Descargar para leer sin conexión
Subido porStefany Ponte Mori
Marketingcap3 1210118913149508-8
Este documento resume los diferentes tipos de mercados en los que una empresa puede operar (mercados de consumo, negocios, globales, sin fines de lucro y gubernamentales) y explica los procesos de segmentación, definición de público objetivo y posicionamiento para dirigirse a diferentes segmentos de mercado de manera efectiva.
![Segmentacion posicionamiento[1]](https://cdn.slidesharecdn.com/ss_thumbnails/segmentacionposicionamiento1-121227151455-phpapp01-thumbnail.jpg?width=640&height=640&fit=bounds)
Marketingcap3 1210118913149508-8
- 1. Capítulo III Segmentación, Definición dePúblico Objetivo y Posicionamiento
- 2. Hugo Rocha C.Marketing 20072 CAMPO DE ACCION DEL MARKETING • Crear, Promover y entregar satisfactores a los consumidores finales. • Enfocar, dirigir e influir en el nivel, en los tiempos y la composición de la demanda.
- 3. Hugo Rocha C.Marketing 20073 CAMPO DE ACCION DEL MARKETING • Bienes • Servicios • Experiencias • Eventos • Personas • Lugares • Propiedades • Organizaciones • Información • Ideas ¡¡¡No excluyentes !!!
- 4. Hugo Rocha C.Marketing 20074 Tipos de Mercados y Tareas a desarrollar en ellos Mercado sin fin de lucro y gubernamentalesMercado sin fin de lucro y gubernamentales Mercado GlobalesMercado Globales Mercado de NegociosMercado de Negocios Mercado de ConsumoMercado de Consumo
- 5. Hugo Rocha C.Marketing 20075 Mercado de consumo • Las empresas que venden bienes y servicios para el consumo masivo dedican mucho tiempo en tratar de establecer una imagen de marca superior. • Reconocer claramente el mercado meta determinar las necesidades que su producto satisfacerá. • Comunicar con fuerza y vigor y creatividad el posicionamiento de la marca.
- 6. Hugo Rocha C.Marketing 20076 Mercados de Negocios • Las empresas que venden bienes y servicios para negocios enfrentan a compradores profesionales bien capacitados e informados que son hábiles para evaluar ofertas competitivas. • Los compradores de los negocios adquieren bienes por la utilidad que obtienen en la fabricación o reventa de un producto a otros. • EL marketing de negocio deben demostrar cómo sus productos ayudarán a sus clientes empresariales a lograr sus metas.
- 7. Hugo Rocha C.Marketing 20077 Mercados Globales • La empresas que venden sus bienes y servicios en el mercado global enfrentan decisiones adicionales. Es preciso decidir – en que países ingresará – como entrará – que estrategia usará – como adaptará las característica de su producto a las particularidades del país – como adaptar las comunicaciones considerando la cultura del país – banda de precios – Distintos requisitos para comprar, poseer y disponer de bienes. – Corrupción y favoritismo político
- 8. Hugo Rocha C.Marketing 20078 Mercados sin fin de lucro y gubernamentales • Las empresas venden sus productos a organizaciones sin fines de lucro como iglesias, universidades, fundaciones o instituciones del aparato estatal necesitan establecer con cuidado los precios pues el poder de compra es limitado. • Los precios más bajos limitan las características y la calidad que el que vende puede incluir en la oferta. • Para vender al estado se requiere cumplir requisitos y luego participar en licitaciones donde muchas veces se dirime por precio.
- 9. Hugo Rocha C.Marketing 20079 Proceso de Segmentación Segmentación del Mercado 1 Identificar variables para segmentar mercado 2 Desarrollar los perfiles para cada segmento Segmentación del Mercado 1 Identificar variables para segmentar mercado 2 Desarrollar los perfiles para cada segmento Selección del Público Objetivo 3 Calcular el atractivo de cada segmento 4 Seleccionar los segmentos objetivos Selección del Público Objetivo 3 Calcular el atractivo de cada segmento 4 Seleccionar los segmentos objetivos Posicionamiento 5 Desarrollar estrategias de posicionamiento para segmentos específicos. 6 Desarrollar un Marketing Mix para cada segmento Posicionamiento 5 Desarrollar estrategias de posicionamiento para segmentos específicos. 6 Desarrollar un Marketing Mix para cada segmento
- 10. Hugo Rocha C.Marketing 200710 Segmentación de Mercado • Grupo de consumidores que responden de la misma manera a un determinado estímulo de marketing • División de un mercado en distintos grupos de compradores con necesidades, características o conductas diferentes, y para los que es necesario elaborar productos o Marketing Mix distintos.
- 11. Hugo Rocha C.Marketing 200711 Segmentación en mercados de consumo • No existe un único método para segmentar mercados. Se debe tratar de identificar las variables, independiente o en conjunto, para encontrar la mejor manera de visualizar la estructura del mercado. • Las variables se pueden agrupar en: – Geográficas – Demográficas – Psicográficas – Conductuales
- 12. Hugo Rocha C.Marketing 200712 Segmentación Geográfica • División del mercado en unidades geográficas diferentes como naciones, estados, regiones, condados, comunas, ciudades o vecindarios
- 13. Hugo Rocha C.Marketing 200713 Segmentación Geográfica • Región del mundo o país. • Comunidades Autónomas • Tamaño de la ciudad • Densidad poblacionales • Clima
- 14. Hugo Rocha C.Marketing 200714 Segmentación Demográfica • División del mercado en grupos en función de variables demográficas Los factores demográfica son los más comunes para la segmentación de grupos de consumidores. • Las variables demográficas son más sencillas de identificar y cuantificar que las otras variables.
- 15. Hugo Rocha C.Marketing 200715 Segmentación Demográfica • Edad • Sexo • Tamaño de familia • Ciclo de vida familiar • Ingresos • Ocupación • Educación • Religión • Raza • Generación • Nacionalidad.
- 16. Hugo Rocha C.Marketing 200716 Segmentación Psicográfica • División del mercado en grupos diferentes según la clase social, el estilo de vida y la personalidad de sus componentes. • Los componentes de un grupo demográfico pueden tener características psicográficas muy diversas.
- 17. Hugo Rocha C.Marketing 200717 Segmentación Conductual • División del mercado en grupos según conocimientos, las actitudes, la utilización del producto o la respuesta frente a un determinado artículo. • Muchas empresas creen que las variables conductuales son un buen punto de partida para crear segmentos de mercado.
- 18. Hugo Rocha C.Marketing 200718 … Segmentación Conductual • Segmentación según su momento de uso: – División del mercado en grupos según ocasiones en que los compradores consideran comprar el producto, realizan la compra o utilizan el artículo adquirido. • Segmentación por beneficios – División del mercado en grupos según los diferentes beneficios que buscan los consumidores en un determinado producto • Segmentación por Nivel de Uso – Segmentación en que clasifica a los consumidores en no usuarios, primerizos, ex usuarios, usuarios habituales. • Segmentación según Frecuencia de uso – Se puede segmentar en usuarios esporádicos, medios y frecuentes. • Segmentación según el nivel de fidelidad – Un comprador puede ser leal a las marcas y otros preferirán cambiar para probar otras.
- 19. Hugo Rocha C.Marketing 200719 Combinación de Variables de Segmentación • La determinación de los segmentos de mercados son mejores cuando se logra combinar un conjunto de variables para así definir grupos mas reducidos y mejor definidos a los cuales estará dirigido el marketing mix.
- 20. Hugo Rocha C.Marketing 200720 Segmentación Efectiva • Para que los segmentos resulten efectivos debe considerar que sean: – Mensurables – Accesibles – Sustanciales – Diferenciables – Accionables
- 21. Hugo Rocha C.Marketing 200721 Definición de Público Objetivo • Proceso de evaluación del atractivo de cada segmento del mercado y selección del segmento o segmentos a los que se dirigirá la empresa.
- 22. Hugo Rocha C.Marketing 200722 Valoración de los Segmentos de Mercado • Para valorar cada segmento de mercado se debe considerar tres factores fundamentales: – Tamaño y Crecimiento del segmento. • Recopilar y analizar información sobre las ventas actuales, índices de crecimiento y rentabilidad esperada. – Atractivo Estructural. • Deberá tener cuidado con la estructura de la industria en la que desea participar, evaluar el poder de negociación de los proveedores y la disponibilidad de sustitutos. – Objetivos y recursos. • Valorar cada segmento según la misión establecida y la estrategia acordada de tal manera de no desviar la atención en lo que podría ser un buen segmento a corto plazo que en el largo plazo no lo sea.
- 23. Hugo Rocha C.Marketing 200723 Público Objetivo • Conjunto de compradores que comparten necesidades o características que la empresa decide atender. • Se puede seleccionar la definición del publico objetivo a través de una forma muy generalizada o por el contrario muy concentrada
- 24. Hugo Rocha C.Marketing 200724 Estrategias de selección de público objetivo. Marketing Indiferenciado (masivo) Marketing Indiferenciado (masivo) Marketing Diferenciado (segmentado) Marketing Diferenciado (segmentado) Marketing Concentrado (de nicho) Marketing Concentrado (de nicho) Micromarketing (marketing local o individual) Micromarketing (marketing local o individual) Selección de público objetivo generalizada Selección de público objetivo concreta
- 25. Hugo Rocha C.Marketing 200725 Marketing Indiferenciado o masivo • Estrategia de cobertura de mercado en la que una empresa decide pasar por alto las diferencias de los distintos segmentos y dirigirse a la totalidad del mercado con una única oferta.
- 26. Hugo Rocha C.Marketing 200726 Marketing Diferenciado • Estrategia de cobertura de mercado en la que una empresa decide dirigirse a diversos segmentos del mercado y elaborar ofertas independientes para cada uno de ellos.
- 27. Hugo Rocha C.Marketing 200727 Marketing Concentrado (de nichos) • Estrategia de cobertura de mercado en la que una empresa persigue una gran cuota en uno o varios segmentos o nichos.
- 28. Hugo Rocha C.Marketing 200728 Micromarketing • Es la práctica de personalizar productos y programas de marketing a medida para adaptarlos a los gustos de individuos o lugares • Marketing Local – Adaptación de marcas en promociones a las necesidades y los deseos de los grupos de consumidores locales (ciudades, vecindarios o incluso establecimientos concretos). • Marketing Individual – Personalización de productos y programas de marketing en función de las necesidades de cada cliente (Mk uno contra uno o Mk personalizado o Mk de mercado de uno)
- 29. Hugo Rocha C.Marketing 200729 Posicionamiento en el Mercado • Disposiciones necesarias para que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable respecto de los productos competidores en la mente de los consumidores objetivo.
- 30. Hugo Rocha C.Marketing 200730 Posicionamiento de producto • Modo en que el producto es definido por los consumidores según atributos especiales (el lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores respecto de otros productos)
- 31. Hugo Rocha C.Marketing 200731 Ventaja Competitiva • Ventaja sobre los competidores que se obtiene ofreciendo a los consumidores un valor mayor, mediante precios bajos o generando beneficios mayores que justifiquen precios más altos.