Experiencia del cliente o Customer Experience

Experiencia del cliente o
Customer experience

Este artículo se publica con el fin de exponer el concepto de
experiencia del cliente o customer experience, para que, desde la
marca, se reconozca a una empresa como una promesa de servicio
determinada.

El mapa de experiencia del cliente o customer experience es una
herramienta para incrementar el valor de las interacciones en tiempo
real con los clientes, determinando varias formas de comunicaciones
personalizadas y relevantes, que contribuyan a un mejor desempeño de
las actividades de la empresa.

El concepto de la experiencia del cliente o customer experience puede
sonar idealista o sentimental, pero descartarlo significa estar fuera de
contacto con la realidad actual. De hecho, la experiencia del cliente o
customer experience se ha convertido en un diferenciador crítico en el
mercado global altamente competitivo e hiperconectado de hoy en día.
Hay un valor de negocio tangible en gestionar la experiencia del cliente
o customer experience de manera eficiente, eficaz y efectiva. Una
buena gestión de la experiencia del cliente o customer experience
puede:
● Fortalecer la preferencia por la marca a través de experiencias
diferenciadas.
● Aumentar los ingresos con ventas mayores provenientes de
clientes existentes y nuevas transacciones como resultado de
recomendaciones personales.
● Incrementar la lealtad (crear defensores de marca) a través de
interacciones valiosas y memorables.
● Reducir los costos al reducir la migración de clientes y
optimización de costos por contacto.
Crear experiencias de marca consistentes
en todos los canales
Aunque los clientes pueden estar dispuestos a aceptar diferentes
niveles de servicio en los diversos canales, esperan que la propuesta de
valor de marca se mantenga consistente. Sin embargo, la proliferación
de canales hace que sea difícil asegurar esta solidez en todos éstos.
Integrar canales y experiencias de marca
Una experiencia de canales integrada es altamente deseable, pero
difícil de lograr. La tecnología, los procesos tradicionales y la
territorialidad organizacional pueden ser barreras que impiden

Página 2 de 7

conseguirlo.
Puedever la entrevista sobre Servicios de Omni Canalidad, aquí.

Consolidar los datos en una visión única del cliente
Tener una visión única del cliente en todas las interacciones, canales,
productos y a través del tiempo, facilita la creación de comunicaciones
unificadas y coordinadas con el cliente. Los silos departamentales, los
datos fragmentados y los procesos inconsistentes pueden hacer que
este reto parezca insuperable.
Toda empresa ha sido creada para tener clientes, su razón de ser, y
brindar el máximo valor agregado. Pero, a menudo, olvidamos que
“valor” no es un elemento objetivo, claro y medible. El valor es una
interpretación en clave emocional de cómo los clientes se sienten
cuando se relacionan con la empresa, desde su experiencia de cliente.
¿cómo analizar dicha experiencia para luego mejorarla de manera
continua?
Este cambio de enfoque nos hace tomar conciencia acerca de la
importancia de diseñar una gran experiencia de cliente, de:
● Comprender no sólo los aspectos medibles de nuestro modelo
de negocio sino la percepción del mismo que tiene el cliente.
● Entender realmente al cliente, conocerlo más y empatizar con
él, porque como personas, lo que recordamos son las
emociones, la visión subjetiva de cómo nos han hecho sentir y
no la parte objetiva.
El producto no es suficiente
En los “buenos viejos tiempos” todavía era posible diferenciarse por la
calidad de los productos o servicios, pero ese atributo se está
homogeneizando en el mercado, y la mayoría de organizaciones parten
de un nivel de calidad muy alto en su propuesta de valor. Excepto en
casos muy concretos, es complicado poner dos productos lado a lado y
diferenciar cual es sensiblemente mejor que el otro.
El efecto de esta homogeneización es que el cliente considera como un
commodity los atributos de calidad de productos/servicios, atención,
por lo que hay que ir más allá. Y cuando las opciones en una decisión de
carácter “cerebral” no son sustancialmente diferentes, las personas
tomamos la decisión basándonos en las emociones.

Página 3 de 7

El 80% de los clientes que cambian de empresa consideran que están
satisfechos (pero les falta “algo”) La experiencia del cliente o customer
experience tiene que ver con las emociones, con cómo se siente el
cliente cuando interactúa con nuestra organización. El proceso es largo,
empieza mucho antes de que lleve a cambio la adquisición de nuestros
productos o servicios.
El objetivo de nuestra compañía deja de ser proporcionar un producto o
servicio a nuestros clientes, y pasa a ser el facilitar una vivencia,
haciéndola memorable.
Aunque muchas organizaciones afirman que cuidan la relación con el
cliente, se trata habitualmente más de esfuerzos individuales que de un
auténtico cambio de cultura organizacional. La experiencia de cliente o
customer experience es algo deliberado, que debe ser analizada,
planificada y diseñada por parte de toda la organización de acuerdo con
los parámetros correctos y alineados con sus valores y oferta.
De forma muy resumida, en primer lugar, debemos analizar los puntos
de interacción entre el cliente y nuestra organización (web, servicios de
atención, documentación comercial, personal.) y las fases de éstas
interacciones en el ciclo de relación de cliente (comercial/captación,
venta/servicio, soporte…etc.). En cada una de estas interacciones, es
necesario conocer la importancia relativa que le otorga el cliente a su
experiencia, normalmente bajo en fases previas, aumentando según
crece en el ciclo de relación con la compañía – de prospección a venta,
por ejemplo, y cómo siente que nuestra organización lo satisface. Este
gap nos permitirá entender rápidamente las áreas que debemos
mejorar para que nuestros clientes tengan mejores experiencias.
Fred Reichheld creó en 2003 una métrica, el Net Promoter Score (NPS),
que permite medir la experiencia del cliente o customer experiencede
una forma muy sencilla, ya que se basa en la respuesta a la siguiente
pregunta:
“En una escala del 0 al 10, ¿recomendaría usted (nuestra marca) a un
familiar o a un amigo cercano?”
Esta métrica nos permite identificar de forma temprana a:
● Detractores: Puntuaciones de 1 a 6
● Indecisos: Puntuaciones de 7 a 8
● Promotores: Puntuaciones de 9 a 10

Página 4 de 7

Este indicador puede ser enlazado con aspectos tales como el
crecimiento en ventas o margen de productos y servicios.
Habitualmente tienen una correlación clara o directa con la retención
del cliente y su fidelidad. De hecho, se considera prácticamente
inexpugnables para la competencia clientes con NPS superior a 8.
En modelos de negocio que utilizan principalmente el canal internet, la
definición de una estrategia de mejora de la experiencia de cliente
resulta vital, y permite mejorar los ratios de conversión de forma
sorprendente. Existen múltiples formas de actuar en las fases
tempranas del ciclo de ventas, como el uso del marketing experiencial.

Customer Experience Management
Hoy la mayoría de compañías se mueven en mercados maduros,

Página 5 de 7

hipercompetitivos, con productos y servicios casi indiferenciados y
rivalizando en los mercados esencialmente por precio. Los clientes son
ahora más exigentes, están mejor informados y buscan productos y
servicios personalizados. Estamos frente a un cambio de paradigmas
que lleva al cliente a no solo desear cubrir sus necesidades básicas, sino
a querer elevar sus procesos de compra y consumo a un estadio
superior, el de las emociones y experiencias.
Lo que está claro, es que ofrecer calidad ya no es suficiente para tener
éxito. En un entorno cada vez más cambiante y complejo es
fundamental entender cómo las percepciones desencadenan
emociones y sentimientos en las organizaciones y cómo éstos tienen
efectos directos en los resultados obtenidos. Es necesario no perder la
referencia de que los clientes y empleados son personas con posturas y
motivaciones tanto conscientes como subconscientes, para poder
conseguir recomendaciones, referencias e incluso la repetición y
defensa a ultranza de las marcas y compañías.
Si no es fácil medir la parte racional de la experiencia de un cliente con
una compañía o una marca, la cuestión se complica cuando añadimos
que sus decisiones tienen un claro componente emocional como es el
caso de su experiencia.
Hasta ahora se han tomado decisiones con base en investigación de
este tipo. Todos estamos acostumbrados a escuchar y a leer frases del
estilo “el 80% de los clientes están muy satisfechos”, “los clientes
valoran mal el precio de los productos”, “hay un problema con las
reclamaciones”, etc. La verdad, es que no se reflexionaba mucho acerca
de la metodología con la que se había reportado el dato. Sin embargo,
un mayor conocimiento acerca de lo que significan los números y una
búsqueda de precisión en dónde se debían hacerse las mejoras, hizo
que ir más allá en los análisis por una parte y por otra que se buscaran
métricas que supusieran variaciones reales en los comportamientos de
los grupos de interés.
El Customer Experience Management constituye una propuesta
estratégica que busca superar situaciones donde los productos o
servicios ofrecidos se han convertido en “commodities”. A veces
aparece bajo el enfoque de detectar y gestionar experiencias en todos
los puntos de contacto con el consumidor y otras bajo la forma de
entender la venta en términos de ayuda al cliente, pero el objetivo es la
diferenciación de la competencia.
Gestión de la experiencia del cliente o customer experience (CEM o
CXM: Customer Experience management) es una estrategia que centra
las operaciones y procesos de un negocio en torno a las necesidades de

Página 6 de 7

los clientes individuales.
En este punto de vista, una empresa debe, constantemente, enseñar,
entrenar y desarrollar con el fin de mantenerse al día con las demandas
constantes de proporcionar una experiencia excepcional al cliente.
En la economía global, donde la tecnología y los ladrillos, a menudo
,interactúan o incluso compiten por la base de clientes, es importante
reconocer todos estos aspectos que tienen un impacto en la
experiencia del cliente.
Experiencia del cliente
La C, es la percepción que tiene, tanto consciente como inconsciente,
de la relación que posee con su marca, como resultado de todas las
interacciones con esta durante el ciclo de vida del cliente.
En cuanto al concepto de Customer Experience Management, Gartner
lo resume muy bien en su definición: "Es la práctica de diseñar y
responder a las interacciones con el cliente para cumplir o exceder sus
expectativas y, en consecuencia, aumentar su satisfacción, lealtad y
apoyo".
La experiencia del cliente o customer experience management es más
que atender a sus clientes en línea. Se trata de conocer a sus clientes
tan bien que pueda crear y proporcionar experiencias personalizadas
que los lleven, no solo a permanecer leales a su marca, sino también a
atraer a otros a acercarse a ella, y esa es la forma de publicidad más
valiosa que existe.
Obtener este conocimiento profundo sobre los clientes no es algo que
simplemente sucede. Ocurre como resultado de extraer información de
todos los puntos de contacto con el cliente, incluyendo los canales en
toda su empresa.
Se trata de aprovechar las grandes cantidades de datos de clientes,
provenientes de los canales en línea y otros, y extraer información
valiosa de los datos con rapidez y precisión.

Fuente: Diana Yaneth Aristizábal Gallo, Dariana Carolina Ruiz Henao,
Universidad de Medellín, Facultad de Ciencias Económicas y
Administrativas.
Adaptado por la División Consultoría de EvaluandoCRM.com

Página 7 de 7

Experiencia del cliente o Customer Experience

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Similar a Experiencia del cliente o Customer Experience

Más de EvaluandoSoftware

Último

Experiencia del cliente o Customer Experience