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Conférence Agenceb2b-orange business Services- FEM2011
La conférence sur l'affiliation BtoB présentée le 26 janvier 2011 aborde les techniques de détection de leads et les particularités de l'affiliation dans ce domaine. Les intervenants expliquent les différents modèles de rémunération et partagent un cas pratique d'Orange Business Services, qui a généré plus de 1 800 leads sur une période donnée grâce à des dispositifs spécifiques. Enfin, les facteurs clés de succès pour les programmes d'affiliation BtoB sont discutés, soulignant l'importance d'une stratégie dédiée et d'un traitement efficace des leads.
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Conférence Agenceb2b-orange business Services- FEM2011
- 1. Avant vente, détectionde leads... Quelles sont les techniques proposées par l'affiliation BtoB ? Conférence du 26 Janvier 2011
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- 3. Agence Spécialisée en Affiliation BtoB Stratégie d’acquisition à la performance
- 4. Première agence spécialiséeAffiliation BtoB Créée en 2007, Agence intégrée au groupe Effiliation S.A Nos clients BtoB : + de 60 Comptes Actifs.
- 5. Les intervenants M. Jean–Yves Tallois Directeur Marketing Business Unit Fleet M. Axel Huyghe Directeur de Clientèle L’agence b2b M. Sylvestre Kranjcevic Directeur Associé L’agence b2b
- 6. Sommaire L’affiliation, un modèleéconomique Particularités de l’affiliation BtoB Le réseau d'affilié BtoB Les modèles de rémunérations en Affiliation BtoB Cas pratique - Orange Business Description du dispositif Animation & Rémunérations Résultats enregistrés – Orange Business Les facteurs clés de succès pour un programme BtoB Questions / réponses
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- 8. L’affiliation, modèle économique L’affiliationutilise aujourd’hui tous les modèles existants de liens E-Pub : Display ( Bannières, bandeaux ) Flux Produits ( Format xml, csv ) Liens sponsorisés ( Google Adwords, Facebook Ads ) E-mailing ( Bases opt-in ) Liens texte ( contenus Clic in text )
- 9. L’affiliation, modèle économique « Faire de l’affiliation » signifie être présent sur l’ensemble des canaux online à disposition à un coût défini par une performance : CPA CPL CPC Coût par Achat Coût par Lead Coût par Clic % du C.A Au form. rempli
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- 11. Particularités Affiliation BtoB- 1 o Une structure de réseau d’affiliés différente : Moins de sites potentiels : 15000 en BtoC / Estimé à 1000 en BtoB o Moins d’espaces bannières E-Pub dédiés à la performance - La rareté des espaces disponibles encourage le maintien d’un CPM élevé. o Des rémunérations Affiliés en croissance sur les modèles au CPL - Le « contact qualifié » BtoB est un décideur. Ses coordonnées valent chères
- 12. Particularités Affiliation BtoB- 2 o Des performances plus établies sur les services transversaux ( Ceci est due à la faible couverture des réseaux sur des thématiques précises ) o La notoriété est un booster de succès, mais un challenger avec un produit innovant peut fonctionner en affiliation o Plus de campagnes ( durée déterminée) que de programmes ( durée indéterminée ). Un dispositif dédié et nécessaire par campagne o Un cycle d’achat plus lent, moins impulsif et plus réfléchi qu’en BtoC. Il implique souvent plusieurs personnes dans la hiérarchie de l’entreprise: secrétaire, service achat, direction, etc. o Peu ou pas d’activité en W.E , une saisonnalité plus marquée
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- 14. Le réseau d'affiliéBtoB Les affiliés en BtoB sont classés en différentes typologies: Bases de données d’entreprises (mailers) Sites et blogs thématiques BtoB Sites coupons de réduction Sites de cashbacks Places de marché Comparateurs Keyworders (achat de mots-clés)
- 15. Structure de réseauxaffiliés BtoB Bannières Sites éditoriaux Liens texte BtoB Votre Page E-mail Base E-mail d’atterrissage Push BtoB Liens Keyworders Sponso. BtoB Votre site Marchand Flux Comparateurs Produits BtoB
- 16. Sites affinitaires BtoB(exemples) Techni Procazeo Indice RH Achat entre contact pro Portail Lyon Usine Caducee des PME entreprises Nouvelle
- 17. Les modèles de rémunérations
- 18. Les modèles derémunérations Modèle Marchand : CPA Entre 3% et 20% du C.A HT généré Modèle Acquisition de Lead : CPL Entre 15 € et 150 € par formulaire Mix : Notoriété / Produit / Complexité du formulaire Modèle Acquisition de Trafic : CPC Entre 0,30 € et 0,90 € Mix : Notoriété / Produit
- 19. Cas pratique : OrangeBusiness Services
- 20. Cas pratique -Orange Business Orange Business Services a décidé d’ouvrir sa campagne d’affiliation BtoB pour promouvoir le produit ORANGE FLEET PERFORMANCE. Fleet Performance est une solution de géolocalisation pour les flottes de véhicules (voitures, utilitaires, camions, etc.) Fleet Performance cible toutes les entreprises ayant une flotte de véhicules: Les déplacements des commerciaux, Les véhicules utilitaires, Les véhicules pour le BTP, Les transporteurs Etc.
- 21. Le dispositif misen place o 3 cibles principales : Les flottes transporteurs , les flottes véhicules BTP, Les flottes véhicules utilitaires 1. Création de trois dispositifs distincts par cibles : 1. Un E-mail de prospection dédié à la cible 2. Un jeu de bannières dédiées à la cible 3. Une landing-page ( hors site OBS ) avec formulaire hébergé dédié à la cible 2. Création des routines de livraison des leads vers l’annonceur – Les leads sont livrés en temps réel vers une boite e-mail reçue par les équipes commerciales
- 22. Dispositif Affiliation Fleet E-Maildédié Landing Page dédiée
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- 24. Animation & Rémunérations Lesaffiliés sont rémunérés en fonction des formulaires générés. Chaque formulaire rempli et validé par Orange Business Services est rémunéré 18 €ht Des incentives et bonus peuvent être mis en place pour fidéliser et récompenser les top affiliés. Chaque semaine, de nouveaux affiliés sont recrutés pour relayer le programme.
- 25. Lancement du programme oDès le dispositif en place les premiers affiliés sont sollicités : Sites affinitaires Base de Données E-mail. o En fonction des premiers résultats de campagnes : Taux d’ouverture constatés Taux de conversion Clic / Lead ou E-mail / Lead Taux de transformation du lead ( Cette info doit être remontée par les équipes commerciales de l’annonceur) o Le dispositif est optimisé : o Appui sur les cibles qui réagissent le mieux o Modifications des créas sous performantes
- 26. Résultats enregistrés Période août– septembre – octobre 2010 Plus de 1000 leads générés Août Septembre Octobre
- 27. Résultats enregistrés Période novembre– décembre 2010 Plus de 800 leads générés Novembre Décembre
- 28. Témoignage de M.Jean-YvesTallois o Connaissiez-vous l’affiliation ? o Quels enseignements tirez-vous de l’affiliation ? o Quelles sont les forces et les faiblesses de ce mode d’acquisition ? o Les résultats sont-ils immédiats ? o Quelles ressources sont nécessaires en interne ? o Un mot sur L’agence b2b.
- 29. Les facteurs-clés deréussite Une stratégie d’affiliation BtoB dédiée : Recommandations stratégiques. Création des supports bannières & E-Mail Création des pages d’atterrissage Un dispositif dédié à une offre précise En affiliation BtoB, une offre transversale a plus de chances de succès : elle concerne toutes les entreprises, la cible est plus large et plus facile à atteindre Un dispositif de traitement des leads rôdé : Lissage des envois dans le temps quasi-obligatoire d’apport de leads ( L’agence b2b) Une importante capacité d’absorption de leads ( annonceur ) Un traitement post-lead immédiat ( annonceur )
- 30. Les facteurs-clés deréussite Une rémunération affilié adaptée : Prise en compte de la concurrence De la complexité du formulaire ( Modèle au lead ) De la performance du tunnel de vente ( Modèle à l’achat ) Un tracking adapté Contrôle des performances des supports Contrôle des conversions Suivi des coûts de campagne ( Rem Affilié ) Un Directeur de clientèle spécialisé en BtoB Le conseil et le suivi dans ce domaine est clé car les spécialisations sont rares • Connaissance des réseaux d’affiliés BtoB
- 31. Merci de votreattention