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2014 04 24 must g darpa transition vers le cloud pour les éditeurs logiciels en france v6
- 1. Soutenance MUST 2014 28/04/2014 Pourquoiet comment pour les éditeurs de logiciels français faire évoluer leur business model traditionnel grâce au cloud computing ? 1 Participant : Gilles d’Arpa Tuteur: Michel Barth
- 2. 2 Éditeurs de logicielsFrançais Proposant des licences ou des souscriptions Centré principalement sur le SaaS et le PaaS L’internationalisation n’est pas traitée
- 3. 3 " C’est dela stupidité, c’est pire que de la stupidité, c’est une campagne marketing » Richard Stallmann Free software Foundation 2008/09 le mobile et le cloud computing « sont deux aspects d’une même évolution . ... c’est ..une incroyable opportunité de croissance », Satya Nadella CEO de Microsoft 2014/02
- 4. 4 Modèles de service Modèles de déploiement les 5 spécificités Platform as a Service Infrastructure as a Service Software as a Service Hardware, OS, machines virtuelles développement d’applications applications Ressources mutualisées Accessibilité par tout type de media Paiement à l’usageElasticité de la demande Niveau de service Adapté d’un graphe de Alex Dowbor - http://ornot.wordpress.com cloud hybride mixe public / privé cloud privatif dédié à l’organisation cloud public mutualisé cloud privé Interne à l’organisation Cloud communautaire mutualisé
- 5. 5 SaaS PaaS IaaSGestion infra Stockage Serveurs Réseau Sophos, kaspersky Opérateurstélécom, intégrateurs Pure players: numergy, Cloudwatt, dropbox.. Gestion des processus Outils de développement intégration Workflowgen, Ms Sharepoint Ms azure, google cloud,Oracle Informatica, Tibco, Métiers CRM marketing RH paie Comptabilité Achats SCM / PLM BI support collaboratif productivité Solutions Métiers Salesforce ADP, Talentsoft, Oracle SAP, Oracle, Cegid, Sage Ariba, Ketera Dassult system (2014) GoodData Servicenow, Easyvista Sharepoint, google, Zimbra Office365, GoogleApps
- 6. 6 ROI rapide mais unesolution pas moins chère Rapidité de mise en oeuvre Evolutivité Flexibilité des solutions Peu de dépenses d’investissement Facturation à la demande Autonomie vis-à-vis De la DSI
- 7. 7 Architecte du SISécuritéContinuité de service Expertise juridique Centre de service Du Chief Information Officer au Chief Innovation Officer Facturation à la demande Un fournisseur comme un autre
- 8.
- 9. 9 70 Md€ +1% 8Md€ +3% 630 M€ +38% Dépense informatique France Chiffres d’affaires des éditeurs Applications 75% Middleware 10 % Réseaux 15% Chiffre d’affaires cloud computing Source Forrester 2013, Xerfi 2013
- 10. 10 MENACESOPPORTUNITES FAIBLESSES Notoriété Baseinstallée Moindre proposition de valeur qu’une solution cloud Modèle de prix Perte de parts de marché Nouvelle cibles : PME /TPE Directions métiers Prise de parts de marché Internationalisation Capacité d’ innovation Niveau de qualité globale de la solution FORCES
- 11. 11 Solutions de Sécurité ou Domainesouverain Solutions fortement couplées au SI en mode synchrone SCM /PLM Logiciels bancaires
- 12. 12 Architecture de valeur Equation deprofit Proposition de valeur Transition à iso coûts Révolution R&D Evolution Marketing Motivation des commerciaux Importance du modèle de prix De nouveaux indicateurs Elargissement cible clients Une vente consultative Evolution des canaux
- 13. 13 TPE 16% Grands comptes 33% ETI 28% PME 22% direct consultants métiers Vars/hébergeurs intégrateurs cabinets de consultants OEM Associations professionnelles Adapté d’une planche de PAD 2011/11 « adaptation du business model des éditeurs » Cible Canal
- 14. 14 Engager lesclients sur 3 ans Obtenir un prépaiement de 1 an Besoin en fond de roulement négatif Aucun modèle de prix standard sur le IaaS et paiement à l’usage Modèle de prix cohérent entre les canaux 3 ans de souscriptions cloud = 2,2 X le prix de la licence + 3 ans de maintenance
- 15. 15 Source “ SaaSMetrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters » Davis Skoke 2013/01. Valeur à long terme du client ( LTV) > 3 fois son cout d’acquisition (CAC) Moins de 12 mois pour recouvrer le CAC taux de churn < 2 à 3% churn négatif expansion revenus sur clients existants > perte de revenus issus du churn Suivre le revenu mensuel récurrent net ( MRR net) = + Nouveau MRR ( nouveaux clients ) + Expansion MRR ( clients existants) - perte de revenus récurrent issu du churn
- 16. 16 Multi - instance Multi-tenancy Obligationde résultats Partenariat Open Source sécurité Clé du succès CTP /ROI Segments clients Nouveau Programme partenaires Co création discours métiers Vente consultative Commissionnement Marketing 4% => 10% Commission partenaires : 10% Commercial 28% R&D 20% Exploitation 40% à 5% moyenne 21% G&A+ direction 10%
- 17. 17 Base 100 dechiffre d’affaires
- 18. 18 Situation initiale: CAbase 100, résultat opérationnel 7%, CA à 5 ans base 100 année 0
- 19. 1 9 Permanent Rupture Négocié Imposé ContinuProposé DirigéOrganisé Vision stratégie Diagnostic Études d’impacts Communication Formation Accompagnement au changement Pilotage 2 ans de transition
- 20.
- 21.