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Técnica 15: Alianzas Estratégicas y Diversificación

Decisiones estrat égicas Como parte de las decisiones estrat égicas que una empresa en la Industria de la Construcción tendrá que tomar, hay dos que son especialmente delicadas. Aliarse con otra empresa Diversificar su oferta En esta t écnica como cierre del Método se analizan ambas situaciones.

OBJETIVO Establecer alianzas que permitan a la empresa mejorar su desempeño y obtener mayores beneficios a los costos inherentes a la creaci ón de la alianza. Identificar el momento y la forma adecuada en que una empresa debe diversificar sus actividades como camino para continuar su desarrollo.

La ley del Dar El principio fundamental de la alianza es el ideal espiritual de ganar a través de dar. Una alianza significa, personas comunicándose, compartiendo ideas, información y recursos para obtener mutuo beneficio. Dar tiene como resultado recibir y viceversa. En realidad las dos cosas son lo mismo, son diferentes aspectos del fluir de la energía en el universo.

La mejor manera de poner en marcha la “Ley de Dar” e iniciar el proceso de circulación es tomar la decisión de dar algo a cada persona que encuentres en tu camino. Deepak Chopra

Testimonios de empresarios “ Primero debes ser afín y generoso. Después, delegar responsabilidades. Hacer que los dos, cinco o seis trabajen, cada quien lo que le corresponda, poco o mucho pero lo que le corresponda para que la sociedad haga el rol.”

Las relaciones cuentan más que nunca Medios como el internet permiten establecer contacto efectivo a toda hora, todos los días y en todo el mundo. La innovación y el desarrollo constante de nuevos productos y servicios es clave para mantener la relación con clientes y socios. Es necesario aprovechar al máximo las posibilidades de construir relaciones sólidas. Los vínculos de alta confianza son inmensamente valiosos en el mundo hoy en día.

Alianzas Estratégicas en el Mundo. Las alianzas estratégicas han sido, en los últimos tiempos, uno de los fenómenos que ha conmocionado el entorno empresarial, a nivel mundial. Las empresas se alían para cooperar y obtener un mayor grado de competitividad. Lo que motiva una alianza es el valor agregado que tendrá cada una de las empresas. Se busca la complementariedad.

Testimonios de empresarios “ Es muy difícil, para esto necesitamos educación. Prácticamente es un casorio. Es una cosa de estira y afloja, pero esto saca la sociedad adelante.” “ Nosotros hemos fortalecido empresas chicas que solas no habían podido entrar y en alianza si pudieron hacerlo.” “ Integrados o asociados podemos ser más fuertes y haber mas cosas de las que podemos hacer hoy. ”

Alianzas Estratégicas en el Mundo. La innovación tecnológica ha sido el mayor impulsor de la concentración de esfuerzos. La rapidez con que se suceden los cambios, ha hecho que los recursos escasos de las empresas, no sean suficientes para mantener el paso. La sinergia que crea una alianza se refleja en el mejor aprovechamiento de los recursos materiales y humanos, lo que propicia que cada uno de los involucrados pueda incrementar sus beneficios.

Las Alianzas Estratégicas. Definición y ventajas Alianza Estratégica es toda unión voluntaria y organizada de personas y/o empresas, que ponen sus fuerzas en común para lograr ventajas especiales que les permitan estar en mejor situación competitiva. Ventajas: conservación de la autonomía , reversibilidad, escala, financiamiento, asesoramiento, capacitación, gestión, transporte, servicios a clientes, integración vertical.

Alianza estratégica Las alianzas son una opción para aumentar la capacidad de competir de las empresas y lograr un crecimiento continuo en el mercado. Una alianza estratégica es mucho más que un acuerdo legal o comercial. Para que la asociación entre empresas potencie el crecimiento y la rentabilidad de los socios, los miembros de la alianza deben lograr un trabajo conjunto creativo, innovador y que agregue valor para ambas compañías. Esta tarea requiere ciertas condiciones fundamentales como el cultivo de la confianza desde el inicio hasta el final de la relación.

Testimonios de empresarios “… encárgate de algunas actividades pero bien definidas. Encárgate de fontanería, o todo lo que se refiere a gases, o todo lo que es la obra exterior. Entonces no se interfiere uno con el otro. Esa es una alianza.” “ En las alianzas debe haber mucha formalidad, seriedad y cumplir. No lo puedes hacer con cualquiera. ”

Construyendo alianzas Usted puede aprender mucho de los éxitos o fracasos de su competencia y viceversa. Su competidor puede ser un genio para diseñar o producir, pero no tener idea sobre comercialización. Cuando existen talentos complementarios, es viable unir fuerzas para beneficio de ambas partes. Esto no se limita al ámbito local. Es posible aliarse con compañías de otros países.

Construyendo alianzas Sin embargo, hay que tener en cuenta lo siguiente antes de realizar una alianza: ¿Es el mercado lo suficiente amplio para tolerar la alianza? ¿Se vislumbra crecimiento futuro de ese mercado en particular? ¿Se pueden medir los beneficios (y pérdidas) compartidas con base en un criterio que refleje lo que cada socio aporta a la relación? Antes de hacer equipo con otra empresa, obtenga la adecuada asesoría legal y un sólido contrato de vinculación.

La Conformación de una Alianza Estratégica. Aspectos Estratégicos a Considerar. Existen un conjunto de aspectos que deben atenderse cuando se conforma una Alianza Estratégica: Interés que promueve la relación Conocer previamente al socio potencial Compatibilidad Comunicación Flexibilidad Presente y futuro de la alianza División de tareas Capacidad de aprendizaje Manejo de la relación Prevención de riesgos.

Etapas del proceso de conformación de una Alianza Estratégica . Luego de haber fijado los principales aspectos del posible proyecto, se reanuda la negociación y si la alternativa es factible se emprenderá la etapa de definición de : Los compromisos mutuos, riesgos y responsabilidades. Los aportes a la sociedad y la valorización de éstos. Los porcentajes de participación de cada uno en la asociación. La distribución de utilidades. La relación de emprendimiento con las entidades agrupadas. Los requerimientos de financiamiento complementario. La responsabilidad administrativa del proyecto. Las modalidades de desvinculación. Los compromisos mutuos, los riesgos y responsabilidades compartidos.

Etapas del proceso de conformación de una Alianza Estratégica . Los resultados de las negociaciones deben estar avalados en el documento final que las partes firman. En tal documento se concertarán todos los aspectos que incidan en la configuración de la unidad de trabajo. Nombre de la asociación Tipo jurídico y firma organizativa Objetivos sociales Tareas a las que se dedicara la asociación Localización de las actividades Capital inicial Participación de las partes Obligaciones, responsabilidades, facultades, derechos de los socios y aportes que se comprometen a realizar. Sistema administrativo y de control de la sociedad. Mercados que serán atendidos Personal que se hará cargo del proyecto Tecnología a utilizar El aprovisionamiento de insumos Régimen de solución de controversias con indicación del derecho por el que se regirán, de ser preciso Mecanismo de desvinculación o liquidación

Asuntos de confianza “ La clave para que las compañías generen negocios superiores conjuntamente, es que primero construyan una alianza fundada en la confianza. Cuando digo “alianza”, quiero decir una relación entre dos organizaciones o grupos en la que los resultados que producen juntas, exceden claramente lo que podrían alcanzar a través de una transacción de fácil alcance. Cuando decimos confianza, no estamos hablando de fe ciega. Hablamos de las bases de una relación que debe ser construída paso por paso. Y las cosas que construyen la confianza tocan todos los aspectos de ambos lados para la alianza: gente, políticas, prioridades, culturas y estructuras. “ Jordan Lewis, autor de “Trusted partners”, Conferencista y consultor internacional de las mayores compañías mundiales sobre desarrollo de alianzas exitosas.

Testimonios de empresarios “ Es bien importante porque yo ahorita te puedo decir que yo voy a hacer la mitad de la obra y al ganar, te digo tu vas a hacer el 20 porque yo no traigo chamba, empiezas a perder confianza y yo creo que es la parte fundamental de porque no han salido bien las alianzas.”

Un signo peligroso es si una oportunidad en particular es importante para una compañía y no para la otra. La segunda compañía no se va a realinear a sí misma en su interior, para apoyar la alianza, por lo que la primera compañía no podrá contar con el nivel necesario de compromiso de la segunda compañía. Es simplemente un tema de prioridades diferentes. Otras razones de preocupación existen cuando las personas claves involucradas no tienen sólidas habilidades de relación, o si la gente que lidera la alianza tiene estilos que dificultarán la colaboración de sus socios como co-líderes. ¿Cuáles son algunos de los signos que muestran que una relación basada en la confianza no es posible?

¿Cuáles son algunos de los signos que muestran que una relación basada en la confianza no es posible? Si la gente no construye relaciones constructivas, si no se elevan y resuelven constructivamente asuntos difíciles, si no se comunican bien entre ellos, se construyen malos entendidos y se destruye la confianza.

Cómo identificar a un buen prospecto para aliado Mantiene los ojos abiertos: Entiende que una oportunidad se puede presentar en cualquier momento y debe estar listo para aprovecharla. Mantiene una actitud positiva: Irradia confianza y optimismo, motiva a las personas. Él mismo genera aliados constantemente y a su vez pone en contacto a diferentes personas/empresas para que obtengan mutuo beneficio. Es abierto a escuchar y aprender: Es receptivo a propuestas y se mantiene enterado por diversos medios (periódico, libros, internet, diplomados, etc.).

Cómo identificar a un buen prospecto para aliado Se comunica eficazmente sobre lo que hace y lo que hacen otros. Siempre porta tarjetas de presentación, folletos sobre su empresa o negocio, tiene página de web. Tiene metas y propósitos claros. Le interesa crear una red de amigos y asociados que puedan beneficiarse mutuamente y compartir información. Se interesa genuinamente por ayudar y compartir con otros . Aplica la “Ley del Dar”, aportando su tiempo, energía, experiencia y conocimientos. Juega con el equipo . Sabe que para ganar no se puede jugar sólo.

Acuerdos de cooperación que crean una nueva persona jurídica : Dos o más empresas aportan capital en forma de recursos financieros, humanos, tecnológicos u otro tipo de activos , para formar una nueva empresa. En este caso las empresas asociadas comparten la propiedad de la nueva empresa. Varias empresas de tamaño pequeño o medio aportan capital para crear un nueva entidad que canalice sus exportaciones , compartiendo tales empresas la propiedad de la nueva sociedad . Tipos de alianzas: Según su forma jurídica

Acuerdos de cooperación en los que no se crea una nueva persona jurídica. Son aquellas asociaciones entre empresas que no implican participación en la propiedad por parte de los socios. En esta categoría se encuentran: Licencias: Acuerdos contractuales entre empresas de distintos países por los que una concede a otras el derecho a usar un proceso productivo, una patente, una marca restringida, etc. Franquicia: Un tipo de acuerdo muy utilizado en el campo internacional, generalmente para la distribución y comercialización. Tiene la ventaja de no incurrir en las fuertes inversiones que la creación de una red de ventas originaría. Tipos de alianzas: Según su forma jurídica

Tipos de alianzas: Según su forma jurídica Contratos de administración: Se produce un contrato de este tipo cuando una empresa extranjera exporta la administración de determinados negocios –vende sus servicios– a una empresa local. Contratos de manufactura: En este caso la empresa internacional paga a otra para que fabrique sus productos con su marca.

Acuerdos de distribución cruzada: Consisten en el intercambio de productos para ser distribuidos en otros países. Así dos compañías se benefician mutuamente al conseguir distribuir sus productos en mercados en los que no tenían presencia anteriormente. Tipos de alianzas: Según su forma jurídica Existen además otros tipos de acuerdos de cooperación en los que, aunque no se crea una nueva empresa, implican la participación en la propiedad por parte de los socios: son acuerdos de intercambio de acciones o participaciones minoritarias, con el objetivo de consolidar una cierta relación a largo plazo y proceder al desarrollo de actividades conjuntas en el ámbito internacional.

Diversificación La diversificación de las actividades de la empresa pueden significar grandes beneficios: Ampliar los ingresos Dejar de depender de un solo producto o un solo mercado Incursionar en actividades mas rentables Compensar ciclos económicos de las actividades actuales.

Ventajas de la diversificaci ón Aumentar operaciones Aprovechar el potencial de una alianza Compensar ciclos econ ómicos Diversificar el riesgo Intensificar la relación con un cliente Aprovechar fortalezas de la empresa no explotadas

Diversificación La diversificación es un riesgo ya que salimos de nuestro negocio tradicional, el cual dominamos y por el cual nos conoce el mercado. Una diversificación se debe dar cuando la empresa es madura y desea ampliar sus actividades de negocio.

Riesgos de la diversificaci ón Existe un nivel de competencia muy fuerte en la Industria, por lo que diversificar sin haber consolidado y permitido que la empresa se convierta en un experto en algo, es muy riesgoso. Algunos riesgos que podríamos identificar son: Se dividen las fuerzas Se dificulta la especializaci ón Se dificulta el posicionamiento como experto en un tipo de obra Se dificulta competir contra especialistas en ese tipo de producto.

Algunas formas para diversificar pueden ser Los elementos de obras, Otros mercados, Inversiones extranjeras, Incursionar en obras mas grandes.

Diversificación y Alianzas Una forma atractiva de diversificar es a través de alianzas con empresas que tengan fortalezas técnicas en las nuevas actividades que deseo emprender. Sin embargo hay que entender que tanto las alianzas como la diversificación son actividades estratégicas que hay que evaluar detenidamente

Conclusión Con estas quince técnicas el empresario de la Industria de la Construcción tiene en sus manos un sistema de gestión que le permite maximizar sus resultados en aspectos comerciales, operativos y financieros. Es importante que cada empresa profundice la implementación y convierta en hábitos los elementos importantes que le permitirán su desarrollo sostenido.

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