Ensayo

Negociación internacionales
Su principal reto como exportador es mantener sus contratos en el exterior, mediante
el cumplimiento de los compromisos adquiridos .Para ello, usted debe generar
mecanismos que le permitan enfrentar imprevistos de manera oportuna. Si bien la
contratación de un seguro, le permite mitigar las pérdidas económicas inmediatas, ello
no le garantiza el cumplimiento de sus contratos. En este sentido, el concepto que
debe subyacer es el de administración del riesgo y por tanto es fundamental
comprender que el riesgo no es perder la mercancía sino perder los contratos y los
esfuerzos realizados para su consecución. Usted puede hacer un gran esfuerzo para
participar en una feria en el exterior o para contactar directamente a sus clientes, pero
si no logra cumplir con lo acordado, los recursos invertidos se perderán.
Existen riesgos en el transporte internacional de la carga:
• Riesgos de mar: En este grupo se clasifican todos los daños o pérdidas que pueden
ocurrir causados por un accidente en al navegación; por ejemplo, naufragio,
hundimiento del buque, la varadura, la colisión y la tempestad, son riesgos por los
cuales el transportista no responde.
• Riesgos en el mar: En este grupo están los peligros que enfrentan las mercaderías
en el buque: incendio, rayo o explosión. Así mismo, se incluyen los daños producidos
al extinguir el incendio
• Riesgos de avería gruesa: Pertenecen a este grupo todos los gastos y sacrificios
hechos intencionalmente para preservar de un peligro al buque y su carga. Si bien son
varios los actos de avería gruesa, con dos ejemplos se pueden definir este grupo: el
lanzamiento de la carga al mar para aligerar al buque embarrancado y los daños
causados al buque o a la mercancía para extinguir un incendio.
• Riesgos de carga y descarga: Incluyen los daños o perdidas de la mercancía durante
las operaciones de puertos y estadías en depósitos.
• Mojadura: Éste es un riesgo importante en las mercancías que están expuestas
normalmente a quedar sobre cubierta o en playas de terminales portuarias. Por tal
motivo, se debe contar con un embalaje adecuado que impida el contacto directo del
agua de mar o lluvia con el producto. Es frecuente que se deterioren las cargas por
mojadura cuando se utilizan contenedores oxidados o directamente agujereados.
• Humedad: Por las diferencias de temperatura climática que atraviesa el buque, si
éste no posee una buena ventilación en sus bodegas, la humedad se condensa en las
paredes y produce mojaduras y manchas en la mercadería.
• Oxidación: Los metales son afectados especialmente por le contacto con la humedad
y con el agua de mar. Se debe contar con un embalaje adecuado ara que pueda
reclamarse un daño por óxido, prevaleciendo la prueba de carácter fortuito y accidental
del siniestro.
• Rotura: Los objetos frágiles por el manipuleo en las operaciones de carga y descarga
pueden

Sufrir roturas, raspaduras y abolladuras. Aquí también prevalece ante un daño el
adecuado embalaje.
• Derrame: La mercancía embalada en bolsas, tambores o cuñetes de fibra están
expuestas al derrame de su contenido por el manipuleo en puerto
• Manchas: En algunas mercancías, especialmente las hortofrutícolas pueden ser
importante el deterioro por manchas con aceite u otros líquidos que viajan en cubierta.
• Contaminación: Los alimentos son afectados especialmente por el contacto con otra
mercancías que inutilicen su condición para la venta.
• Falta de frío: Si las mercancías son perecederas, deberán viajar en cámaras
refrigeradas, es necesario evitar el daño por descomposición causado por avería del
equipo frigorífico del buque o contenedor.
• Robo y hurto: El hurto en terminales portuarias y depósitos fiscales ha disminuido con
la privatización de los servicios. Ante esos riesgos, el importador tiene que definir si
asegura o reclama las pérdidas del transportista. Cualquier equivocación de su parte
implica la pérdida de su derecho. Con una póliza de seguros, el importador garantiza
además el pago del valor real de la mercancía puesta en destino
Incoterms
Para establecer las responsabilidades y obligaciones del comprador y del vendedor en
una compraventa internacional, en cuanto tiene que ver con el suministro de la
mercancía, las licencias, las autorizaciones y las formalidades aduaneras en los
países de origen y destino, la Cámara de Comercio Internacional ha desarrollado los
INCOTERMS. Ellos describen los contratos de compraventa más usuales en comercio
internacional. Los INCOTERMS constituyen un conjunto de reglas que establecen en
forma clara y sencilla las obligaciones del comprador y del vendedor en una
compraventa internacional y el momento en que se produce la transferencia de riesgos
entre las partes. Los INCOTERMS definen trece tipos de contratos diferentes, que
pueden modificarse parcialmente para cada negociación, mediante el uso de cláusulas
adicionales. Son revisados periódicamente para adaptarse a los cambios en los usos
comerciales, técnicas y avances tecnológicos. La última revisión de hizo en el año
2000.
Para facilitar su comprensión, éstos se dividen en cuatro grupos:
Grupo E: (EX WORKS) El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador
en su propio establecimiento.
Grupo F: (FCA, FAS y FOB): El vendedor entrega las mercancías a un transportador
designado por el comprador, sin asumir los costos de fletes y/o seguros .
Grupo C: (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor contrata y paga el transporte hasta un
destino designado, sin asumir los riesgos inherentes al transporte.
Grupo D: (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP): El vendedor soporta todos los gastos y
riesgos necesarios para llevar las mercancías al lugar de destino designado.

GRUPO E
EXW: EN FÁ BRICA / EX WORKS
El vendedor se obliga a ubicar la mercancía a disposición del comprador en su propio
establecimiento o en otro lugar convenido (p.e. fábrica, taller, almacén, etc.), sin
despacharla para la exportación, ni efectuar la carga en el vehículo receptor,
concluyendo sus obligaciones comerciales en la puerta de la fábrica. El comprador
asume todos los gastos y riesgos desde cuando la mercancía es puesta a su
disposición en el lugar convenido, debidamente empacada y embalada.
Este es el único INCOTERM en el que los trámites aduaneros de exportación en el
país de origen corren por cuenta del comprador, pero el vendedor debe proveer los
documentos necesarios para ello.
Existe la modalidad EXW CARGADO, en la que el vendedor entrega la mercancía
cargada en el camión o medio de transporte enviado por el comprador.
Términos “F” o “Free”
FCA: FREE CARRIER / LIBRE TRANSPORTISTA - Ciudad o lugar convenido de
entrega de la mercancía El vendedor realiza los trámites aduaneros y de exportación
en el país de origen y entrega la mercancía al transportador internacional contratado
por el comprador. En esta modalidad, el vendedor asume las obligaciones aduaneras y
de carga y descarga de la mercancía en el lugar del embarque y su responsabilidad
llega hasta la puerta del avión o del camión. Este INCOTERM puede emplearse en
cualquier modo de transporte. Este término debe ir acompañado por el nombre de la
ciudad o lugar convenido para la entrega de la mercancía; por
Ejemplo, FCA Aeropuerto El Dorado (Bogotá).
FAS: FREE ALONGSIDE SHIP / FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE - Puerto de
carga convenido para la entrega de la mercancía El vendedor entrega la mercancía al
costado del buque en el puerto de embarque convenido y hasta allí llegan sus
responsabilidades. El comprador asume todos los costos y riesgos de pérdida o daño
de la mercancía desde este momento hasta recibirla. Esta modalidad exige al
vendedor realizar los trámites aduaneros y de exportación en el país de origen y sólo
aplica en transporte marítimo, fluvial o lacustre. Este término debe ir acompañado por
el nombre de la ciudad o lugar convenido para la entrega de la mercancía por ejemplo,
FAS Buenaventura
(Colombia).
FOB: FREE ON BOARD / FRANCO A BORDO - Puerto de carga convenido para la
entrega de la mercancía
El vendedor realiza los trámites aduaneros y de exportación en el país de origen, y
carga la mercancía en el buque contratado por el comprador en el puerto de embarque
convenido. En esta modalidad, el vendedor asume las obligaciones aduaneras y de
carga de la mercancía en el lugar del embarque. Su responsabilidad llega hasta

haber sobrepasado la borda del buque. Este INCOTERM se utiliza para negociaciones
que involucran transporte marítimo, fluvial o lacustre. Este término debe ir
acompañado por el nombre de la ciudad o del lugar convenido para la entrega de la
mercancía; por ejemplo, FOB Buenaventura. Grupo C o “Costs”
CFR: COST AND FREIGHT / COSTE Y FLETE - Puerto de destino convenido para la
entrega de la mercancía El vendedor realiza los trámites aduaneros y de exportación
en el país de origen y asume el flete y costos necesarios para que la mercancía llegue
al puerto de destino convenido, sin incluir el pago de los seguros. El comprador asume
el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier otro gasto adicional
ocurrido después de que la mercancía ha traspasado la borda del buque. Igualmente,
corren por cuenta del comprador los gastos de descarga en el puerto de destino. Este
INCOTERM debe ir seguido del nombre del puerto de destino escogido y sólo puede
usarse en transporte marítimo; por ejemplo CFR Miami.
CIF: COST, INSURANCE AND FREIGHT / COSTE SEGURO Y FLETE - Puerto de
destino convenido para la entrega de la mercancía El vendedor realiza los trámites
aduaneros y de exportación en el país de origen y contrata y paga el flete y el seguro
hasta el puerto de destino convenido. Este seguro es de "cobertura mínima" y, en caso
de pérdida o deterioro de la mercancía, es el comprador, como asegurado, quién
reclamará directamente a la compañía aseguradora. Este INCOTERM sólo puede
usarse para transporte marítimo, fluvial o lacustre y debe ir seguido del nombre del
puerto de destino convenido; por ejemplo, CIF Rotterdam.
CPT: CARRIAGE PAID TO / TRANSPORTE PAGADO HASTA - Lugar de destino
convenido para la entrega de la mercancía El vendedor realiza los trámites aduaneros
y de exportación en el país de origen y asume el flete, los gastos de exportación, el
despacho aduanero y todos los costos necesarios para llevar la mercancía al puerto
de destino convenido, excepto los gastos del seguro. De esta manera, el riesgo de
pérdida o daño de la mercancía, los gastos de descarga en el lugar de destino así
como cualquier otro gasto adicional ocurrido después de que la mercancía haya sido
entregada al transportador internacional, corren por cuenta del comprador. El término
CPT debe acompañarse del nombre del puerto de destino elegido y puede usarse con
cualquier modo de transporte, incluido el multimodal; por ejemplo CPT Miami.
CIP: CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO / TRANSPORTE Y SEGURO PAGADO
HASTA - Lugar de destino convenido para la entrega de la mercancía El vendedor
paga los costos y fletes de transporte necesarios para hacer llegar la mercancía al
punto de destino convenido, contrata el seguro con cobertura mínima y paga la prima
correspondiente para cubrir la pérdida o daño de la mercancía durante el transporte. El
comprador asume el riesgo desde que la mercancía es entregada al transportador,
aunque cualquier pérdida o deterioro de la mercancía es asumida por la aseguradora.
Este INCOTERM debe ir seguido del nombre del puerto de destino elegido y puede
usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal; por ejemplo CPT
Barcelona.

Grupo “D” o “Delivered”
DAF: DELIVER AT FRONTIER / ENTREGA EN FRONTERA – Lugar convenido para
la entrega de la mercancía El vendedor realiza los trámites aduaneros y de
exportación en el país de origen, paga los fletes y seguros y entrega la mercancía en
el punto y lugar convenidos de la frontera. Esta INCOTERM se usa para transporte
terrestre, ferrocarril y carretera, porque si la entrega es en puerto, muelle o a bordo del
buque deben usarse los términos DES o DEQ.
DES: DELIVERED EX SHIP / ENTREGA SOBRE BUQUE - Puerto de destino
y de exportación en el país de origen y entrega la mercancía a bordo del buque en el
puerto de destino convenido, sin realizar los trámites de nacionalización en el país de
destino. El vendedor asume los costos y riesgos de transportar la mercancía hasta el
puerto de destino (buque atracado y listo para descarga), pero no de la descarga. Este
INCOTERM se usa para transporte marítimo, fluvial o multimodal, si su último modo de
transporte sea marítimo o fluvial. Este término debe ir acompañado por el nombre de
la ciudad o lugar convenido para la entrega de la mercancía; por ejemplo DES Kobe
(Japón).
DEQ: DELIVERED EX QUAY / ENTREGADA EN MUELLE - Puerto de destino
y de exportación en el país de origen, paga los fletes y seguros y entrega la mercancía
en el puerto de destino convenido, realizando la descarga, los trámites de
nacionalización y el pago de los aranceles, derechos y gravámenes de importación en
el país de destino. El vendedor asume los costos y riesgos de transportar la mercancía
hasta el puerto de destino incluyendo la descarga en el muelle de destino. Esta
modalidad de INCOTERM suele usarse para transporte marítimo, fluvial o multimodal
si su último modo de transporte sea marítimo o fluvial. Este término debe ir
acompañado por el nombre de la ciudad o lugar convenido para la entrega de la
mercancía; por ejemplo DEQ Barcelona (España).
No se recomienda el uso de este término cuando el vendedor no pueda obtener una
licencia de importación en el país comprador. Si las partes acuerdan que será el
comprador quien se ocupe de la nacionalización y el pago de los derechos
arancelarios, se pactará “DEQ (duty unpaid)”. Igualmente, el término DEQ puede ser
complementado y aclarado con términos como “DEQ, VAT not included”, o sea, DEQ,
IVA no incluido.
DDU: DELIVERED DUTY UNPAID / ENTREGA DERECHOS NO PAGADOS – Lugar
de destino convenido para la entrega de la mercancía El vendedor realiza los trámites
aduaneros y de exportación en el país de origen, paga los fletes y seguros y entrega la
mercancía en el puerto de destino una vez realizados los trámites de nacionalización
en el país de destino, pero sin pagar los aranceles, derechos y gravámenes de
importación. El término DDU puede utilizarse en cualquier medio de transporte. Este
término debe ir acompañado por el nombre de la ciudad o lugar convenido para la
entrega de la mercancía; por ejemplo DDU Madrid (España).
DDP: DELIVERED DUTY PAID / ENTREGA DERECHOS PAGADOS - Lugar de
destino convenido para la entrega de la mercancía El vendedor realiza los trámites

aduaneros y de exportación en el país de origen, paga los fletes y seguros y entrega la
mercancía en el punto de destino acordado, una vez realizados los trámites de
nacionalización y pago de aranceles, derechos y gravámenes de importación. El
vendedor corre con todos los gastos y riesgos hasta el momento de la entrega de la
mercancía, incluyendo el transporte desde el puerto en el país de destino hasta el
lugar convenido con el comprador. Puede utilizarse con independencia del medio de
transporte elegido y debe ir acompañado con el nombre del lugar de destino elegido;
por ejemplo DDP Bodega XLT - Beirut (Líbano).
Cotizaciones y formas de pago En general, las partes que intervienen en la
compraventa internacional son conscientes de que el pago puede verse condicionado
por diversos factores, como la confianza existente entre las partes comerciales, sus
necesidades de financiamiento y posiblemente por regulaciones de carácter legal
respecto al comercio o al control de cambios.
Actualmente existen diversos medios para realizar transacciones comerciales
internacionales, y uno de los métodos de pago más utilizados es el crédito
documentario o carta de crédito, que nació como un medio de pago de mercancías o
servicios donde el banco emisor ofrece su propio crédito y prestigio en el lugar del
crédito del comprador.

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