Innovar o morir

Saúl González Viruega
Gerente de Desarrollo de Negocios SAP LAC
POWER TO
THE PEOPLE
“…La Izquierda habla de dar el poder a
la gente….. Sabes….todos sabemos
que el poder lo tienen la gente. Todo lo
que hay que hacer es despertar el poder
en la gente. La gente no lo sabe, es
como si no están educados para darse
cuenta que ellos tienen el poder.”
– John Lennon, 1969
CLIENTE CON EL
PODER ESTAN:
Digitalmente Conectados

79%

de los clientes pasan al menos el 50% del
tiempo de compra investigando productos
en línea

Socialmente Enlazados

53%

de los clientes abandonan una compra en
tienda por un mal sentimiento en línea.

Mejor Informados

59%

de los clientes están dispuestos a probar una
nueva marca para obtener mejor servicio
VIVIMOS EN UN MUNDO DE
INMERSIÓN DIGITAL

Social

Gran Contenido

Movilidad

Apps
“SCREENAGERS”
NUNCA ESTA LEJOS DE UNA PANTALLA.
Y PARECE QUE UNA PANTALLA NUNCA
ESTA LEJOS DE ELLOS.
CADA MINUTO
DE CADA DIA

Source: Domo, Inc.

48 hrs

3,125

$272,070

De cargas a YouTube

Fotos Flickr

Gasto de Consumidores

217

3,600

100,000

Nuevos usuarios web móviles

Fotos Instagram

Tweets en Twitter

347

204,167,667

47,000

blog posts de prensa

Mensajes de Email

Descargas de Apps en Apple

571

2,000,000

34,722

Nuevos sitios de internet

Búsquedas en Google

Facebook likes

2,083

684,478

Foursquare check-ins

Facebook shares

61,141

hours de música cargada
ESTO CAMBIA LAS REGLAS PARA MERCADOLOGOS

2.4 M MILLONES DE
CONVERSACIONES
RELACIONADAS
CON MARCAS POR
DÍA.
ESTO CAMBIA LAS REGLAS PARA MERCADOLOGOS

59% DE LOS
CONSUMIDORES
COMENTAN EN
LÍNEA SOBRE
MARCAS.
ESTO CAMBIA LAS REGLAS PARA MERCADOLOGOS

LAS COMPAÑIAS
ESTAN BATALLANDO
PARA ENTRAR Y
COMUNICARSE CON
SUS CLIENTES
57%

del proceso de ventas es
completado antes de la
primera interacción con
ventas.
86%

de los clientes están
dispuestos a pagar
más por una mejor
experiencia de cliente.
LIDERES EN EXPERIENCIA
DE CLIENTE OBTIENEN
MEJORES RESULTADOS

+22%

- 46%

En un período reciente de cinco años donde el S&P 500 era
plano, un portafolio de acciones de empresas líderes en
Experiencia de Cliente creció 22%. Durante ese mismo
periodo, Forrester encontró que aquellas compañías que
tenían el menor índice de Experiencia de Cliente también se
desempeñaron peor en la bolsa.

Source: Forrester Research 2012
También sabemos que las
expectativas de los clientes
continúan en aumento

71%

de los clientes piensan
que las compañías no
hacen nada para
mantener su negocio
COMPROMISO DEL
SIGLO 19
Funnel de Ventas y Marketing

Descubrir
Interesar
Deciar
Actuar
COMPROMISO DEL
SIGLO 21
COMPARTIR

COMPARAR

DISPARAR
EVENTOS

INVESTIGAR

BUSCAR

COMPRAR
PATICIPE EN EL
PUNTO DE
DESCUBRIMIENTO
PARE DE HABLAR, EMPIEZE A ESCUCHAR,
PREDECIR Y INFLUENCIAR EL
COMPORTAMIENTO.
RESPONDA RÁPIDAMENTE.
GUIE A SUS
CLIENTES EN SU
VIAJE
COMPRENDAS SUS NECESIDADES Y
DESEOS.
GANE EL ESTATUS DE CONSEJERO.
AYUDELES.
CREE DEFENSORES
LEALES DE SU
MARCA
HAGA QUE CADA CONVERSACIÓN CUENTE.
CREE EXPERIENCIAS SORPRENDENTES
ENTREGE OFERTAS RELEVANTES
OPORTUNAS.
TRANSFORMANDO
LÍDERES DE MERCADO EN
“FACILITADORES DE
CRECIMIENTO”
ESTRATEGICOS

89%

de CMOs respondieron que
pensamiento estratégico y
visionario es la competencia
más importante para el éxito

Source: Forrester/Heidrick & Struggles Global Evolved CMO Online Survey

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CREANDO LA
NECESIDAD
DE CAMBIAR
LA FORMA DE
PENSAR

Forma de Pensar
Actual

Forma de Pensar
Aspiracional

- Foco en actividades

- Foco en resultados

- Ayudando a ventas a
vender

- Ayudando a ventas a vender
y a la audiencia a comprar

- Silos funcionales
altamente optimizados

- Un solo equipo de marketing
de alto desempeño

Visto como proveedor de
servicios

Lleva crecimiento e
innovación a sus
compañia

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CMOs TIENEN
LA OPCIÓN DE
HACER UN
MARKETING
LLEVADO A
RESULTADOS

Estatus Quo

Innovar

- Centro de Costos

- Motor de Crecimiento

- B2B/B2C

- P2P

- Transacciones

- Relaciones

- Marca

- Carácter Corporativo

- Push Marketing

- Defensor del Cliente

Source: Forrester, IDC. Corporate Executive Board
VENTAS, SERVICIO Y MARKETING
(TRADICIONAL Y CLOUD).

ANÁLISIS EN BIG-DATA

MONITOREO, INTERACCIÓN Y ANÁLISIS DE
REDES SOCIALES

MOVILIDAD

ECOMMERCE
SAP Social Analytics by NetBase
Análisis de medios sociales extraen el sentimiento y la opinión de cualquier tema

§  Comprenda el sentimiento general

relacionado con su compañía, marca
o competidor en tiempo real

§  Monitoreé 160+ fuentes de Redes
Sociales

§  API abierto e integrado con SAP
Cloud for Social Engagement

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Confidential

27
SAP Cloud for Social Engagement
Comuníquese con clientes a través de medios sociales y canales tradicionales

§  Identifique rápidamente

conversaciones y personas en redes
sociales

§  Apóyese en toda la organización para
atender a sus clientes

§  Complete el perfil del cliente tanto
social como empresarial

§  Integración Pre-construida ERP &
CRM para productos, estatus de
pedidos y más

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Confidential

28
SAP Social Contact Intelligence
Contacte a las personas indicadas

§  Siga conversaciones y entienda los
gustos del cliente
§  Ventas, servicio y marketing con
contexto basado en relación 1:1
§  Movilice a ventas con aplicaciones
sociales

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©  2012SAP AG. All rights reserved.

Confidential

29
hybris
Empujando el Futuro del Comercio

§  La plataforma más completa del

mercado soportando omni-channel,
B2B, B2C y escenarios de industria
§  Habilita a los negocios el tener una
vista única del cliente en todos los
puntos de contacto
§  Flexibilidad Total y opciones de
implementación tradicional y en la
nube

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Confidential

30
PREMIANDO CLIENTES
COMPROMETIDO CON CLIENTES

UN VISTAZO
OBJECTIVO
Crear una iniciativa sustentable de lealtad de
clientes
SOLUCIÓN
SAP CRM Suite
BENEFICIOS
Adoptar un enfoque de fases para su estrategia
omni-canal centrada en la lealtad de los clientes

RESULTADOS EN CUATRO MESES
400,000 miembros
1.7 millones de productos vendidos/
registrados en transacciones de lealtad
46 millones de puntos otorgados
27% taza de registro global
PERSONALIZANDO EL
COMPROMISO DE CLIENTES EN
TIEMPO REAL

UN VISTAZO
OBJECTIVO
Comprometer al cliente en tiempo real
SOLUCION
SAP CRM powered by SAP HANA
BENEFICIOS
Personalizar el compromiso del cliente con
información en tiempo real

“HSE24, COMO CANAL EN VIVO, ES MUY
DEPENDIENTE DEL TIEMPO.
Lo que hemos visto es que podemos tener
una imagen completa del cliente en
segundos – incluyendo datos viniendo de
nuevas fuentes como redes sociales.
Ahora podemos tener análisis mas
detallado en tiempo real y hace ofertas
personalizadas durante la llamada del
cliente para oportunidades de venta
cruzada o incremental. Queremos continuar
nuestro crecimiento en ventas en nuevos
países. Tener una plataforma en tiempo real
es un factor clave para el éxito en el futuro.”
Norbert Paulus
EVP Broadcast & IT, HSE24
SOCIAL
CUSTOMER ENGAGEMENT

UN VISTAZO
OBJECTIVO
Superar a rivales más grandes al proveer un
experticia encantadora en medios sociales
SOLUCIÓN
SAP Cloud for Social Engagement
BENEFICIOIS
Cumplir con la creciente demanda del canal de
servicio en medios sociales sin incrementar el
equipo de trabajo. Reducir abandono de
clientes.

“NUESTRO ROI EN DOLARES ES
DEFINITIVAMENTE EN MILLONES.
Dependiendo de la escala de sus operaciones
y sus programas, el ROI es de al menos diez
millones de dólares en oportunidad.”
Krissy Espindola
Director, Knowledge Management
& Social Customer Support
CRM ES UN VIAJEUN CAMINO LARGO
Y ZIGZAGUEANTE
Futuro del compromiso
Cierre la brecha de
ejección entre el
entendimiento analítico a
las acciones….

CRM DEBE
EVOLUCIONA
R

CMR?

El Poder del cliente
…los clientes están en
control y están cambiando
las reglas de participación
¡GRACIAS!
Contácteme con confianza :
saul.gonzalez@sap.com

@SaulGlez

© 2013 SAP AG. All rights reserved.
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UN CLIENTE. UNA EXPERIENCIA. UNA EMPRESA

COMUNIQUESE
CON SUS
CLIENTES COMO
NUNCA ANTES
Javier Flores
Global Product Management
SAP CRM, Cloud for Customer & Commerce

lunes, 25 de noviembre de 13

¿Innovamos por liderazgo o por seguir a la competencia?

  • 1.
    Innovar o morir SaúlGonzález Viruega Gerente de Desarrollo de Negocios SAP LAC
  • 3.
    POWER TO THE PEOPLE “…LaIzquierda habla de dar el poder a la gente….. Sabes….todos sabemos que el poder lo tienen la gente. Todo lo que hay que hacer es despertar el poder en la gente. La gente no lo sabe, es como si no están educados para darse cuenta que ellos tienen el poder.” – John Lennon, 1969
  • 5.
    CLIENTE CON EL PODERESTAN: Digitalmente Conectados 79% de los clientes pasan al menos el 50% del tiempo de compra investigando productos en línea Socialmente Enlazados 53% de los clientes abandonan una compra en tienda por un mal sentimiento en línea. Mejor Informados 59% de los clientes están dispuestos a probar una nueva marca para obtener mejor servicio
  • 6.
    VIVIMOS EN UNMUNDO DE INMERSIÓN DIGITAL Social Gran Contenido Movilidad Apps
  • 8.
    “SCREENAGERS” NUNCA ESTA LEJOSDE UNA PANTALLA. Y PARECE QUE UNA PANTALLA NUNCA ESTA LEJOS DE ELLOS.
  • 10.
    CADA MINUTO DE CADADIA Source: Domo, Inc. 48 hrs 3,125 $272,070 De cargas a YouTube Fotos Flickr Gasto de Consumidores 217 3,600 100,000 Nuevos usuarios web móviles Fotos Instagram Tweets en Twitter 347 204,167,667 47,000 blog posts de prensa Mensajes de Email Descargas de Apps en Apple 571 2,000,000 34,722 Nuevos sitios de internet Búsquedas en Google Facebook likes 2,083 684,478 Foursquare check-ins Facebook shares 61,141 hours de música cargada
  • 11.
    ESTO CAMBIA LASREGLAS PARA MERCADOLOGOS 2.4 M MILLONES DE CONVERSACIONES RELACIONADAS CON MARCAS POR DÍA.
  • 12.
    ESTO CAMBIA LASREGLAS PARA MERCADOLOGOS 59% DE LOS CONSUMIDORES COMENTAN EN LÍNEA SOBRE MARCAS.
  • 13.
    ESTO CAMBIA LASREGLAS PARA MERCADOLOGOS LAS COMPAÑIAS ESTAN BATALLANDO PARA ENTRAR Y COMUNICARSE CON SUS CLIENTES
  • 14.
    57% del proceso deventas es completado antes de la primera interacción con ventas.
  • 15.
    86% de los clientesestán dispuestos a pagar más por una mejor experiencia de cliente.
  • 16.
    LIDERES EN EXPERIENCIA DECLIENTE OBTIENEN MEJORES RESULTADOS +22% - 46% En un período reciente de cinco años donde el S&P 500 era plano, un portafolio de acciones de empresas líderes en Experiencia de Cliente creció 22%. Durante ese mismo periodo, Forrester encontró que aquellas compañías que tenían el menor índice de Experiencia de Cliente también se desempeñaron peor en la bolsa. Source: Forrester Research 2012
  • 17.
    También sabemos quelas expectativas de los clientes continúan en aumento 71% de los clientes piensan que las compañías no hacen nada para mantener su negocio
  • 18.
    COMPROMISO DEL SIGLO 19 Funnelde Ventas y Marketing Descubrir Interesar Deciar Actuar
  • 19.
  • 20.
    PATICIPE EN EL PUNTODE DESCUBRIMIENTO PARE DE HABLAR, EMPIEZE A ESCUCHAR, PREDECIR Y INFLUENCIAR EL COMPORTAMIENTO. RESPONDA RÁPIDAMENTE.
  • 21.
    GUIE A SUS CLIENTESEN SU VIAJE COMPRENDAS SUS NECESIDADES Y DESEOS. GANE EL ESTATUS DE CONSEJERO. AYUDELES.
  • 22.
    CREE DEFENSORES LEALES DESU MARCA HAGA QUE CADA CONVERSACIÓN CUENTE. CREE EXPERIENCIAS SORPRENDENTES ENTREGE OFERTAS RELEVANTES OPORTUNAS.
  • 23.
    TRANSFORMANDO LÍDERES DE MERCADOEN “FACILITADORES DE CRECIMIENTO” ESTRATEGICOS 89% de CMOs respondieron que pensamiento estratégico y visionario es la competencia más importante para el éxito Source: Forrester/Heidrick & Struggles Global Evolved CMO Online Survey © 2013 SAP AG. All rights reserved.
  • 24.
    CREANDO LA NECESIDAD DE CAMBIAR LAFORMA DE PENSAR Forma de Pensar Actual Forma de Pensar Aspiracional - Foco en actividades - Foco en resultados - Ayudando a ventas a vender - Ayudando a ventas a vender y a la audiencia a comprar - Silos funcionales altamente optimizados - Un solo equipo de marketing de alto desempeño Visto como proveedor de servicios Lleva crecimiento e innovación a sus compañia © 2013 SAP AG. All rights reserved.
  • 25.
    CMOs TIENEN LA OPCIÓNDE HACER UN MARKETING LLEVADO A RESULTADOS Estatus Quo Innovar - Centro de Costos - Motor de Crecimiento - B2B/B2C - P2P - Transacciones - Relaciones - Marca - Carácter Corporativo - Push Marketing - Defensor del Cliente Source: Forrester, IDC. Corporate Executive Board
  • 26.
    VENTAS, SERVICIO YMARKETING (TRADICIONAL Y CLOUD). ANÁLISIS EN BIG-DATA MONITOREO, INTERACCIÓN Y ANÁLISIS DE REDES SOCIALES MOVILIDAD ECOMMERCE
  • 27.
    SAP Social Analyticsby NetBase Análisis de medios sociales extraen el sentimiento y la opinión de cualquier tema §  Comprenda el sentimiento general relacionado con su compañía, marca o competidor en tiempo real §  Monitoreé 160+ fuentes de Redes Sociales §  API abierto e integrado con SAP Cloud for Social Engagement ©  2012 SAP AG. All rights reserved. Confidential 27
  • 28.
    SAP Cloud forSocial Engagement Comuníquese con clientes a través de medios sociales y canales tradicionales §  Identifique rápidamente conversaciones y personas en redes sociales §  Apóyese en toda la organización para atender a sus clientes §  Complete el perfil del cliente tanto social como empresarial §  Integración Pre-construida ERP & CRM para productos, estatus de pedidos y más ©  2012 SAP AG. All rights reserved. Confidential 28
  • 29.
    SAP Social ContactIntelligence Contacte a las personas indicadas §  Siga conversaciones y entienda los gustos del cliente §  Ventas, servicio y marketing con contexto basado en relación 1:1 §  Movilice a ventas con aplicaciones sociales © 2013 SAP AG. All rights reserved. ©  2012SAP AG. All rights reserved. Confidential 29
  • 30.
    hybris Empujando el Futurodel Comercio §  La plataforma más completa del mercado soportando omni-channel, B2B, B2C y escenarios de industria §  Habilita a los negocios el tener una vista única del cliente en todos los puntos de contacto §  Flexibilidad Total y opciones de implementación tradicional y en la nube ©  2012 SAP AG. All rights reserved. Confidential 30
  • 31.
    PREMIANDO CLIENTES COMPROMETIDO CONCLIENTES UN VISTAZO OBJECTIVO Crear una iniciativa sustentable de lealtad de clientes SOLUCIÓN SAP CRM Suite BENEFICIOS Adoptar un enfoque de fases para su estrategia omni-canal centrada en la lealtad de los clientes RESULTADOS EN CUATRO MESES 400,000 miembros 1.7 millones de productos vendidos/ registrados en transacciones de lealtad 46 millones de puntos otorgados 27% taza de registro global
  • 32.
    PERSONALIZANDO EL COMPROMISO DECLIENTES EN TIEMPO REAL UN VISTAZO OBJECTIVO Comprometer al cliente en tiempo real SOLUCION SAP CRM powered by SAP HANA BENEFICIOS Personalizar el compromiso del cliente con información en tiempo real “HSE24, COMO CANAL EN VIVO, ES MUY DEPENDIENTE DEL TIEMPO. Lo que hemos visto es que podemos tener una imagen completa del cliente en segundos – incluyendo datos viniendo de nuevas fuentes como redes sociales. Ahora podemos tener análisis mas detallado en tiempo real y hace ofertas personalizadas durante la llamada del cliente para oportunidades de venta cruzada o incremental. Queremos continuar nuestro crecimiento en ventas en nuevos países. Tener una plataforma en tiempo real es un factor clave para el éxito en el futuro.” Norbert Paulus EVP Broadcast & IT, HSE24
  • 33.
    SOCIAL CUSTOMER ENGAGEMENT UN VISTAZO OBJECTIVO Superara rivales más grandes al proveer un experticia encantadora en medios sociales SOLUCIÓN SAP Cloud for Social Engagement BENEFICIOIS Cumplir con la creciente demanda del canal de servicio en medios sociales sin incrementar el equipo de trabajo. Reducir abandono de clientes. “NUESTRO ROI EN DOLARES ES DEFINITIVAMENTE EN MILLONES. Dependiendo de la escala de sus operaciones y sus programas, el ROI es de al menos diez millones de dólares en oportunidad.” Krissy Espindola Director, Knowledge Management & Social Customer Support
  • 35.
    CRM ES UNVIAJEUN CAMINO LARGO Y ZIGZAGUEANTE Futuro del compromiso Cierre la brecha de ejección entre el entendimiento analítico a las acciones…. CRM DEBE EVOLUCIONA R CMR? El Poder del cliente …los clientes están en control y están cambiando las reglas de participación
  • 36.
    ¡GRACIAS! Contácteme con confianza: [email protected] @SaulGlez © 2013 SAP AG. All rights reserved.
  • 37.
    © 2013 SAPAG. All rights reserved. No part of this publication may be reproduced or transmitted in any form or for any purpose without the express permission of SAP AG. The information contained herein may be changed without prior notice. Some software products marketed by SAP AG and its distributors contain proprietary software components of other software vendors. National product specifications may vary. These materials are provided by SAP AG and its affiliated companies ("SAP Group") for informational purposes only, without representation or warranty of any kind, and SAP Group shall not be liable for errors or omissions with respect to the materials. The only warranties for SAP Group products and services are those that are set forth in the express warranty statements accompanying such products and services, if any. Nothing herein should be construed as constituting an additional warranty. SAP and other SAP products and services mentioned herein as well as their respective logos are trademarks or registered trademarks of SAP AG in Germany and other countries. Please see http://www.sap.com/corporate-en/legal/copyright/index.epx#trademark for additional trademark information and notices.
  • 38.
    UN CLIENTE. UNAEXPERIENCIA. UNA EMPRESA COMUNIQUESE CON SUS CLIENTES COMO NUNCA ANTES Javier Flores Global Product Management SAP CRM, Cloud for Customer & Commerce lunes, 25 de noviembre de 13