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Comment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima Ressource
Ce document présente un webinaire consacré à l'amélioration des compétences de coaching pour les équipes de vente, abordant des thèmes tels que l'état d'esprit du coach, les compétences requises, et divers types de coaching. Il met l'accent sur l'importance du coaching dans le processus de vente, ainsi que sur l'intégration d'outils comme la revue d'entonnoir pour optimiser les performances. Les prochaines étapes incluent l'établissement de séances de coaching régulières et la recherche de mentors pour un développement continu.
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Comment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima Ressource
- 1. Comment devenir unbon coach pour votre équipe de vente
- 2. Après ce webinaire,vous … • Pourrez bien comprendre ce qu’est un bon coaching des ventes • Saurez comment vous mettre dans le bon état d’esprit pour coacher vos vendeurs • Connaîtrez les compétences requises pour coacher les vendeurs • Saisirez les différents types de coaching de vente à offrir à votre équipe • Saurez comment intégrer le coaching dans votre agenda
- 3. Louis Larochelle • Experten croissance des ventes • Blogue : primaressource.com/blog • LinkedIn :linkedin.com/in/louislarochelle/
- 4. Agenda du webinaire 1.Pourquoi le coaching de vente est-ilsi important? 2. L’état d’esprit du coach : facteurs de réussite 3. Compétences d’un excellent coach de vente 4. Types de coaching 5. La revue d’entonnoir 6. Prochaines étapes
- 5. 1. Pourquoile coachingdeventeest-il si important?
- 6. Coaching = 50%du temps d’un gestionnaire 2è but Motivation Coaching Coaching Coaching Imputabilité Imputabilité Coaching 3è but Marbre Vente 1er but
- 7. Coaching = 50%du temps d’un gestionnaire
- 8. 2. L’étatd’esprit ducoach: facteursde réussite
- 9. Besoin d’approbation • Vousn'avez pas besoin que vos vendeurs vous apprécient • Ils doivent vous respecter
- 10. Contrôle des émotions •Rester dans le moment présent • Identifier les situationsoù vous êtes susceptible de perdre le contrôle et corriger lasituation par des jeux de rôle
- 11.
- 12. Avez-vous ces compétences? •Faire du coaching et des débriefings régulièrement • Débriefer efficacement • Poser des questions • Avoir un processus de vente • Savoir pourquoi/comment les gens achètent • Ne pas venir au secours des vendeurs • Obtenir efficacement des engagements • Gérer les rencontres conjointes efficacement
- 13. Éléments d’un coachingefficace • Fréquence élevée (tous les jours) • Durée courte (5 à 15 min.) • Se termine par UNE leçon et/ou un plan d'action • Le vendeur documente ses leçons • Doit incorporer des jeux de rôles
- 14. Coacher avec unebase solide
- 15.
- 16. Différents types decoaching • Stratégie pré-rencontre • Débriefing post-rencontre • Coaching pour trouver les failles • Coaching de groupe
- 17. Coaching : Stratégiepré-rencontre • Établir le contexte de larencontre : • Objectif de la rencontre ? • L’objectif est-il en accord avec l’étape du processus de vente ? • Attentes pour la rencontre ? • Résultats possibles ? • Obstacles possibles ?
- 18. Coaching : Stratégiepré-rencontre • Coaching : • Faiblesses qui peuvent interférer ? • Stratégie pour la rencontre ? • À QUOI VA RESSEMBLER LA CONVERSATION • Faire les jeux de rôles appropriés • Leçons apprises et/ou plan d'action
- 19. Coaching : Debriefingpost-rencontre • Choisissez une rencontre qui n’a pas eu le résultat attendu • Demandez : • Quel a été le résultat ? (Ne vous laissez pas raconter toute l’histoire !) • Comment la rencontre s’est terminée ? • Pourquoi as-tu obtenu ce résultat ? • Comment es-tu responsable de ce résultat ? • Qu’est-ce que tu aurais pu faire différemment ? • Est-ce un problème technique ou conceptuel ?
- 20. Problème technique ouconceptuel?
- 21. Coaching : Problèmetechnique • Compétence à poser des questions • Compétence à écouter • Compétence à identifier les raisons incontournables • Savoir bâtirles relations • Savoirrésoudre les problèmes • Capacité à identifier les failles • Capacités d’analyse • Compétences financières • Compétence à quantifier • Compétence à se positionner • Compétence à qualifier • Compétence à conclure
- 22. Coaching : Debriefingpost-rencontre • Si c’est technique : • Faire des jeux de rôle sur le déroulement qui aurait été normal pour la rencontre • Leçons apprises • Comment ne pas répéter cette erreur ?
- 23. Coaching : Problèmeconceptuel Difficulté avec $$$ Habitudes d’achat Croyances limitatives Besoin d’approbation Émotions Croyances limitatives Besoin d’approbation Croyances limitatives Besoin d’approbation Rejet Cycle d’achat Besoin d’approbation Émotions 2è but 3è but Marbre Vente 1er but
- 24. Coaching : Debriefingpost-rencontre • Si c’est conceptuel : • Quelle faiblesse à interféré ? • Faire des jeux de rôle sur le déroulement qui aurait été normal pour la rencontre • Leçons apprises et prescription (pour corriger la faiblesse)
- 25. Coaching pour trouverdes failles • Questions à poser : • Pourquoi en ont-ils besoin? • Quelles sont les raisons incontournables? • Où se situe l’urgence? • Qu’en est-il de la concurrence? • Pourquoi achèteraient-ils de nous? • Qu’est-ce qui se passe si notre prix est plus élevé? • Qu’est-ce qui peut mal tourner? • Qu’est-ce qui doit se passer? Ensuite? • Pourquoi? • Et ensuite, qu’est-ce qui se passe? • En quoi ils nous perçoivent comme étant différents? • Comment se passe votre relation? • Pourquoi ils arrêteraient de faire affaires avec XYZ? • Pourquoi est-ce qu’ils ne feraient pas affaires avec MNO? • Quels sont leurs délais? • Combien leur coûte leur problème?
- 26. Coaching de groupe •Utiliser les commentaires d'un représentant pour le bénéfice de l'équipe entière en posant les questions suivantes: • Qui fait face à une situation semblable ? • Qui a prévu cet aspect dans sa stratégie ? • Où cette leçon s'applique dans vos opportunités respectives ? • Comment pouvez-vous appliquer cette action dans vos opportunités ? • Quelle leçons retenez-vous de la situation de __ ? • Est-ce que cela aide d’autres personnes ? • Comment est-ce que cela vous aide ?
- 27.
- 28. La revue d’entonnoir,un outil de coaching 1. Comment s’est passée ta semaine ? 2. As-tuatteint tes objectifs ? 3. Parle-moi d’un succès que tu as obtenu ? 4. Parle-moi d’un échec que tu as vécu ? 5. Qu’aurais-tupu faire de mieux ? 6. Parle-moi des opportunités de ton pipeline ?
- 29.
- 30. À partir d’aujourd’hui •Planifiez un court appel par jour avec chaque vendeur • Offrez du coaching pré-rencontre et post-rencontre • Utilisez la revue d’entonnoir comme outil de coaching • Trouvez-vous un coach pour devenir un meilleur coach
- 31. Visionnez le webinairegratuit
Notes de l'éditeur
- #7 Lors de projet de transformation d’équipe de vente, Prima Ressource enseigne la méthode de vente par le baseball qui est divisé en 4 grandes étapes. Suspect, Prospect, Qualifier et Conclure. Le coaching est requis à chacune de ces étapes. Vers le 1er le gestionnaire des ventes doit non seulement superviser les activités de ventes, mais aussi offrir du coaching pour aider le vendeur à identifier lors de la conversation téléphonique au moins un problème que votre entreprise peut régler, et obtenir des rendez-vous. Vers le 2e but le gestionnaire doit s’assurer que le vendeur poser de bonnes questions pour découvrir les besoins, les raisons incontournables, l’urgence et la valeur du problème que le prospect souhaite régler Vers le 3e but le gestionnaire doit s’assurer que le rep sait comment identifier le processus décisionnel, les critères de décision, l’échéancier du client, la compétition, etc. Vers le marbre, le gestionnaire doit coacher le vendeur pour qu’il présente vos offres en utilisant de manière efficace ce qu’il appris entre le 1er et le 3e but
- #10 Exemple: le gestionnaire n’osera pas corriger certains comportements inadéquats chez un rep
- #11 Exemple: le gestionnaire a tendance a donné les réponses avant que le vendeur est eu le temps de réfléchir à une réponse
- #13 Exemples d’erreur pour chaque élément Régulièrement: Coaching pré et post rencontre, Efficacement: Poser des questions au vendeur pour comprendre ce qui est arrivé et qu’il identifie ce qu’il aurait pu faire de mieux Processus: Sans un processus, il très difficile de faire des revues d’entonnoir efficace pcq difficile de juger où les opportunités sont rendues dans le cycle de vente et prévoir la prochaine étape Secours: Tendance des DDV de venir sauver le vendeur lors d’une visite conjointe lorsqu’il fait des erreurs Gérer les rencontres conjointes: Importance de planifier chaque rencontre, les objectifs, qui débute, qui conclue, etc
- #14 Coaching à fréquence régulière
- #15 Sans une évaluation de l’ADN du vendeur il difficile de savoir ce qui doit améliorer chez un vendeur: les éléments de son ADN, certaines compétences. Ou est-ce que son manque de performance peut être liée à sa volonté de vendre
- #18 Que savons nous des besoins du prospect, des raisons incontournables, l’urgence, le processus décisionnel
- #19 Faiblesses: Éléments de l’ADN du vendeur qui peuvent nuire ou saboter ses compétences en vente. Ex. besoin d’approbation vs questions difficiles
- #26 À utiliser pour discuter d’une opportunité ou dans le cadre d’une revue d’entonnoir
- #27 À utiliser lors d’un meeting de ventes hebdomadaire ou mensuel