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Geren Expo
El documento proporciona una guía sobre la gerencia de exportaciones. Explica los objetivos de exportar, las ventajas y retos de exportar, así como las estrategias, funciones y actividades clave de la gerencia de exportaciones como la obtención de información de mercado, la organización de ferias comerciales, la negociación de contratos y la gestión de pagos, pedidos y trámites de exportación.
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- 1. Gerencia de ExportaciónLic. Rafael Burgos Flores México, 1998
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- 3. OBJETIVOS Proporcionar herramientaspara desarrollar el soporte organizacional necesario para exportar con éxito. Proporcionar bases para Planear, Organizar, Dirigir y Controlar una Gerencia de Exportaciones
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- 5. Contenido temático I.-La exportación como opción de crecimiento II.- Desarrollo de estrategias comerciales de exportación III.- Funciones de la Gerencia de Exportación IV.- Organización de la Gerencia de Exportación V.- Dirección y Control de la Gerencia VI.- La negociación para concretar VII.- La Gerencia de Exportación Externa
- 6. LA EXPORTACIÓN COMOOPCIÓN DE CRECIMIENTO La necesidad de exportar La importación de bienes de capital, tecnología infraestructura para la creación de servicios, etc. Necesita ser pagado en moneda extranjera. El servicio de la deuda externa. Necesidades de desarrollo La mejora tecnológica.
- 7. Problemas de laPequeña y Mediana Empresa (PYME) en la exportación Planeación del producto Competitividad de costos Investigación de mercados Distribución y almacenaje Ventas
- 8. Problema Proceso dedesarrollo constante de las PYEM’s dentro del cosrto, mediano y largo plazo para poder: Desarrollar una empresa competitiva Desarrollar un producto para exportación Desarrollar un mercado Crear inteligencia comercial de mercados en el extranjero Establecer una fuerte red de comunicaciones Entrenar al personal de la PYEM Asistir en el control de calidad de la producción
- 9. Ventajas para exportarLa búsqueda de mayor rentabilidad El aumento de la competitividad doméstica La actualización de la tecnología La búsqueda de mayor estabilidad diversificando mercados La flexibilidad y crecimiento empresarial Las mejores prácticas gerenciales y directivas
- 10. Retos alexportar ¿Qué? ¿Quién? ¿Como? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Porqué?
- 11. Mercado, Producto, Empresa,Información (MEPREMIN) Mercado: Comunicación, selección, gestión Producto: El cual corresponder a las exigencias de los consumidores. Empresa: Que debe contar con mentalidad internacional y que actúe consecuentemente integrando varias funciones. Información: Es la base y herramienta de todo proyecto de exportación
- 12. La exportación requiereMEPREMIN EXPORTACIÓN PRODUCTO EMPRESA MERCADO INFORMACIÓN
- 13. ¿Cuándo exportar? Cuandode haya evaluado la capacidad de internacionalización de la empresa en diseño, producción, recursos humanos, etc. Mercados más cercanos Mercados en rápido crecimiento Mercados similares culturalmente Mercados donde la competencia es menos agresiva Mercados grandes
- 14. ¿Por qué exportar?Para poder crecer. Para operar en mercados más estables. Por solicitud del producto en el exterior. Por contracción del mercado interno Por un mejor aprovechamiento de instalaciones o capacidad instalada Para prolongar el ciclo de vida de un producto. Para diversificar riesgos. Por imagen empresarial. Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno
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- 16. Errores mas comunesen la exportación Mala evaluación Diferencias culturales No investigar mercados Mala selección de socios Desconocimiento de apoyos como: créditos, etc. No investigar, y seguir la marca en el extranjero Ignorancia de legislaciones y acuerdos extranjeros Extrema diversificación de los mercados Desconocimiento en normas del consumidor Falta de conocimiento de canales de distribución del extranjero Inexistencia de estructura de exportación Ignorancia de servicios tales como: Jetro, Kotra, CBI.
- 17. Barreras en laexportación Para el país exportador Inexistencia de una política de comercio exterior Exceso de reglamentación Falta de detección y análisis de oportunidades para los negocios Falta de conocimiento de el empresario
- 18. Barreras en laexportación Para el país importador Cuotas de importación Permisos de importación Normas técnicas Localización geográfica (transporte) Exceso de reglamentaciones Tasas de cambio diferenciales Favorecimiento a compras locales Monedas no convertibles Depósitos monetarios para importar (mercado controlado de divisas) Costos elevados de la promoción del producto Formas de comercialización Leyes antidumping Logística administrativa de importación en el desaduanamiento
- 19. Barreras en laexportación Para el país importador Diferencias culturales Nivel tecnológico Competencia local Subsidios gubernamentales locales Inestabilidad económica Embargos Dificultades en la recolección de información confiable y actualizada Proteccionismo a la industria local Poder de negociación con los sindicatos Impuestos de importación Costos financieros de la importación Legislación sanitaria Desconfianza en el país
- 20. Barreras en laexportación Para el empresario importador Falta de estructura Falta de profesionalidad Falta de información Falta de competitividad Falta de planeación Falta de actitud
- 21. Requerimientos básicos para exportar
- 22. Requerimientos básicos paraexportar CAPACIDAD PRODUCTIVA Productividad, Ampliación, Subcontratación CAPACIDAD ADMINISTRATIVA Capacitación, Asesoría, Contratación CAPACIDAD ECONOMICA Y FINANCIERA Reinvertir, Diversificar, Estructura de capital, Créditos a la exportación CULTURA EXPORTADORA
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- 24. Estrategias comerciales de la exportación Mediante la exportación se deben considerar tres elementos básicos EMPRESA MERCADO LOGISTICA Decisiones fundamentales de la exportación que resultan de las siguientes preguntas ¿ PUEDO EXPORTAR ? ¿ QUE PRODUCTO ? ¿ A DONDE ? ¿ COMO EXPORTAR ?
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- 26. Analisis de Fortalesasy Debilidades Calidad de Producción Precio Calidad Servicio Crédito Diseño Imagen Información Administración Finanzas Producción Recursos Humanos Ventas y Mercadotecnia Distribución Compras Logística de Operaciones Comercio Internacional
- 27. Diagnostico Administrativo yFinanciero Diagnostico de producción y calidad Análisis de costos Producto a exportar Suministros y proveedores Fortalezas y debilidades Planeación y estrategia
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- 31. Estrategia Competitiva Cualquierempresa tiene tres opciones de estrategia competitiva. 1) Liderazgo en costos 2) Diferenciación 3) Enfoque o segmentación
- 32. Liderazgo en CostosHabilidades y Recursos Necesarios Inversión constante de capital Ingeniería del proceso Supervisión de mano de obra Fácil fabricación Distribución a bajo costo Requisitos organizacionales Rígido control de costos Reportes de control, frecuentes y detallados Organización y responsabili-dades estructuradas Incentivos basados en cum-plimientos de objetivos $ $ $ $ $ $ $ $
- 33. Diferenciación Habilidades yRecursos Habilidad en la comercializa-ción. Ingeniería del producto Instinto creativo Investigación básica del producto Liderazgo tecnológico Tradición en su sector Canales de distribución Requisitos Organizacionales Coordinación entre funciones de I + D del producto y comercialización Mediciones e incentivos mas subjetivos que cuantitativos Gran motivación para trabajadores, y gente creativa
- 34. Segmentación o EnfoqueA ) Necesidades de los consumidores B) Fortalezas de su empresa C) Debilidades de sus competidores A + B + C = OPORTUNIDADES
- 35. El producto ysus Adecuaciones Determinación precisa del producto y sus especificaciones en base al mercado Etiquetado Envase y Embalaje Normatividad y Certificaciones
- 36. Determinación de precio y limites de negociación Términos de comercio internacional Políticas de ventas y descuentos Según canal de distribución Promociones Economías de escala
- 37. 1) Análisis decostos 2) Análisis del mercado 2a)Ventas estimadas 3) Límites de precios 4) Objetivos de la fijación de precios 5) Estructura de precios COTIZACION
- 38. Políticas de Ventay Descuentos Por promoción Por economías de escala con base en volumen Determinados por el canal de distribución a utilizar
- 39. Términos de ComercioInternacional (INCOTERMS) Estos términos se conocen como INCOTERMS , el nombre surge por las siglas en ingles de International Commercials TERMS Constituyen una base para regular las transacciones comerciales delimitando obligaciones y responsabilidades Regulan: Riesgos Costos Documentación
- 40. Distribución Canal deDistribución : Estrategia que se enfoca a las fuerzas de venta que varia según el tipo de producto a manejar o según el país del que se trate
- 41. Productos de ConsumoINDUSTRIAL (fabricante) Mayorista Agente Detallista Detallista Agente Mayorista Detallista Detallista CONSUMIDOR
- 42. Intermediarios de exportaciónBroker Representante Agente Distribuidor Sucursal de venta propia
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- 44. BOKER Intermediario enel extranjero que reúne a todo tipo de compradores y vendedores poniéndolos en contacto, no interviniendo en la conclusión de los negocios. En ocasiones compra directamente al fabricante. La mayoría operan en productos agrícolas y minerales Ventajas: Descubre clientes y los pone en contacto con el productor cobrando una comisión. Ofrece servicios de asesoramiento. Desventajas: Puede ayudar a otros competidores. No se establece una relación continua con los clientes.
- 45. AGENTE Intermediario quevende en representación de un número reducido de empresas, cuyos productos tienen la característica de pertenecer a un mismo sector, no pudiendo vender mas de una marca. Cobra por comisión. Ventajas: Se adquieren servicios especializados. Utiliza su cartera de clientes y experiencia en ventas. Desventajas: No suele ofrecer servicios adicionales al fabricante. No garantiza fidelidad
- 46. REPRESENTANTE Comerciante quese limita a operar en nombre de la empresa fabricante en el mercado destino. El fabricante continúa siendo el propietario de su marca hasta que el representante las entregue y complete la operación con algún cliente. Ventajas: Vende artículos en nombre del productor. Se obliga a representar sólo una marca de cada tipo de producto. Ayuda al fabricante a realizar trámites y ampliar ventas en su zona. Se utiliza una organización de ventas en el país extranjero. Desventajas: El fabricante asume los riesgos. Requiere sistemas de control. Exclusividad de venta por zona, se renuncia a otro tipo de venta.
- 47. DISTRIBUIDOR Comerciante quecompra las mercancías al fabricante y las vende por su cuenta a la clientela que tenga en el territorio en que opere, utilizando su propia fuerza de venta. Ventajas: Se mantienen existencias del producto en el territorio de ventas, mejorando la atención al consumidor final. Pone al servicio del productor su red comercial y técnica. Financia campañas promocionales Desventajas: Se pierde el control del producto, ya que el distribuidos fija el precio final. No se acumula experiencia del mercado Puede vender productos de la competencia
- 48. PROMOCIÓN En materiade exportación se consideran dos niveles : Las que se realizan para promover las exportaciones de la empresa. Las políticas de promoción en apoyo al producto para su comercialización en el mercado.
- 49. CATALOGOS MUESTRAS FERIASY EXPOSICIONES (FEMEX) MISIONES COMERCIALES VIAJES DE NEGOCIOS FOROS DE EXHIBICIÓN PERMENENTE ORGANISMOS DE FOMENTO SIMPEX CÁMARAS INDUSTRIALES RELACIONES PÚBLICAS MEZCLA PROMOCIONAL
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- 51. Actividades de lagerencia de exportación 1. Obtención de información comercial : en periódicos, revistas, publicaciones especializadas, bancos de datos, Internet, ferias comerciales, suscripciones, información dentro de la empresa, etc.. 2. Organización de banco de datos. 3. Elaboración de perfiles de mercado. 4. Elaboración de estudios de mercado. 5. Análisis y evaluación del calendario de ferias internacionales de interés. 6. Organización y participación en ferias internacionales 7. Análisis y evaluación de misiones comerciales.
- 52. Actividades de lagerencia de exportación 8. Organización y participación en misiones comerciales. 9. Viajes internacionales; organización, operación y seguimiento pera la promoción de negocios , pera la familiarización con el mercado, o para el desarrollo de negociaciones. 10. Organizar e implementar acciones de “Lobby”. 11. Análisis, control y seguimiento de cartera de clientes (Evaluación de antecedentes y riesgos) 12. Evaluación de cartera de clientes. 13. Análisis y evaluación de la competencia. 14. Retroalimentación a los departamentos de la empresa
- 53. Actividades de lagerencia de exportación 15. Control y seguimiento de operaciones de representantes, distribuidores y de oficina propia 16. Análisis y selección de representantes y distribuidores. 17. Analizar y evaluar proyectos de apertura de oficinas en el extranjero. 18. Participación en organizaciones tales como cámaras y asociaciones, así como colaborar dentro de ellas para organizar eventos, preparación de documentos y/o propuestas, colaborar en comisiones especializadas, participar como expositor. 19. Preparación y negociación de contratos de transporte, distribución, compraventa, representación, consultoría, seguro, financiamiento, etc..
- 54. Actividades de lagerencia de exportación 20. Contratación administrativa de: seguros de transporte, seguros de crédito (COMESEC), transporte, despacho aduanal, almacenaje. 21. Actividades de gestión financiera: obtención de líneas de financiamiento para el pre-embarque, post-embarque, apertura de sucursales, participación en ferias, cancelaciones de financiamiento, crédito al comprador, etc. 22. Operaciones de pagos y cobranzas de los productos y/o servicios contratados.
- 55. Actividades de lagerencia de exportación 23. Contrataciones y liquidaciones de tipos de cambio de moneda extranjera. 24. Estimación de costos, precios y cotizaciones internacionales. 25. Organización u contratación para la promoción de folletería, envío de muestras, desarrollo de catálogos, etc. 26. Selección y contratación de servicios de consultoría especializada.
- 56. Actividades de lagerencia de exportación 27. Recepción y seguimiento de pedidos y ordenes de compra o manufactura: con los departamentos de producción, compras, administración contable, finanzas . 28. Negociaciones internas departamentales de los pedidos en materia de diseño, calidad, empaque y embalaje, etc.. 29. Recepción y elaboración de respuestas de comunicación tales como fax, cartas, llamadas telefónicas etc. 30. Clasificación y archivo de documentación, organización , control y seguimiento.
- 57. Actividades de lagerencia de exportación 31. Operaciones de gestoría con autoridades para trámites: la obtención de registro de importador y exportador, elaboración de reportes, aprobación de guías de embarque, desarrollo de trámites aduanales (Permisos, visas, certificados)Elaboración de documentación, pago de derechos o impuestos y aprobación de incentivos 32. Participación en programas de capacitación (Cursos, diplomados, seminarios, etc.)