Introduccion mercadotecnia tactica

Taller de Mercadotecnia
Táctica Unidad 1. Introducción
El producto y/o servicio.
La distribución
La competencia
El consumidor
El mercado

Equipo 8
•Enver Adán Migoni
•Jesús Cristopher Correa Santana
•Daniel Alberto García Castillo
•Leonardo Gabriel García Muñoz
•Laura Guadalupe Hernández Domínguez
•Helem Mayssi López Olivera

7RV4 12 Agosto 2010

El Producto y/o servicio

•Niveles de producto
•Jerarquía de producto

 Suma de los atributos:
◦ físicos,
◦ psicológicos,
◦ simbólicos y
◦ de servicio.
 Tangible
 Se ofrece a un mercado
 Satisface un deseo o una necesidad

Producto.

 Objeto intangible y no duradero.
 No heterogeneidad,
 Inseparabilidad,
 No se puede almacenar y no genera
propiedad.

Servicio

Niveles de producto
•Beneficio principal
•Producto real
•Producto aumentado

 Base de los niveles superiores
 Otorga el beneficio principal al usuario
 Solución al problema que se esta
buscando resolver
 Representa la esencia del producto

Beneficio principal

 Se busca convertir el beneficio principal
en un producto real.
 Se maneja:
◦ Las características materiales y/o atributos
físicos,
◦ La calidad,
◦ El diseño y
◦ El envase y empaque.

Producto real

 Incluye todos los atributos externos al
producto,
 Incluye valor agregado relacionado con:
◦ El servicio de posventa,
◦ La garantía,
◦ La instalación,
◦ La entrega,
◦ La reputación,
◦ La asistencia técnica y la capacitación.

Producto aumentado

 Cada producto se relaciona con otros, en las necesidades
básicas y en aspectos específicos que satisfacen
necesidades.

 Los niveles en la jerarquía de productos:
◦ Familia de necesidad
◦ Familia de producto
◦ Clase de producto
◦ Línea de producto
◦ Tipo de producto
◦ Marca
◦ Artículo
 Grupo de diversos artículos relacionados que funcionan de
forma compatible = Sistema de productos

Jerarquía del producto

La distribución

•Decisiones administrativas sobre la distribución

 Herramienta de la mercadotecnia
 Lograr que los productos estén a
disposición de los clientes en:
◦ Cantidades precisos.
◦ Lugares precisos.
◦ Momentos precisos.
 Comercialización y transporte de
productos a los consumidores
 Organización de elementos incluidos en el
canal.

Concepto

 Cuantitativa o intensiva:
◦ todos los intermediarios.
 Cualitativa:
◦ sólo uno en cada territorio.
 Selectiva:
◦ sólo un canal exclusivo

Tipos de distribución

 La distribución física y su relación con la
mercadotecnia

 Entrega y logística = Apoyo al éxito de
ventas
 Los altos estándares cumplen con:
◦ Hora, fecha y lugares.
◦ Sin fallas o defectos y con empaque correcto.
◦ Capacidad de producir toda la oferta en tiempo

Decisiones administrativas sobre
la distribución

 El ciclo de vida del producto.
◦ permite al estratega saber qué estrategia
 El mercado.
◦ cómo hacer llegar más fácil el producto
 El producto.
◦ La propia naturaleza del producto
 La industria.
◦ En la que se concentran todos los
compradores, fabricantes e intermediarios

Elementos a considerar

 Ubicaciones y sistema de almacenamiento.
 Sistema de manejo de materiales y
materias primas.
 Sistema de control de inventarios.
 Procedimientos para pedidos.
 Medio de transporte.

Etapas de la distribución

 Grados de control sobre los miembros del
canal
 Puede ser costoso y requerir tiempo
 Falta de control = daños a la estrategia
 Internet = mayor capacidad de expansión
 Comunicación directa con clientes
representa presión sobre intermediarios

Administración del canal

La competencia

•Definición sobre el mercado objetivo
•Identificación de compradores directos
•Fuerzas competitivas del mercado
•Evaluación de ventajas competitivas

 Segmento con características similares
 Se le dirigen los esfuerzos de mercadotecnia
 Se busca:
◦ captar su atención,
◦ satisfacer sus necesidades y
◦ brindarle un servicio.

 Determinación de mercados meta:
◦ Proceso de evaluar el atractivo del segmento.
◦ Tomar los segmentos más rentables

Mercado objetivo

 Un mercado objetivo deben cumplir lo
siguiente:
◦ Compatible con objetivos e imagen.
◦ Concordancia entre la oportunidad de mercado y
los recursos disponibles.
◦ Deben generar ingresos que justifiquen la inversión.
Rentabilidad.
◦ Competidores débiles.

 Hay que determinar tres puntos:
◦ ¿A quién?
◦ ¿Cómo?
◦ ¿Para qué?

Selección del mercado objetivo

 Existe una serie de personas que
influencian en la compra,
 Presentan los siguientes roles:
◦ Iniciador
◦ Influenciador
◦ Decisor
◦ Comprador
◦ Usuario

Identificación de compradores
directos

 El comprador presenta el siguiente
proceso:
◦ Identificación de la necesidad
◦ Búsqueda de información
◦ Evaluación de alternativas
◦ Decisión de compra
◦ Sentimiento de post-compra

Proceso de compra

 Hay que considerar la posición y las
ventajas que representa
 Se relacionan con factores internos y
externos
 La competitividad de un ente se mide en
la capacidad que tiene para soportar las
amenazas.

Fuerzas competitivas del mercado

 Se refiere a:
◦ Amenaza de entrada de nuevos competidores,
◦ Rivalidad entre los competidores,
◦ Poder de negociación de los proveedores,
◦ Poder de negociación de los compradores
◦ Amenaza de ingreso de productos sustitutos.

Amenazas principales por
concepto de competencia

 Posición competitiva superior
 Constituye un cálculo relativo del
rendimiento,
 Una organización puede valorar su
posición competitiva presente y futura

Evaluaciones de ventajas
competitivas

 Competidores actuales y sus capacidades
 Capacidades organizativas
 Grado de asimilación, adaptación y
mejora de capacidades
 Probabilidad de nuevos competidores

Valoración competitiva actual

 Competidores previsibles y sus probables
capacidades
 ¿Cuándo aparecerán?
 Capacidades previstas
 ¿Qué hacer para evitarlo?
 ¿Qué se puede hacer tener ventaja
cuando suceda?

Valoración competitiva futura

El consumidor

•Demanda primaria
•Demanda secundaria

 Agente económico
◦ Necesidades y deseos,
◦ Cuenta con renta ($)
◦ Satisface por la compra venta en un mercado

 Era del consumidor exigente
◦ Productos específicos
◦ Información completa

Consumidor

 El anunciante
◦ Trata de crear demanda para una categoría de
producto en general.
 Propósito:
◦ Educar a los compradores potenciales en
cuanto a los valores fundamentales del tipo de
producto
 No destaca una marca específica

Demanda primaria

 Propósito:
◦ Señalar beneficios de marca
 Se basa en la demanda primaria
 Busca segmentar y concretar un publico
objetivo
 Pretende un nicho delimitado.

Demanda secundaria

 Mercado:
◦ Oferta y Demanda
◦ Transacción de bienes y servicios
◦ Precio
 Siendo el oferente comprende a todos los
entes que se satisfacen con lo que se
produce.

Concepto de mercado

 Clasificación respecto al monto de la
mercancía:
◦ Mercado Total. Universo.
◦ Mercado Potencial. Están en condiciones de adquirir.
◦ Mercado Meta. El que se desea y decide captar.
◦ Mercado Real. El que se han captado.

 Clasificación de mercado por cantidad de
mercancía distribuida en este
◦ Minorista y Mayorista.

Clases de mercado

 Se reconocen las siguientes:
◦ Penetración en el mercado
◦ Desarrollo del mercado
◦ Desarrollo del producto
◦ Diversificación

Estrategias para nuevos negocios

 Es importante estudiar la situación del
nuevo mercado en tres niveles:
◦ El Entorno Nacional
◦ El Sector Específico
◦ El Consumidor

Elementos a considerar en nuevos
mercados

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