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Comment le digital peut-il réinventer votre génération de leads en B to B ?
Le document présente les enjeux et bénéfices de l'Account Based Marketing (ABM) en B2B, soulignant que cette approche permet d'identifier et d'éduquer des comptes cibles pour améliorer le processus de vente. Il décrit également les étapes d'implémentation de l'ABM et l'importance de la personnalisation des données pour augmenter le taux de conversion. Enfin, il mentionne les solutions technologiques, comme Azalead et Tilkee, qui facilitent l'application de ces stratégies marketing.
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Comment le digital peut-il réinventer votre génération de leads en B to B ?
- 1. ‹#›‹#› Petit Déjeuner du13 novembre 2015 Stéphanie Kidder CMO [email protected] Comment le digital peut réinventer votre génération de leads en B to B ? Sylvain Tillon Co fondateur DG de Tilkee [email protected] 04 82 53 53 01 Sébastien Henrot Directeur Commercial et Marketing [email protected] 06 37 34 13 82
- 2. ‹#›‹#› Les enjeux etbénéfices de l’ABM (Account Based Marketing) Stephanie Kidder - CMO – Azalead Software
- 3. ‹#›‹#›‹#›‹#› Nous développons unlogiciel d’Account Based Marketing pour aider nos clients à gagner plus de comptes-cible, plus rapidement
- 4. ‹#›‹#›‹#› Limite n°1 Les commerciaux “Lemarketing ne nous donne pas assez de bons prospects” Le marketing “Les commerciaux n’exploitent pas nos leads”
- 5. ‹#›‹#›‹#› Limite n°2 95% Des visiteursBtoB quittent le site web sans laisser leurs coordonnées* 80% Des mails envoyés par le marketing ne sont pas ouverts ** *Serius Decisions, **Marketing Profs Benchmark Study
- 6. ‹#›‹#› Limite n°3 +40% De parties prenantesqu’il y a 4 ans. Aujourd’hui 17 personnes en moyenne prennent part au processus de décison d’achat. (IDC)
- 7. ‹#›‹#›‹#› Account Based Marketing Don’tcount the people that you reach; reach the people who count. -David Ogilvy
- 8. ‹#›‹#›‹#› Le cocktail dominanten marketing B2B 8 INBOUND + MARKETING AUTOMATION PAR EMAIL SENSIBILISATION INTERÊT EDUCATION TRANSFORMATION Sources: Flipmyfunnel, Azalead
- 9. ‹#›‹#›‹#› Les Limites del’Inbound 9 SEO Adwords Affiliation Emailing Social
- 10. ‹#›‹#›‹#› Le Retour deL’Outbound Marketing OUTBOUND + ACCOUNT BASED MARKETING COMPTE - CIBLE IDENTIFICATION DES PARTIES PRENANTES EDUCATION TRANSFORMATION Sources: Flipmyfunnel, Azalead
- 11. ‹#›‹#›‹#› ABM : stratégieoutbound hyper ciblée • Choisir ses futurs clients • Concentrer les ressources marketing pour les éduquer et nurturer • Concentrer les efforts des commerciaux pour les transformer
- 12. ‹#›‹#›‹#› L’ABM : Commentle mettre en œuvre ? 1. Construire sa liste de comptes-cible 2. Attribuer les comptes-cible aux commerciaux 3. Mapper les comptes-cible 4. Encercler avec des actions marketing 5. Alerter les commerciaux 6. Mesurer les progressions
- 13. ‹#›‹#› A quoi ressemblevos clients idéaux ? 1. Determinez le profile de vos meilleurs clients 2. Cherchez des prospects du même profile
- 14. ‹#›‹#› Comment atteindre cesprospects “VIP” 1. Mappez les comptes cibles 1. Attribuez les comptes 1. Attirez-les sur votre site
- 15. ‹#›‹#› Encercler avec lesactions marketing Campagnes marketing ciblés (!): Webinars White papers Demos Event invitations Case studies Eduquer avec un contenu de valeur Cibler par industrie Votre site web est au centre de votre marketing
- 16. ‹#›‹#› Marketing Automation sansenvoi d’e-mail Eduquer les prospects avec des publicités Display Le Retargeting BtoB éduque vos comptes cibles au cours du cycle de vente. Votre ad ici
- 17. ‹#›‹#›1717 2. Azalead identifies yourtarget accounts 3. Target accounts Leave 1. Anonymous website visitors 6. Les comptes éduqués sont plus vite convertis 5. Vos publicités les cultivent et les éduquent 4. Ils voient vos annonces en surfant sur le web Éduquez vos comptes avec des publicités Display 1. Il y a des visiteurs anonymes sur votre site 2. Parmi eux, Azalead identifie vos comptes cibles 3. Vos comptes cibles quittent le site
- 18. ‹#›‹#›18 Marketing Objective Cibler lesvisiteurs BtoB qui ont montré un intéret et inciter les à acheter. Azalead Account Based Advertising Azalead nurture les comptes B2B de valeur avec les publicités Cas client : Reed MIDEM R.O.I. 12,000 comptes ciblé sur 6 mois - Résultats 425 comptes se sont engagés
- 19. ‹#›‹#›‹#› Mesure de progressionsur les comptes-cible • Combien de comptes cibles sont touché ? • Quel pourcentage réagit ? • Combien de ventes ?
- 20. ‹#›‹#›‹#› L’ABM en résumé •Formidable levier marketing et commercial pour booster la rentabilité et le ROI. • Décision stratégique qui implique la Direction Générale. • Approche parfaitement complémentaire à l’inbound.
- 21. ‹#›‹#›‹#› Notre solution pouraccélérer les ventes sur les comptes-clé 1. Identifier et cibler les comptes à forte valeur 2. Travailler ces comptes avec des publicités bannières 3. Alerter les commerciaux quand leurs comptes-cible sont prêts à être relancés
- 22. ‹#›‹#› Notre solution SaaSpour l’Account Based Marketing inclut : • L’accès à la plateforme analytique Azalead • Campagnes d’Account Based Advertising • Accès aux Dashboards Account Based Marketing • Set-up Mise en place de votre liste de comptes stratégiques sur la plateforme Azalead Réalisation des bannières Set up et optimisation de vos campagnes publicitaires • Business Review trimestrielles
- 23.
- 24. ‹#›‹#› ABM - leadgénération méthodes & outils Sébastien Henrot – Directeur Commercial – INES CRM
- 25. ‹#›‹#›‹#› La DONNÉE estdevenue un enjeu STRATÉGIQUE pour VENDRE +
- 26. ‹#›‹#›‹#› Pourquoi ? Offrir unenouvelle expérience à vos comptes clés ! Proposer le bon service au bon moment pour VENDRE +
- 27.
- 28. ‹#›‹#›‹#› Comment ? 1. DÉFINIR 2.COLLECTER 3. CENTRALISER 4. QUALIFIER - ENRICHIR 5. SEGMENTER 6. PERSONNIFIER 7. COMMUNIQUER
- 29. ‹#›‹#›‹#› ● DEFINIR Déterminez votrebesoin de données ● COLLECTER Définissiez votre méthodologie de recherche et les sources ● QUALIFIER – ENRICHIR Disposez d’une donnée primaire quantitative et qualitative ● CENTRALISER Mettez en place une solution CRM Recherchez et préparez la donnée
- 30. ‹#›‹#›‹#› La segmentation Consiste enla découpe d’une population (clients, prospects) en sous-ensembles homogènes selon différents critères (démographiques, sexe, âge, comportements d’achat,…) ● Identifier les attentes des différents segments et d’entreprendre une amélioration de l’offre, ● Allouer les ressources de l’entreprise sur les segments prioritaires, ● Piloter le capital client de l’entreprise en suivant l’évolution de la valeur des différents segments dans le temps Le persona C’est une personne fictive qui incarne, représente et résume le profil type d’un de vos segments. Un persona est donc un modèle reflétant votre consommateur cible. Transformez votre donnée en INTELLIGENCE
- 31. ‹#›‹#›‹#› Transformez votre donnéeen INTELLIGENCE Définissez des personas Quels besoins ? Quelles motivations ? Quels enjeux ? Quelles envies ? Quelles craintes ? Quelles peurs ? Une classe = un comportement homogène Dressez vos profils Dessiner un profil idéal Scorer les éléments du profil Analysez les résultats Testez vos personas et ajustez
- 32. ‹#›‹#›‹#› Transformer votre donnéeen INTELLIGENCE Tous vos personas n’ont pas la même valeur ! PRIORISEZ vos PERSONNAS Mettez en place une stratégie ABM basée sur les personas qui garantiront votre succès
- 33. ‹#›‹#›‹#› Transformez votre donnéeen INTELLIGENCE Exemple d’une segmentation et persona simple Qualifier les données démographiques Définir à quoi ressemble votre client idéal Quel secteur d‘activité ? Quelle fourchette de CA ? Nombre de salariés ? RFM ? Valoriser chaque critère 0 < CA < 500 000 euros alors CA = 1 point 10 M euros < CA < 30 M euros alors CA = 9 points Qui est votre interlocuteur idéal ? PDG ? Directeur marketing ? Directeur commercial ? DRH ? DSI ? …
- 34.
- 35. ‹#›‹#›‹#› Personnifiez pour mettrede L’HUMAIN au cœur du DIGITAL Faite interagir votre site internet avec votre CRM Transformez la donnée en information ! Et soyez alerté ! L’email marketing diffuse aveuglément le même message à toute sa base L’email marketing est incapable de contextualiser son message. Le marketing automation n’utilise l’email que pour délivrer un message ciblé au moment opportun dans le cadre de scénarios réfléchis
- 36. ‹#›‹#›‹#› Personnifier pour mettrede L’HUMAIN au cœur du DIGITAL Faite interagir votre site internet avec votre CRM Transformez la donnée en information ! Et soyez alerté ! Le lead nurturing vise à nourrir la relation en fonction du niveau d’éducation et d’avancement dans le cycle d’achat, le « lead stage » et ce jusqu’à ce que le prospect soit prêt pour la conversion souhaitée.
- 37. ‹#›‹#›‹#› On est prêtpour le marketing automation ... Semaine 1 Semaine 2 Semaine 3 Semaine 4 Envoi mail 1 Ouvert Désabonnement Ouvert / cliqué Pas ouvert Envoi mail 2 Ouvert Désabonnement Ouvert / cliqué Pas ouvert Envoi mail 3 TéléprospectionRé envoi
- 38.
- 39.
- 40. ‹#›‹#›‹#› Mettez en placeun processus de lead Management
- 41.
- 42.
- 43. ‹#›‹#› Améliorez vos relanceset augmentez votre taux de transformation en appelant les prospects chauds au bon moment Sylvain Tillon – co-fondateur et DG – Tilkee
- 44. Quelques chiffres sur laproposition commerciale
- 45. En 2007, 1acheteur consultait en moyenne 3,7 vendeurs contre + de 4,5 en 2013 Il est impératif de se différencier Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr *
- 46. 4% * Avis desprospects TROP DILUÉE LONGUE 18% 12% 55% TECHNIQUE PEU DIFFÉRENCIATRICES Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr 8% FORME NÉGLIGÉE1 2 3 4 5
- 47. Une bonne propositiondoit pouvoir être résumée en 2 min dès sa 1ère lecture. Le destinataire doit parfois convaincre sa hiérarchie de la pertinence de votre offre.
- 48. * 83% desdécideurs retravaillent une proposition commerciale pour la synthétiser. Retravaillent la proposition après l’avoir reçu* N’ont pas besoin *
- 49. Quelques chiffres sur larelance
- 50. des prospects déclarent détesterêtre harcelés au téléphone. 70% Entre harceler et suivre activement un prospect, la limite est fine !*
- 51. 11% * Les réponsestypiques Je vous écoute 14% Rappelez plus tard 5% Envoyez-moi un e-mail 22% Je n’ai pas regardé 48% Pas intéressé
- 52. des offres commerciales nesont jamais relancées 60%
- 53.
- 54. 2% de chance en+ de signer en relançant au hasard
- 55. Soyez réactif ! Source: Portail des PME www.portail-des-pme.fr * L’importance de la réactivité Même si votre prospect est intéressé, il ne faut pas prendre tout son temps pour le relancer : Les chances de succès diminuent de 1% toutes les heures !
- 56. Améliorer la présentation des offrescommerciales Objectifs
- 57. Froids ? Tièdes? Chauds ? Mieux qualifier ses prospects Objectifs
- 58. Réduire le cycle devente Objectifs
- 59. Augmenter son taux deconversion Objectifs
- 60.
- 61. Qui est Tilkee? TILKEE est une startup créée à Lyon fin 2013. +3000 utilisateurs ont adopté TILKEE, +800 entreprises l’utilisent régulièrement comme :
- 62. Comment fonctionne Tilkee? Tilkee transforme mes documents en lien web que j’envoie par mail à mon prospect Je relance mon prospect au bon moment et je signe mon deal ! J’importe mes documents dans Tilkee doc, pdf, ppt, jpeg, png, avi, mov, youtube... Tilkee m’alerte de la lecture de mon prospect et me conseille
- 63.
- 64.
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- 66. Workflow - SalesAutomation Offre consultée > x minutes Proposition de RDV Validée Envoi proposition commerciale via Tilkee RefuséeAucune action Alerte Agenda Alerte appel téléphonique Alerte appel téléphonique Relance par mail temps (x)
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- 68.
- 69. nombre d’utilisateurs inscrits (dont 50 commerciaux) 61 2min30 tempsde lecture moyen taux de transformation observé avec Tilkee 38% nombre de propositions commerciales envoyées 800 temps avant ouverture du projet 3 jours Durée du test 4 mois
- 70. ‹#›‹#› Merci ! Stéphanie Kidder CMO [email protected] Commentle digital peut réinventer votre génération de leads en B to B ? Sylvain Tillon Co fondateur DG de Tilkee [email protected] 04 82 53 53 01 Sébastien Henrot Directeur Commercial et Marketing [email protected] 06 37 34 13 82