2008.11.28 DéVelopper Le Business Saa S

2ème Forum du Club Alliances : Mutualiser pour Gagner Loic Simon – IBM www.cluballiances.com

2ème Forum du Club Alliances : Du matin au soir ! 14h00 à 17h30 : Session plénière : « Mutualiser pour gagner » Financement d’une activité SaaS [E.Harlé, iSource Gestion] Témoignage : Editeur établi : STS Group Startup : Talentsoft Expertise & Services du Club Alliances pour Développer une application SaaS, Packager une solution-as-a-service, Développer le Business, Intégrer une solution chez un client, Délivrer la solution-as-a-service Retour d’expérience des « Clubs du Club » métier DRH, Ventes & Marketing & Communication, Plasturgie, Cliniques Privées, Gestion des Flux Documentaires. Perspectives 2009.

Les Editeurs et le SaaS Thierry Bayon : Marketor

Intérêt stratégique du SaaS => Des répondants mieux informés et plus lucides 2007 -12 pts 2008 2007 +17 pts 2008

Implications des répondants pour le SaaS => Presque tous les répondants sont concernés par le SaaS

Difficultés stratégiques et organisationnelles => Un business model à adapter et par voie de conséquence une réorganisation interne à mener 2007 -15 pts 2008 2007 +16 pts 2008

Difficultés marketing => la stratégie de prix : nœud gordien

Techniques marketing « classiques » pour le SaaS => Mailing + phoning toujours mais RP + MSP en hausse = + 4 + 7 + 9 - 6 - 4 - 2 - 5

Techniques marketing « Internet » pour le SaaS => Produire et Référencer son contenu dans une infrastructure marketing dédiée NQ = - 8 + 24 + 2 + 11 + 3 + 2 =

Développer le Business Loic Simon – IBM Thierry Bayon - Marketor www.cluballiances.com

Innover [en réseau] pour se différencier

« Marketing Mutualisé », : collaborez avec [certains de] vos concurrents Reprenez le modèle qui fait le succès… Des zones commerciales, des marchés… Des quartiers où se regroupent des vendeurs du même type de produits Place Vendôme, Rue Montgallet… Des villes (et pays) à forte image Las Vegas, Bangalore, Paris, Venise… … et appliquez le à votre activité « Business to Business »

un CHOIX pertinent et suffisant de solutions répondant à leurs besoins des solutions pour répondre à tous leurs besoins dans un périmètre donné des solutions globales et intégrées ou de simples briques ou éléments de solution un environnement accueillant , sécurisé, "'labellisé", où il est facile de progresser dans son cycle d'achat, avec une proposition de valeur et une démarche d’achat claires et rassurantes. Attirez les clients vers votre CLUB, en leur proposant de trouver sous un même toit : Voyez comment le Club Alliances exploite le Marketing Mutualisé : http:// www.cluballiances.com

Les membres du Club Alliances s’associent pour formaliser et exécuter des Plans Marketing Mutualisés pour des secteurs de marché verticaux… Sous-Traitance Industrielle Distribution spécialisée Agro-alimentaire Transport/ Logistique Santé Autres TBD… IBM GBS [SAP] Autres TBD… Secteur Vertical adressé Autres TBD… Autres TBD…

… et des « fonctions » [LOB] : DRH Gestion des Flux Documentaires Sales & Marketing : R&D / Bureaux d’étude DAF IBM GBS [HCM] IBM Software Autres TBD… IBM GBS [CRM] Membres du Club Alliances Membres potentiels

v1 – diffusion ouverte Roadmap des clubs engagés Avancement Plasturgie RH Cliniques privées Gestion des flux documentaires Marketing Ventes Communication Agro-alimentaire Fin de la période 1 Rapport remis

Filières 2009 Secteur : Cliniques privées Plasturgie / Sous-traitance industrielle Agroalimentaire Distribution spécialisée ? Transport & logistique ? Collectivités territoriales ? Négoce ? Fonction : Ressources humaines (RH) Vente, Marketing & Communication Gestion des flux documentaires Finance (DAF) Système d‘Information (DSI) Recherche et développement (R&D) Direction générale (DG)

Les différentes voies/voix complémentaires du marketing v1 – diffusion ouverte Capacité à produire des résultats RAPIDEMENT Capacité à produire des résultats SUR DU LONG TERME - + + Lobbying (Syndicats, Fédérations, Politique) Réseaux sociaux pros Réseaux Écoles Marketing de solutions Push + Pull Autre marketing à inventer? Clients/prospects de l’écosystème

Portail solution-as-a-service.com : Super Las Vegas ! SECTEURS TRY ZONE FONCTIONS

PHASE 1 – Réflexion et mise en place de l’infrastructure marketing Rédaction des messages Marketing ad hoc www.microsite-filiere.com + Conseil - Positionnement et Proposition de valeur SaaS Mise en place des outils et de l’infrastructure Marketing + Fiche solution filière Fourniture + qualificationBDD Réflexion stratégique

PHASE 2 – Lancement et sensibilisation Enquête en ligne « PIM » Base de données qualifiée PUSH DE LANCEMENT/SENSIBILISATION Campagne presse axée sur le rapport « PIM » Rapport Routage + e-mailing BUZZ + COMMUNICATION + LOBBYING + Référencement + Réalisation videocast Promotion video sur Internet + Réseaux sociaux + Lobbying

PHASE 3 – Engagement et capitalisation REFERENCEMENT et RESEAUX SOCIAUX Référencement Réseaux sociaux + Lobbying Plateforme étude Baromètre trimestriel Post-PIM Base de données qualifiée ENTRETIEN POST PIM Optimisation du référencement naturel Campagne phoning détection de projets Copywriting + Emailing récurrent GENERATION DE PROJETS par PHONING / EMAILING

Modèle Marketing Mutualisé v1 – diffusion ouverte n° document - version - type de diffusion Plan Marketing Mutualisé Opérations marketing mutualisées selon l’approche « Vos enjeux, Notre approche, Agissez !» Marketing PULL mutualisé Marchés & audiences cibles Coeur de cible [BDD mutualisée] Etude PIM* Site Web Filière E-mailing Visibilité Google/Internet Contenus pertinents Marketing PUSH mutualisé Infrastructure Marketing Mutualisée Campagnes Marketing Mutualisées * "Project Identification Marketing = "Research Based Marketing"

Périmètre typique d’une Solution-as-a-Service pour l’industrie [sous-traitance]… Plusieurs briques de solution, avec un interlocuteur unique

http:// plasturgie.solution-as-a-service.com

Intégrer une Solution-as-a-Service Loic Simon - IBM

Traditional ISVs will need to re-examine their existing model to: Capture partners that have change management consulting capabilities Business process management skills are needed to develop a SaaS sales and delivery team. Provide guidance during their partners’ business transformation phase Closely monitor the progress of the initial SaaS partners in order to determine the best practices needed for successful business transformation. Regulate the number of partners that sell and implement SaaS ISV’s must be careful not to over-saturate the channel with SaaS partners that will compete for business in the same territory Provide lead generation during initial SaaS growth phases In the early stages of SaaS, ISV’s will need to provide their partners with lead generation support….cutting back once the market is more established.

SaaS Will Affect Some Systems Integrators More Than Others SaaS will have the greatest impact on SI’s and VARs that service the SMB business markets Integrators that focus on the SMB market face the challenge of maintaining their on-premise offering while developing new SaaS practices . SaaS will not materially affect SI’s that serve the Global 1000 SaaS projects in large enterprise will require relatively smaller build teams as well as reduced project management and business analyst requirements. Data conversion/integration and business process change management consulting will remain largely unchanged.

Midmarket SI’s Will Develop New Business Models Develop activities to increase sales SI’s will need to increase sales volume to maintain revenues. These firms will bring different sales people on board who focus more on lead generation than on extended consultative selling. Hire different skill sets Consultants with data integration skills as well as business process management skills are needed. Sharing project management and implementation resources between traditional and SaaS projects will be tricky because projects are so different. Adjust to different cash flows Cash flows from SaaS projects will be smaller and more frequent

En mode “as a service”, le client repasse la « Patate Chaude » au Fournisseur … de Services LE FOURNISSEUR est responsable de Infrastructure de la Solution Niveau de Service [SLA] Evolutions de la Solution La responsabilité passe du client au fournisseur Le CLIENT est responsable de : Définition de l’Architecture Opérations informatiques Mises à jour du Logiciel ou du Matériel Vendeur de Logiciel/Matériel --> Fournisseur de Service

Les Outils [SaaS] du Club Alliances www.cluballiances.com www.solution-as-a-service.com Google Docs Slideshare Bluehouse Skype Sametime Unyte [ www.webdialogs.com ] Creative Commons Template de Présentation [Google Docs, Powerpoint, Symphony…] Vidéo ? Social Network ? Calendrier ? Autre ?

Coup de Chapeau ! 7 catégories et leurs nominés Editeur/Intégrateur « traditionnel » en route vers le SaaS Infor [C.Jais], STS Group [A.Blaise], Konica-Minolta [D.Mathieu] Startup pure player SaaS Talentsoft [JM.Bogazc], RunMyProcess [M.Hug], Novapost [J.Einaudi] Hébergeur SaaS ACTI [D.Chritin], Aspaway [P.Lagorsse], ESDI [T.Vonfelt] Consultant/Ecosystème Marketor [P.Khattou], IBM [JP.Descamps], IBM MM [D.Guibert] Contribution aux Clubs du Club DRH [H.Beguinot-CA2I], Plasturgie [F.Renard-Zephyris], Esprit Club Zephyris [F.Renard], Infoprint [E.Duhard], IPnergie [T.Vonfelt] Contribution globale au Club Alliances T.Vonfelt, D.Chritin, T.Bayon

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