El vendedor de hoy, el éxito del mañana

El vendedor de hoy, el éxito del mañana

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  PORTADA MIO_PORTADA 2.qxd25/11/11 08:31 Página 1 CyCH Nº 5. Diciembre 2011 Conocimiento y Capital Humano Número 5. Diciembre 2011 CyCH. Conocimiento y Capital Humano.
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  nº5 MIO_Maquetación 129/11/11 16:50 Página 1 SUMARIO 22 4 12 58 38 56 Cy CH NÚMERO 5 DI CI EMBRE 2011 3 EDITORIAL 4 ENTREVISTA. Paloma Arias Perero, Directora Regional de RRHH en el Hotel Ritz Madrid. Orient Express 8 LA RE-ALFABETIZACIÓN INFORMÁTICA 12 ENTREVISTA. Francisco Boticario, Director de RRHH de Game Stores Iberia 14 MARCA PERSONAL: AUMENTA TU VALOR COMO PROFESIONAL 18 COMUNICAR CON ÉXITO EN INTERNET 22 REPORTAJE. Blusens 26 EL VENDEDOR DE HOY, EL ÉXITO DE MAÑANA 30 NOTICIAS 34 FORMACIÓN. Programa Formativo Multisectorial de Fundación Confemetal 38 CARA CONOCIDA. Álvaro Benito, compositor y vocalista de “Pignoise” y ex jugador del Real Madrid 42 LA LUPA. Ya ha llegado la Segunda Reforma de la Ley de Sociedades de Capital 46 ESCUELAS DE NEGOCIO. Nebrija Business School. ¿Cómo formar a los futuros líderes tras esta crisis? 50 EL EXPERTO RESPONDE. Cuotas del IVA recuperables 54 LIBROS 56 SIENDO SOLIDARIOS. Fundación Josep Carreras contra la Leucemia 58 VIAJES. Buenos Aires, Iguazú y la Patagonia 62 FIN DE SEMANA CyCH 1
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  nº5 MIO_Maquetación 129/11/11 17:11 Página 26 EL VENDEDOR DE HOY, EL ÉXITO DEL MAÑANA Nuestro país es un país de tópicos y esto es así en casi todos los ámbitos, incluido el empresarial. Dentro del mundo de la empresa, puede que una de las profesio- nes más rodeada de tópicos y falsos dogmas sea la de comercial. C muy importante de su negocio, de puer- ualquiera que se dedique a las tas para dentro, la realidad es que po- ventas en cualquiera de sus cas veces es así. formas (representante, vende- dor, comercial, consultor) entenderá de Por otra parte, y de cara al mercado y qué hablamos. A diferencia de otros los clientes, como comentábamos al países y mercados, en el nuestro, la fi- principio, la venta está sujeta a multi- gura del vendedor está infravalorada. A tud de ideas preconcebidas sobre lo que pesar de ser una figura vital en el orga- es y debe ser un vendedor. Desgracia- nigrama de cualquier negocio, más en damente, muchos de los tópicos a los los tiempos que vivimos, el comercial, que la profesión está sujeta son ciertos. en la mayoría de los casos, es tratado Esto se debe a que la formación que re- como una mera máquina de traer clien- ciben muchos aspirantes a vendedores tes, aún en las condiciones más desfa- en sus empresas es deficiente y está ba- vorables, sin las herramientas y apoyo sada en conceptos erróneos o caducos. suficientes y sin tener en cuenta lo com- Autor plicado e importante que es hacer clien- Muchos directores de empresa y direc- Óscar Serrano y Enrique Sobreviela. tes. Si bien cualquier directivo siempre tores comerciales comparan la venta Director comercial y director dirá que los vendedores son una parte con la caza o la guerra. Para unos, el de operaciones de SDS Training. 26 CyCH
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  vendedor es elcazador que debe aco- cado; con paciencia, reconociendo muy faltan proveedores. Por eso, si vende- rralar a una presa y, dejándole sin sali- bien las querencias, preferencias y mo- mos, no nos vale con hacerlo bien, te- da, la abate con un argumento certero tivaciones de los clientes; al igual que nemos que ser los mejores. y sin objeción. Para otros, la fuerza de un pescador, debe contar con las herra- ventas son los soldados de trinchera dis- mientas adecuadas al tipo de pesca a En una empresa encontramos diversas puestos a todo para eliminar al enemi- realizar. No se pescan tiburones con una actitudes, que podemos agrupar en dos go. Pero estas creencias están muy ale- rama y un hilo. Y de eso somos respon- áreas: jadas de lo que debe ser, hoy día, un sables los directivos. comercial. Tal vez en otros tiempos es- - Actitud con la propia empresa. Aquí to fuese así, pero, actualmente, el mer- La política de ventas debe sufrir un cam- encontramos a los propietarios y a los cado es muy diferente y nuestros clien- bio si queremos triunfar. Ese cambio de- arrendatarios. Un buen comercial, in- tes tan distintos como lo somos cada be empezar por proveer a nuestros co- cluso cualquier empleado, debe sentir- uno de nosotros, ya que no debemos merciales de una formación real, lejos se propietario de la empresa. Alguien olvidar que todos somos clientes. El de elaboradas técnicas extraídas del que se siente así transmitirá una ima- cliente nunca debe ser acosado y, por mundo anglosajón, demasiado teóricas gen positiva de la organización y gene- su puesto y en ningún caso, el cliente que, en muchas ocasiones, son de difí- rará confianza en la otra parte de ma- es el enemigo a batir. cil aplicación en nuestro día a día. Una nera que el proceso de la venta continúe formación acorde con los tiempos in- de manera natural. Si tenemos que hacer una comparación ciertos que pasamos, en los que es vi- para definir al vendedor idóneo en los tal hacer nuevos clientes y mantener los Por el contrario, alguien que simplemen- tiempos que vivimos, ésta sería la del que ya tenemos. La competencia es te se siente que está de paso en la or- pescador. El vendedor debe ser un pes- grande y la información ilimitada. Co- ganización, sin ese apego que diferen- cador de clientes: con gran conocimien- mo clientes, hoy día todos tenemos ac- cia al arrendatario del propietario, to de ese mar que es el cambiante mer- ceso a gran cantidad de ofertas, no nos generará menor confianza y transmiti- CyCH 27
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  “La política deventas debe sufrir un cambio si queremos triunfar. Ese cambio debe empezar por proveer a nuestros comerciales rá menos emocionalmente el mensaje trabajo en equipo, el liderazgo, la for- de una formación real, al receptor. La clave está en sentirte par- mación o la comunicación interperso- te de algo, sentir que la empresa, de al- nal tienen su nacimiento en lo que acorde con los tiempos guna manera, es tuya. aquí denominamos comportamientos engrasantes. inciertos que pasamos, - El otro área es la actitud con los que te rodean. En este caso, también pode- Frente a esto, está el comportamiento en los que es vital mos dividir las actitudes en dos tipos. oxidante. Aún sin darse cuenta, los pro- Los engrasantes y los oxidantes. Al re- fesionales que muestran este tipo de hacer nuevos clientes ferirnos a engrasantes estamos pensan- comportamiento no facilitan la comu- do en aquellos que con sus comporta- nicación, no generan vínculos superio- y mantener los que mientos, su forma de comunicarse, su res a la mera relación profesional. El interés por los problemas y situaciones comportamiento del oxidante dificulta ya tenemos” de los demás, etc. hacen del trabajo al- la profundización en las relaciones, es go agradable y fácil. decir no “apetece estar con él”. Esta forma de comportarse no es sólo La cuestión es: ¿cómo se puede llegar con los compañeros del trabajo, los a tener en la empresa una fuerza de mandos o colaboradores, también se ventas, propietaria y engrasante? La transmite a los clientes e incluso pro- respuesta es sencilla y compleja a la vez: veedores. Un comercial que en una vi- se necesita una correcta selección y una sita genera algo tan sencillo como el continua atención y formación. Esta agrado personal del interlocutor tiene formación debe buscar el desarrollo mucho camino recorrido. personal y profesional basado en la mo- dificación de competencias, y en la in- Competencias claves en el trabajo co- teriorización de conductas adecuadas. mo la colaboración y cooperación, el 28 CyCH