Matriz rmg. (rc) (kg) (ae)

Matriz rmg. (rc) (kg) (ae)

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  CASO: ARAGUA COMPUTERSYSTEM, C.A Elaborado por: Roselyn Carvallo. CI: V-14.466.182 Kariña Guevara CI: V-16.394.965 Alejandro España CI: V-15.662.206 Prof. Giovanni Zozzaro Salas Agosto 2015 MBA en Mercadeo De la estrategia a la acción: Plan de marketing (2)
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  INTRODUCCIÓN En los tiemposque corren hay que buscar soluciones para el mantenimiento y desarrollo del negocio. Los departamentos de marketing y calidad echan humo pensando cómo pueden, no solo traer nuevos clientes, sino retener los que la empresa tiene. En este dilema la Matriz RMG puede ser usada como una herramienta muy válida para analizar los factores internos y externos de la empresa, que pueden ser determinantes para conocer su grado de competitividad, así como la aceptación o rechazo que un determinado producto o servicio recibe del mercado. Antes de que definamos en qué consiste la Matriz, que ha sido desarrollada por la empresa que le da nombre, RMG & Asociados y concretamente por Rafael Muñiz. La Matriz RMG, en si, su creación no ha sido casual, sino fruto de más de 16 años de investigación y experiencia en marketing. Lejos de ser una mera ilusión teórica, la matriz se ha venido aplicando en casos concretos de empresas y productos a los que se le han realizado auditorías de marketing, siendo un elemento vital para valorar su situación o la de sus productos en el mercado. A grandes rasgos, la matriz RMG analiza los factores internos y externos de la empresa que pueden ser determinantes para conocer su grado de competitividad, así como la aceptación o rechazo que un determinado producto o servicio recibe del mercado Muchas empresas piensan que presentar un producto innovador es suficiente para triunfar en el mercado, y vemos que no es así, ya que tan sólo el conocimiento profundo de las diferentes variables que puedan alterar los comportamientos del mercado, permite ubicar la empresa o el producto en una zona cercana a la excelencia y por tanto ser altamente competitivo. En esta Investigación elaboramos la Matriz RMG a la empresa ARAGUA COMPUTER SYSTEM, C.A.; donde se verán cuales son las fallas y donde El producto o servicio no es algo individual o aislado, sino que su aceptación puede
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  estar condicionada porelementos intrínsecos diferenciadores: precio, tecnología… o por otros externos al propio producto como la imagen dentro del sector y/o mercado, etc. MATRIZ RMG. Esta estudia un aspecto poco analizado en otras matices; el grado de competitividad de la empresa frente al mercado, es una matriz eminentemente práctica, una de las cosas para implantarla dentro de la empresa que es preciso que el equipo directivo y la alta dirección estén dispuestos a aceptar la posible critica de los resultados obtenidos. Una vez esté en marcha, los resultados obtenidos superan el 30% de los objetivos planteados. Esta se fundamenta en el estudio de diez variables: 1. Monopolio y liderazgo absoluto del sector: La permanencia en régimen de monopolio o la de liderazgo absoluto en un sector durante un prolongado período de tiempo, suele provocar mentalidades y filosofías de trabajo poco dinámicas, por lo que en los momentos en los que irrumpe con fuerza la competencia o se pierde ese régimen de monopolio, la mayor parte de las empresas tardan en reaccionar y en adaptarse a los retos del mercado y de la competencia, con las consecuentes pérdidas económicas 2. Atención al Cliente: Conocer el porcentaje de los reclamos realizados, así como las que se han atendido satisfactoriamente, es vital para una compañía que quiera conservar su posición en el mercado. 3. Política de comunicación de la compañía: Planteada como un objetivo cualitativo de marketing, tiene que tener como finalidad conocer y validar la política de comunicación, tanto interna como externa.
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  4. Política defijación de Precios: Toda empresa que tenga elevados precios sin una estrategia comercial que avale esa política, sufrirá un fuerte rechazo de mercado. 5. Infraestructura y Logística Inadecuada: La empresa debe tener unos equipos de trabajo lo suficientemente preparados profesionalmente como para dar respuesta y satisfactorias ante las posibles demandas que pudieran producirse en determinados momentos y situaciones. 6. Capacidad de Cambio: El miedo a innovar, una burocracia interna, repercuten en la pérdida de productividad. 7. Desconocimiento del Cliente: A través de esta Variable, la empres debe alcanzar una exhaustiva evaluación y valoración del grado de conocimiento que tienen de sus clientes tanto externo como internos. 8. Menosprecio de la Competitividad: En un mercado altamente competitivo, ninguna empresa debe menospreciar a su competencia sea cual sea su magnitud. 9. Fidelidad de la Clientela: Con esta Variable, podemos conocer cuál es el grado de Fidelidad que tienen los clientes con la empresa; aportando un más exacto de los mismo. 10.Abuso en la Permanencia de un producto en el mercado: Es necesario evitar el efecto fatiga, que surge de la explotación de las bondades y beneficios del producto, ya que puede producir un deterioro de la imagen y la pérdida de productividad. La VALORACION: El resultado de la evaluación realizada con esta Matriz, es una valoración con dos sentidos:  Vertical: Refleja la situación Real de la compañía en base a 10 variables. (Mencionadas anteriormente)  Horizontal: La Base de la Pirámide nos indicará la solidez de la compañía y para ello valoramos 2 Variables.
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  Las Variables Horizontales: El eje Derecho: De (-) a (+) sobre un total de 5 puntos, indicara el grado de profesionalidad de los Departamentos de Marketing y Comercial.  El Eje Izquierdo: De (-) a (+) y dando una puntuación máxima de 5 puntos, indicara el grado de autonomía que tienen estos Departamento para poner en práctica las diferentes estrategia. CASO PRÁCTICO: La empresa a estudiar en este caso, es la empresa ARAGUA COMPUTER SYSTEM, C.A., fue Fundada el 04 de Noviembre del 2004; tiene casi 11 años en el Mercado, manteniéndose en el Mercado como Líder en su Rama en la Ciudad. Se encarga principalmente de Ofrecer los Servicios de: Impresión, Fotocopiado; Scanner, Transcripción, Plastificación; Encuadernación. Al igual que presta los servicios de Internet, y todo lo relacionado en la rama; vende Artículos de Computación, de papelería, Snack, Café, Bebidas Frías. Nuestros Clientes utilizan estas instalaciones que sus oficinas. Debido a la Ubicación, prestamos Servicios de Consultas de Internet en páginas tanto Privadas como Públicas. Ofrecemos la creación de Páginas Web, mantenimiento y Reparación de Computadoras, Laptops e Impresoras. Está Ubicada en la Avenida Bolívar, Centro Comercial Plaza Guarapiche, Locales 7 y 8, en la Ciudad de Maturín Edo Monagas.
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  MATRIZ RMG. Creada,desarrollada y registrada por Rafael Muñiz González. www.rmg.es 1.- ¿Considera que su empresa es innovadora? a.- Sí, consideramos que estamos al mismo nivel de la competencia y exigencia del mercado. b.- Nuestra empresa posee filosofía tradicional y no creemos necesario ser muy innovadores. Tenemos muchos años de experiencia en el sector y no consideramos necesario por ahora innovar en nuestra empresa/producto. c.- Nosotros así lo creemos, pero tampoco nos preocupa ni afecta el grado de innovación. d.- Sí, el grado de innovación de nuestra empresa y nuestra voluntad de adecuación a los cambios del mercado, tanto a nivel social como tecnológico es superior al de la competencia. 2.- Valore la presencia de su empresa en Internet. a.- Contamos con una página bastante actual (menos de 2 años) que actualizamos mensualmente y contamos con perfiles en redes sociales b.- Tenemos un departamento propio para desarrollar contenidos diarios en una página web optimizada para el marketing on-line que junto a nuestras redes sociales nos permite estar muy bien posicionados. c.- No disponemos de página web en nuestra empresa, ya que no tenemos tiempo y en nuestro sector no es algo importante. d.- Nuestra página web está algo antigua (más de dos años) pero intentamos actualizarla cada cierto tiempo con información sobre nuestros productos o alguna noticia de interés.
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  3.- ¿Existe comunicacióninterna en su empresa? a.- Sí, pero creemos que es más pragmático, en el siglo que vivimos, la gestión profesional directiva, no permitiendo excesiva democracia en la empresa, quedando bien entendido que las directrices importantes sólo pueden salir desde la cúpula empresarial, aún siendo respetuosos con la dignidad personal de nuestros colaboradores. b.- Sí y la consideramos fundamental en todos los aspectos, hasta tal punto que la información fluye en todos los sentidos, de arriba a abajo y viceversa, así como entre los diferentes departamentos. La consideramos un pilar básico para la optimización de la gestión en los Equipos Humanos. c.- Sí, la empresa dispone de una intranet. d.- Sí y, de hecho, existen herramientas para intentar potenciarlas: boletines periódicos, tablón de anuncios, correo interno, informes memorando,... No obstante, creemos que, aún siendo importante, la comunicación interna no define la cultura empresarial, que emana de los cuadros directivos y aunque la respetamos, no la promovemos exhaustivamente. 4.- ¿Realiza su empresa comunicación externa? a.- Sí, a través de publicidad convencional, promociones, marketing directo e inclusive, algo en internet. b.- Sí, aunque solemos concentrarnos en el marketing directo o en la producción de folletos, catálogos y regalos de empresa. c.- No hacemos comunicación externa porque es muy cara y no podemos ni siquiera plantearnos su producción y realización, aunque nos gustaría. d.- Sí y a través de campañas de Comunicación Corporativa y publicidad en los diferentes medios de comunicación (Internet, prensa escrita, radio, televisión, publicidad exterior,...).
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  5.- ¿Cómo describiríasu presencia en las redes sociales? a.- Tenemos perfiles en las principales redes sociales pero no actualizamos con mucha frecuencia. Tenemos pocos seguidores y contenido. b.- Muy importante. Nuestro community manager solventa las incidencias e incluso realizamos ventas a través de ellas. Es un pilar básico en nuestra comunicación y atención al cliente y un canal muy importante de comunicación con nuestro público. c.- No estamos presentes en ellas. Consideramos que ni tenemos tiempo ni es necesario estar presente en nuestro sector. d.- Contamos con una considerable cantidad de seguidores y puntualmente resolvemos dudas o sugerencias de algunos clientes. Solemos poner noticias, descuentos y ofertas. 6.- ¿Conoce la motivación, volumen, frecuencia,... de compras de sus clientes? a.- Sí, tenemos información detallada y actualizada del volumen de facturación y de solvencia financiera de nuestros clientes. No obstante, desconocemos datos sobre la motivación y frecuencia de compras. Consideramos que es un tema importante y trataremos de corregirlo. b.- Sí, por supuesto y, además, tenemos un sistema informático que nos permite conocer a la perfección cualquier información acerca de nuestros clientes. Además, los tenemos clasificados en A, B y C. c.- Nuestro mercado es tan pequeño que no necesitamos ningún sistema sofisticado de clasificación de datos para conocer perfectamente a nuestros clientes. d.- Dado el segmento en el que nos movemos, creemos que tenemos la información justa y necesaria de nuestros clientes, sin necesidad de aventurarnos a poseer más de ellos, entendiendo que puede ser un gasto adicional innecesario.
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  7.- Los preciosde sus productos son: a.- Similares a los de la competencia. b.- Nuestro posicionamiento y calidad nos permite trabajar con precios superiores a los de la competencia. c.- Somos tremendamente competitivos y mantenemos una política low-cost. d.- No tenemos competencia y aplicamos políticas de precios en función de la demanda y de nuestra capacidad de oferta. 8.- ¿Posee su empresa una red de ventas muy profesional? a.- Poseemos un equipo propio de ventas, dado que nuestra cultura empresarial está enfocada al marketing y necesitamos un equipo sólido, fiel, bien retribuido y muy motivado. De ahí que se establezcan convenciones anuales de ventas, intercomunicación total entre el equipo y la dirección y se primen objetivos. b.- Creemos que tenemos una muy buena y profesional red de ventas, aunque obviamente todo, en esta vida, es mejorable. c.- Tenemos problemas porque, aunque la empresa tiene una red de ventas suficiente para su cartera de productos, existe una fuerte rotación de vendedores, dada la inestabilidad de la economía y la fuerte caída de ventas. d.- Nuestros equipos de ventas están externalizados (outsourcing). 9.- ¿Su empresa lleva a cabo estrategias de fidelización? a.- No solemos realizar ninguna acción concreta. b.- La política de la empresa, precisamente, se caracteriza por su política constante de realización de acciones de fidelización de su clientela, a través de múltiples acciones. c.- Sólo realizamos acciones estacionales como Navidad y fechas muy concretas, habida cuenta que, hoy en día, la fidelidad del cliente es muy frágil.
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  d.- En nuestromercado es difícil llevar a cabo acciones de fidelización de la clientela, aunque se realizan acciones puntuales como tarjetas con regalos y otras acciones promocionales, como viajes por objetivos,... 10.- ¿Considera que su empresa y/o marca está bien posicionada en el mercado? a.- Sí, dentro de nuestro sector, la empresa y sus marcas, están totalmente reconocidas y, además, nos preocupamos en que así sea, tanto en el mercado "off y on line". b.- No lo consideramos un tema importante, ya que nuestro segmento es muy especial y no nos compran por nuestra posición, sino por la calidad de nuestros productos. c.- Depende. Algunas marcas sí y otras no. d.- Sí, pero como deseamos no tener un gran protagonismo, no lo potenciamos al máximo. 11.- Indicar del 0 al 5 el grado de autonomía que tiene su empresa o su departamento para realizar la estrategia de marketing, siendo 0 nulo y 5 muy alto. 0 1 2 3 4 5 12.- Indicar del 0 al 5 el grado de profesionalidad que considera tiene su departamento de marketing o la persona que esté al frente, siendo 0 nulo y 5 muy alto. 0 1 2 3 4 5
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  ARAGUA COMPUTER SYSTEM,C.A. ARAGUA COMPUTER SYSTEM, C.A., está posicionada en SITUACIÓN SEMILLA: Bueno, en principio no está mal su posicionamiento, pero debe mejorar, ya que se encuentra en una zona denominada “semilla” (entre 2 y 3 puntos en su eje vertical) La característica principal de esta fase es la potencial adecuación de sus acciones de marketing a la realidad del mercado de cara a mejorar su situación. El punto de partida no es malo, pero es necesario trabajar para que se obtengan frutos.
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  En cuanto aleje horizontal, los resultados obtenidos le determinan el grado de solidez de su compañía a nivel de marketing. Cuanto más se aproxime a los extremos, es decir, a la puntuación máxima que viene marcada por el valor 5, más favorable será. En caso contrario, la solución a su solidez pasará por potenciar el departamento de marketing dotándole de una mayor autonomía o profesionalidad en su gestión. Podríamos, pues, definir el objetivo de esta etapa como “labrar” para ir produciendo el inicio del cambio, para lo cual será necesario ir revisando y adaptando las diferentes acciones de marketing a las condiciones del mercado y la propia empresa. En este punto será necesario ir revisando y adaptando las diferentes acciones de marketing a las condiciones del mercado y la propia empresa. De acuerdo a los resultados obtenidos de la Matriz RMG realizada la empresa ARAGUA COMPUTER SYSTEM, C.A., se pretende realizar un plan de Mercadeo, para recuperar la Imagen tan deteriorada que ha venido presentando. Así mismo se presenta el plan o procedimiento a seguir que permitirán mejorar nuestra posición dentro de la matriz, de esta forma nombramos los siguientes: ETAPA 1: Análisis de la situación: En qué situación se encuentra la Empresa a nivel de Marketing. Ya tenemos el resultado arrojado del Estudio donde se ubica en un posición poco privilegiada, no desarrollar estrategias de marketing que establezcan ventajas competitivas frente a los demás, aunado a ello, no contar con personal o un equipo especialistas de Marketing, que ayude al posicionamiento de esta empresa privada a nivel estadal. ETAPA 2: Diagnostico: (FRENTE A LA COMPETENCIA) Como punto de partida, se encuentra una investigación exploratoria de aspectos tanto internos como externos de la empresa. En este caso detallamos los aspectos más relevantes del Cyber en general: empleados dispuestos siempre a ayudar a la clientela, proveedores puntuales a pesar de la situación del país, características de los equipos que frente a los de la competencia mantenemos actualizados y en buen
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  estado, productos aofrecer variados a pesar de la escases presente en el país, servicios adicionales prestados por la empresa, infraestructura física agradable, ambiente agradable, proyección de crecimiento, entre otros. Haciendo una comparación con empresas del mismo rubro, el costo de los servicios prestados los mantenemos al ras de la competencia. ETAPA 3 Objetivos (A DÓNDE QUEREMOS LLEGAR) Entre los principales que se definieron una vez realizadas las etapas anteriores nombramos: 3.1 Desarrollar un Plan General de Marketing. 3.2 Posicionarse dentro del mercado nacional como un cyber de referencia. 3.3 Crear ventajas competitivas que generen valor a la empresa ETAPA 4 Estrategias (QUÉ HAREMOS PARA CONSEGUIRLO) Se plantean planes de acción y tareas para llevar a cabo los objetivos planteados en el punto anterior. ETAPA 5 Acciones y Presupuesto (CÓMO LLEGAREMOS) Planteadas las estrategias se desarrollan las acciones a desarrollar de la mano con el presupuesto proyectado para el mismo. ETAPA 6 Control (QUÉ TAL LO ESTAMOS HACIENDO) Una vez desarrollado los planes de acción, haber logrado el posicionamiento deseado y crear las ventajas competitivas se plantean evaluaciones periódicas que permitan controlar el mantenimiento de los mismos.
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  CONCLUSIÓN Con el casopráctico de ARAGUA COMPUTER SYSTEM, C.A se logra describir en términos generales la aplicación de una herramienta muy valiosa como lo es la matriz RMG, utilizada en el estudio del diagnóstico empresarial a nivel del Marketing, logrando presentar las características que se presentan en mencionada empresa. La Matriz RMG, le permite a cualquier organización plantearse objetivos fundamentados a partir de los 10 aspectos analizados en el presente trabajo y en base a la puntuación subjetiva alcanzada, tal como se evidencia en el presente cuadro: En base a lo presentado, ARAGUA COMPUTER SYSTEM, C.A, ha presentado en el desarrollo del trabajo un a seguir que permitirá el mejoramiento de la empresa dentro de la misma Matriz, para así alcanzar la excelencia, dejando como conclusión que mencionada empresa “SI ES COMPETITIVA”, pero debe mantener su objetivo de labrar, adecuando sus necesidades.