Proyecto Productivo IIB GRAN PASTELERIA

• Asesor: Eco. Luis Ramos Jurado.
• Carrera profesional Administración de empresas.
• Integrantes:
• Rojas Lizarde Guadalupe
• Melo Alvarado Dina Nayely
IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS
PARA FORTALECER LA GESTIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA
“GRAN PASTELERIA” DE LIMA, 2024
PRESENTACION

DATOS GENERALES Y FILOSOFÍA EMPRESARIAL
CAPITULO I
1
Nombre de la empresa.
GRAN PASTELERIA MULTIPRODUCTOS
Razón social, Domicilio fiscal.
⮚Gran Pastelería Multiproductos E.I.R.L.
⮚RUC: 20506539600
⮚Car. Panamericana Sur Km. 36 Int. 210 (Dentro Del
Mercado Virgen De Las Mercede) Lima - Lima – Lurín
⮚Actividades de la empresa.
Empresa del sector secundario y terciario dedicada al
rubro de la producción y comercialización de tortas y
pasteles al publico en general.

RESEÑA HISTÓRICA
CAPÍTULO
I

MATRIZ AXIOLÓGICA
Ser líder en la elaboración de panes y pasteles en el cono sur para el 2026
y desarrollar todo el potencial de productos nacionales tales como la
quinua y huevos fortificados en nuestros productos y así nutrir mucho
mejor.
Ofrecer productos de alta calidad y que despierten emociones en las
manos de todos, desarrollando un modelo de organización que
integre a sus colaboradores en su crecimiento personal y profesional.
GRUPO DE REFERENCIA
PROVEEDORES CLIENTES COLABORADORES SOCIEDAD FAMILIA ESTADO
PRINCIPIOS
COMPROMISO x X X X X X
RESPONSABILIDAD X X X X X X
TRABAJO EN EQUIPO X X X X
RESPETO X X X X X X
MISION VISION
CAPÍTULO
I

DETERMINACIÓN YANÁLISIS DEL PROBLEMA/ NECESIDAD
CAPITULO II
2
2.1 Diagnóstico empresarial
Matriz EFI
Factor crítico de éxito
Peso Clasificación Puntuación
FORTALEZAS
Personal Cualificado
0.03 3 0.09
Buen clima laboral
0.02 3 0.06
Numero para reservas y cotizaciones
0.06 4 0.24
Entrega dentro de los plazos
0.07 3 0.21
Buenos canales de distribución
0.05 3 0.15
Variedad de Modelos
0.04 3 0.12
Precios accesibles
0.05 4 0.2
Buena Calificación financiera
0.06 4 0.24
Vehículos propios de trabajo
0.07 3 0.21
Los trabajadores de la empresa están motivados
0.05 4 0.2
Subtotal FORTALEZAS 0.5 1.72
DEBILIDADES
Falta de tecnología 0.06 1 0.06
No cuenta con un área de marketing
0.07 1 0.07
No se adapta a los cambios
0.02 2 0.04
Falta de control de stock
0.02 1 0.02
Falta de promoción 0.03 2 0.06
Fallas en el control de costos 0.03 1 0.03
Falta de puntos de venta
0.05 2 0.1
No cuenta con convenios comerciales
0.07 1 0.07
Base limitada de clientes debido al nicho de mercado
0.06 2 0.12
Altos costos generales de mantenimiento en las máquinas de distribución
0.09 1 0.09
Subtotal DEBILIDADES 0.5
0.66
TOTAL
1 2.38
MATRIZ EFE
N FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
OPORTUNIDADES
1 Crecimiento del mercado pastelero. 0.04 3 0.12
2 Tendencias de diseño. 0.03 4 0.12
3 Globalización La capacidad de acceder a mercados internacionales. 0.06 4 0.24
4 La adopción de tecnologías avanzadas en la fabricación. 0.05 3 0.15
5 Sostenibilidad el aumento de la conciencia ambiental crea oportunidades para desarrollar productos
naturales. 0.06 3 0.18
6 Colaboraciones con proveedores. 0.04 4 0.16
7
7
7 7
La expansión de las ventas en línea y el comercio electrónico proporciona oportunidades para llegar a
un público más amplio. 0.05 3 0.15
8
Implementación de sistemas de recompensas y beneficios para clientes recurrentes con el fin de
fomentar la lealtad y retención.
0.04 3 0.12
9 Ampliación de la oferta de productos para diversificar ingresos. 0.06 3 0.18
10 Innovación en tecnología para ofrecer productos diferenciados. 0.07 3 0.21
SUBTOTAL 0.5 1.63
AMENAZAS
1 La presencia de numerosos competidores locales e internacionales.
0.04 2
0.08
2 Los cambios en los precios de las materias primas, como la harina o principales ingredientes, pueden
afectar la rentabilidad del negocio.
0.05 1
0.05
3
Restricciones a la importación y exportación pueden representar barreras y complicaciones en la
cadena de suministro.
0.05 1
0.05
4 Cambios en las tendencias de consumo.
0.04 2
0.08
5 Crisis económicas.
0.06 1
0.06
6 Riesgos medio ambientales y climáticos.
0.05 1
0.05
7 Problemas logísticos, como huelgas o limitaciones de transporte, pueden afectar la distribución de
productos.
0.07 1
0.07
8 El desarrollo de nuevas tecnologías en la producción de insumos por parte de competidores.
0.04 2
0.08
9 Reputación y responsabilidad social.
(incidentes relacionados con la calidad de los productos).
0.05 2
0.10
10 Escasez de mano de obra especializada.
0.05 1
0.05
SUBTOTAL 0.5 0.77
TOTAL 1.00 2.4
7

2.1.4. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial
ANALISIS.
“Dulce catalina” obtiene una ponderación de 2.84, por ende, vendrían a ser nuestros competidores directos en ellos sobresale la ubicación estratégica y la
competitividad en los precios. La empresa “Gran Pastelería Multiproductos” se posiciona en la tabla con la ponderación mayor de 2.88, sobresaliendo en
la experiencia en el rubro y la ubicación estratégica por ende determinamos mejores estrategias en plan de marketing y atención al cliente

FODA - FODACRUZADO
CAPÍTULO
II
FORTALEZA DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS
Presencia en el
mercado por más
de 13 años.
No están
estandarizados los
productos.
Desarrollo de
productos que están
en tendencia.
No todas las
tiendas son
propias.
Precios accesibles
y competitivos.
No se tiene un plan
de capacitación para
operarios nuevos.
Ingresar al
segmento de
productos
saludables.
Inestabilidad social
política.
Planta de
producción con
buen diseño.
Los productos llegan
tarde a los puntos
de entrega.
Implementar un
servicio delivery.
No hay política de
precios.
Maquinarias
propias y de alta
tecnología.
Poco conocimiento
en redes sociales.
Emplear aplicativo
tales como pedidos
ya.
Aparecen nuevas
pastelerías
pequeñas.
Personal con más
de 10 años de
experiencia.
No se tiene un
servicio pos venta.
Realizar manual de
inducción para
operarios nuevos.
Rotación
descontrolada de
la fuerza de venta.
FODA CRUZADO
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1. Precios accesibles y competitivos. D1. Poco conocimiento en redes sociales.
F2. Presencia en el mercado por más de 13 años. D2. No se tiene un servicio pos venta.
OPORTUNIDADES F1-O2 D1-O2
O1. Desarrollo de productos que están en
tendencia.
Adquirir maquinarias e instrumentos modernos que
faciliten el trabajo de nuestro personal y de esa manera
producir una mayor cantidad de productos.
Contar con diversas promociones, descuentos para
nuestros clientes fieles, para así innovar las maquinarias
de nuestra sucursal.
O2. Innovación en tecnología de pasteles y otros
para ofrecer productos diferenciados.
AMENAZAS F2 - A1 D2-A2
A1. La presencia de numerosos competidores
locales e internacionales.
Tener una buena presencia en los productos,
determinaremos los precios accesibles para satisfacer a
nuestros clientes.
Elaborar un presupuesto para las necesidades
financieras a corto o largo plazo.
A2. Crisis económica

MATRIZ MPC
FACTORES CLAVES DEL ÉXITO PESO
“PASTELERIA MULTIPRODUCTOS” “DULCE CATALINA” “Enjoy”
CALIFICACIÓN PROM. CALIFICACIÓN PROM. CALIFICACIÓN PROM.
Infraestructura 0.11 2 0.22 3 0.33 2 0.22
Experiencia 0.15 4 0.60 2 0.30 3 0.30
Tecnología 0.10 3 0.30 2 0.20 3 0.30
Competitividad de Precios 0.09 3 0.27 4 0.36 4 0.36
Atención al cliente 0.10 2 0.20 3 0.30 2 0.20
Ubicación Estratégica 0.14 4 0.66 4 0.56 3 0.42
Responsabilidad y Puntualidad 0.10 3 0.30 3 0.30 1 0.10
Innovación en los diseños de los productos 0.12 2 0.24 1 0.12 2 0.24
Plan de Marketing 0.09 1 0.09 3 0.37 2 0.18
TOTAL 1 2.88 2.84 2.32
ANALISIS.
“Dulce catalina” obtiene una ponderación de 2.84, por ende vendrían a ser nuestros competidores directos en ellos sobresale la ubicación
estratégica y la competitividad en los precios. La empresa “Multiproductos” se posiciona en la tabla con la ponderación mayor de 2.88,
sobresaliendo en la experiencia en el rubro y la ubicación estratégica por ende determinamos mejores estrategias en plan de marketing y
atención al cliente, para finalizar “Enjoy” obtuvo una ponderación de 2.32 donde sobresale la ubicación estratégica y competitividad en los
precios.
CAPÍTULO
II

OBJETIVOS
COMERCIALES
Lograr en un plazo de (12
meses) posicionar
productos nuevos al
mercado con un mayor
margen de ganancia
llevando innovación a
nuestro publico en el cono
sur de Lima.
CAPÍTULO
II

ESPECÍFICOS
∙ Desarrollar las redes sociales. determinar característica que debe tener la tienda virtual
∙ Posicionamiento en buscadores. mejora la imagen de la marca en plataformas de ecomerce.
∙ Proponer y aplicar estrategias de marketing y ventas en la empresa “MULTIPRODUCTOS”.
CAPÍTULO
II
GENERAL
Desarrollar una tienda virtual para la comercialización de Multiproductos SAC, a través de redes sociales, páginas web para
generar mayor actividad económica como a su vez seguir brindando atención y productos de calidad que nos caracteriza. con
precios, políticas de venta, nuevos métodos de pago y envió denuestro producto a la puerta de tu casa.

MATRIZ KRALJIC
DEFINICION: La Matriz de Kraljic es una herramienta utilizada en la gestión de Compras para evaluar el riesgo de
proveedores. Permite trabajar de manera más inteligente con los proveedores existentes, conocer el impacto en nuestros
resultados de cada producto o servicio a compras y valorar a su vez el riesgo de terceros.
CAPÍTULO
II

DISEÑO Y DISTRIBUCIÓN DE PLANTA- LAYOUT
FOTO DE ANTES REALIZAMOS EL DISEÑO
CAPÍTULO
II

FLUJOGRAMAS DE PROCESOS
ATENCIÓN AL
CLIENTE
RECEPCIÓN DE
MERCADERÍA
CAPÍTULO
II

ENTREGA DE PASTELES
CAPÍTULO
II

SEGMENTACIÓN DE MERCADO, MEZCLA DE
MARKETING Y POSICIONAMIENTO
CAPITULO
III
3

SEGMENTACIÓN DE MERCADO
CAPÍTULO
III
Edades: Personas con edad de 15 a 70.
Sexo : Mujeres y varones.
Religión: Sin restricción.
Ocupación: Amas de casa, estudiantes,
profesionales y público en general.
DEMOGRAFICA
País: Perú
Departamento: Lima
Región: Lima
Distrito: San Juan de Miraflores
GEOGRAFICA
PSICOGRAFICA
CONDUCTUAL
Estilo de vida: Progresistas, sofisticados, modernas y
adaptados Clase Social: ABC (clase alta, baja y media)
Personalidad: Tradicionales, conservadores, practicas,
sentimentales y formales
Lealtad: Media Ocasión de compra: todos los días, fin
de mes.
Motivos de compras: necesidad pro eventos, dieta
diaria, sustituto de comida, calidad, precio justo,
atención a detalles.

PERFIL DEL CONSUMIDOR LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR
CAPÍTULO
III

MATRIZ DE POSICIONAMIENTO
CAPÍTULO
III
DEFINICION: El mapa de posicionamiento es un gráfico utilizado por los investigadores de mercado y las empresas para
describir y comprender el panorama de una marca o producto con respecto de la competencia desde el punto de vista
del cliente.

VENTAS HISTÓRICAS Y PRONÓSTICO DE VENTAS
4
CAPITULO
IV

MÉTODO AIDA PRESENCIAL
● Implementación de maquetas personalizadas, llevadas a escala, y promociones cruzadas.
“Si separa una torta personalizada, gratis medio ciento de bocaditos surtidos”.
“ Por la compra de 2 tortas medianas o mas, el delivery tendrá 20% de descuento”.
● Buena exhibición de los productos, con un orden adecuado y buena iluminación.
● Mantener tortas temáticas en maquetas, con las tendencias del momento.
● Escuchar al cliente sus necesidades y preferencias.
● Se muestra el catálogo de tortas personalizada.
● Se detallan las características de cada tipo, tamaño y sabor.
●Se realiza la interacción del cliente con el producto, mediante exhibiciones reales.
●Se muestra pedidos que están listos para hacer entrega a otros clientes y que se exhiben
para que otros prospectos, se interesen.
● El cliente decide el producto que va adquirir y realiza el pago del 30% de adelanto.
● Se solicita los datos que son necesarios tales como; dirección, referencia, número de
celular entre otros.
●Se envía llama unas horas antes al cliente, infamando que su producto se encuentra listo
para ser recogido.
CAPÍTULO
IV

INCENTIVOS COMERCIALES
● Reconocimiento por onomástico: Celebración de los cumpleaños y el obsequio de una torta.
● Confraternidad: Realizar paseos para fortalecer las relaciones de los miembros de la empresa.
● Entorno laboral agradable: Incentivar la comunicación asertiva y trabajo en equipo entre los miembros de la
empresa.
FACTORES
PSICOLÓGICOS
COLABORADORES
CAPÍTULO
IV

INCENTIVOS COMERCIALES
● Comisiones por ventas: Se dará una comisión del 5%
de un contrato mayor a S/. 500.00.
● Bonos anuales: Se otorgarán bonos a mitad y fin de
año.
● Aumento de sueldo por tiempo de servicios: Se
otorgará un bono de 10% adicional de su sueldo por
cada 2 años de servicio.
FACTORES
FINANCIEROS
● Podemos incluir rifas o plazos determinados para
obtener ciertas recompensas.
● Los cupones son una forma tradicional de atraer a
los clientes y sigue siendo tan efectiva como
siempre.
● Oferta por mes de aniversario y fechas especiales.
A LA FUERZA DE
VENTA Y AL CLIENTE
CAPÍTULO
IV

ESTRATEGIAS COMERCIALES
5
CAPITULO
V

1
2
3
4 5
6
7
8
Estrategias
Producto
Precio
Promoción
Plaza
Procesos
Personas
Productividad
Personal y calidad
CAPÍTULO
V

ESTRATEGIAS DE PRECIO
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
CAPÍTULO
V
Innovar productos de
tendencia con nuevas
recetas.
Mejorar nuestra
carta de productos.
Imágenes de calidad de
nuestras tortas.
Crecimiento de
productos del segmento
salud y bienestar.
Mantener costos
bajos después del
análisis de productos.
Acuerdos con
proveedores.
Crear ofertas de 3x1.

ESTRATEGIAS DE PLAZA
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
CAPÍTULO
V
Uso de aplicaciones para publicidad conocidos como redes
sociales. Facebook, Instagram, YouTube , Tiktok, Twitter.
Métodos de captación de clientes nuevos y antiguos. Aromas
de nuestros productos recién horneados, productos sin gluten,
muestras gratis, creatividad en nuestras ofertas temporales,
amabilidad, encuestas o sugerencias a todo cliente.
Tener disponible un mapa de
ubicación impreso y en las
paginas que se desarrollen.
Eventos en centros
comerciales, talleres
presenciales en puntos de
venta con interacción del
cliente.
Premios y sorteos por
compras personalizadas.

PRESENCIAL VIRTUAL
PROTOCOLO DE ATENCIÓN
CAPÍTULO
V
Saludo Características:
✓ Mirar a la cara.
✓ Actitud amable.
✓ Pasos básicos: Saludar, dar la bienvenida, presentarse, ofrecer
ayuda. Buenos días/tardes, bienvenido a la Pastelería
Multiproductos mi nombre es xx, ¿en qué le puedo servirle?
Durante la atención Si requiere investigar algo antes de dar la
respuesta al cliente, informe al cliente y agradezca por la espera.
Tomar el pedido, realizar el cobro por el producto.
Gran pastelería Multiproductos busca contribuir con los clientes, que generen vínculos y lealtad. Para esto ha
definido como factores claves, la calidad, la oportunidad, la atención, la comodidad y el respeto, los cuales se
constituyen en foco de estudio y mejoramiento permanente.
Despedida Características:
✓ Mirar a la cara y entregar documentos en la mano.
✓ Actitud amable.
✓ Pasos básicos: preguntar si requiere algo más, despedirse.
¿Hay algo más en lo que le pueda servir?, que tenga un buen día.
Durante la llamada
Si requiere investigar algo antes de dar la respuesta al cliente,
informar al cliente y al retomar la llamada agradecer por la espera.
Permítame un momento por favor, gracias por esperar
✓ Informe al cliente que va a transferir la llamada
✓ Asegúrese pasarla solo si el interlocutor responde.
✓ Si no responde, informe al cliente y tome los datos de contacto
y envíe un e-mail al responsable de atenderla.
Saludo Características:
✓ Actitud amable.
✓ Pasos básicos: Saludar, dar la bienvenida, presentarse,
ofrecer ayuda. Pasteleria Multiproductos, buenos
días/tardes, le habla xxx, ¿en qué le puedo servirle?
Despedida Características:
✓ Actitud amable.
✓ Pasos básicos: preguntar si requiere algo más, despedirse.
Es clara la información Sr. Sra. xx, le habló xx de la Gran
pastelería multiproductos. Que tenga un buen día

ESTRATEGIAS
DE PERSONAS
CAPÍTULO
V
Cultivar y mantener una cultura
corporativa fuerte
Invertir en contratación y retención
Formar y desarrollar el talento
Identificar y entrenar buenos líderes
Mejorar y promover la experiencia
de los empleados

CÓDIGO QR
CATÁLOGO DIGITAL
CAPÍTULO
V

ESTRATEGIAS DE PERSONAL Y CALIDAD
ESTRATEGIAS DE PRODUCTIVIDAD
CAPÍTULO
V
Actualización del sistema de producción y mantenimiento de
prevención a los diferentes equipos para la elaboración de los
productos.
Metas mensuales en base a una planificación estratégica en el área
comercial.
Comunicación estratégica, en construcción de un buen clima laboral,
afinando las coordinaciones en el interior de la empresa.
Facilitar y promover el desarrollo de los colaboradores, con planes de
formación continua.
Planificación de reuniones de equipo. Convocando siempre a los que
realmente están involucrados en los temas a tratar.
Realizar capacitaciones constantes al personal de área ventas,
atención al cliente, almacén, caja.
Se realizará evaluaciones de desempeño anuales sobre sus labores.
Implementar planes de desarrollo profesional para seguir una línea de
carrera y así poder retener a los perfiles que mejor se puedan adecuar
a nuevos puestos de trabajo.
Brindarles reconocimientos por su buen desempeño a través de:
bonos económicos, bonos de alimentos
Explotar el potencial de equipo de colaboradores que tenemos en
cada planta. Brindándole un ambiente cálido de respeto, tolerancia
y unión entre todos.

ELEMENTOS DE CONTROL Y PLAN DE MEJORA COMERCIAL
6
CAPITULO
VI

MANEJO DE AGENDAS Y REUNIONES COMERCIALES
CAPÍTULO
VI

Página web
IMPLEMENTACIÓN DE INSTRUMENTOS DIGITALES
CAPÍTULO
VI

Fan Page
IMPLEMENTACIÓN DE INSTRUMENTOS DIGITALES
CAPÍTULO
VI
WhatsApp Business

Proyecto Productivo IIB GRAN PASTELERIA

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