Plandemercadeo

PLA DE MERCADEO

Copyright, 1996 © Dale Carnegie & Associates, Inc.

INTRODUCCIÓN

ENTORNO DEL PLAN DE
MERCADEO
ORIENTACION hacia el mercado.
FILOSOFIA de marketing.
SATISFACCION del cliente.
Pensamiento ESTRATEGICO de
marketing

Proceso de planeación de
Mercadeo

 Estimula el pensamiento sistemático acerca del
futuro.
 Mejoramiento de la coordinación.
 Establece estándares de desempeño.
 Base lógica para la toma de decisiones.
 Mejora la capacidad para afrontar el cambio.
 Amplía la capacidad para identificar las
oportunidades del mercado

3

Proceso de planificación

 El proceso de planificación de la estrategia
comercial puede resumirse en tres preguntas
claves que indican , cada una de ellas, una
fase fundamental del desarrollo del proceso:
 ¿Dónde estamos?
 ¿A dónde queremos ir?
 ¿Cómo llegaremos allí?

4

PRIMERA PARTE

Análisis de la situación
Análisis interno
Empresa

Producto/servicio

Análisis externo
Análisis del mercado
Análisis de la competencia y del sector

ANÁLISIS DE LA EMPRESA

 MISION
 VISION
 OBJETIVOS
CORPORATIVOS
 ESTRATEGIAS
CORPORATIVAS
 ESTRATEGIA DE
MEZCLA DE
PRODUCTOS

6

MISIÓN

 Finalidad fundamental de su existencia.
 ¿En que negocio está la empresa?
 Cual es el producto o cartera de
productos que vende?
 ¿A qué mercado sirve?
 ¿Cuáles son los segmentos prioritarios?

7

Configuración de la misión

 La misión de una
empresa se configura
por cinco elementos:
 Su historia
 Preferencias actuales
 Factores del entorno
 Recursos de la
organización
 Ventajas competitivas

8

OBJETIVOS
CORPORATIVOS
 Rentabilidad  Volumen
 Utilidad neta sobre las
ventas netas
 Participación en el
 Utilidad neta sobre la mercado
inversión  Crecimiento en ventas
 Utilidad neta por acción
 No financiero
 Utilización de la
capacidad de
 Ampliación de tecnologia
 Mantenimiento del control
producción
familiar
 Mejoramiento de la
imagen corporativa

9

Estrategias corporativas

 Estrategias de crecimiento.  Estrategias de
 Para mercados actuales. consolidación
 Penetración de

mercado.
 Atrincheramiento
 Desarrollo de producto.  Eliminación de
 Integración vertical. productos
 Para nuevos mercados.  Retiro del negocio
 Desarrollo del mercado.

 Expansión de mercado.

 Diversificación.

10

Estrategia de mezcla de
productos.
 Ayuda a la gerencia a solucionar el problema
del establecimiento de prioridades.
 Es un plan que determina los objetivos que
debe alcanzar cada producto o línea de
producto y especifica como se deberán asignar
los recursos entre todos los productos que
conforman el portafolio.

11

Modelo de portafolio de productos
(Matriz de Boston )
 Productos estrella.  Productos dilema.
 Productos vaca lechera.  Productos pesos
muertos.

12

Atractivo del mercado.

 FACTORES DE  FACTORES DE
MERCADO. COMPETENCIA.
 Tamaño del mercado.  Tipo de competidores.
 Tasa de crecimiento del  Grado de
mercado.
concentración.
 Sensibilidad al precio,
al servicio y a la
 Barreras de entrada.
calidad.  Conformación de la
 Estacionalidad y participación en el
ciclicidad de las mercado.
ventas.
13


 FACTORES  FACTORES
ECONÓMICOS Y TECNOLOGICOS.
FINANCIEROS.  Complejidad en la
 Niveles de rentabilidad. producción.
 Niveles de inversión.  Patentes.
 Retorno de la inversión.  Regalías.
(TIR).  Franquicias.

14


 FACTORES DEL ENTORNO.
 Leyes y reglamentaciones.
 Grupos de presión.
 Sindicalismo.
 Consumerismo.

15

Posición de la empresa.

 Factores de mercado.  Factores de
 Participación en el Competencia
mercado.
 Tasa de crecimiento anual.
 Ventajas competitivas
 Sensibilidad del mercado del producto.
hacia los productos de la  Segmentos donde se es
empresa. fuerte ó débil.
 Servicio.  Vulnerabilidad de la
 Calidad.
 Precio.
empresa a nuevas
tecnologías.

16

Posición de la empresa

 Factores económicos y  Factores tecnológicos:
financieros.  Posibilidad de
 Margen de rentabilidad. adaptación y rapidez al
 Capacidad de cambio.
endeudamiento.  Capacidad tecnológica.
 Situación financiera.  Protección a través de
patentes.

17

Posición de la empresa

 Factores del entorno:
 Capacidad de previsión
de la evolución.
 Capacidad de cambio.
 Capacidad gerencial.

18

Matriz de estrategias sectoriales

ALTA MEDIA DEBIL

FUERTE INNOVACIÓN DE REESTRUCTURACIÓN
EXPANSIÓN PRODUCTO

MEDIO INNOVACIÓN DE DIVERSIFICACIÓN LIQUIDACIÓN
MERCADO

DEBIL DIVERSIFICACIÓN LIQUIDACIÓN LIQUIDACIÓN

19

Análisis del producto

 Atributos  Objetivos y estrategias
 Posicionamiento de marketing actuales.
 Papel que juega en el
 Precio.
portafolio
 Distribución.
 Mezcla promocional.
 Establecer etapa del
 Publicidad.
ciclo de vida
 Resultados de ventas
de los últimos 3 años

20

Análisis del mercado

 Definir la estructura del  Tasa de crecimiento
mercado. del mercado.
 Determinar el mercado  Evolución del
relevante.

mercado.
Determinar el tamaño del
mercado.  Tendencias del
 Potencial del mercado. mercado.
 Tamaño real.
 Tamaño de la brecha.

21

Análisis del
consumidor/usuario
 SEGMENTACION del
mercado.
 Forma y perfil de los
segmentos.
 EVALUACION de los
segmentos.
 Selección de la
estrategia de
SEGMENTACION.

22

Análisis del
consumidor/usuario
 Identificación del  Proceso de búsqueda.
comprador.  Importancia de la compra.
 Características.  Estrategia de compra.
 Centro de compra.
 Proceso de selección.
 Rotación de clientes.
 Disposición y capacidad de
 Beneficios y características
buscadas.
compra.  Alternativas.
 Pautas de uso.
 Características
 Pautas de compra.
determinantes.
 Pautas de adopción nuevo
producto.

23

Análisis de la competencia
 Benchmarking:
comparación de los niveles
 Análisis del principal
de eficiencia de la empresa competidor
con los estándares externos  Estrategias y programas
 Identificación de los de mercadeo utilizados:
competidores directos e  Producto
indirectos, actuales y  Precio

potenciales  Distribución

 Mezcla promocional
 Objetivos de los
 Publicidad
competidores
 Determinación del  Puntos fuertes y débiles
principal competidor
24

Amenazas

 Amenazas: es toda fuerza  Ejemplos:
del entorno que impide la  Aparición de un nuevo
implantación de una producto o competidor
estrategia, reduce su  Un avance tecnológico
efectividad, incrementa los  Aumento del costo de las
riesgos de la misma o los materias primas
recursos requeridos para su
 Una modificación del
sistema impositivo
implantación o reduce la  Elevación de los tipos de
rentabilidad o los ingresos interés
esperados  Una nueva legislación

25

Problemas

 Los problemas nacen de  El denominador común
situaciones de debilidad. es que los problemas
 Un problema nace a partir son de naturaleza
de un hallazgo o de un defensiva.
conjunto de resultados que  La empresa debe tomar
dan origen a una situación medidas para superar la
potencialmente negativa. situación de debilidad
y corregir así los
aspectos negativos.

26

Oportunidades

 Oportunidad: es todo  Ejemplos:
aquello que pueda  Un avance tecnológico
suponer una ventaja  Reducción de los costos
competitiva para la  Utilización de nuevos
empresa o represente
canales de diatribución
una posibilidad para
mejorar las ventas o la
 Expansión del mercado
rentabilidad del  Identificación de
negocio necesidades no
satisfechas

27

SEGUNDA PARTE

PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
Pronósticos de ventas
Plan de ventas

Objetivos de ventas

 Factores cuantitativos.  Factores cualitativos.
 Tendencias de ventas y de  Ajuste de los objetivos con
participación. base en la estimación de
 Ventas del mercado. factores de la economía .
 Tendencias de  Competencia.
participación en el
mercado.
 Ciclo de vida del producto.
 Tamaño y tendencia del  Misión y personalidad de
grupo objetivo. la organización.
 Consideraciones de  Expectativas del plan de
presupuesto, utilidades y mercadotecnia.
precios.

29

Pronósticos de ventas

 Métodos
 Opinión
 Indicadores económicos
 Series de tiempos
 Promedios móviles

30

Plan de ventas

 Plan general en
unidades y valores
 Plan por presentación
de producto
 Plan por canal de
distribución
 Plan por zona de ventas

31

Formatos plan de ventas

MSK MARKETING LTDA
PLAN NACIONAL DE VENTAS
AÑO_________
EN ________ DE PESOS

PRODUCTO ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL

AAAAAA

BBBBBB

CCCCCC

TOTAL

32

Formatos plan de ventas

MSK MARKETING LTDA
PLAN NACIONAL DE VENTAS
AÑO_________
EN UNIDADES (______________)

PRODUCTO ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL

AAAAAA

BBBBBB

CCCCCC

TOTAL

33

TERCERA PARTE

DISEÑO Y EJECUCIÓN DEL PLAN

Objetivos del plan

 Un objetivo es un
enunciado o
proposición de lo que
debe llevarse a cabo
 Ser específico
 Ser mensurable
 Relacionarse con un
periodo determinado

35

Objetivos del plan

 Incrementar la  Realizar compras más
participación en el frecuentes.
mercado.  Estimular la prueba de
 Mantener la participación producto.
en el mercado.
 Modificar el
 Maximizar el flujo de
efectivo.
comportamiento de
compra.
 Defender la rentabilidad.
 Estimular la compra o
 Realizar compras en
recompra. mayores cantidades.

36

Estrategia básica de marketing.

 Estrategias para estimular  Estrategias para
la demanda primaria. estimular la demanda
 Mecanismos diseñados
para aumentar el nivel de
selectiva.
demanda de una forma o  Mecanismos diseñados
clase de producto. para incrementar la
 Buscan una nueva fuente demanda de una marca
de nueva demanda en no específica, como una
usuarios y en usuarios
actuales. oportunidad de
crecimiento.

37

Demanda primaria
Estrategias para atraer a los no
usuarios
 Aumentar la disposición de  Aumentar la capacidad de
compra compra
 Demostrar beneficios con  Reducciones de precios
que ya cuenta el producto
 Facilidades de pago
 Demostrar o promover
nuevos beneficios de los  Disponibilidad del
productos existentes producto
(mejoras)  Despachos de mercancía
 Ampliar las opciones de  Manejo de inventarios
productos con benficios
que sean mas atractivos
para ciertos segmentos
(extensiones de línea)

38

Demanda primaria
Estrategias para aumentar la tasa de
compra entre los usuarios
 Ampliar los usos del
producto.
 Incrementar los niveles
de consumo.
 Estimular el reemplazo
por rediseño de
productos.

39

Demanda Selectiva

 La demanda selectiva
puede influir en el mercado
de tres formas diferentes:
 Mediante la expansión del
mercado servido.
 Mediante la captación de
clientes de la competencia.
 Mediante la conservación y
expansión de las ventas
dentro de la base de
clientes actuales de la
firma.

40

Demanda selectiva
Estrategias para ampliar el mercado
servido
 Ampliar la distribución.
 Nuevos mercados
geográficos.
 Nuevos canales de
distribución.
 Extensión de la línea de
producto:
 Extensión vertical.
 Extensión horizontal.

41

Demanda selectiva
Estrategias para captar clientes de los
competidores.
 Posicionamiento de  Posicionamiento
confrontación directa. diferenciado.
 Intentar distinguirse
 Ofrecer los mismos mediante el ofrecimiento
beneficios que la de atributos distintos
competencia intentando atendiendo a untipo de
superarla de alguna cliente específico:
 Posicionamiento de
forma:
 Amplitud en el surtido. beneficio atributo.
 Posicionamiento
 Fuerza de ventas
superior. orientado hacia el
cliente (nichos).
 Esfuerzo publicitario.

42

Demanda selectiva
Estrategias para captar clientes de los
competidores.
 Posicionamiento y  Brand equity:
brand equity.  Es el valor agregado
 Respaldo promocional que le da a un producto
de los distribuidores. el conocimiento que se
 Refuerza la lealtad del tiene de la marca, por
consumidor hacia una encima de sus
marca. cualidades funcionales.
 Suele permitir
establecer un premium
price.

43

Demanda selectiva
Estrategias para conservar/expandir la
demanda en los clientes actuales
 Mantener un alto nivel de
satisfacción del
consumidor.
 Construir una fuerte
relación económica o
interpersonal con el
consumidor.
 Desarrollar productos
complementarios que
atraigan a los
consumidores actuales.

44

Marketing mix

 Objetivos y programas
de producto.
 Objetivos y políticas de
precios.
 Objetivos programas
de distribución.
 Objetivos y programas
de mezcla
promocional.

45

POSICIONAMIENTO

 Por atributos ó beneficios
 Por usuarios del producto
 Por uso
 Por categoría
 Frente a un competidor
 Por asociación
 Por problema

46

Métodos para posicionar un
producto
 Por adecuación.  Por mapeo.
 Identificar los
 Atributos del producto por
competidores. orden de importancia.
 Clasificar el producto y los
 Determinar las diferencias
competidores en cada
vs la competencia. atributo.
 Definir el mercado meta  Posicionamiento deseado
primario. para el producto.
 Adecuar las características  Clientes.

del producto a las  No clientes.
necesidades/deseos del  Huecos de
mercado meta. posicionamiento.

47

Redacción estrategia de
posicionamiento
 El refresco en polvo para  La alternativa más
niños, para pasarla bién. atractiva para comprar o
alquilar casas de campo.
 La única cerveza con sabor
 El agente de bienes raíces
superior y pocas calorías.
más profesional para la
 El líder de equipo para compra-venta de casas en
oficina mejorando el toda la ciudad.
aspecto y la eficiencia del  La única opción sensata
ambiente. para afrontar los retos
económicos del
departamento.

48

Producto

 Objetivos.  Programas
 Desarrollo de nuevas lineas  Fórmula ó nucleo
de productos.  Calidad
 Desarrollo de productos
nuevos para el mercado.
 Marca
 Mejoramiento de
 Empaque
productos existentes.  Garantía
 Adiciones a las lineas de  Servicio
producto existentes.  Surtido
 Reposicionamiento.  Imagen
 Reducciones de costos.

49

Precio

 Análisis del tipo de
mercado.
 Objetivos de precios.
 Elasticidad de la
demanda.
 Costos y rentabilidad.
 Políticas de precios.

50

Objetivos de precios

 Reducir el riesgo  Atacar a los competidores
económico de la prueba. con el precio.
 Ofrecer un mejor precio  Ofrecer versiones de
que la competencia. producto de gran calidad.
 Ampliar la frecuencia de  Atacar a los competidores
consumo. con el precio.
 Permitir el uso en mayor  Utilizar el precio para
número de situaciones. señalar una alta calidad.
 Atender un segmento  Ampliar las ventas de
orientado por el precio. productos
complementarios.

51

Fijación del precio

 Precio técnico
 Precio de aceptación
 Precio óptimo
 Precio de los
competidores

52

Políticas de precios y
descuentos.
 POLITICAS de  POLITICAS de
precios: descuentos:
 Precios de penetración.  Por tipo de cliente.
(Low price).  Por tipo de canal.
 Precios de paridad.  Financieros.
 Precios de descreme  Por volumen.
(Premium price).  Por negocios
especiales.

53

Distribución.

 Objetivos de
distribución
 Penetración o cobertura
del mercado
 Tipos de canales de
distribución o
intermediarios
 Regiones geográficas a
cubrir

54

Estrategias de distribución

 Distribución masiva o
intensiva
 Distribución selectiva
 Distribución exclusiva
 Perfil de los canales
 Mayoristas
 Detallistas
 Puntos de venta propios

55

Merchandising.

 Objetivos y principios.
 Evolución del
consumidor.
 Concepción del espacio
de venta.
 Surtido y precios.
 Estrategias .

56

Distribución física.

 Niveles de inventarios.
 Cubrimiento.
 Entregas.
 Rotación.
 Rentabilidad.

57

Programas de mezcla
promocional.
 Venta personal
 Marketing directo
 Relaciones públicas
 Promoción de ventas
 Publicidad

58

Venta personal

 Objetivos de ventas.
 Ventas en unidades o $.
 Incremento de las ventas.
 Número de pedidos.
 Número de nuevos clientes.
 Número de visitas.
 Tipos de sistemas de
ventas:
 Venta personal directa.
 Venta a comerciantes.
 Venta misionera.

59

Administración de ventas.

 Administrar un territorio
de ventas.
 Tamaño de la fuerza de
ventas.
 Planificación y frecuencia
de visitas.
 Productividad y efectividad
de la fuerza de ventas.
 Compensación de la fuerza
de ventas.

60

Marketing Directo

 Objetivos.  Instrumentos.
 Obtener una respuesta
directa del cliente.
 Correo directo.
 Información.  Catálogos.
 Compra.
 Medios masivos de
 Diseño del programa. comunicación.
 La oferta.
 El medio y el mensaje.
 Telemarketing.
 Tiempo y secuencia.
 Servicio al cliente.
 Análisis de rentabilidad.

61

Relaciones Públicas

 Uso de información y  Plan de R.P.
su comunicación a  Evaluar la situación.
través de diversos  Establecer objetivos.
medios para influir  Seleccionar audiencias.
positivamente en la  Seleccionar métodos.
opinión pública.  Determinar costos.
 Evaluar resultados.

62

Relaciones Públicas

 Herramientas:  Herramientas:
 Actividades de  Películas animadas.
propaganda.  Visitas a instalaciones.
 Comunicados de prensa.  Exhibiciones o
 Conferencia de prensa. presentaciones.
 Manejo de malas noticias.  Reuniones.
 Fotografias publicitarias.  Actividades sociales.
 Publicidad institucional.  Lobbying.
 Patrocinio.

63

Promoción de ventas

 Incentivos a corto La publicidad ofrece una
plazo RAZON para comprar.
 Estimular : La promoción ofrece un
 Compras más rápidas INCENTIVO.
 Mayor cantidad
 Prueba de producto

64

Promoción de ventas

Como definir la estrategia  Objetivos
Objetivos  Al consumidor
Instrumentos
 Al comerciante
 Mayoristas
Programa  Detallistas

Control  A la fuerza de ventas
Evalución de
 Del comerciante
 De la empresa
resultados

65

Objetivos de promoción de
ventas
 Consumidor:  Comerciante.
 Motivar compras  Manejo de nuevos
mayores. productos.
 Incrementar
 Obtener la prueba de
inventarios.
producto en no
usuarios.
 Compras fuera de
temporada.
 Atraer consumidores  Crear lealtad de marca.
que cambian de marca.  Contrarrestar acciones.
De la competencia.
 Entar a nuevos canales.
66

Objetivos de promoción de
ventas
 Fuerza de ventas.
Fomentar el respaldo a
un nuevo producto.
Alentar la búsqueda de
nuevos clientes.
Estimular ventas fuera
de temporada.

67

Instrumentos de promoción de
ventas
 Consumidor  Comerciantes:
 Muestras  Bonificaciones.
 Cupones  Plazo de pago.
 Reembolso
 Paquetes
 Premios
 Rifas

68

Programas de publicidad.

 Objetivos de la
publicidad.
 A quien se quiere
comunicar.
 Diseño del mensaje.
 Estrategia de medios.
 Presupuesto.

69

Objetivos de la publicidad

 Informar:  Persuadir:
 Informar la aparición de  Atraer nuevos
un nuevo producto. compradores.
 Describir características  Incrementar la
de producto.
frecuencia de uso.
 Educar al consumidor.
 Crear preferencia de
 Crear una imagen de la
empresa. marca.
 Dar a conocer y apoyar
 Incrementar la cantidad
promociones de ventas. comprada.

70

Objetivos de la publicidad

 Recordar:
 Mantener una elevada
notoriedad del
producto.
 Recordar donde se
puede adquirir el
producto.
 Recordar la existencia y
ventajas del producto.

71

Presupuestos.
MSK MARKETING LTDA
PRESUPUESTO DE GASTOS DE MERCADEO
GASTOS DE PROMOCIÓN
AÑO ________

OBJETIVO ESTRATEGIA TAREAS CANTIDAD VR.UNITARIO VR.TOTAL

Estimular la recompra Redención de cupones Diseño de cupones 1 $ 250.000,00 $ 250.000,00
10% de descuento en la Impresión del cupón 100.000 $ 30,00 $ 3.000.000,00
siguiente compra Entrega de cupones 100.000 $ 5,00 $ 500.000,00
Redención 25% 25.000 $ 1.000,00 $ 25.000.000,00

sub-total $ 28.750.000,00

Obtener la prueba de Muestreo en puntos de Stand 10 $ 500.000,00 $ 5.000.000,00
producto venta al consumidor Promotoras 10 $ 503.000,00 $ 5.030.000,00
final Muestras 50.000 $ 250,00 $ 12.500.000,00

Sub-total $ 22.530.000,00

TOTAL PROMOCIÓN $ 51.280.000,00

72

Presupuestos.
MSK MARKETING LTDA
PRESUPUESTO DE GASTOS DE MERCADEO
GASTOS DE PUBLICIDAD
AÑO ________

OBJETIVO ESTRATEGIA TAREAS CANTIDAD VR.UNITARIO VR.TOTAL

Informar al consumidor Comunicación directa Diseño del volante 1 $ 250.000,00 $ 250.000,00
sobre la promoción de a través de volantes, Impresión de volante 5.000 $ 150,00 $ 750.000,00
redención de cupones a la entrada de los alma- Entrega de volantes 5.000 $ 10,00 $ 50.000,00
cenes y centros comer-
ciales
sub-total $ 800.000,00

Publicación en diarios de Diseño del aviso 1 $ 350.000,00 $ 350.000,00
circulación en Bogotá,en El Tiempo 2 $ 875.000,00 $ 1.750.000,00
aviso de 1/4 de página El Espectador 3 $ 500.000,00 $ 1.500.000,00

Sub-total $ 3.600.000,00

TOTAL PUBLICIDAD $ 4.400.000,00

73

Soporte financiero del plan de mercadeo.
Proyección estado de ganancias y perdidas

 Ver formato P y G

74

Cronograma de actividades
MSK MARKETING LTDA
CALENDARIO DE MERCADOTECNIA
AÑO ________

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO
PROGRAMAS
PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR
Muestreo
Redención de cupones
Oferta pague 1 lleve 3
Concurso en punto de venta
Premios Raspe y gane
Premios autoliquidables

MERCHANDISING
Planometría de la marca
Exhibiciones adicionales
permanentes
Exhibiciones adicionales
promocionales
Programa de exhibición
en tiendas

PUBLICIDAD
Campaña de sostenimiento de
la marca:
Radio
Prensa
Televisión
Vallas
Campaña de apoyo a promoción
Raspe y Gane
Radio
Televisión

VENTAS
Concurso fuerza de ventas
Capacitación vendedores
Capacitación promotoras

75

Auditoría de marketing

 Asegurar el cumplimiento
del plan de marketing y
comprobar que se están
alcanzando los objetivos
previstos en el mismo.
 Implica medir los
resultados de las acciones
emprendidas, diagnosticar
el grado de cumplimiento
de los objetivos previstos y
tomar medidas corectivas.

76

Aspectos claves de control

 Ingresos y costos  Comportamiento de
 Participación de mercado compra y uso
 Fidelidad de
 Rentabilidad marca/producto
 Necesidades de usuarios  Estilos de vida
 Potencial del mercado  Actitudes
 Intención de compra  Percepciones y
 Calidad del servicio preferencias
 Niveles de conocimeinto
de la empresa y sus
productos
77

Controles complementarios

 Kotler distingue cuatro
tipos de control
complementarios:
 Control del plan anual
 Control de rentabilidad
 Control de eficiencia
 Control estratégico

78

Elementos de la auditoría de
mercadeo
 Auditoría del entorno
 Auditoría de la estrategia
 Auditoría de la
organización
 Auditoría de los sistemas
 Auditoría de la
productividad
 Auditoría de las funciones

79

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