Dña. Gema Sebastián, CRM Principal Sales Consultant
Oracle CRM On Demand / Sales Productivity

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• La productividad es la relación entre la producción obtenida por un sistema
  productivo y los recursos utilizados para obtener dicha producción. También puede
  ser definida como la relación entre los resultados y el tiempo utilizado para
  obtenerlos: cuanto menor sea el tiempo que lleve obtener el resultado deseado,
  más productivo es el sistema. En realidad la productividad debe ser definida como
  el indicador de eficiencia que relaciona la cantidad de producto utilizado con la
  cantidad de producción obtenida.[1]

• Comercial: El profesional encargado de las ventas en cualquier empresa.




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Por tanto…

• Productividad comercial: como la relación entre las
  ventas y el tiempo utilizado por los comerciales para
  obtenerlas

• … ademas hemos de incluir otro factor cada vez más presente:
           • El coste y el margen de esas
             ventas

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• Aumentando el margen
• Bajando el coste
• Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales
  para obtener una venta…




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• Aumentando el margen
• Bajando el coste
• Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales
  para obtener una venta…




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• Aumentando el margen
• Bajando el coste
• Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales
  para obtener una venta…




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El fenómeno: los clientes quieren una solución que cubra el objetivo actual y a
      corto plazo para que comience de forma rápida

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                      Fácil de utilizar


Modificaciones y
      mejoras                                                SaaS                                      Siempre con la
  garantizadas y                                                                                       última tecnología
   soportadas en                                                                                          más segura
 futuras versiones


 Sin costes de
instalación ni de
    hardware
                                                                                                     Menor presupuesto


             Costes bajos,
               predecibles                                                                Disponible de todos
              (subscripción)               “Time to value”                                    los sitios (via
                                                Rápido                                          internet)



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SaaS está cambiando el mercado y las
           reglas de las ventas
       25% de todo el
       nuevo software                                          Aumento mundial en la
                                                              inversión CAGR del 39 %
          en 2011                                                        alcanzando $10.7 billion in 2009.

      SaaS
     5%                          SaaS
        5               25%
        %         75%
   95%
On Premise        On Premise
   2005             2011


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• Aumentando el margen
• Bajando el coste
• Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales
  para obtener una venta…




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Hacer rendir a cada interacción




Se trata de tiempo

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Ventas dice…

• Marketing no nos da
  suficientes contactos.
• Nosotros gerenamos el
  90% de nuestras
  oportunidades.                                                   VP de Ventas

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Marketing dice…

• Nos pasamos el dia
  generando
  oportunidades.
• Los comerciales no les
  contactan a tiempo.                                             VP de Marketing

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¿Que es un lead?


Un contacto interesado en
  comprar un producto /
servicio en un periodo de
    tiempo específico
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Estadísticas….
• 80% de los leads no terminan
  en cierre
• Ventas solo trabaja en un 11%
  de los leads que le pasa
  márketing
• Solo el 18% de esos leads
  pasan a oportunidad
• El 45% de las personas que
  responden a un evento
  compran en un periodo de 12
  meses

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Solución completa e integrada

                                                                   3. Dar a cada prospect
                                                                       lo que necesita
                         2. Ejecutar campañas
                               multi canal


                                                                                        4. Segmentar
           1. Construir listas con                                                      Utilizando las
             criterios específicos                                                    Respuestas para…
                                                 Ana Pérez

                                                 Prospecto en la
                                                  base de datos
                     8. Asegurar el
                                                                               5. Mover a la red comercial
                          ROI

                                                7. O mover a un
                                                  programa de
                                                 “maduración”
                                                                                         6. Herramienta
                                                                                         comercial, en tiempo
                                                                                         real

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Solo Oracle proporciona en modo SaaS la visión
completa e integrada
    VENTAS                                                                 MARKETING
   Gestión del contacto                                                          Analytics
                                                                            Business Intelligence

                                                                               Lead Nurturing
    Gestión de Leads
       Gestión de                                                              Lead Scoring
      oportunidades                     Visión de                          Gestión de respuestas
                                                                           Response Management
       Forecasting                          la                               Monitorización de
                                        compañía                             Website Monitoring
                                                                                Websites
    Gestión del Partner
                                                                               Web Marketing
        Movilidad                                                           Automatización de
                                                                           Campaign Automation
                                                                                campañas
   Business Intelligence                                                     Email Campaigns


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¿Que es una campaña?


                                                                     t
                                                                     r
                                                                     u
                                                                     e



Direct Mail    Search Advertising     Targeted Email                               Communities




                                                         Online Form                         Profiling   Personalized
              Thematic Landing Page                     (Lead Capture)                      Questions     Microsite




                   Data Sheets
                                                  Brochure                              Online Demos




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Visión comercial– Interacciones de márketing




Toda la información en un único lugar
Win-Win para ventas y márketing


    VENTAS                                                             MARKETING
• Menos llamadas                                                      • Mayor cualificación
  “frias”
                                                                      • Menor coste
• Ratios de cierre
  más altos                                                           • ROI Demostrable

• Más revenue


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       Se trata de
      información
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Visión completa del cliente

                                            Comercial


                            Cliente                                • … con sus iteraciones
                                                                   • … con sus pedidos
                                                                   • … con sus actividades
                                                                   • … con sus incidencias
                                                                   • … con sus tiempos
                                                                   • … con sus noticias

                                                                   •… y además


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                            Cliente
                                                       ?             Competidor
                                                                                                  Prospecto
                                                                                                                  Cliente



                                                                                                              Cliente
       Prospecto

                                Cliente
                                                                      Prospecto
                                                                                                                        Partner

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        Automatización de la fuerza de ventas
                         Marketing integrado
                                                Servicios
                                                Analytics
             Enterprise-Grade Cloud Security
                     Single Provider Solution
          Multiple Cloud Deployment Options
                               Verticalizaciones
             Lowest Total Cost of Ownership

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Asesorías y Mesas de Debate




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Oracle Aplicaciones Sales Productivity CRM Day - 21 Octubre 2010

  • 1.
    Dña. Gema Sebastián,CRM Principal Sales Consultant Oracle CRM On Demand / Sales Productivity 1
  • 2.
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  • 3.
    • La productividades la relación entre la producción obtenida por un sistema productivo y los recursos utilizados para obtener dicha producción. También puede ser definida como la relación entre los resultados y el tiempo utilizado para obtenerlos: cuanto menor sea el tiempo que lleve obtener el resultado deseado, más productivo es el sistema. En realidad la productividad debe ser definida como el indicador de eficiencia que relaciona la cantidad de producto utilizado con la cantidad de producción obtenida.[1] • Comercial: El profesional encargado de las ventas en cualquier empresa. Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
  • 4.
    Por tanto… • Productividadcomercial: como la relación entre las ventas y el tiempo utilizado por los comerciales para obtenerlas • … ademas hemos de incluir otro factor cada vez más presente: • El coste y el margen de esas ventas Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
  • 5.
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  • 6.
    • Aumentando elmargen • Bajando el coste • Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales para obtener una venta… Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
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    • Aumentando elmargen • Bajando el coste • Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales para obtener una venta… Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
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    • Aumentando elmargen • Bajando el coste • Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales para obtener una venta… Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
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    El fenómeno: losclientes quieren una solución que cubra el objetivo actual y a corto plazo para que comience de forma rápida Multi-arrendatario Fácil de utilizar Modificaciones y mejoras SaaS Siempre con la garantizadas y última tecnología soportadas en más segura futuras versiones Sin costes de instalación ni de hardware Menor presupuesto Costes bajos, predecibles Disponible de todos (subscripción) “Time to value” los sitios (via Rápido internet) Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
  • 10.
    SaaS está cambiandoel mercado y las reglas de las ventas 25% de todo el nuevo software Aumento mundial en la inversión CAGR del 39 % en 2011 alcanzando $10.7 billion in 2009. SaaS 5% SaaS 5 25% % 75% 95% On Premise On Premise 2005 2011 Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
  • 11.
    • Aumentando elmargen • Bajando el coste • Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales para obtener una venta… Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
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    Hacer rendir acada interacción Se trata de tiempo Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
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    Ventas dice… • Marketingno nos da suficientes contactos. • Nosotros gerenamos el 90% de nuestras oportunidades. VP de Ventas Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
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    Marketing dice… • Nospasamos el dia generando oportunidades. • Los comerciales no les contactan a tiempo. VP de Marketing Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
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    ¿Que es unlead? Un contacto interesado en comprar un producto / servicio en un periodo de tiempo específico Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
  • 17.
    Estadísticas…. • 80% delos leads no terminan en cierre • Ventas solo trabaja en un 11% de los leads que le pasa márketing • Solo el 18% de esos leads pasan a oportunidad • El 45% de las personas que responden a un evento compran en un periodo de 12 meses Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
  • 18.
    Solución completa eintegrada 3. Dar a cada prospect lo que necesita 2. Ejecutar campañas multi canal 4. Segmentar 1. Construir listas con Utilizando las criterios específicos Respuestas para… Ana Pérez Prospecto en la base de datos 8. Asegurar el 5. Mover a la red comercial ROI 7. O mover a un programa de “maduración” 6. Herramienta comercial, en tiempo real Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
  • 19.
    Solo Oracle proporcionaen modo SaaS la visión completa e integrada VENTAS MARKETING Gestión del contacto Analytics Business Intelligence Lead Nurturing Gestión de Leads Gestión de Lead Scoring oportunidades Visión de Gestión de respuestas Response Management Forecasting la Monitorización de compañía Website Monitoring Websites Gestión del Partner Web Marketing Movilidad Automatización de Campaign Automation campañas Business Intelligence Email Campaigns Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
  • 20.
    ¿Que es unacampaña? t r u e Direct Mail Search Advertising Targeted Email Communities Online Form Profiling Personalized Thematic Landing Page (Lead Capture) Questions Microsite Data Sheets Brochure Online Demos Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
  • 21.
    Visión comercial– Interaccionesde márketing Toda la información en un único lugar
  • 22.
    Win-Win para ventasy márketing VENTAS MARKETING • Menos llamadas • Mayor cualificación “frias” • Menor coste • Ratios de cierre más altos • ROI Demostrable • Más revenue Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
  • 23.
    Hacer rendir acada interacción Se trata de información Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
  • 24.
    Visión completa delcliente Comercial Cliente • … con sus iteraciones • … con sus pedidos • … con sus actividades • … con sus incidencias • … con sus tiempos • … con sus noticias •… y además Oracle Confidential: Not for Distribution Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
  • 25.
    Visión completa delcliente Comercial Cliente ? Competidor Prospecto Cliente Cliente Prospecto Cliente Prospecto Partner Oracle Confidential: Not for Distribution Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
  • 26.
    Oracle CRM OnDemand La mejor elección en Cloud CRM Oracle Automatización de la fuerza de ventas Marketing integrado Servicios Analytics Enterprise-Grade Cloud Security Single Provider Solution Multiple Cloud Deployment Options Verticalizaciones Lowest Total Cost of Ownership Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.
  • 27.
    Asesorías y Mesasde Debate Patrocinado por: Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved.