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- 2. Logro de lasesión Al finalizar la sesión, el participante estará en capacidad de desarrollar las Estrategias de Precios y Plaza adecuadas para el mercado meta elegido.
- 3. Agenda 1. Parámetros dela fijación de precios 2. Estrategia de Precios 3. Canales de Distribución 4. Estrategia de Plaza 5. Conclusiones 6. Próximas actividades 7. Bibliografía
- 4. El precio esla cantidad de dinero o de otros objetos que generan la utilidad necesaria para satisfacer una necesidad a través del producto que se adquiere. 4 Definición de Precios
- 5. Se suele fijarel precio en base a: •El bien que es objeto de la transacción. •Los servicios complementarios. •Los beneficios satisfactores de deseos. 5 Parámetros de fijación de precios
- 6. Objetivos de marketingque afectan las decisiones de fijación de precios O b j e t i v o s Supervivencia Precios bajos para cubrir costos variables y algunos costos fijos y seguir operando Maximización de utilidades actuales Escoger el precio que produzca la utilidad, flujo de efectivo o ROI más alto ahora. Liderazgo en participación de mercado Precios lo más bajos posible para ser quien más participación tenga en el mercado. Liderazgo en calidad de producto Precios altos para cubrir los costos de una mayor calidad en el desempeño Copyright Prentice Hall
- 7. Tipos de costosque afectan las decisiones de fijación de precios Costos totales Suma de los costos fijos y variables para un nivel de producción dado Costos fijos (Overhead) Costos que no varían con los niveles de ventas y producción Costos variables Costos que sí varían en proporción directa al nivel de producción. Copyright Prentice Hall
- 8. Punto de equilibrio Ingresos(P x Q) = Costos (Cvu x Q + CF) Utilidad = 0 100 en unidades en soles
- 9. Curvas en funciónde la elasticidad de la demanda Precio Cantidad demandada por periodo A. Demanda inelástica Casi no cambia con un cambio pequeño en el precio. P2 P1 Q1 Q2 Precio Cantidad demandada por periodo P’2 P’1 Q1 Q2 B. Demanda elástica Cambia mucho con un cambio pequeño en el precio. Copyright Prentice Hall
- 10. Métodos de fijaciónde precios 1) Precios basados en una utilidad deseada con la inclusión de costos. S/. 120 20% 100 20
- 11. Métodos de fijaciónde precios 2) Precios basados en el análisis marginal. 15 Ejercicio: • Avinka produce 1´000,000 bolsas de nuggets mensuales: 400,000 a Cencosud, 350,000 a Supermercados Peruanos y 250,000 a Tottus. Las vende a S/. 8 c/u a los Supermercados para que las vendan a S/. 12 c/u con la marca Avinka a sus clientes. • Su capacidad instalada es 2´000,000 bolsas mensuales y sus costos variables unitarios son S/. 4 c/u. • La canibalización de Avinka por el lanzamiento de Bell´s se estima en 30%. • Si Supermercados Peruanos le ofrece a Avinka comprarle a S/. 6 c/u., 400,000 bolsas mensuales de nuggets adicionales para venderlas con la marca blanca Bell´s a S/. 10 c/u, ¿Avinka debería aceptar o no? ¿Por qué?
- 12. Métodos de fijaciónde precios 2) Precios basados en el análisis marginal. 16 1´000,000 2´000,000 1´400,000
- 13. Ejercicio de preciosmarginales Situación actual: Vende con la marca Avinka a: Cantidad Precio Ventas en soles Cencosud 400000 8 3200000 Supermercados Peruanos 350000 8 2800000 Tottus 250000 8 2000000 Total 1000000 8000000 Situación propuesta si acepta: Vende con la marca Avinka a: Cantidad Precio Ventas en soles Cencosud 400000 8 3200000 Supermercados Peruanos con canibalización de 30% 245000 8 1960000 Tottus 250000 8 2000000 Total ventas con la marca Avinka 895000 7160000 Venta de Bell´s a Supermercados Peruanos 400000 6 2400000 Total 1295000 9560000 Situación propuesta si NO acepta: Vende con la marca Avinka a: Cantidad Precio Ventas en soles Cencosud 400000 8 3200000 Supermercados Peruanos con canibalización de 30% 245000 8 1960000 Tottus 250000 8 2000000 Total ventas con la marca Avinka 895000 7160000 Venta de Bell´s a Supermercados Peruanos 0 6 0 Total 895000 7160000 AVINKA
- 14. 3) Precios delas marcas blancas Ahorra en los supermercados comprando marcas blancas Operadores apuestan por marcas propias en lucha con los industriales. Sus precios son hasta 30% más bajos que los productos más caros. Fuente: El Comercio. Disponible en: http://archivo.elcomercio.pe/economia/peru/ahorra-supermercados-comprando-marcas-blancas-noticia-1336084
- 15. Cuadro comparativo deprecios de las marcas blancas vs las marcas comerciales
- 16. Métodos de fijaciónde precios 3) Fijación de precios por intermediarios. 20 https://www.youtube.com/watch?v=MjBZHKDeJCc https://www.youtube.com/watch?v=Fu6HFPKgcVA
- 17. • Es elque los consumidores le asignan de modo consciente o inconsciente, es decir lo que piensan que vale. • Suele expresarse como un intervalo: 21 De S/. 3,500 a S/. 4,500 soles ... El Precio esperado
- 18. El públicoemite juicios sobre precio- calidad cuando carece de información de la calidad del producto. A mayor calidad, mayor precio y viceversa. El valor indica que un producto particular reúne las clases y beneficios potenciales que los consumidores esperan de él en determinado nivel de precios. 23 Importancia de la relación precio-calidad
- 19. Estrategias Precio-calidad Estrategia de primera Estrategiade cargo excesivo Estrategia de buen valor Estrategia de economía Precio Más alto Más bajo Más alta Más baja Calidad Copyright Prentice Hall
- 21. Precios altos porprestigio • Consiste en establecer un precio alto que pueda atraer consumidores interesados en la calidad o status del producto. • Conveniente cuando se tiene: • Consumidores con una alta propensión a comprar productos de calidad. • Consumidores que quieren resaltar su status social. • Un producto de alta calidad, con características exclusivas o innovadoras difícilmente imitadas. • Canales de distribución selectos o exclusivos. • La intención en el largo plazo de mantener el precio alto.
- 22. Precios de descreme •Precio a un nivel alto con respecto a la competencia. • El objetivo es descremar el mercado y sacar el excedente del consumidor a aquellos que están dispuestos a pagar un precio más alto para ser los primeros adoptadores. • Aseguran ingresos financieros importantes rápidamente tras el lanzamiento. • El precio baja cuando sale la nueva tecnología.
- 23. Penetración del mercado ▪Poner precio bajo al producto nuevo para atraer un gran número de compradores. ▪ Mayor participación en el mercado.
- 24. Se ofrecen preciosbajos para ganar participación de mercado. Se usa esta estrategia cuando el producto tiene poca o ninguna ventaja competitiva o cuando existen economías de escala.
- 25. Precios orientados ala competencia •Implica equipararse con los precios de los competidores. •Se emplea cuando: •Hay gran cantidad de productos en el mercado y están poco diferenciados. •La empresa no tiene control sobre el precio. •Cuando existe un precio tradicional, como en los periódicos.
- 26. Precios para unalínea de productos •Se usa para productos complementarios, cautivos o paquetes de productos. •La estrategia de precios debe ser diferente si el producto forma parte de un grupo de productos. •La empresa debe fijar los precios que maximicen los beneficios de toda la cartera de productos.
- 27. Estrategias de ajustede precios • Ajustar precios para producir un efecto psicológico. • Reducir precios temporalmente para aumentar ventas a corto plazo. • Ej.: Carnadas, eventos especiales • Ajustar precios considerando la ubicación de los clientes. • Ej.: Entrega uniforme por zonas, por punto base y por absorción de fletes. Psicológica Promocional Geográfica Internacional Copyright Prentice Hall •Ajustar precios para los mercados internacionales.
- 28. Precios psicológicos Se refierena las estrategias que buscan apelar a las emociones fijando precios estratégicos. Ej.: Reducir ligeramente el precio para tener una base menor ($99).
- 29. Precio Promocional Es unaestrategia de ventas en la que las marcas reducen temporalmente el precio de un producto o servicio para atraer clientes potenciales y clientes potenciales.
- 30. Precios geográficos Se dacuando se fijan los precios dependiendo del mercado meta al que se dirige según su ubicación geográfica.
- 31. Precios internacionales • Elvalor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta, incrementando su participación en los gastos variables. ÍNDICE ZARA: ESTO ES LO QUE CUESTA EL MISMO VESTIDO ALREDEDOR DEL MUNDO POR ANA FRANCO - 10 DE OCTUBRE DE 2016 Si es usted habitual de la firma de Inditex, alégrese de estar en España: el precio de una misma prenda se dobla en EE.UU. y casi se triplica en alguna otra región. Disponible en: https://www.revistavanityfair.es/lujo/articulos/diferencia-de-precio-de-vestidos-de-zara-en-diferentes-paises/22951
- 32. COMPARACIÓN DE PRECIOS 2.42.05 2.0 2.0 1.6
- 33. COMPARACIÓN DE PRECIOS 5.85.9 4.69 4.95 3.89
- 34. COMPARACIÓN DE PRECIOS 18.419.0 16.7 17.59 13.5
- 35. Precio (en nuevossoles) Producto Lata leche evaporada Pura Vida 400gr 2.40 2.05 2.00 1.95 1.60 Carne molida kg. 11.99 8.90 11.89 9.93 9.95 Champiñón entero Paccu 400gr 9.40 9.38 9.38 9.38 6.90 Jugo Watts en sixpack 200ml 5.80 5.90 4.69 4.95 3.89 Ace Natural 2.6kg 18.40 19.00 16.70 17.59 13.50 Promedio 9.60 9.05 8.93 8.76 7.17 CUADRO RESUMEN DE PRECIOS
- 36. Conclusiones ✓ Para fijarla Estrategia de Precios adecuada se deben tener en cuenta tanto los factores internos como externos. ✓ La estrategia de Precios deberá tener coherencia con las Estrategias de Segmentación y Posicionamiento así como con la Mezcla de Mercadotecnia.