République Algérienne Démocratique et Populaire

MINISTERE DE LA FORMATION ET DE L’ENSEIGNEMENT

PROFESSIONNELS

‫المعهــد الوطني‬
Institut National
de la ‫للتكوين و التعليم‬
Formation et de L’Enseignement ‫المهنيين‬
Professionnels

Programme d’études
Technicien Supérieur en
Marketing
CODE /TAG 0714

Comité technique d’homologation

Visa N° : TAG 16/07/12

Niveau V
BTS

2013

‫ شارع اوعمروش محندأولحاج طريق حيدرة سابقا االبيار الجزائر‬9

09 rue OUAMROUCHE MOHAND OULHADJ ex 09 chemin d’Hydra El-biar Alger tél :(021)92.24.27.92.14.71 fax (021)-92.23.18
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

STRUCTURE DU PROGRAMME
Spécialité : Marketing
Niveau de qualification : V
Diplôme : Brevet de Technicien Supérieur
Durée de formation : 30 mois, soit 3060 heures
dont 06 mois de stage pratique

Code Désignation de la spécialité Durée

TAG0714 Marketing 2448 H

Stage Pratique 612 H

Volume horaire global 3060 H

1
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

STRUCTURE DU PROGRAMME
Spécialité : Marketing
Code : TAG 0714
Durée : 2448 H

Code Désignation des Modules Qualifiants Durée

MQ1 - Concepts fondamentaux du marketing (S1) 119 h

MQ2 -Techniques d’enquête marketing (S2 et S3) 119 h

MQ3 - Comportement du consommateur (S2 et S3) 119 h

MQ4 - Marketing stratégique (S3 et 4) 119 h

MQ5 - Prospection des marchés étrangers (S 4) 119 h

MQ6 - Politique de produit (S1) 68 h

MQ7 - Politique de prix (S1) 68 h

MQ8 - Politique de communication (S1) 68 h

MQ9 -Campagne de publicité (S2) 68 h

MQ10 - Négociation et relation client (S4) 119 h

MQ11 - Politique de distribution (S2) 68 h

MQ12 - Techniques d’aménagement des points de vente (S3) 119 h

MQ13 -Gestion de la force de vente (S2et S3) 102 h

MQ14 -Marketing industriel (S4) 68 h

MQ15 -Marketing des services (S4) 68 h

a- V.H. des Modules Qualifiants 1411 H

2
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Code Désignation des Modules complémentaires Durée

MC1 - Comptabilité générale (S1) 68 h

MC2 - Comptabilité analytique (S2) 85 h

MC3 - Gestion budgétaire (S3) 68 h

MC4 - Mathématiques générales (S4) 34 h

MC5 - Statistiques descriptives (S1et S2) 102 h

MC6 - Informatique (S2, S3 et S4) 102 h

MC7 - Environnement économique (S1 et S2) 102 h

MC8 - Environnement juridique (S2 et S3) 102 h

MC9 - Recherche opérationnelle (S3) 34 h

MC10 -Mathématiques financières (S3) 68 h

MC11 - Commerce et documents commerciaux (S 4) 68 h

MQ12 - Techniques d’expression (Français) (S3 et S4 85 h

MC13 - Anglais commercial (S1 et S2) 85 h

MC14 -Méthodologie (S4) 34 h

b- V.H. des Modules Complémentaires 1037h

Volume horaire global de la formation (a+b) 2448 H

3
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Concepts fondamentaux du marketing
Code : MQ 1
Durée : 119 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de décrire les concepts fondamentaux
du marketing

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

- Notions élémentaires en marketing

- Calcul de la part de marché et du taux de croissance
- Différentes situations de la demande
- La démarche marketing,
- Analyse de l’offre et la demande
- Tableau de bord

A l'aide de :

-Etude de Cas
- Schéma,
- Outil informatique
- Documentation technique et commerciale

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

- Application correcte des concepts du marketing

- Pertinence de la description des concepts de base du marketing
- Respect des concepts de base du marketing
- Exploitation efficace du tableau de bord

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Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance

- Définir le marketing - Identification correcte des  Historique et

concepts clés du marketing Définition du
marketing

- Définir les concepts clés du - Définition correcte des  Les concepts clés du
marketing différents concepts du marketing
marketing
- Marché et segmentation
- Les marketers et prospects
- Les besoins, les désirs et la
demande
- Les produits et l’offre
- La valeur, le coût et la
satisfaction
- Les échanges, les
transactions
- Les relations et les réseaux
- Les circuits marketing
- La chaîne
d’approvisionnement
- La concurrence
- L’environnement marketing
- Le mix marketing
- Identifier les différentes - Respect du processus de la  La démarche
démarches marketing démarche marketing marketing
 Démarche stratégique
- Pertinence du choix de la  Démarche tactique
cible Démarche
opérationnelle

- Identifier les différentes - Adéquation du marketing à  Les types de

situations de la demande chaque situation de la marketing
demande
 Rôle du marketing
dans l’entreprise

5
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Définir et estimer le - Définition correct du - Le marché et ses

marché et ses composantes marché selon différentes composantes
approches  Rappel de Définitions
générale, économique et
marketing
- Pertinence de l’estimation
du marché potentiel  Les différentes approches
de la notion de marché
- Utilisation correcte de
la formule permettant le  Le marché potentiel et son
calcul du taux de pénétration évaluation

- Fiabilité des résultats  Les relations de

obtenus l’entreprise avec les
marchés
- Définition correcte des - Relations
relations de l’entreprise avec horizontales
les marchés en amont et en - Relations
aval verticales

- Adapter l’offre à la - Adéquation de l’offre à la  Adaptation de l’offre à la

demande demande demande

- Pertinence du calcul de la  Analyse de l’offre

part de marché

- Bonne appréciation de sa  Analyse des

performance sur le marché distributeurs

- Connaissance parfaite de la  Analyse de la demande

structure de l’offre

- Définition correcte des

fonctions des distributeurs

- Définition correcte des

composantes de la demande
( six (06) « O » de la
demande)

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Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Elaborer un plan marketing - Cohérence du plan  Le plan marketing

marketing avec les objectifs
de l’entreprise

- Respect du processus
d’élaboration d’un plan
marketing

- Bonne adaptation du mix

marketing à la cible

- Pertinence des résultats de

la rentabilité

- Exploitation efficace des

résultats de l’étude de la
- rentabilité
-Etudier la rentabilité - Bonne Appréciation du  Etude de La rentabilité
seuil de rentabilité

- seuil de la
- la pertinence de la rentabilité
Comparaison entre les
réalisations et les prévisions

- Analyser le tableau de bord - Bonne exploitation du  Etude du tableau de

tableau de bord bord

- Interprétation juste des

résultats obtenus

- Fiabilité de l’analyse des

écarts

7
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Contrôler et suivre la mise - Utilisation efficace des  Etude des différentes

en œuvre des actions techniques de contrôle techniques de contrôle
marketing et de suivie
- Respect des procédés
d’audits - Audit interne
- Audit externe

8
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Techniques d’enquête marketing
Code : MQ2
Durée : 119 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de mener une étude de marché et
d’appliquer les techniques d’enquête marketing.

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Du système d’information marketing

 Des méthodes statistiques et descriptives
 Résultat de l’étude du marché
 Etudes de cas

A l'aide de :

- Logiciel appropriés
- Outil d’investigation (questionnaire, guide d’entretien)
- Moyens audiovisuels

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Bonne exploitation du résultat de l’étude du marché

 Adéquation de la technique choisie en rapport avec l’objectif de l’étude
 Pertinence de l’analyse des résultats

9
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Critères particuliers
Objectifs
de performance Eléments contenus
intermédiaires
-Définir les concepts -Définition correcte des -Notions de base des études de marché
fondamentaux des études de concepts fondamentaux des  Définition
marché études de marché  Objectifs d’une étude de marché
 Domaines d’étude de marché
-Identification correcte des  Processus d’une étude de marché
différents domaines
d’application des études de
marché

-Respect du processus de
l’étude de marché

-Recueillir les informations -Pertinence des informations -Etudes documentaires

documentaires recueillies  Sources internes
 Sources externes
-Identification correcte des  Sources documentaires
informations documentaires

-
Elaborer une étude -Pertinence des résultats -Etudes quantitatives
quantitative d’enquête  Concepts et processus d’étude
quantitative
-Adéquation de la technique  L’échantillon
retenue avec l’objectif, la  La rédaction du Questionnaire
cible et les coûts  Choix du mode d’administration
 Analyse du questionnaire
- Bonne rédaction du rapport  Dépouillement du questionnaire
de l’étude
 Le traitement des données
 Rapport d’étude

10
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

-Elaborer une étude - Pertinence de l’élaboration -Etudes qualitatives

qualitative d’une étude qualitative  Le principe des et études qualitatives
 Les avantages et inconvénients des
-Bonne exploitation du guide études qualitatives
d’entretien  Les différentes techniques
qualitatives
-Respect méthodologique de
la technique utilisée  Entretiens
 Réunions de groupe
 Tests projectifs
 Observations

-Identifier les différents -Identification correcte des -Les Panels

panels et leurs panels et leurs  Concept du panel
fonctionnements fonctionnements  Sélection d’un panel
 Différents types de panels
-Choix sélectif du panel

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Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Comportement du consommateur
Code : MQ3
Durée : 119 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable d’identifier le consommateur et les

facteurs explicatifs du comportement du consommateur

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Modèles et théorie relatives à la consommation

 Caractéristiques du consommateur (profil)
 Etapes du processus d’achat
 Etude de cas

A l'aide de :

 Presse spécialisée
 Vidéo

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Respect des techniques d’approche des marchés

 Pertinence des facteurs influençant le comportement du consommateur

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Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance

-Identifier le comportement -Connaissance parfaite des -Différentes théories relatives à la

du consommateur selon les types d’influence exercée sur consommation
théories relatives à la le comportement  Théorie économique classique
consommation  Théorie économique moderne
 Théorie psychanalytique
 Théorie de Pavlov
(conditionnement)
 Théorie de Freud
 Théorie de Veblen (Facteurs
sociaux)
 Théorie de Dichter (Motivation)

-Identifier les facteurs -Identification correcte des - Facteurs qui influencent le

influençant le facteurs influençant le comportement du consommateur
comportement du comportement du
consommateur consommateur  Facteurs individuels
 Facteurs socioculturels

-Identifier le consommateur - Identification correcte de - Modèle comportemental général

et son processus d’achat l’unité de prise de décision
 Le processus d’achat
-Respect du processus d’achat  Les intervenants dans le
processus d’achat
 Les différents types et situation
d’achat

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Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité: Marketing
Module : Marketing stratégique
Code : MQ4
Durée : 119 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de contribuer à l’élaboration d’une

stratégie marketing

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Etude analytique de l’environnement

 Modèles d’analyse du portefeuille d’activité
 Résultats de l’étude de marché
 Etude de cas

A l'aide de :

 Outil informatique
 Logiciel y afférent
 Rapports des vendeurs

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Adéquation des stratégies aux résultats du diagnostic

 Respect du positionnement de l’entreprise
 Cohérence du plan avec les objectifs prédéfinis

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Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance
 Distinguer la stratégie -Distinction correcte de la  Stratégie marketing et stratégie
marketing et de la stratégie marketing et de la d’entreprise
stratégie de l’entreprise stratégie de l’entreprise

-Définir les concepts de -Définition correcte des  Définitions des concepts de base
base inhérents à la stratégie concepts inhérents à la (Stratégie, politique, plan, tactique,
stratégie planification stratégique)

-Différencier la -Pertinence de la -Segmentation marketing et

segmentation marketing de segmentation segmentation stratégique
la segmentation stratégique
- Pertinence du choix des  Segmentation marketing
critères de la segmentation
 Segmentation
 Ciblage
 Positionnement
 Segmentation stratégique

-Entreprendre une démarche -Pertinence de la démarche -Démarche stratégique

stratégique stratégique
 Identification des segments d’activité
-Evaluation juste des activités de l’entreprise
stratégiques  Analyse concurrentielle de chaque
activité
-Adhésion des options  Choix des options stratégiques
stratégique aux objectifs de  Gestion du portefeuille d’activités
l’entreprise  Recherche de nouvelles voies de
développement stratégique

-Identifier les différentes -Identification correcte des -Etapes d’élaboration d’une stratégie
étapes d’élaboration d’une différentes étapes marketing
stratégie marketing d’élaboration d’une stratégie
marketing

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Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

-Contribuer à la -Prise en compte des résultats -Plan marketing

planification marketing du diagnostic de la situation
actuelle  Notion de planification
 Définition d’un objectif
-Maintien du lien étroit entre commercial opérationnel
d’une part les ressources, les  Etapes du plan marketing
objectifs de l’entreprise et les  Etudes préliminaires
possibilités offertes par le  Elaboration du plan marketing
marché d’autre part - Contenu
- Mise en œuvre
-Evaluation juste des écarts - Contrôle

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Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Prospection des marchés étrangers
Code : MQ5
Durée : 119 h

OBJECTIFS MODULAIRES

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de prospecter les marchés étrangers et
sélectionner leurs modes de pénétration.

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Bases de données
 Etude descriptive des différentes techniques de l’étude de marché
 Différents modes de pénétration des marchés étrangers

A l'aide de :

- Logiciels appropriés
- Carte perceptuelle
- Stands (foires et exposition)

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Détermination correcte des techniques de l’étude quantitative

 Pertinence du choix du mode de pénétration
 Fiabilité de l’étude de marché
 Fiabilité de l’information

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Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance

-Identifier les conditions -Identification juste des - Environnement international

d’internalisation conditions d’internalisation  La notion de la mondialisation
Les organisations à vocation
commerciale (OMC, ex-GAAT) et
financière

- Déterminer les - Détermination correcte - Spécificités du marketing international

spécificités du marketing des spécificités du  les approches du marketing
international marketing international international
(Globalisation, standardisation, adaptation)

-Segmenter le marché -Pertinence de la sélection - Sélection du marché étranger

étranger des cibles étrangères
 Segmentation à l’international
-Cohérence du choix des  Choix des cibles
critères de segmentation  choix de positionnement
avec la population cible

-Pertinence de choix de la
stratégie de positionnement

- Réaliser une étude de - Adéquation des - Etude de marché à l’étranger

marché à l’étranger techniques
avec l’objectif de l’étude et  Etapes de déroulement des études
la cible de marché

- Respect du processus de  Différents types d’études des

déroulement de l’étude de marchés étrangers
marché  Etudes documentaires
 Etudes qualitatives
 Etudes quantitatives

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Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Prospecter les marchés à - Choix sélectif du mode - Prospection internationale

l’étranger de prospection
- Pertinence du mode de  Différents modes de prospection
prospection retenu  Préparation et les outils de
prospection internationale
 Réalisation et le suivi de la
prospection

- Adapter le mix à la cible - Cohérence du plan - Le marketing mix a l’international

marketing avec les objectifs  La politique de produit
et la cible  La politique de prix
 pertinence du choix du  La politique de communication
mode de présence
 Le choix d’un mode de présence
o L’exportation contrôlée
o L’exportation sous-traitée
o L’exportation concertée

- Mener une négociation - La négociation internationale

commerciale à
l’international - Négociation efficace d’ un  Le concept de négociation
contrat à l’étranger internationale
 Les étapes de la négociation
- Respect du déroulement  Conclure un contrat
du processus de
négociation

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Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Politique de produit
Code : MQ6
Durée : 68 H

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de participer à l’élaboration d’une

politique de produits

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Etude descriptive du produit

 Méthodes de diagnostics
 Normes universels de produits
 Critères de positionnement

A l'aide de :

 L’outil informatique
 Logiciel approprié
 Etude de cas
 Maquette

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Description correcte du produit

 Respect des normes universelles
 Cohérence d’adaptation du produit aux besoins
 Fiabilité de l’analyse et pertinence de la décision

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Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance

- Définir le concept -Description correcte du - Connaissance et étude de produit

produit produit  Notion du produit
 Classification des produits
 Niveaux d’un produit
 .Cycle de vie d’un produit

- Gérer une gamme de -Gestion efficace de la

produits gamme - Gestion de la gamme
 Définition de la gamme
-Pertinence du choix des  Dimensions de la gamme
dimensions d’une gamme  .Rôle de la gamme
 Fonction de la gamme
 .Niveaux de la gamme
 Stratégie de la gestion de la
gamme

- Adapter un -Respect des règles de - Politique du conditionnement et

conditionnement approprié conditionnement et d’emballage
au produit et à la cible d’emballage  Conditionnement et Emballage
 Définition de l’emballage
 Importance du conditionnement
 Niveaux d’emballage
 Fonctions de l’emballage

-Bonne adaptation du  Etiquetage

conditionnement répondant  Définition de l’étiquetage
aux exigences psychologiques  Rôles de l'étiquette
du consommateur  Réglementation générale
 Réglementation particulière
concernant les produits
alimentaires et les mentions
obligatoires

 Politique de design
 Définition
 Critères d’un bon design

- Choisir la marque d’un -Respect des conditions de  Politique de la marque

produit choix d’une marque  Définitions
 Fonctions de marque
-Choix sélectif d’une marque  Stratégies de marque
de produit  Droit de la marque

21
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Gérer un produit de -Respect des normes - Stratégie de la qualité

qualité universelles  Définition de la qualité
 Mesure de la qualité
 Démarche qualité
-Cohérence de l’adaptation du (certification, principe de qualité totale,
produit aux besoins contrôle de la qualité
 Les signes de la qualité « normes
– labels – certification)

- Concevoir un produit -Respect des normes de - Concept d’un nouveau produit

nouveau conception  Définition
 Différents types de nouveaux
-Fiabilité de l’analyse des produits
étapes de conception d’un  Facteurs de succès et d’échec
produit nouveau d’un nouveau produit
 Etapes de lancement d’un
-Pertinence de la décision de nouveau produit
lancement du produit  Processus d’adoption par le
consommateur

- Tests de produit et de packaging

- Utiliser des techniques de -Utilisation correcte des  Définition
Contrôle pour tester le techniques pour tester le  Méthodes de tests de produits
produit avec l’ensemble de produit avec l’ensemble  Tests de packaging
ses composants de ses composants  Tests d’impact visuel de
reconnaissance et d'identification
 Tests relatifs aux fonctions
techniques

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Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Politique de prix
Code : MQ7
Durée : 68 h

OBJECTIFS MODULAIRES

COMPORTEMENT ATTENDU

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de participer à la mise en œuvre

d’une politique de prix.

CONDITIONS D’EVALUATION

A partir de :

- Clarification de l’objectif à atteindre à travers la tarification

- Analyse comparative des courbes de la demande
- Calcul du prix de revient couvrant les différents coûts (production, distribution, vente)
- Etude du marché concurrentiel
- Eléments permettant de modifier les prix
- Etude des réactions des acheteurs, concurrents et entreprise à ces modifications
- Lois ou règlementation
- Lignes directrices de l’entreprise

A l'aide de :

 Techniques comptables
 Courbes de la demande
 Relevés des prix dans les points de vente
 Catalogues de prix
 Techniques d’enquête

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Pertinence du choix final d’une tarification

 Fiabilité des résultats de l’analyse des différentes méthodes de tarification
 Adéquation du prix fixé avec le ou les objectifs visés
 Adéquation du prix fixé avec le la politique générale de tarification de l’entreprise

23
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance

-Analyser les différents -Pertinence de l’analyse des - Introduction

paramètres pour la méthodes de la fixation des  Définition
détermination des prix prix  Fixation des prix

- Clarification de l’objectif à  Les objectifs

atteindre

- Pertinence de l’étude de la  Evaluation de la demande

demande Cas

- Analyse des courbes de la

demande pour déterminer le
prix acceptable par le  Estimation des coûts
consommateur Exercices

- Calcul du prix de revient

Correctement à partir des o Analyse de la concurrence
coûts fixes et variables (relevés de prix, point de vente,
catalogues des prix)
- Etudier les prix pratiqués
par les concurrents

- Choisir une méthode pour - Pertinence des résultats de - Choix d’une méthodologie pour la
fixer le prix la méthode retenue pour la tarification
tarification

24
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Décider du choix du prix - Optimisation du prix final - Le choix final

final proposé sur le marché

- Pertinence de l’analyse des o Prix psychologique

dimensions psychologiques o Exercices
de perception par les  Influence des autres variables du
consommateurs marketing mix
o Cas
- Fiabilité de la mesure de  Politique générale de l’entreprise
l’impact de la marque et  Les autres intervenants
l’effort publicitaire sur le prix (distributeurs, F.D.V,
final concurrents, fournisseurs,
atifs à la livraison pouvoirs publics

- Respecter les lignes

directrices de la politique de
l’entreprise

- Respect de la législation,
la règlementation et les
réactions des intervenants

25
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Adopter une tactique - Adéquation de la technique - Les variations des prix

tarifaire de modulation des prix avec
la situation de l’entreprise  Remises et rabais
 Prix promotionnels

- Respect de la pratique des  Fixation des prix d’une gamme de

prix discriminatoires selon la produits
règlementation
o cas

- Pertinence du choix du prix

maximisant les bénéfices
d’une gamme

- Prendre l’initiative de - Utilisation efficace des

modifier les prix pour techniques de la baisse et - Initiatives et réactions aux
répondre aux réactions de la hausse des prix selon les modifications de prix
concurrence circonstances
 Initiative d’une baisse des prix

 Initiative d’une hausse des prix

- Réaction efficace des
acheteurs, concurrents et  Réactions des acheteurs aux
l’entreprise aux modifications modifications de prix
des prix atifs à la livraison
 Réactions des concurrents

 Réactions de l’entreprise aux

modifications de prix

o Schéma
o Cas

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Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Politique de communication
Code : MQ8
Durée : 68 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de participer à l’élaboration d’une

campagne de communication.

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Directives
 Objectifs de la communication
 Processus de communication
 Plan média
 Etude de cas

A l'aide de :

 L’outil informatique
 Supports de communication

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Respect du processus de la communication

 Pertinence du choix opéré de la stratégie de la communication
 Evaluation efficace des résultats de l’action

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Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance

-Définir les différents -Définition correcte de la - Notions de base de la communication

concepts de la communication  Définitions de la communication
communication (interne et externe)
-Respect du processus de la  Niveaux de communication
communication  Objectifs de la communication
(commerciaux et comportementaux)
-Pertinence du choix opéré de
 Stratégies de communication
la stratégie
(Push et pull)
 Processus de la communication

-Fournir des indices -Respect du déroulement - Stratégie d’élaboration d’une action de

nécessaires à l’élaboration d’une action de communication
d’une action de communication
communication  Cible
-Pertinence des indices
 Objectifs
nécessaires à l’élaboration
d’une action de  Message
communication  Médias
 Budget
-Adéquation du message à la  Mesure du résultat
cible

-Evaluation efficace des

résultats de l’action

-Choisir un moyen de -Choix sélectif d’un moyen de - Mix communicationnel

communication communication
 Promotion des ventes
-Adéquation du moyen de
communication choisi aux  Sponsoring et le mécénat
objectifs et à la cible  Marketing direct
 Relations publiques
 Foires et salons
 Réseaux sociaux

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Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

-Définir les différentes -Choix sélectif des stratégies -Les modes de communication :PUSH
stratégies de de communication PULL , RELAYEE
communication

-Utiliser conjointement -Adéquation du moyen de -La communication multicanale intégrée

plusieurs canaux de communication choisi aux
communication objectifs et à la cible

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Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Campagne de publicité
Code : MQ 09
Durée : 68 h

OBJECTIFS MODULAIRES

COMPORTEMENT ATTENDU

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de participer à la conception d’un d’une
publicité

CONDITIONS D’EVALUATION

A partir de

- Directives
- Objectifs commerciaux, comportementaux et de délais
- Etudes des besoins, motivations, pénétration, des panels et des statistiques
- Plan de campagne publicitaire,
- Infographie
- Méthodes d’évaluation ou de contrôle

A l'aide de

- Techniques de sondage et d’expérimentation

- Supports publicitaires
- Maquette, logiciels (matrice de planification….)
- Schéma de consommation numérique

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

- Adéquation du choix du support publicitaire avec la cible te le budget

- Pertinence du plan d’action publicitaire
- Pertinence ou respect du déroulement du processus publicitaire
- Efficacité du contrôle d’une campagne publicitaire
- Adéquation des résultats avec les objectifs fixés

30
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance

- Définir les concepts - Définition correcte de la - Généralités

inhérents à la publicité publicité, de ses objectifs, de
son rôle et de sa valeur  Définition de la publicité

- Prise en compte des valeurs  Les objectifs commerciaux et

morales dans la publicité comportementaux

- Respect de la règlementation  Les acteurs de la publicité ;annonceurs,

agence ;et autres intervenants

 Rôle et valeur de la publicité

o Rôle croissant
o Valeur économique et sociale
 La publicité et la morale

- Identifier les différents - Identification correcte des - Les méthodes de l’action publicitaire
types de publicité différents types de publicité
 Différentes classifications
- Utilisation efficace des
tendances, motivations et  Niveaux ou âges de la publicité
rapports induisant à l’achat
 Les fondements psychologiques et
- Pertinence des méthodes sociologiques de la publicité
utilisées pour transformer le
prospect en acheteur  L’argumentation publicitaire
 (ou copie stratégie)
- Pertinence du support
choisi pour convaincre le  Les étapes de La création
prospect publicitaire

- Les moyens publicitaires ou supports

- Connaître parfaitement les publicitaires
modalités de lecture
- Choisir les moyens et
 La publicité dans la presse
supports publicitaires
 Achat de l’espace
 Caractéristiques d’une publication
- Adéquation du choix du  Contrôle d’achat d’espace
support avec l’objectif et la
 L’annonce
Cible
 Conception d’une annonce
 Rédaction des textes

 Illustration d’annonce
 Mise en page des annonces
 Typographie d’annonces
- Efficacité du choix31de la
Programme d’études publicité à la télévision o Illustration ou cas ou conception
________________________
 Radio et télévision
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Personnalisation adaptée de  La publicité directe

la publicité à la cible
 Introduction
 Rédaction
 Présentation
o Illustration ou cas
______________________________
- Adéquation du support à la  Dépliants et brochures
cible Professionnelle
 Rédaction
 Présentation

o Illustration, cas ou conception
- Choix pertinent du support  Catalogue
pour atteindre la quasi-totalité  Rédaction
de la population  Présentation
(Mise en page, illustration échantillons)
 Contrôle de publicité directe
 Illustration ou cas
________________________
- Pertinence du choix du type  Les cadeaux
 Les cadeaux moyens de vente
de cadeaux
 Primes
 Les concours
 Les cadeaux comme sujet de
publicité
 Offre permanente
 Offre temporaire
 Les cadeaux moyens de publicité
Arme promotionnelle
 Lien de sympathie
o Etudes de cas
 L’affichage

 Introduction
 L’achat d’espace
 Caractéristiques d’un emplacement
 Contrôle d’achat
- Adéquation du choix du
support à la foule

32
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Respect des règles de  Conception de l’affiche

conception d’une affiche
 Affiche d’extérieur
 Affiche d’étalage
 Peinture murale

______________________

- Adéquation du choix du  Le cinéma

support à la masse (cible
jeune)  Introduction
 Distribution de film
(Achat de lieu et de temps de
projection)
 Contrôle de distribution

- Identifier le média le plus - Choix du média qui stimule  La publicité sur internet
adapté à une campagne efficacement les ventes à
numérique court terme  Introduction ou définition

- Publication immédiate des  Avantages

informations et du contenu
sans contrainte de temps  Connaître son public
ou de lieu Numérique

- Analyse comparative des  Mesure de la campagne marketing

résultats des campagnes entre numérique
les différents médias

- Pertinence des techniques de o Illustration, cas ou conception

mesure de l’efficacité de la (avec la collaboration de
publicité sur internet l’enseignant informaticien)

- Organisation rationnelle
d’un service ou agence de
publicité

- Mettre en place d’un - Organisation rationnelle  Fonctionnement d’une agence ou

service interne ou recours à d’un service ou agence de d’un service de publicité
un agent conseil publicité

- S’organiser selon ses

capacités

- Mettre en place d’un - Organisation rationnelle

service interne ou recours à d’un service ou agence de
un agent conseil publicité
33
Programme d’études - S’organiser selon ses
capacités
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Négociation et Relations client
Code : MQ10
Durée : 119 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de conduire, conclure une négociation
commerciale et entretenir une relation durable avec le client

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

- Objectifs des acteurs négociateurs (acheteurs et vendeurs)

- Conditions commerciales
- Stratégie intégrative ou distributive
- Tactiques de négociation
- Fichier client

A l'aide de :

- Instruments de collecte d’informations

- Méthodes utilisées dans la vente (Aida, dipada, méthode des objectifs)
- Logiciel approprié

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Cohérence entre la stratégie de négociation avec les objectifs fixés

 Pertinence des clauses du contrat
 Application correcte des techniques de conduite de la négociation
 Conclusion du contrat
 Définition correcte de la typologie des relations possibles entre acheteur et vendeur
 Définition correcte des concepts de base de la gestion des relations client

34
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Critères
Objectifs
particuliers de Eléments contenus
intermédiaires
performance
- Distinguer entre - Identification Les bases de la négociation
négociation en général correcte des
et négociation composantes  La négociation
commerciale  Définition de la négociation
- Définition correcte (Composantes, définition)
de la négociation en
général et négociation  La négociation commerciale
commerciale o Les acteurs de la négociation
-Identification correcte o Préparer la négociation
des acteurs de la o Conduire une négociation
négociation o Finaliser et fidéliser
commerciale

-Défendre ses propres -Efficacité de la  La diversité des objectifs

intérêts politique de décence  Les objectifs de l’acheteur
 Les objectifs du vendeur
-Cohérence entre la
stratégie de négociation
et les objectifs fixés

- Respecter les clauses Respect des conditions  Les conditions commerciales

du contrat commerciales ( quantités, prix, modalité de règlement,
positionnées en conditions de transport, autres conditions
objectifs par l’acheteur commerciales…)
et le vendeur

- Entretenir la relation - Négociation  Stratégie commerciale
jusqu’à la conclusion rigoureuse des attributs
du contrat  Stratégie intégrative et stratégie distributive
- Adoption rationnelle  Les relations entre les partenaires
d’ un comportement  Les bornes extrêmes :
coopératif ou o A la négociation à orientation
d’affrontement intégrative
o A la négociation à orientation
distributive

35
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Identifier les rapports - Mise à l’épreuve  Le rapport de force des partenaires

de force favorables à efficace de ses  La force respective des partenaires
chaque partenaire aptitudes afin d’agir sur (pouvoirs, aptitudes réciproques)
son adversaire
 Les grandes variétés des situations de
négociation commerciale
-Identification correcte
des positions de  Domaine d’application de la négociation
vendeur et acheteur commerciale
 Les types de la négociation commerciale
o grande négociation
o petite négociation
o A dominante acheteur
o A dominante vendeur

- Appliquer les Pertinence des - Les aspects stratégiques et tactiques de

tactiques de négociation démarches et négociation commerciale
selon la dominance techniques utilisées

 La négociation à dominante acheteur

- Pertinence des
tactiques de  Les préliminaires de la négociation
négociation commerciale
commerciale pour (connaissance du marché amont, l’appel d’offre)
chacun des acteurs
 Les phases de la négociation
- Pertinence des (se préparer à la négociation, conduire la
instruments de collecte négociation)
d’informations

- Préparation et
conduite de la
négociation par
l’acheteur

36
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Adéquation du plan La négociation à dominante vendeur

de vente avec l’objectif  Les préliminaires à la vente
de visite (Prospection de la clientèle, préparation de la
visite)
- Pertinence des  Le schéma du déroulement de la négociation
méthodes utilisées dans o Début de l’entretien
la vente o Choix des méthodes de la vente
(AIDA, DIPADA,
- Réfutation efficace méthode des objectifs)
des objections o Les cas imprévus
(objections et réclamations)
- Respect des étapes de
traitement des
réclamations
 L’étude des phases de la vente
- Pertinence des o Le questionnement
techniques de o La démonstration
découverte ou (argumentation, objections, conclusion de
d’exploration l’entretien)

- utilisation sans faute

des questions
permettant de cerner la
personnalité du client

- Efficacité des
arguments pour
conclure le contrat

 Définir la - Définition correcte de

Notions de la relation client
Typologie des la GRC ou Marketing
relations possibles relationnel  Définition
entre acheteur  De la transaction à la relation
vendeur en intégrant - Pertinence de la  La démarche du marketing relationnel
collecte et de (collecter l’information, enrichir l’information,
l’exploitation de exploiter l’information)
l’information  Les objectifs et actions du marketing
relationnel
- Pertinence des
objectifs du GRC ou
marketing relationnel

37
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Efficacité de la
- Définir la GRC ou gestion de la relation - Gestion de la relation client
Marketing relationnel client
 Définition correcte de la GRC
Identification correcte  Raisons du développement de la GRC
des étapes du GRC o Accroissement de la fidélité
o Intégration multi-canal
o Réduction des coûts
- Utilisation correcte  Missions de la GRC
des outils de la GRC o Avant mission
o Gestion du service clientèle
o Après vente
 Objectifs du GRC
 Etapes du GRC
(identifier, segmenter, adapter, échanger, évaluer)
 Outils du GRC

Segmentation efficace - Segmentation de la clientèle

- Segmenter la clientèle de la clientèle
 Notion sur la segmentation de la clientèle
- Pertinence des  Objectifs de la segmentation de la clientèle
objectifs de la  Modes de segmentation
segmentation (C.A, segmentation RFM, segmentation par stade
de vie)
- Pertinence des
critères retenus pour
segmenter la clientèle

- Définir la valeur -- Définition correcte - Valeur client

client de la valeur client
 Définition
- Pertinence du calcul  Calcul de la valeur client
de la valeur client  Pyramide client

- Etablissement juste
de la pyramide client


38
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Fidéliser la clientèle - Fidélisation Fidélisation de la clientèle

rigoureuse de la
clientèle  Concept de fidélisation
o Fidélité absolue
- Définition correcte o Fidélité objective et
des différents concepts fidélité subjective
de fidélité o Fidélité passive et fidélité active

- Adéquation du Importance de la fidélité

programme de Avantages de la fidélisation pour
fidélisation avec les l’entreprise
objectifs escomptés  Outils de fidélisation
(programme d’accueil, lettres d’information,
coupons, programme à points, cartes d’abonnement,
- Mesure efficace de la cartes de fidélité, clubs)
fidélité
 Elaboration d’un programme de fidélisation
o Connaître les impératifs de la
L’impact positif de la fidélisation
technologie sur la o Définir une stratégie de fidélisation
fidélisation o Choisir les éléments du mix de
fidélisation
o Mettre en place une stratégie de
fidélisation

 Mesure de la fidélité
 Apport de la technologie sur la fidélisation

 Etude de cas

39
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Politique de distribution
Code : MQ11
Durée : 68 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de participer à la mise en place et

gestion d’un circuit de distribution

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

- Critères de choix d’un circuit de distribution

- Exploitation de données mathématiques et comptables, programmation linéaire (R.O),
Graphe…
 Etude descriptive des formes de distribution et de la réglementation en vigueur
 Etude descriptive des méthodes de vente et de négociation

A l'aide de :

 Stratégie de distribution
 Techniques d’évaluation des intermédiaires
 Techniques de motivation des intermédiaires
 Mix du distributeur
 Critères de solvabilité, expérience, aptitude
 Code commercial
 Techniques de vente

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

- Mise en œuvre et gestion efficaces du circuit de distribution

- Pertinence des critères de choix du circuit de distribution
- Adéquation du système retenu avec les objectifs visés
- Respect de la réglementation en vigueur

40
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance

-Distinguer les circuits des -Distinction correcte des -Définitions : distribution, circuit,
canaux circuits et canaux de canal et réseau
distribution  Rôle de la distribution
 Types de circuits
- Définition correcte du o Circuits ultra-court, court, long
circuit et canal Schémas et exemples)
o Avantages et inconvénients
- Définition correcte du  types de commerces
rôle de la distribution

- Analyser le système de - Identification correcte du

distribution rôle des intermédiaires - Analyse du circuit de distribution
 Fonctions
-Détermination exacte du  Rôle des intermédiaires
nombre de contacts avec les  Conflits dans la distribution
clients

- Structurer la distribution -Détermination correcte des

formes de commerce -Structure de la distribution

- Efficacité de la mise en Forme de commerce

œuvre des techniques de  Méthodes de vente
vente
 Urbanisme commercial
- Respect de la
réglementation régissant * Cas pratique
l’urbanisme

41
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Sélectionner un circuit de - Pertinence des études ou -Choix des canaux de distribution

distribution du diagnostic relatif relatives o Diagnostic de l’entreprise dans le
à l’environnement interne et choix d’un circuit
externe (consommateur, concurrents,
potentiel de l’entreprise…)

- Fiabilité des calculs de o Buts et critères (coût de

coûts, techniques distribution, valeur ajoutée,
comptables analytiques T.V.A, et marges, selon F.D.V),
contrôle et souplesse
- Pertinence de l’étude
comparative des réseaux o Compétences des intermédiaires

o Compatibilité entre les canaux de

distribution

- Détermination d’un - Fiabilité des paramètres de - Identification d’un réseau de

réseau de distribution choix des intermédiaires Distribution

- Choix mesuré du nombre  Nature des intermédiaires

d’intermédiaires
 Stratégie de distribution (nombre
- Respect des responsabilités d’intermédiaires)
et engagement définis entre
les parties  Fonctions et engagements pour
chaque intermédiaire

 Responsabilité et engagements
des membres d’un circuit

- Sélectionner ou choisir un - Définition juste des - Choix des intermédiaires

réseau de distribution caractéristiques de choix des
intermédiaires (solvabilité, expérience, aptitude à
coopérer, réputation)
-Choix sélectif d’un réseau de
distribution

42
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Gérer un circuit de Pertinence des techniques - Gestion d’un circuit de distribution

distribution d’évaluation et de
motivation  Evaluation des intermédiaires
 Motivation des intermédiaires
- Souplesse dans la prise de
décision de modifier un  Modification dans le circuit de
circuit distribution
- pertinence de la décision de
modification du circuit de
distribution

- Choix efficace des  Mix du distributeur

éléments du mix du
distributeur
* Cas pratique

-Organiser et mettre en - Elaboration pertinente d’un -Distribution physique ou logistique

œuvre les techniques de système de logistique
logistique  Objectifs de la logistique
- Adéquation de l’offre et la
demande  Traitement de commande

 Entreposage
- Exploitation efficace des
méthodes de gestion des
stocks

- Appliquer la -Application juste de la  Gestion des stocks

réglementation relative à la règlementation relative à la
distribution distribution

-Utilisation correcte des

méthodes de gestion des
stocks

43
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Respecter la -Interprétation juste des textes - Réglementation des prix

règlementation des prix règlementaires relatifs à la
distribution  Marquage des prix et publicité
des prix
- Respect de la  Réglementation des factures
réglementation en vigueur  Concurrence commerciale
 Fraude commerciale
 Délit de ravitaillement et marché
noir

44
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Techniques d’aménagement des points de vente
Code : MQ12
Durée : 119 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de gérer un point de vente et de suivre
les produits de l’entreprise dans les points de vente.

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Hypothèses de fréquentation des magasins

 Etude des zones de chalandise
 Hypothèses d’homogénéité des comportements (consommation, répartition équilibrée de la
population)
 Etude des linéaires, rayons
 Etude de la perception

A l'aide de :
 Courbes isochrones, graphe de rentabilité
 Techniques comptables
 Loi de Pareto
 Matériel de présentation

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Cohérence de l’assortiment
 Pertinence du choix de la zone de chalandise
 Adéquation des techniques d’attraction avec la cible
 Application correcte des techniques de marchandising
 Fiabilité des résultats d’études de la rentabilité

45
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance

- Etudier les fondements du -Définition correcte du -Généralités

merchandising merchandising  Introduction
 Définition
 Les formes du merchandising
o Gestion
- Adéquation du
merchandising avec le o Organisation
marketing mix
o Séduction

-Définir le merchandising -Pertinence de la définition du -Importance du merchandising dans le

du producteur et du merchandising selon marketing mix
distributeur l‘activité
 Types de merchandising
 Merchandising du producteur
 Merchandising du distributeur

Implanter un point de -Pertinence du choix d’un -Etude d’implantation d’un point de

vente emplacement pour son vente au détail
magasin
 Introduction
- Pertinence de l’analyse des
éléments nécessaires à la  Fondements théoriques d’une
fréquentation d’un magasin implantation

- Détermination juste de
l’aire de marché d’un magasin  L’aire de marché d’un magasin

- Etude fiable des éléments

constitutifs de l’image du
magasin auprès des
consommateurs

46
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Structurer un magasin -Construction adéquate de  Structure d’un magasin de vente

libre service l’image du magasin en libre service

-Etude fiable de la perception  Définition

des consommateurs  Rôle et importance du
merchandising
-Positionnement adéquat du
point de vente  Concept d’image du magasin
(dimension= produits, prix, service..
- Adéquation des facteurs composantes=stocks, qualité, niveaux
sélectionnés avec les prix ; attributs= rupture des stocks,
comportements attendus des Marques de produits)
clients

o Positionnement du magasin

o L’atmosphère du magasin
(musique, couleurs, espace, foule)

47
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Asseoir une politique - Adaptation cohérente d’un - La politique d’assortiment

d’assortiment assortiment aux besoins de sa
clientèle - Les techniques favorisant une bonne
rentabilité, bon C.A, satisfaction
- Exploitation correcte des optimale et rapide rotation des stocks
techniques favorisant une
bonne rentabilité, bon C.A,
satisfaction optimale et rapide
de la rotation des stocks

- Définition juste des  Définition de l’assortiment

caractéristiques de
l’assortiment  Les caractéristiques d’un
assortiment
- Analyse fiable des  Les avantages et les
avantages et inconvénients inconvénients d’un assortiment
d’un assortiment
 Etude de l’assortiment
- Pertinence de l’analyse de la o Dimension de
rentabilité de l’espace de l’assortiment
vente et des quantités vendues o Différents types
d’assortiments
-Evaluation efficace et
rentable d’un assortiment  Place de l’assortiment dans la
dans la stratégie marketing stratégie marketing
- Pertinence des méthodes o Rentabilité de l’assortiment
influençant le comportement (C.A, profits…)
des clients
o Etude du linéaire
- Exploitation efficace des (Loi de Pareto 20/80)
techniques comptables
(analytique) o Le rôle de l’assortiment dans la
Vente
(AIDA, rôle du linéaire, de la PLV et
affichage)

48
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Asseoir une politique de - Adéquation des fonctions - La politique de conditionnement

conditionnement du conditionnement aux  Définition
objectifs  Fonctions du conditionnement

- Pertinence des éléments  Les éléments d’attraction du

d’attraction du conditionnement
conditionnement (Forme, matière, taille, couleurs,
illustration et graphisme)
o Cas pratique
-

Etudier le rayon -Etude fiable du rayon

 L’étude d’un rayon
- Exploitation efficace des
techniques d’aménagement  Définition des concepts
permettant une circulation (Linéaires, gondole, magasin, rayon…)
fluide
 Implantation des rayons dans le
-Etude optimale de la magasin
rentabilité du Linéaire affecté Objectif, types d’implantation,
à un produit allocation de l’espace, ou linéaire
atifs à la livraison entre les rayons)

o Etude sur le terrain

 Utilisation du linéaire
(techniques de présentation, répartition
de l’espace sur les rayonnages)

- Exactitude des calculs des o Simulation en classe ou étude sur

ratios le terrain

 Approvisionnement du linéaire et
rentabilité
(marge brute, rotation des stocks,
productivité du linéaire, indice de
rentabilité du produit sur le linéaire)

o Exercices

49
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Promouvoir les ventes -Choix adéquat d’une  La promotion des ventes

dans les magasins technique promotionnelle
pour susciter des réactions  Définition
immédiates ou promouvoir  Objectifs
les produits
 Comment réussir de bonnes
promotions
- Efficacité de la promotion
de différenciation  Suivi quantitatif de l’action
promotionnelle
- Pertinence des moyens de
contrôle d’une action
promotionnelle

- Mettre en valeur les - Adéquation de  La mise en avant des articles ou

articles dans un magasin l’emplacement avec l’œil mise en valeur des articles

 Définition
-Respect des règles
 Mise en avant visuelle
nécessaires au succès de la
mise en avant
 Valorisation du produit sur le
- Pertinence des techniques linéaire
utilisées
 Méthodes de présentation

 L’éclatement visuel

50
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Gestion de la force de vente
Code : MQ13
Durée : 102 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de mettre en place et de gérer la force
de vente.

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Directives
 Répartition par secteur géographique, par produit, par clientèles et marché
 Objectifs marketing
 Rôles assignés aux vendeurs
 Cas pratiques

A l'aide de :

 Fichiers clients
 Moyens de transport
 Outils (catalogues, échantillon, prospectus, …)
 Techniques de motivation appropriées à l’entreprise
 Grille d’évaluation

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Pertinence de l’organisation des tournées

 Cohérence entre la mise en œuvre de la FDV et les objectifs de l’entreprise
 Adéquation des outils de motivation de la FDV à ceux de l’entreprise
 Efficacité de la gestion de la FDV

51
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance

- Définir la force de vente - Définition correcte de la Généralités

force de vente - Définition de la force de vente
- Les objectifs de La force de vente
 Pertinence de la fixation (FDV)
des objectifs - Le rôle des vendeurs
-Classification et différents statuts
possibles de la FDV

Identifier les principes de -Identification correcte des Mise en place de l a force de vente
mise en place d’une force outils nécessaires a la mise en - Les outils de la FDV
de vente place d’une FDV - La stratégie de vente
- Composition de l'équipe de vente
-Organisation efficace des - La détermination de la taille optimale
tournées de la FDV
- La structure de la force de vente
-Pertinence du choix de la (organisation)
méthode de calcul de la taille
de la FDV

 Gérer la FDV -Gestion efficace la FDV La gestion de la force de vente

-Identification juste des - Le recrutement et la sélection des

critères de sélection des vendeurs
vendeurs - La formation des représentants
commerciaux
-Cohérence de la mise en - La rémunération des vendeurs
œuvre des techniques de - La supervision de la FDV
motivation des vendeurs à - - L'animation et la motivation de
celles de l’entreprise l'équipe de vente
- L’évaluation des représentants
-Pertinence de l’évaluation - Le contrôle et l'audit marketing de la
des performances de la force force de vente
de vente

52
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Marketing industriel
Code : MQ14
Durée : 68 h

OBJECTIFS MODULAIRES

COMPORTEMENT ATTENDU

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de contribuer à l’élaboration d’une

stratégie dans le milieu industriel

CONDITIONS D’EVALUATION

A partir de :

 Directives
 Caractéristiques spécifiques de la clientèle professionnelle (industrielle) et des produits
industriels
 Techniques spécifiques au milieu industriel
 Procédures de transaction industrielle
 Plan marketing industriel
 Démarche de la qualité, normes internationales

A l'aide de :
- Lois
 Schéma
 Processus
 Logiciel

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE

- Description exacte ou juste du comportement des utilisateurs

- Fiabilité des informations recueillies sur le marché
- Adéquation des éléments du mix au marché industriel
- Cohérence entre le plan marketing industriel, la cible et les objectifs de l’entreprise

53
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaire de performance

-Identifier et classifier les -Connaissance parfaite des Typologie des produits

produits industriels différentes classes des industriels Le produit
produits  Définition
 Classification

-Identifier et décrire le -Connaissance parfaite du Le marché industriel

marché industriel comportement d’achat des  Caractéristiques du marché
entreprises industriel
o Etude de cas

 Comportement d’achat
industriel
o Etude de cas

 Motivation rationnelle
 Motivation émotive
o Etude de cas

-Recueillir les informations -Pertinence des informations -Les études de marché en milieu
sur le marché recueillies sur le marché industriel

 Le recueil d’informations sur

la demande
o Etude de cas ou étude sur le
terrain

 Le recueil d’informations sur

l’offre
o Etude de cas ou étude sur le
terrain

54
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Elaborer une politique de -Adéquation des éléments -Le mix marketing en milieu
produit, prix, distribution et du mix au marché industriel industriel
de communication  Politique de produit
 Politique de prix
 Politique de distribution
 Politique de communication

o Etude de cas

55
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Marketing des services
Code : MQ15
Durée : 68 h

OBJECTIFS MODULAIRES

COMPORTEMENT ATTENDU

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de contribuer à l’élaboration d’une

stratégie dans les services ou du marketing des services

CONDITIONS D’EVALUATION

A partir de :

- Eléments de la servuction
- Identification du marché cible
- Plan marketing
- Critères de choix d’une stratégie à adapter au service
- Normes internationales
- Analyse des points forts et points faibles en matière de qualité du service
A l'aide de :

- Schéma
- Techniques
- Mesures juridiques
- Indicateurs

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Pertinence du choix de la stratégie en adéquation avec les objectifs de l’entreprise de service

 Interprétation correcte des résultats du diagnostic
 Optimisation des déterminants de la qualité de service
 Pertinence des indicateurs utilisés pour mesurer l’efficacité de la qualité du service
- Optimisation de la satisfaction des utilisateurs à travers le S.A.V

56
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaire de performance

- Définir et classifier le - Bonne adaptation des - Le concept du service

service décisions marketing selon la  Définition
nature du service  Classification
 Caractéristiques
 Spécificités du marketing des
services

- Définir la servuction - Bonne exploitation de

chaque élément de - La servuction
servuction  Définition
 Eléments de la servuction
- Enumération juste des
éléments de la servuction


- Déterminer les éléments du - Détermination correcte des

mix marketing des services éléments du mix marketing - Le mix marketing des services
des services
 Particularité du marketing dans
-Pertinence des choix différents domaine de service
stratégiques (touristique, bancaire,
transport …)

 Opérer des choix - Elaboration d’ une

stratégiques stratégie en adéquation avec - La stratégie dans les services
le service considéré et le
marché cible

-Bonne estimation du niveau

de la qualité de service 

57
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

- Définir la qualité, la qualité -Pertinence de l’optimisation -Qualité et qualité de service

de services, les déterminants des moyens déterminants de  Importance de la qualité
et les facteurs de non qualité la qualité de service  Les déterminants de la qualité de
services
 Les facteurs de non qualité
- Pertinence et fiabilité des
résultats obtenus
- La mesure de la qualité de service
(mesures internes / externes)

- Bonne utilisation du
service avant, pendant et
après vente
- Le service avant, pendant et après
- Optimisation de la vente
satisfaction des utilisateurs à
Travers le SAV 

58
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Comptabilité générale
Code : MC1
Durée : 68 h

OBJECTIFS MODULAIRES

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de passer les écritures d’inventaire et de
déterminer le résultat de l’exercice.

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :
 Statut de création de l’entité
 Règlementation en vigueur
 Organigramme de l’entité
 Règlementation interne en matière de l’inventaire physique
 Etudes de cas

A l'aide de :
 Outil informatique
 Ressources logicielles bureautiques et comptables
 Pièces justificatives
 Documents comptables « balance avant inventaire, relevé bancaire, fichier d’investissement,
fichier stocks, porte feuille des titres financiers
 Système comptable financier (SCF)
 Calculatrice

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Application correcte des principes comptables financiers

 Conformité stricte aux dispositions du SCF
 Interprétation correcte des textes règlementaires
 Respecte des procédures et méthodes de travail interne
 Exactitude des calculs et des traitements
 Qualité et cohérence des documents comptables utilisés
 Utilisation correcte de l’outil informatique
 Respect des règles de présentation
59
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers de

Eléments contenus
intermédiaire performance

introduction
Présenter l’entreprise et le  Présentions correcte de 1. présentation de l’entreprise
rôle de comptabilité l’entreprise 2. différentes entreprises
 Pertinence du rôle de la 3. rôle de la comptabilité dans
comptabilité dans l’entreprise
l’entreprise 4. principes de la comptabilité

Expliquer le principe du le bilan

bilan  Explication correcte du 1. l’actif et le passif
bilan 2. présentation du bilan
 Mise en application du bilan Application
 Application juste du SCF
Le compte
Expliquer le 1. compte du bilan
fonctionnement du 2. fonctionnement du compte (actif)
 Explication pertinente du 3. fonctionnement du compte (passif)
compte actif et passif compte du bilan 4. forme du compte
5. du bilan au compte
Application
 Bonne exploitation des les comptes de gestion
comptes de gestion
1. les comptes de charge
2. les comptes de produits
 Définition correcte de la
nomenclature
Application

étude de la nomenclature
-Etudier les comptes du  Application juste du SCF 1. structure
SCF 2. comptes d’actif
 Exploitation correcte de la 3. comptes du passif
nomenclature 4. comptes de gestion
Application avec utilisation du SCF
 Application juste du SCF
principe de la partie double
-Expliquer le principe de la 1. l’enregistrement des mouvements dans
partie double  Application juste du SCF leurs effets et dans leurs causes
2. comment ces deux comptes jouent-
 Explication juste du principe ils ?
de la partie double 3. la balance
Application

-décrire le cycle comptable  le cycle comptable

Description correcte du 1. le journal
cycle comptable - description
- forme
 Utilisation correcte du 2. le grand-livre
journal ; le grand livre ;et la
balance
3. la balance
application

60
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Comptabilité Analytique
Code : MC2
Durée : 85 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de déterminer les différents coûts et
résultats analytique.

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Informations comptables et financières

 Fiches de stocks
 Textes règlementaires en matière d’inventaire des stocks
Procédures de calcul des coûts
 Etudes de cas

A l'aide de :

 Documentation interne
 SCF
 Outil informatique
 Logiciel approprié
 Calculatrice

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Interprétation correcte des données comptables en matière de charges à supporter

 Exactitude des calculs
 Pertinence des méthodes de calcul des coûts
 Rigueur dans la mise en œuvre des outils d’analyse des coûts
 Application correcte des procédures de calcul des coûts
 Bonne utilisation de l’outil informatique

61
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance

-Comparer entre la -Définition correcte des -Notions de base sur la comptabilité

comptabilité financière et la principes de la comptabilité  Définition
comptabilité analytique analytique  Objectifs de la comptabilité
d’exploitation -Etude comparative fiable de analytique d’exploitation
la comptabilité financière et la  Etude comparative entre la
comptabilité analytique comptabilité financière et la
-Détermination correcte des comptabilité analytique
objectifs de la comptabilité  Les différentes classifications des
analytique d’exploitation charges

-Evaluer les stocks -Pertinence de la valorisation -Méthodes de valorisation des stocks

des stocks
-Application correcte de  Définition
méthodes de variation des  Valorisation des entrées
stocks  Valorisation des sorties
-Présentation soignée des  FIFO, CUNP
fiches de stocks
-Respect du SCF en matière
de valorisation des stocks

62
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

-Calculer les différents -Identification correcte des 1-Etude des différents coûts
coûts éléments du coût
-Application juste des  Le coût d’achat
formules de calcul  Le coût de production
-Exactitude des calculs  Le coût de distribution
 Le coût de revient

II-Analyse des charges indirectes (les

centres d’analytique)

 Définition
 Tableau d’analyse
 Les charges indirectes
 Les unités d’œuvres
 Les clés de répartition
 Les coûts d’unité d’œuvre

III-La méthode des coûts variables

 Définition
 Les marges sur les coûts variables

IV-Le direct costing

 Définition
 Principes

V-Le coût marginal

 Définition

63
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Gestion budgétaire
Code : MC3
Durée : 68 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable d’établir les prévisions budgétaires et
d’élaborer les différents budgets de l’entité.

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Directives
 Objectifs de l’entité
 Situation de la concurrence
 Etudes de cas

A l'aide de :

 Outil informatique
 Logiciel approprié
 Documents de travail
 Calculatrice

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Cohérence dans l’élaboration des différents budgets

 Qualité des documents élaborés
 Respect de la démarche méthodologique de l’élaboration des différents budgets
 Utilisation rationnelle des informations internes et externes
 Respect des objectifs et des contraintes de l’argumentation
 Utilisation correcte de l’outil informatique

64
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance
-Identifier les différentes -Identification correcte des -Notions de base sur la gestion
étapes de la gestion budgétaire différentes étapes budgétaire
-Respect de la démarche  Définition de la gestion
méthodologique utilisée budgétaire
 Les étapes de la gestion
budgétaire
*Les prévisions
*La budgétisation
*Le contrôle

-Elaborer le budget de vente -Application correcte des -Budget des ventes

techniques de budget de  Définition
vente  Les prévisions des ventes
-Pertinence de l’étude de  La budgétisation des ventes
marché  Le calcul des écarts
-Exactitude des calculs  Le contrôle
-Respect de la démarche
méthodologique de
l’élaboration

-Elaborer le budget de -Utilisation rationnelle des -Budget de production

production informations comptables  Définition
(stocks existants)  Les prévisions de productions
-Pertinence dans la  Les coûts préalables
détermination des coûts  La budgétisation
préalables  Le contrôle
-Respect de la démarche
méthodologique de
l’élaboration

-Elaborer le budget des -Utilisation rationnelle des

approvisionnements (achats) informations comptables
(stocks existants) -Budget des approvisionnements
-Application correcte des  Définition
techniques et méthodes de la  Les prévisions des achats
gestion des stocks  La budgétisation
-Respect des différentes  Le contrôle
étapes de l’élaboration du
budget des
approvisionnements

65
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

-Elaborer le budget des -Utilisation rationnelle des -Budget des investissements

investissements et le plan de informations comptables  Définition
financement (fichier d’investissement)  Les prévisions des
-Application correcte des investissements
méthodes de choix  La budgétisation
d’investissement  Le contrôle
-Respect de la démarche
méthodologique de
l’élaboration

-Elaborer le budget de la -Respect des échéances de -Budget des investissements

trésorerie paiement  Définition
-Utilisation correcte des  Les prévisions
documents comptables, *Les prévisions des
comptes clients et comptes encaissements
fournisseurs *Les prévisions décaissements
-Respect de la démarche  La budgétisation
méthodologique de  Le contrôle
l’élaboration

-Elaborer le tableau de bord de -Identification correcte des -Le tableau de bord

l’entité éléments constitutifs du  Définition
tableau de bord  Objectifs du tableau de bord
-Respect des politiques Utilisation
générales de l’entité
-Respect de sa démarche
stratégique

66
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Mathématiques générales
Code : MC4
Durée : 34 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable d’appliquer correctement les formules
mathématiques.

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Base de données
 Formules mathématiques générales
 Exercices pratiques
 Application professionnelle

A l'aide de :

 Outil informatique
 Logiciel approprié
 Calculatrice scientifique

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Pertinence des informations collectées

 Application juste des formules mathématiques
 Esprit d’analyse
 Exactitude des calculs
 Fiabilité des résultats obtenus

67
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance

-Identifier les notions de -Identification correcte des -Les notions de base des mathématiques
base des mathématiques notions de base des générales
générales mathématiques générales

-Pertinence de l’application
des notions de base

-Etudier les équations et les -Etude fiable du système des -Système d’équations et d’inéquations
inéquations équations et des inéquations  Par addition
-Pertinence de l’application  Par comparaison
des formules mathématiques  Par substitution
 Par la méthode matricielle
 Exercice d’application

-Etude des fonctions numériques

Etudier les fonctions -Etude pertinente de la  Les limites de la fonction
numériques fonction numérique
 Tableau de variation de la fonction
-Application juste des
 Les dérivées de la fonction
formules mathématiques
dans les travaux pratiques  Les graphes
 Exercices pratiques

-Etude pertinente es suites -Etude des suites

-Etudier les suites
-Application juste des  Les suites arithmétiques
formules mathématiques  Les suites géométriques
dans les travaux pratiques  Les suites récurrentes
 Exercices pratiques

68
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Statistiques descriptives
Code : MC5
Durée : 102 H

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable d’analyser un résultat obtenu à partir
des données recueillies en statistiques.

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Base de données
 Formules statistiques descriptives
 Exercices pratiques
 Application professionnelle

A l'aide de :

 Outil informatique
 Logiciel de statistiques (SPSS)
 Calculatrice scientifique

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Pertinence des informations collectées

 Application juste des formules statistiques
 Esprit d’analyse
 Exactitude des calculs
 Fiabilité des résultats obtenus

69
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance

-Identifier les notions de -Identification correcte des Notions de base

base de la statistique notions de base de la • Collecte, organisation et présentation
statistique des données statistiques Distributions
de fréquence
-Pertinence de l’application • Paramètres d’une population et
des notions de base de la statistiques d’un échantillon
statistique • Relation entre variables statistiques
• Les indices
• Notions de base de calcul de probabilité

Rappel des notions de base des

probabilités :
• Variables aléatoires et distributions de
probabilité
• Distributions de probabilité discrètes
• Distributions de probabilité continues
• Variable aléatoire à deux et plusieurs
dimensions

Fonctions de variables aléatoires

• Convergences des variables aléatoires
• Echantillonnage. Distributions
d’échantillonnages
• Estimations

-Calculer les différents -Calcul juste des différents -Les mesures de tendance centrale
paramètres de position paramètres de position  Le mode
 La médiane
-Pertinence de l’application  Les moyennes :
des formules statistiques *Numériques
*Harmoniques
*Géométriques
 Les moyennes penderies
-Exercices pratiques

-Calculer les différents -Calcul juste des différents -Les indices de dispersion
paramètres de dispersion paramètres de dispersion  L’étendue
 L’écart moyen
-Application juste des  Les quartiles
formules statistiques dans les  La variance
travaux pratiques  L’écart type
-Exercice d’application

70
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Informatique
Code : MC6
Durée : 102 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de mettre en application des différentes
connaissances se rapportant aux logiciels et aux bases de données et d’utiliser l’internet pour la
recherche de l’information.

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Base de données
 Directives
 Application professionnelle

A l'aide de :

 Outil informatique
 Ressources logicielles bureautique et de gestion
 Supports numériques
 Documentation relative au métier

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Utilisation correcte de l’outil informatique et de logiciels de travail

 Pertinence des sources d’information
 Faculté de raisonnement logique
 Esprit d’initiative
 Sens de responsabilité
 Respect de la démarche d’exploitation
 Respect des règles de présentation des documents
 Rapidité d’exécution

71
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance

-Identifier les différents -Définition juste de Définition de base

composants d’un micro l’informatique Historique de l’informatique
ordinateur Présentation d’un micro ordinateur
-Identification correcte de
chaque composant et son rôle • Les périphériques d’entrée et de
sortie avec support correspondant

Identifier des différents Définition des concepts clés de

concepts clés de Identification correcte des l’informatique
l’informatique concepts clés de
l’informatique HARDWAR, SOFTWAR. FICHIER. ;
base dz donnée ; langage, logiciel, Virus,
anti-virus, système d’exploitation

-Définir les systèmes -Définition correcte des Introduction a Windows(XP)

d’exploitation systèmes d’exploitation Et office

-Utiliser le logiciel de -Utilisation rationnelle du -Traitement de texte :

traitement de texte (word) logiciel de traitement de texte  Word 2007
 Saisie et mise en forme
-Respect des règles  Mise en page et impression
d’utilisation  Tableaux

-Utiliser le logiciel exel -Utilisation rationnelle de -Utilisation d’un tableur (exel)

logiciel exel  Création d’une feuille de calcul
 Les opérations de calcul
-Respect des règles  Présentation graphique
d’utilisation

-Utiliser le logiciel -Utilisation correcte de -Les logiciels liés à l’activité

approprié à l’activité logiciel approprié à l’activité  Power point
 Photo shop
-Respect des règles  Conception d’une page internet
d’utilisation

-Utiliser un réseau internet -Pertinence et adéquation des -Historique

pour la recherche sites -Application à une recherche
d’information
-Pertinence des informations -Messagerie et web, mails inclus
collectées

72
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Environnement économique
Code : MC7
Durée : 102 H

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de :

-Définir les fondements de l’économie et distinguer les différentes formes de l’organisation
de celle-ci
-Identifier les différentes structures et fonctions de l’entité

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Etude de marchés
 Organigramme de l’entité
 Statut de l’entité
 Etude de cas

A l'aide de :

 Documentation économique et commerciale

 Outil informatique
 Sites Web

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Bonne connaissance de l’environnement économique

 Pertinence de la définition de l’entité
 Cohérence dans la distinction des différentes formes de l’organisation de l’entité
 Identification correcte des différentes structures et fonctions de l’entité

73
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Critères particuliers de
Objectifs intermédiaires Eléments contenus
performance
-Définir les fondements de -Pertinence de la définition -Histoire de la pensée économique
l’activité économique des fondements de l’activité -Objet de la science économique
économique -Les fondements de l’activité
économique
-Bonne connaissance de  Besoins-rareté
l’environnement économique
 Biens économiques
 Les agrégats économiques
-Précision dans la définition
de l’activité économique  Agents et le circuit
économiques
 Facteurs de production
 Le travail
 Le capital et l’investissement
 Les institutions financières,
l’épargne et la monnaie
 La redistribution-
-Identifier les différentes -Identification correcte des -Chambre algérienne de commerce et
formes d’organisation différentes formes d’industrie (CACI)
d’organisation -Centre national d’informatique et
statistique (CNIS)
-Identifier l’entité -Pertinence de la définition de -L’entité
l’entité  Définition
-Classification adéquate des
 Ressources de l’entité
entités
 Rôle de l’entité
-Comparer entre les -Classification adéquate des -Classification des entités selon leur
différentes formes des entités selon leur statut statut juridique
entités juridique  Définition
 Classification des entités (selon
-Etude comparative fiable des
la taille, l’activité…)
entités
 Statut de l’entité
*Société à responsabilité limitée
-Identification correcte des
(SARL)
différentes formes d’entités
*Entreprise unipersonnelle à
responsabilité limitée (EURL)
*Société par action (SPA)
*Société civile de l’immobilier
(SCI)
-Identifier les différentes -Identification correcte des -Les structures internes de l’entité
structures internes de différentes formes des  Notions de structure
l’entité structures de l’entité
 Notion de l’organisation
 Différentes formes de structures
-Précision dans les
l’identification des différentes  Nouvelles formes de structures
formes de structures de  Etude de cas
l’entité

74
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Environnement juridique
Code : MC8
Durée : 102 H

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de :

-Identifier le cadre légal qui régie la relation employeur/employer
-Identifier les différentes dispositions du droit commercial régissant les opérations commerciales
-Appliquer les normes de préventions relatives aux activités commerciales

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Directives
 Textes règlementaires
 Statut de l’entité
 Notions théoriques du cours
 Code pénal et règlementaire
 Etudes de cas

A l'aide de :

 Outil informatique
 Documentation juridique
 Supports d’information
 Réseau internet

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Interprétation correcte des textes règlementaires

 Repérage correct des informations régissant chaque situation
 Adaptabilité aux situations traitées
 Définition et classement correct des différentes infractions
 Respect des procédures légales du droit pénal
 Application correcte des différentes opérations relatives au fonds de commerce
 Pertinence de la définition de la propriété et l’exploitation du fonds de commerce

75
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Critères particuliers de
Objectifs intermédiaires Eléments contenus
performance
*Droit du travail
-Identifier les composants -Précision dans -Introduction
du droit du travail l’identification de droit du  Evolution législative du droit du
travail travail en Algérie
-Définition correcte des
 Définition et caractéristiques de
caractéristiques de droit du
droit du travail
travail
 Les sources de droit du travail

-Etudier les relations -Avec précision  Relations de travail individuelles :

institutionnelles du travail -Application juste des textes
 Conclusion du contrat de travail
règlementaires
 Les effets du contrat de travail
-Interprétation correcte des
textes règlementaires  Suspension et cessation de la
relation de travail.
-
-Définir les règles de -Définition correcte des règles  Relations de travail collectives :
prévention des conflits de prévention des conflits par
 La convention collective
collectifs du travail et leur secteur
 Le règlement intérieur
règlement -Cohérence dans la définition
des règles de prévention des  Les conflits collectifs :
conflits du travail Les procédures de prévention
et de règlement dans
le secteur économique
et administratif.

-Etudier la relation sociale -Pertinence de l’étude relative Champ d’application de la sécurité

entre le travailleur et aux textes règlementaires sociale :
l’employeur  Les risques couverts par la
-Application correcte des sécurité sociale.
différentes procédures de
 Les personnes bénéficiant de la
classification
sécurité sociale

76
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Critères particuliers de
Objectifs intermédiaires Eléments contenus
performance
*Droit commercial
-Identifier les différents -Définition correcte du droit  Introduction
composants du droit commercial.
 Définition et caractéristiques du
commercial -Identification correcte du
droit commercial
droit commercial
 Sources du droit commercial.

-Déterminer les conditions -Détermination correcte des -Le commerçant :

d’acquisition de la qualité caractéristiques du statut du  définition
commerçant
de commerçant  conditions d’acquisition de la
-Avec précision
qualité de commerçant

-Enumérer les droits et -Avec précision -Droits et obligation du commerçant

obligations du commerçant  Les droits
-Interprétation juste des
 Les obligations
droits et obligations du
commerçant

-Identifier les actes du -Identification correcte des 1-Les différents actes du commerçant
commerçant actes de commerce
-Pertinence du régime 2-Le régime juridique des actes de
juridique des actes de commerce
commerce

-Identifier les éléments -Identification correcte du -Le fonds de commerce

constitutifs du fonds de fonds de commerce -Les éléments constitutifs du fonds de
commerce et les opérations commerce
en rapport -Cohérence dans la  La vente du fonds de commerce
détermination des éléments de
 Le nantissement du fonds de
fonds de commerce
commerce
 La location gérance du fonds de
commerce
- Les différentes opérations relatives au
fonds de commerce
-Les sociétés commerciales :
 Définition d’un contrat de
société
 Constitution d’une société
 Les différents types de société

77
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Critères particuliers de
Objectifs intermédiaires Eléments contenus
performance
*Droit Pénal
-Identifier les notions de -Identification correcte des -Introduction
base du droit pénal notions de base du droit pénal  Aperçu général du droit pénal et
-Avec précision son évolution
-Pertinence des sources du
 Les sources du droit pénal
droit pénal
-Définir l’infraction pénale -Avec précision 1-Définition de l’infraction pénale
2-Distinction de l’infraction pénale du
-Interprétation juste des délit civil et disciplinaire
droits et obligations du 3-Classification des infractions pénales
commerçant  Distinction entre crimes, délits
correctionnels et conventions de
police
 Intérêt de la distinction tripartite
 Conséquences de la distinction

-Déterminer les éléments -Identification correcte des -Les éléments constitutifs des infractions
constitutifs des infractions éléments des infractions  Elément légal
 Elément matériel
-Pertinence des éléments
 Elément moral
constitutifs des infractions

78
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Recherche opérationnelle
Code : MC9
Durée : 34 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable d’étudier les techniques développées
pour appliquer les méthodes scientifiques et des outils pour résoudre les problèmes de prise de
décision pour la recherche des solutions optimales dans des situations réelles.

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :
 Directives
 Méthodes scientifiques
 Modèles mathématique
 Exercices

A l'aide de :

 Outil informatique
 Logiciel approprié

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Application correcte des méthodes scientifiques

 Choix adéquat des outils pour résoudre les problèmes de prise de décision
 Respect de la démarche scientifique utilisée
 Utilisation correcte de l’outil informatique

79
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance

-Etudier la formulation d’un -Pertinence de l’étude d’un -Formulation d’un programme linéaire
programme linéaire (PL) programme linéaire d’un I-Introduction
programme II-Les conditions de formulation d’un
programme linéaire
-Respect des étapes de l’étude III- Les étapes de formulation d’un
du programme linéaire programme linéaire
IV- Présentation théorique
-Bonne présentation théorique

-Définir la méthode du -Définition correcte de la -La méthode de simplexe

simplexe méthode du simplexe I-Introduction
-Pertinence de la méthode du II-Mise en forme standard
simplexe III-Méthode des tableaux
 Tableau de simplexe initial
 Amélioration de la solution
IV-Résumé de la procédure de la
méthode du simplexe

-Etudier la résolution -Pertinence de l’étude d’un -Résolution graphique du programme

graphique du programme programme linéaire d’un linéaire
linéaire programme I-Introduction
II-Système d’axes
-Respect des étapes de l’étude III-Représentation graphique des
du programme linéaire contraintes
IV-Recherche de la solution optimale
-Bonne présentation  Résolution graphique
graphique  Résolution par énumération

80
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Mathématiques financières
Code : MC10
Durée : 68 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable d’appliquer les formules de

mathématiques financières dans les opérations commerciales

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Base de données
 Documents comptables et financiers
 Formules mathématiques financières
 Application professionnelle
A l'aide de :

 Outil informatique
 Logiciel approprié
 Calculatrice scientifiques
 Table financière

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Pertinence des informations collectées

 Application juste des formules mathématiques financières
 Esprit d’analyse
 Exactitude des calculs
 Fiabilité des résultats obtenus

81
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Critères particuliers de
Objectifs intermédiaires Eléments contenus
performance

-Calculer un escompte -Exactitude des calculs 1-L’escompte commercial

2-L’escompte rationnel
-Pertinence du résultat obtenu 3-Le bordereau d’escompte
après le calcul de l’escompte

-Calculer l’équivalence des effets -Exactitude des calculs -Equivalence de deux effets
 Echéance commune
-Pertinence du résultat obtenu
 Echéance moyenne
après le calcul des effets
-Exercices d’application

-Calculer les intérêts simples -Application correcte des -Les intérêts simples
formules  Définition et formules
 La valeur acquise
-Exactitude des calculs
 Les méthodes de calculs des
intérêts simples
-Résultat juste
-Exercices d’application

-Calculer les intérêts composés --Application correcte des -Calcul de la valeur actuelle
formules -Calcul de la valeur acquise
-Escompte à intérêt composé
-Exactitude des calculs -Calcul des annuités
 Les annuités de début de
-Résultat juste période
 Les annuités constantes de fin
de période
-Les emprunts indivis
 Théorie générale des emprunts
indivis
 La durée de vie d’un emprunt
indivis
 Théorie générale des emprunts
obligatoires
 La durée de vie d’un emprunt
obligatoire
 Etude de quelques modalités
particulières d’emprunts
obligatoires
-Evaluation des actions et obligations
 Evaluation des obligations
 Evaluation des actions
privilégies
 Evaluation des actions
ordinaires

82
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Commerce et documents commerciaux
Code : MC11
Durée : 68 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable d’identifier tous les documents
commerciaux relatifs à la commande, la livraison et aux règlements et de procéder à leur
manipulation, enregistrement comptable et leur classement.

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Règles et procédures de travail

 Documents commerciaux
 Opération commerciale

A l'aide de :

 Outil informatique
 Logiciel approprié
 Calculatrice

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Identification correcte des documents commerciaux

 Interprétation juste des concepts techniques et commerciaux
 Bonne connaissance en calcul arithmétique
 Respect des méthodes et procédures de travail

83
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Critères particuliers de
Objectifs intermédiaires Eléments contenus
performance
-Identifier et établir les -Identification correcte des -Les documents relatifs à la commande
documents relatifs à la principaux documents relatifs  Bon de commande
commande au paiement
 Lettre de commande
-Cohérence dans
l’établissement des
documents relatifs à la
commande
-Respect de la forme de
présentation
-Identifier et établir les --Identification correcte des -Les documents relatifs à la livraison
principaux documents principaux documents relatifs  Bon de livraison
relatifs à la livraison au paiement
 Bon de réception
-Cohérence dans
 Facture
l’établissement des
documents relatifs à la
livraison
-Respect de la forme de
présentation
-Identifier et établir les -Identification correcte des -Les documents relatifs aux règlements
documents relatifs aux principaux documents relatifs  Reçu
règlements au paiement
 Facture
-Cohérence dans
 Chèque
l’établissement des
documents relatifs au  Effets de commerce
paiement
-Respect de la forme de
présentation
-Identifier les principaux Identification correcte des -Les documents relatifs au transport et
documents relatifs au principaux documents relatifs assurance
transport et assurance au paiement  Contrat de transport
-Cohérence dans
 Différents types de transport
l’établissement des
 Contrat d’assurance
documents relatifs au
transport et à l’assurance  Différents types de transport
-Respect de la forme de
présentation

84
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Techniques d’expressions (Français)
Code : MC12
Durée : 85 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de :

-Appliquer les règles de la langue dans des situations professionnelles
-Identifier et rédiger les différentes formes de lettres en appliquant les formules de politesse

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Etude de textes
 Consignes particulières
 Eléments d’informations et modèles de lettre
 Simulation
 Jeux de rôle
 Fiche technique

A l'aide de :

 Outil informatique
 Supports d’informations
 Documentation

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Application correcte des techniques d’expression orale et écrite

 Capacité de la lecture avec un grand degré d’autonomie
 Vocabulaire riche et actif
 Rédaction correcte du courrier
 Respect des règles de présentation des documents
 Pertinence des sources d’information

85
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Critères particuliers de
Objectifs intermédiaires Eléments contenus
performance
-Identifier les règles de base -Respect des règles de la -Introduction
de la langue langue -Etude des règles de base de la langue
-Application correcte des (révision des notions de base)
règles de base)

-Distinguer les différents -Distinction correcte des -Note

messages à caractère différents messages à -Différents types de notes et leur
professionnel caractère professionnel rédaction
-Cohérence dans la distinction -Compta rendu
des différents messages à -Procès verbal
caractère professionnel -Rapport
-Evaluation

-Traiter le courrier à -Pertinence et qualité -Introduction

caractère administratif et rédactionnelle du courrier -Différents types de correspondance
commercial a-Correspondance administrative :
-Respect des règles de *Lettre administrative
présentation et de rédaction
b-Correspondance commerciale :
-Application correcte des *La commande avant l’achat
règles de circulation *Les modes de règlement
(confidentialité, fiabilité, *Etablissement d’une commande
délais) *Les caractéristiques d’une lettre de
commande

-Appliquer les formules -Application correcte des -Les formules d’introduction et de

d’introduction et de formules d’introduction et de politesse
politesse politesse

86
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Anglais commercial
Code : MC13
Durée : 85 h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable de maitriser son vocabulaire en Anglais
commercial et développer le langage nécessaire pour communiquer correctement en Anglais.

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Documents professionnels en anglais

 Entrainement par le biais des jeux de rôle
 Simulation
 Mise en situation
 Application professionnelle

A l'aide de :

 Supports pédagogiques
 Outils de référence
 Outil informatique
 Logiciel approprie
 Réseau Internet

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Bonne connaissance de base en anglais

 Application correcte des termes et concepts en anglais commercial
 Lecture et interprétation juste des documents en anglais
 Adaptation du comportement à la situation, au contexte et au besoin de l’efficacité
professionnelle
 Qualité langagière conforme aux usages professionnels en anglais
87
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance
-Développer l’expression -Identification correcte de la
-Rappel des notions de base
orale et écrite en anglais terminologie en anglais  Introduction
commercial
 Vocabulaire
 Conjugaison des verbes
-Respect des règles de
grammaire, de conjugaison et  Grammaire
d’orthographe en anglais -Communication structurée à partir d’un
sujet d’intérêt général
-Communication bien -Formulation de questions pertinente en
structurée et cohérente situation d’interaction
-Anglais conversationnel
-Pertinence des questions  Réponse aux messages
formulées téléphoniques
*Ex : demander les
informations sur la marchandise

-Apprendre à rédiger les e- -Qualité de l’expression écrite -Vocabulaire commercial

mails et les correspondances utilisée  Compréhension et traduction
professionnelles des textes commerciaux
-Respect des règles de
 Etude de textes à caractère
grammaire, de conjugaison et
économique et commercial
d’orthographe en anglais
 Les règles grammaticales et
orthographiques
-Respect des règles de
rédaction et de présentation  Demande des informations sur
-Questions généralement la marchandise
grammaticalement correctes  Modèles de lettres
commerciales en anglais
Comprendre et synthétiser -Distinction correcte des -Etude de principaux documents de
les documents divers différents types de documents travail
en anglais

-Appliquer les termes et -Cohérence dans l’application -Terminologie en anglais commercial

concepts appropriés des termes et concepts en
anglais commercial

-Appliquer les formules -Pertinence de la distinction -Formules d’introduction et de politesse

d’introduction et de des différentes formes en anglais
politesse d’usage

Recommandations :
Dans le cadre de l’enseignement de ce module, une grande place sera consacrée à la mise en
pratique des notions apprises lors des exposés magistraux. Le formateur doit favoriser l’évaluation
formative par le biais des discussions, débats, présentations orales,…ect.

88
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

FICHE DE PRESENTATION DU MODULE DE FORMATION

Spécialité : Marketing
Module : Méthodologie
Code : MC14
Durée : 34h

OBJECTIFS MODULAIRES :

COMPORTEMENT ATTENDU :

A l’issue de ce module, le stagiaire doit être capable d’élaborer un mémoire de fin de stage.

CONDITIONS D’EVALUATION :

A partir de :

 Directives de l’encadreur et du promoteur

 Documentation méthodologique et technique
 Questionnaire

A l'aide de :

 Outil informatique
 Réseau Internet
 Site Web

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE:

 Pertinence du choix du sujet

 Bonne expression orale et écrite
 Respect des étapes de rédaction d’un mémoire
 Bonne définition de la problématique

89
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

Objectifs Critères particuliers

Eléments contenus
intermédiaires de performance

-Définir la notion de -Bonne définition de la -Objectifs et finalités

méthodologie méthodologie

-Définir la problématique -Bonne définition de la -Définition de la problématique

problématique -Notion de méthodologie

-Définir la démarche -Définition correcte de la -La démarche méthodologique

méthodologique démarche méthodologique

-Définir les différentes -Respect des étapes du stage -Différentes étapes du stage
étapes du stage

-Rédiger le mémoire de fin -Bonne expression écrite -Rédaction du mémoire

de stage -Respect des étapes de
l’élaboration du mémoire

-Préparer la soutenance -Respect des directives de -Préparation de la soutenance

l’encadreur

-Bonne préparation matérielle

et morale

90
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

MATRICE DES MODULES DE FORMATION

Mathématiques générales
Comptabilité Analytique

Environnement juridique

Techniques d’expression
Commerce et documents
Recherche opérationnelle
Statistiques descriptives
Comptabilité générale
Compétences

Anglais commercial
Gestion budgétaire
Complémentaires

Mathématiques
Environnement

Méthodologie
Informatiques

commerciaux
économique

financières

(Français)
Compétences
professionnelles

-Etude des concepts

fondamentaux du X X X X X X X
marketing
-Etude des techniques
X X X X X X X
d’enquête marketing
-Etude du comportement
X X X X X X X
du consommateur
-Elaboration de la
X X X X X X X
stratégie marketing
-Prospection des marchés
X X X X X X X
étrangers
- Elaboration d’une
X X X X X X X X
politique de produit/
-Elaboration d’une
X X X X X X X X
politique de prix
-Elaboration d’une
politique de X X X X X X X X
communication
-Elaboration d’une
X X X X X X
compagne de publicité
-Etude de négociation et
X X X X X X
relation client
- Elaboration d’une
politique de X X X X
distribution
-Etude des techniques
d’aménagement des X X X X
points de vente
-Application du
marketing dans le X X X X
domaine industriel
-Application du
marketing dans le X X X X
domaine des services

91
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

REPARTITION SEMESTRIELLE DU VOLUME HORAIRE

Semestre I Semestre II Semestre III Semestre IV

Modules VH/H VH/G Modules VH/H VH/G Modules VH/H VH/G Modules VH/H VH/G
MQ1 : Concepts
MQ2 : Techniques MQ2 : Techniques
fondamentaux du 07 h 119 h 04 h 68 h 03h 51 h
d’enquête marketing d’enquête marketing
marketing
MQ3 : Comportement MQ3 : Comportement
04 h 68 h 03 h 51 h
du consommateur du consommateur
MQ4 : Marketing MQ4 : Marketing
04 h 68 h 03 h 51 h
stratégique stratégique
MQ5 : Prospection
07 h 119 h
des marchés étrangers
MQ6 : Politique de
04 h 68 h
produit
MQ7 : Politique de
04 h 68 h
prix
MQ8 : Politique de MQ9 : Campagne de MQ10 : Négociation
04 h 68 h 04 h 68 h 07 h 119 h
communication publicité et relation client
MQ12 : Techniques
MQ11 : Politique de
04 h 68 h d’aménagement des 07 h 119 h
distribution
points de vente
MQ13 : Gestion de la MQ13 : Gestion de la
03 h 51 h 03 h 51 h
force de vente force de vente
MQ14 : Marketing
04 h 68 h
industriel
MQ15 : Marketing de
04 h 68 h
services
MC1 : Comptabilité MC2: Comptabilité MC3 : Gestion
04 h 68 h 05 h 85 h 04 h 68 h
générale analytique budgétaire

100
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

MC4 :
Mathématiques 02 h 34 h
générales
MC5 : Statistiques MC5 : Statistiques
04 h 68 h 02 h 34 h
descriptives descriptives

MC6 : Informatique 02h 34 h MC6 : Informatique 02h 34 h MC6 : Informatique 02h 34 h

MC7 :
MC7 : Environnement
Environnement 04 h 68 h 02h 34 h
économique
économique
MC8 :
MC8 : Environnement
04 h 68 h Environnement 02h 34 h
juridique
juridique
MC9 : Recherche
02h 34 h
opérationnelle
MC10 : MC11 : commerce et
mathématiques 04 h 68 h documents 04 h 68 h
financières commerciaux
MC12 : Techniques MC12 : Techniques
d’expression 02h 34 h d’expression 03 h 51 h
(Français) (Français)
MC14 :
MC13 : Anglais MC13 : Anglais
03 h 51 h 02h 34 h Méthodologie de 02h 34 h
commercial commercial
recherche
VH/G 36 h 612 h VH/G 36 h 612 h VH/G 36 h 612 h VH/G 36 h 612 h

101
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

RECOMMANDATIONS PEDAGOGIQUES

1-Organisation du stage :
Le stagiaire de brevet de technicien supérieur en marketing complète sa formation sur une période de stage
de 6 mois en milieu professionnel.
La qualité du stage repose sur l’implication de l’organisme d’accueil qui propose des activités représentatives
du référentiel d’activités professionnelles et du niveau d’exigence du diplôme ;
-Du stagiaire qui défini avec l’entreprise et l’équipe pédagogique les objectifs et les contenus de ses activités en
entreprise :
-De l’équipe pédagogique qui encadre, conseille, met en cohérence et articule les différentes modalités
d’appropriation des compétences et des savoirs.

2-Objectifs du stage :
A l’issue de la formation, le stagiaire est en mesure de gérer un projet de sa conception à sa mise en place, c'est-
à-dire :
-Maitriser tous les aspects et techniques marketing
-Vivre des situations professionnelles réelles
-S’immerger dans un contexte de travail concurrentiel
-Construire une représentation du métier dans ses dimensions marketing et commercial
-Développer des compétences professionnelles
-Réaliser des activités mobilisant de façon significative les compétences citées dans le référentiel des activités
professionnelles

3-Déroulement du stage :
Le stage en milieu professionnel doit se dérouler dans un service à vocation marketing et commerciale. Ce stage
s’inscrit dans la progression élaborées par l’équipe pédagogique (fiche de stage d’application en entreprise) et
suppose une approche interdisciplinaire qui combine des savoirs et des compétences issus tant des
enseignements professionnels que des enseignements généraux.

4-Evaluation du stage :

Toute décision concernant un stagiaire suppose une évaluation de ses aptitudes, de ses connaissances acquises,
souvent aussi de sa personnalité et de ses qualités sociales.,
A la fin du stage, une évaluation doit être prévue pour vérifier l’atteinte des objectifs assignés à ce stage, la
pertinence des méthodes utilisées pour juger l’adaptabilité du stagiaire au poste ou à la fonction futur auquel on
va l’affecter.

102
Programme d’études
 INFEP/TAG0714-Marketing-BTS-

STAGE D’APPLICATION EN ENTREPRISE

Spécialité : Marketing
Durée : 6 mois

Objectifs du stage Suivi du stage Critères d’appréciation

L’objectif du stage en entreprise est Durant cette période de stage en Respect du règlement interne de
de permettre au stagiaire d’aller à la milieu professionnel, le stagiaire l’organisme d’accueil.
découverte d’un opérateur bénéficiera de l’encadrement d’un
économique pour confronter les enseignant de la spécialité en Développer sa capacité
connaissances théoriques qu’il a Marketing de l’établissement d’adaptation en milieu
acquises à la réalité du terrain. (promoteur) d’une part et d’un professionnel.
Il sera initié préalablement au sein responsable désigné par
de son établissement à la l’organisme d’accueil (co- Développer un souci
méthodologie de l’investigation promoteur) pour les orientations et d’excellence et de progrès.
(recherche d’information technique) suivi d’autre part.
d’élaboration d’un questionnaire, Respect du délai de stage.
traitement des données et de
rédaction d’un mémoire de stage.
Ce stage permettra au stagiaire qui a
reçu un enseignement de base au
cours du cursus de formation de :
-Tester ses capacités d’analyse
d’une réalité concrète au moyen des
outils théoriques qui lui ont été
dispensés.
-Vivre des situations
professionnelles réelles.
-Construire une représentation du
métier dans ses dimensions
marketing, commerciales et
relationnelle.
-Développer des compétences
professionnelles.
-Réaliser des activités mobilisant de
façon significative les compétences
citées dans le référentiel de
certification.
Aussi ,il sera initié aux techniques
de diagnostic d’une fonction au sein
de l’entreprise par exemple de son
organisation, des procédures de
travail, du circuit de
communication, afin qu’il puisse
identifier ses forces et faiblesses.
Modalité d’évaluation :
A l’issue de ce stage, le stagiaire
remettra un mémoire de stage qui
fera l’objet d’une évaluation par les
enseignants de son établissement.

103
Programme d’études