiquetado)

• Dichos reglamentos se promulgan para asegurar la calidad
de las exportaciones, proteger la salud y la vida de las
personas y de los animales y vegetales

• Existe una gran cantidad de regulaciones que dependen de
varios factores tales como:

 País importador
 Tipo de producto (agropecuario, agroindustrial, frescos,
refrigerados, congelados, procesados)

Regulaciones más comunes en comercio
de productos del sector alimenticio
1. Etiquetado de productos

• Por norma general se deberá indicar
claramente el país de origen en una
forma visible y en el idioma que solicite el
país importador

• Asimismo hay reglamentaciones relativas
a la publicidad contenida en el etiquetado

Regulaciones más comunes en comercio de
productos del sector alimenticio
2. Embalaje
• Tiene como fin primario minimizar el
daño durante el tránsito del producto
desde el exportador hasta el consumidor

• Embalar los productos alimenticios de
manera cuidadosa y acompañarlos de la
documentación (factura, packing list)
detallada y exacta traerá buenos
resultados

III. INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA Este item intenta medir
cuanta rivalidad habrá que enfrentar en los mercados de análisis;
consta de tres variables

IV. Ventajas comerciales

• Aquí se consignan 5 varias variables
que intentan determinar las facilidades
que tiene el exportador en cada uno de
los mercados analizados

a. Preferencias Comerciales
b. Apoyo Institucional
c. Ferias y exhibiciones especializadas en
el sector
d. Facilidades y Medios Logísticos
e. Distancia sicológica


a. Preferencias Comerciales

• Estas preferencias se traducen
en reducciones arancelarias
que mejoran el acceso al
mercado

Fuente: www.mincetur.gob.pe

b. Apoyo Institucional

• Su empresa puede recibir diferentes
tipos de apoyo en un país diferente al de
Perú.

Embajadas. Oficinas comerciales
Consulados
Cámaras Binacionales de Comercio
Oficinas de Promoción Comercial
Oficinas de Promoción de Importaciones
Bancos Corresponsales de los
principales bancos de su país

• Fuente: www.rree.gob.pe

c. Ferias y exhibiciones
especializadas

• Son uno de los principales
instrumentos de promoción
comercial internacional con
que cuentan las empresas que
desean incursionar en los
mercados internacionales

• Fuente:
www.promperu.gob.pe

d. Facilidades y medios logísticos

• La distancia y las facilidades de
transporte tendrán una
repercusión importante en el
precio que tendrá su producto

• Hay que cerciorarse que los
costos de transporte no sean de
tal magnitud que hagan inviable
el éxito comercial

e. Distancia Psicológica
• Es la capacidad que tiene la empresa para
hacer frente a la lejanía geográfica del
mercado objetivo; se refleja en las
siguientes variables:

• Experiencia de la empresa en el mercado

• Contactos de negocios hechos previamente

• Trate de obtener la mayor cantidad de datos
posibles

• Los datos obtenidos ingréselos en el formato del
software, para que pueda contar con unos
parámetros objetivos que le permitan
seleccionar adecuadamente al país meta

• Las variables seleccionadas intentan calificar a
los países que está analizando con criterios
comunes y objetivos que le posibiliten una
decisión acertada en cuanto a qué países y en
qué orden le conviene exportar

V. Riesgos
• La estabilidad política, social y
económica resulta de suma
importancia al analizar un
mercado. La inestabilidad puede
traducirse en un incumplimiento
de pago de sus exportaciones

• Estabilidad social y política
• Estabilidad y apertura económica
• Capacidad de pago
• Condiciones de pago


Hay muchas variables que
debe conocer y medir en
términos de comparaciones
internacionales antes de
decidir; entre los países
PRESELECCIÓNADOS;
cual el que debe elegir
como su mercado objetivo

4º Tema: Construcción del market profile
Generalidades

Área Datos estadísticos
Capital
Idioma oficial Datos de producción
Ubicación geográfica Principales importaciones
Organización territorial Principales exportaciones
PBI per cápita Balanza comercial
Tasa de crecimiento anual
Moneda
Sistema cambiario
Clima
Corriente eléctrica
Pesos y medidas
Horarios de oficina
Instituciones públicas
Días festivos
Códigos telefónicos

Características del mercado
• Población
• Tasa de crecimiento anual
• Densidad de la población
• Principales ciudades y poblaciones
• Población según sexo: Varones - Mujeres
• Población según grupo de edad
• Población según zona
• Población según grupo étnico
• Población según sector productivo
• Tasa de desempleo abierto
• Población con acceso a agua potable
• Salario mínimo (USD)
• Población según ingreso
• Tamaño promedio por hogar (# miembros)
• Nivel de educación


Tamaňo del mercado

• Evolución del mercado
• Consumo aparente

Acceso al mercado

• Importación e intercambio
• Aranceles preferenciales
• Regulaciones técnicas
• Acuerdos comerciales
• Cargas aduaneras e impuestos indirectos
• Multas y penas
• Normas técnicas
• Regulaciones y requisitos de importación
• Pagos de Importación y control de intercambio
• Principales puertos/aeropuertos


Embalaje y etiquetado

• Documentos requeridos
• Documentos especiales
• Envío de correo
• Dimensiones
• Observaciones
• Prohibiciones
• Restricciones


Precios canales de distribución

• Importadores, agentes y distribuidores
• Compañía de comercio exterior

Perspectivas del mercado

• Importadores, agentes y distribuidores
• Ferias comerciales
• Instituciones de apoyo y a las importaciones


• Todo lo anterior se debe a la necesidad de estudiar
el mercado de un determinado país, tanto desde el
punto de vista cualitativo como cuantitativo

• Se debe conocer detalles que ayudarán a segmentar
el mercado, es decir, cuáles son los distintos grupos
de consumidores, con diferentes necesidades,
características o comportamiento, que determinan
la conformación de distintas porciones de
consumidores que pueden tener diversas
preferencias hacia un determinado producto o
hacerlos preferir una mezcla de mercadotecnia
diferente

• También se trata de conocer cómo se
hacen los negocios de importación de los
productos similares a los que pretende
exportar, en el país elegido

• Finalmente, se tendrá que identificar
direcciones útiles que puedan servir para
hacer contactos de negocios en dicho país

Muchas Gracias por su atención

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