Investigación de mercado

¿Es importante tener conocimiento de la
economía del país de destino?
Acuerdos Comerciales
• Países con los cuales se ha suscrito acuerdos
comerciales
•Conocer si el producto está sujeto a cuotas (apoyo)
Agentes aduaneros  Vigentes

Aranceles e
impuestos
Arancel que se debe pagar por el
producto a exportar al país destino.
Otros impuestos en el momento que
se realice la M. por determinado
producto.
Asociatividad
• Qué es
• Qué sectores se encuentran en este
proceso
•Cadenas y Minicadenas productivas

•Barrera arancelaria
•No arancelaria
•Clausas de salva guarda
•Anti dumping
•Dumping
Barreras al
Comercio

•Certificación
•Beneficio de la certificación
•Bonos de carbonoCalidad Medio
Ambiente
•En qué consiste esta norma
•Como saber cuales son las normas de
origen que establece un determinado
país para un determinado producto
•Que es y para que sirve el certificado
de origen
•Cuales son los organismos que
certifican origen
Certificado de
Origen

•Que organismo certifica mi producto
•Cual es el proceso de certificación de
origen en los distintos acuerdos
• Código arancelario del producto
(Aduanas) – Agentes de Aduanas
•Arancel de aduanas
Clasificación
Arancelaria de
Productos
Certificado de
Origen

• Productos con mayor demanda en el
extranjero (productos prioritarios)
•Qué países están demandando mis
productos.
•Estadística de Exportación
•
Directorio de
Exportación
Demanda de
Productos
• Empresas que aparecen en el
directorio
•Cómo aparecen clasificadas las
empresas

• Cuando se justifica un envío de
muestra
Estadística de
Exportación
Envío de
Muestras
•Exportaciones a nivel de productos
(código s.a.) empresa (R.u.c. ) – país o
grupo de países
•Cruzar esta información con el año
que desea conocer las exportaciones.
•Estadística del total de productos
que Exporta el pais
•Detalle de las exportaciones de un
determinado producto

• El total de las exportaciones a todos
los países.
•Conocer el total de empresas que
exportan un determinado producto a
un determinado país.
•El detalle que una empresa realiza a
uno o varios países.
.Como investigar
cuanto exporta un
determinado país de
un producto
determinado
•Tener en cuenta la clasificación
arancelaria de los productos
Estadística de
Exportación

•¿Cómo saber cuanto M un
determinado país de un determinado
producto?
•Que empresas están importando un
determinado producto y cuanto se ha
importado de un determinado
producto
Estadística de
importaciones
nacionales e
internacionales

•Obtener una nomina de
exportadores
•Si se desea M un producto
determinado se debe tener en cuenta
exportadores extranjeros
(productores extranjeros)
Exportadores

•Qué son y para qué sirven las ferias
internacionales
•Cuales son los tipos de feria
internacionales
•Cuales son las ferias internacionales
en las que participa el pais
•Cuales son las condiciones que
deben cumplirse para participar en
una feria internacional
•Que participación tiene el pais en las
ferias
Ferias
Internacionales

•Cómo financiar una exportacion
•En que consiste el factoring
•Prestamos bancarios a exportaciones
Financiamiento
•Ubicar lista de Compradores
extranjeros
•Identificar las M colombianas de un
producto especifico
Importadores
Incoterm’s y
Modalidades de
Ventas
•Qué son los Iconterm’s

•Cómo puedo instalar una empresa en
en el extranjero
•Requisitos legales que fija el país
origen - destino
Inversión
•Consultar embajadas, consulados,
cámaras de comercio bilaterales del
país de su interés.

•Qué significa la “distribución” de un
producto
•Cuales son los métodos de
distribución en el extranjero
•Cual es el mejor canal de distribución
para mi producto
•Método Indirecto: Agente de
Compras
•Agente de exportación radicado en el
país del productor función detectar
compradores para el producto
nacional, cobra por su gestión una
comisión de venta
Logística
y
Distribución

Logística
y
Distribución
•Intermediario comerciante la
operación comercial se realiza en el
país el productor los cual no esta
involucrado en la operación de
exportación
Método Directo
•Consorcios de exportación
•Agentes locales
•Vendedor exclusivo para una
empresa “Exportador”

Distribuidores •Asumen el riesgo comercial,
adquieren en firme la mercadería y
siendo a su cargo la promoción y
venta del producto
Venta Directa •El inconveniente radica
Oficina de
Venta Local
•Instalar oficina de venta en el país
destino

•El canal esta bien abastecido
•Está saturado de productos similares
•Esta cerrado por acuerdos de
distribución exclusivo
•El sistema de distribución que
función de apoyo desempeña brinda
apoyo técnico? Que volumen de
existencia es necesario mantener a fin
de reponer, de acuerdo a los usos de
mercado
•Existe en el canal de distribucion
determinadas compañias que lideren
el mismo y marcan la pauta en la
tendencia de compra?
Mejor Canal de
Distribución para el
Producto

•Existe organizaciones que tienen
gran poder de compra?
•Cual es el alcance geográfico de los
mayores distribuidores?
•Cuales son las márgenes los
descuentos normales en cada uno de
los niveles de distribución
Mejor Canal de
Distribución para el
Producto

•Qué pide un país para poder ingresar
un producto
•Esta norma es la que rige en el país
comprador que generalmente es
indicada por el comprador
•Que norma fitosanitarias, sanitarias,
de calidad, de embalaje, de etiqueta;
debe cumplir un determinado
producto para un mercado especifico.
Normas
y
Regulaciones
de
internación

•No existe obligatoriedad de
realizarlo, pero esta forma parte del
concepto integral que incluye el
asesoramiento de la calidad por parte
de los proveedores
¿Es obligatorio la
implementación de
las normas ISO?

•Cuales son los precios de exportación
de productos pesqueros, agrícolas,
agroindustriales, manufacturados, etc?
Se debe revisar tres variables, Producto,
Empresa, Mercado. De esta manera se
toma un precio referencial de los
productos
•Esquema que permite obtener una guía
para analizar y definir los costos y el
precio de exportación
Precios
de
Exportación

•Precio al contado(costo de producción
mas margen )
+ comisión del agente
+ transporte en el interior del país
+ gastos de despacho de aduana
+ gastos de carga de estiba
Precios
de
Exportación

•Información sobre el mercado:
Ingreso percápita característica del
segmento de interés (tamaño, gastos y
preferencias del consumidor, precios de
venta de productos sustitutos y
competidores, la calidad de productos
competidores, participación del
mercado), información de costos y
gastos relacionados con la exportación.
Según el nivel de competencia,
innovación del producto y las
características del mercado.
Estrategia
de
Precio

Actividades de marketing
Fuente: D’Astous et al. (2003)
Necesidad Idea Producto
Plan Comercialización
¿Satisfacción de la necesidad?
INVESTIGACIÓN
CREACIÓN INTRODUCCIÓN EN EL MERCADO

Proceso de decisión
Decisión de lanzamiento:
• No lanzar el producto
• Lanzar el producto
• Ofrecer el producto en una zona geográfica restringida
• Postergar el lanzamiento del producto

Investigación en marketing
Comprende el conjunto de las
actividades que buscan definir, recoger y
analizar de manera sistemática información
que permita alimentar el proceso de decisión
en marketing, con el fin de volverlo más
eficaz.

Problema de marketing
¿Qué hacer?
Problema de investigación
¿Qué debemos saber?
VS.

Problema de marketing:
Se refiere a una o varias decisiones que los
gerentes deben tomar frente a una situación
específica de marketing.
Problema de investigación:
Tiene que ver con la determinación de la información
que se debe obtener con el fin de facilitar o de
permitir la resolución del problema de marketing.

Problema de marketing
Centrado en las decisiones de marketing,
están orientados a la acción:
¿Debemos disminuir nuestro precio de venta tras la
disminución del precio de nuestro principal
competidor?
¿Debemos exportar nuestro producto a los EU con
el fin de incrementar nuestras ventas?

Proceso de investigación comercial

Análisis preliminar
¿El valor esperado de la información
obtenida, con la investigación, es mayor que
el costo de obtención de esas informaciones?

Datos, información y conocimiento
Fuente: Molina (2002)

Definir el
problema
y los
objetivos
de la inves-
tigación
1 2 3 4 5
Desarrollar
el plan de
la inves-
tigación
Recabar
la infor-
mación
Analizar
la infor-
mación
Presentar
los
resultados

Formulación del problema a investigar
1. Estudio del entorno del problema / oportunidad
2. Traducción del problema del decisor en un problema de decisión
3. Operativización del problema a investigar

1. Estudio del entorno del problema
Cliente: objetivos personales del decisor
Compañía cliente: objetivos, información sobre el
pasado y previsiones de los productos y los
consumidores, perfil de marketing y tecnológico,
recursos y limitaciones, cultura corporativa
Mercado: estructura del mercado, hechos pasados y
tendencias, entorno económico, entorno legal

2. Traducir el problema del decisor en un
problema de investigación
Problema del decisor Problema del investigador
Distribuir presupuesto de
publicidad entre medios
Estimar la notoriedad generada
por cada tipo de medio
Diseñar un envase para un
nuevo producto
Evaluar las preferencias por los
diferentes envases propuestos
Decidir si abrir o cerrar una
lavandería el sábado
Evaluar la utilización de la
lavandería en toda la semana
Introducir un nuevo
servicio médico
Diseñar un test de concepto para
estimar el nuevo servicio
Que suplementos debe
publicar un periódico diario
Conocer los suplementos pre-
feridos y lectores de c/suplemento

Operativizar el problema a investigar
Definir el universo objeto de estudio de la investigación
(contenido, unidades, extensión, tiempo)
http://www.surveysystem.com/sscalce.htm
Transformar el problema a investigar en sus componentes
principales:
Definir los objetivos específicos
Establecer las hipótesis de trabajo

Tipos de fuentes de información
Fuentes de información
Secundarias Primarias
Internas Externas Internas Externas
Públicas Privadas

Interés de los datos secundarios
Facilitan la formulación del problema a
investigar
Facilitan la recolección de datos primarios
Pueden evitar esfuerzos inútiles

Investigación secundaria
Cámaras de comercio
Asociaciones profesionales
Revistas y diarios especializados
Almacenes de datos
Estudios previos
Fuentes de información estatales
www.inei.gob.pe
www.bcrp.gob.pe

Estructuración de la metodología
Restricciones
financieras
Tiempo
disponible
Naturaleza del
problema de
investigación

Investigación cualitativa
Focus group
Técnicas proyectivas
Entrevistas de profundidad

Investigación cuantitativa
Encuesta
Observación

Algunas características
La entrevista cara a cara (información más detallada,
llevan tiempo y dinero)
La entrevista por correo (más rápido, impersonal,
escasa recepción de respuestas)
La entrevista por teléfono (menor tiempo, más caro,
no proporciona información visual)

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