Descargado 131 veces
Subido porMaría Moreno
Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero
El documento proporciona recomendaciones para gerentes recién nombrados sobre cómo gestionar el departamento de marketing, ventas y comercialización. Incluye principales decisiones como establecer objetivos, definir la situación del mercado, determinar el tamaño de la fuerza de ventas, estructurar el equipo, establecer la remuneración, el reclutamiento, la supervisión y la evaluación. También cubre temas como previsión de ventas, tipos de situación de ventas, proceso de venta personal y actividades post-venta.
Más contenido relacionado
![Taller 11 Gerencia De Ventas[1]](https://cdn.slidesharecdn.com/ss_thumbnails/taller11gerenciadeventas1-090715124435-phpapp02-thumbnail.jpg?width=640&height=640&fit=bounds)
Similar a Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero
![Propiedad Intelectual (1).#@45dsg<>/]@&!](https://cdn.slidesharecdn.com/ss_thumbnails/propiedadintelectual1-251027164640-87ea84a2-thumbnail.jpg?width=640&height=640&fit=bounds)
Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero
- 1. Lic. Carlos Ramosdel Rivero Director Gral. de la consultora SVI Marketing Fexpomarketing Santa Cruz-Bolivia octubre 2010
- 2. ANTECEDENTES UD acabade asumir una Gerencia de Marketing, Comercial, de Ventas u otra. Luego se pregunta: ¿Ahora que hago? EL ENFOQUE DE LA PRESENTE EXPOSICIÓN Aquí van mis recomendaciones . . .
- 3. 2 MINUTOS DEHISTORIA Esa!!! Cual fue la profesión mas antigua del mundo? Marketing como ciencia U CARPINTERO? SOLDADO? Thomas J. Watson John Henry Patterson,
- 4. ENFOCANDOSE Organización desalineadasin plan estratégico Organización desalineada con plan estratégico Organización alineada con plan estratégico Entorno Organización Entorno Entorno
- 5. PRINCIPALES DECISIONES Establecerlos Objetivos Definir la Situación Tamaño de la FDV Estructura de la FDV Remuneración Reclutamiento Entrenamiento Supervisión Evaluación
- 6. 1.- OBJETIVOS DELVENDEDOR Exploración Comunicación Venta Servicios Recolección de información Asignación Esfuerzo DE LA GERENCIA DE VENTAS Mantener los clientes actuales Hacer nuevos clientes y conservarlos
- 7. PREVISIONES DE VENTAUna buena previsión de ventas se realiza compaginando los datos históricos objetivos con las presunciones intuitivas Utilizar una técnica combinada entre: Regla de Pareto Criterio ABC Técnica BETA
- 8. Unidades por MesMeses desde la Introducción Ventas Totales Recompra Prueba CURVAS DE PENETRACIÓN Grafico 1.1 Productos Compra única Duradero Compra repetitiva
- 9. 2.- SITUACION DEVENTAS 1 x 1 Nivel i, ii, iii? 2 x 1 1 x 2 1 x V V x 2
- 10. Tipos de situaciónventas: de mostrador a empresas a grandes empresas Casa x casa a revendedores o intermediarios De productos únicos o repetitivos telefónica Y mas . . . . N de servicios
- 11. 3.- TAMAÑO DELA FUERZA DE VENTAS Agrupar los clientes s/ algún criterio Cuantificar clientes X grupos Determinar # de visitas necesarias a/c grupo de clientes por día/mes/año Calcular el total de visitas requeridas por año para atender en forma optima a cada grupo de clientes y totalizar. Determinar la capacidad de visita vendedor día. Dividir 4/5, para obtener “Q” de vendedores. Dividendo y divisor deben tener unidad de tiempo común. Ajustar por vacaciones y ausentismo.
- 12. PROCEDIMIENTO p/ESTABLECER LACANTIDAD DE VENDEDORES REQUERIDOS VIA EL MODELO DE LA CARGA DE TRABAJO
- 13. 4.- ESTRUCTURA DELA FDV, COMO ORGANIZO AL EQUIPO DE VENDEDORES Por territorio Por producto Por clientes Combinadas 1.003
- 14. 5 REMUNERACION Basesde una remuneración Tipos de recompensas Fija Variable Combinada Como Establecerlas 1.002
- 15. PASOS PARA DEFINIRCOMISIÓN Definir el total ganado (Anual) Que proporción fija y que variable Cuanto espero facturar Posibles variaciones por naturaleza del negocio Verifico el efecto en el sueldo
- 16. PASOS PARA DEFINIRCOMISIÓN
- 17. 6 RECLUTAMIENTO ¿porqueel Gte de Vtas debe reclutar sus vendedores? Reclutamiento Selección Inducción
- 18. REQUISITOS PARA SERUN VENCEDOR PROFESIONAL Alto nivel de energía Abundante auto confianza Empatía Impulso del ego Madurez Hábitos Laboriosidad Perseverancia A ser competitivo Optimista Saber escuchar
- 19. EL PROCESO CIENTÍFICODE LA VENTA PERSONAL 1) Entrenamiento 2) Búsqueda 3) Pre-contacto 4) Presentación (técnicas de ventas) Contacto inicial Precalentamiento Presentación en sí Manejo de objeciones Técnicas de cierre 5) Actividades de post-venta
- 20. MANEJO DE TIEMPOSTiempo de ir y volver al principio del día Tiempo de transporte entre clientes Tiempo de espera a clientes Tiempo mío, gestorías Tiempo de reuniones Tiempo de administración Tiempo vendiendo Horas ___________ Horas ___________ Horas ___________ Horas ___________ Horas ___________ Horas ___________ Horas ___________ Total 8 horas
- 21. Cierre Pedido Demasiado Tarde Predisposición optima Nivel de interés Alto Bajo Demasiado pronto Cierre Nivel de interés Alto Bajo Se efectúa la compra Cierre de calificación o prueba PRESENTACIÓN CON VARIOS CIERRES Corta Duración de la presentación Larga No saber donde estoy, en la guerra como en las ventas es siempre fatal CURVA DE PREDISPOSICIÓN DE COMPRA
- 22. ACTIVIDADES POST-VENTA Despuésdel cierre Verificar Disonancia cognoscitiva
- 23. 8 SUPERVISION DirecciónUso del tiempo efectivo y eficiente Desarrollo Tipos de clientes Potencial utilidad Potencial de crecimiento Motivación La naturaleza del trabajo La naturaleza humana Problemas personales Clima organizacional Cuotas de ventas Incentivos positivos
- 24. 9 EVALUACION Fuentesde información Los reportes periódicos Observaciones Opiniones del cliente Opiniones de colegas Evaluación formal Comparada entre vendedores Ventas actuales vs Pasadas Evaluación cualitativa
- 25. DIAGNOSTICO DEL DESEMPEÑODE LA FDV