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Gerer efficacement une equipe de vente B2B à distance
Le document présente des stratégies pour gérer efficacement une équipe de vente B2B à distance, en abordant des compétences clés et des défis comme le manque de responsabilité et l'incapacité à travailler de manière indépendante. Des solutions sont proposées pour chaque enjeu, notamment la mise en place de processus de vente formalisés et des réunions régulières de suivi. Les techniques de motivation et d'encadrement des vendeurs sont également discutées pour améliorer la performance à distance.
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Gerer efficacement une equipe de vente B2B à distance
- 1. GÉRER EFFICACEMENT UNE ÉQUIPE DEVENTE B2BÀ DISTANCE 1 © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
- 2. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés Frédéric Lucas Expert en croissance des ventes Président de PrimaRessource 2
- 3. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés AGENDA 1. Les 21 compétences clés en vente 2. Capacité à travailler à distance 3. Gérer à distance 4. Les solutions 3
- 4. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés RETROUVER SES POINTS DE REPÈRES 4
- 5. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés LES 21 COMPÉTENCES CLÉS EN VENTE 5
- 6. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés LA VOLONTÉ DE RÉUSSIR EN VENTE 6
- 7. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés L’ADN DE VENTE 7
- 8. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés LES COMPÉTENCES TACTIQUES EN VENTE 8
- 9. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés CAPACITÉ À TRAVAILLER À DISTANCE 9
- 10. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés CAPACITÉ À TRAVAILLER À DISTANCE Définition : Le vendeur ne sera pas en mesure d’avoir du succès en travaillant à distance sans la supervision directe d’un directeur des ventes. 10
- 11. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés 1. Responsabilité 2. Travailler de manière indépendante 3. S’auto-démarrer 4. Prospecter régulièrement 5. Gestion étroite 11 COMPOSANTES DE LA CAPACITÉ À TRAVAILLER À DISTANCE
- 12. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés ENJEU #1 MANQUE DE RESPONSABILITÉ 12 46% des vendeurs manquent de responsabilité Définition : Le vendeur a tendance à se trouver des excuses et à blâmer des facteurs externes; comme la concurrence, le patron, l’entreprise, le marché, les autres départements, pour expliquer son manque de succès.
- 13. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés • Ne changera pas • Neutralise son potentiel de développement • Résistant au coaching • Ne peut pas être tenu imputable 13 L’IMPACT DU MANQUE DE RESPONSABILITÉ
- 14. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés • Confronter les excuses • Responsabiliser par des questions • Mettre l’emphase sur ce que le vendeur contrôle • Forcer le mode « solution » 14 LES SOLUTIONS : MANQUE DE RESPONSABILITÉ
- 15. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés ENJEU #2 NE TRAVAILLE PAS DE MANIÈRE INDÉPENDANTE 15 Définition : Le vendeur préfère travailler en équipe que seul; ainsi il aura de la difficulté à établir par lui-même les actions, les étapes ou le plan pour atteindre les objectifs qui lui sont fixés.
- 16. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés 16 L’IMPACT : NE PAS TRAVAILLER DE MANIÈRE INDÉPENDANTE • Faible productivité • Travaille bien quand en équipe • N’est pas orienté sur les objectifs • Ne démarre pas (ne sait par où commencer) • Découragement
- 17. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés 17 LES SOLUTIONS : TRAVAILLER DE MANIÈRE INDÉPENDANTE • Fréquence de conversations plus élevée • Établir un plan étape par étape • Partager son savoir et son expérience • Tenir le vendeur par la main • Donner du feedback régulier • Encourager les contacts avec ses collègues
- 18. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés ENJEU #3 INCAPACITÉ À S’AUTO-DÉMARRER 18 Définition : Le vendeur a de la difficulté à se mettre lui-même en action et démarrer sa journée.
- 19. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés • Perte de temps • S’occupe à d’autres tâches • Manque de motivation • Travaille sur les mauvaises priorités 19 L’IMPACT : NE PAS S’AUTO-DÉMARRER
- 20. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés • Réunion quotidienne • Identifier la priorité de la journée • Apporter de la motivation externe • Établir un horaire (accès à l’agenda) • Debriefer en fin de journée 20 LES SOLUTIONS : S’AUTO-DÉMARRER
- 21. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés ENJEU #4 NE PROSPECTE PAS 21 Définition : Le vendeur ne prospecte pas proactivement pour de nouvelles opportunités sur une base régulière et sa réticence à faire des appels interfère avec ses activités.
- 22. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés • 58% des vendeurs ont besoin d’être apprécié • 20% des vendeurs ont de la difficulté à récupérer suite au rejet • 13% des vendeurs ne prospecteront pas • 46% des vendeurs sont des perfectionnistes 22 RÉTICENCE À FAIRE DES APPELS DE PROSPECTION
- 23. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés • Manque d’opportunités dans le pipeline • Concessions inutiles (prix, délais, etc.) • Vulnérable aux comptes existants • Ne pourra pas reconstruire ses ventes • Les ventes sont irrégulières 23 L’IMPACT : NE PROSPECTE PAS
- 24. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés • Coacher la réticence à faire des appels • Bloquer du temps dans l'agenda • Suivre des indicateurs d’activités (appels, rendez-vous planifiés, etc.) • Donner des méthodes de travail 24 LES SOLUTIONS : PROSPECTE RÉGULIÈREMENT
- 25. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés GÉRER À DISTANCE 25
- 26. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés ENJEU #5 NE GÈRE PAS ÉTROITEMENT 26 Définition : Le gestionnaire tient imputable et coache ses vendeurs de manière sporadique et irrégulière.
- 27. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés • Activités de prospection irrégulières • Manque de productivité • Inefficacités des actions de vente • Vendeur qui travaille sur les activités non-payantes • Vendeur occupé, mais pas de résultats 27 L’IMPACT : NE GÈRE PAS ÉTROITEMENT
- 28. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés LES SOLUTIONS 28
- 29. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés FORMALISER VOTRE PROCESSUS DE VENTE 29 Prise de contact Conversation Prise de rendez-vous Besoin Raison incontournable Vitesse sur but Quantification Engagement Capacité financière / prêt à payer d’avantage Avec le décideur Échéance Processus décisionnel / critères de décision Historique et capacités Proposition de valeur Offre appropriée au besoin et $ Conclusion inoffensive Problématique Urgence 2E BUT 3E BUT MARBRE 1ER BUT
- 30. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés RÔLE DU GESTIONNAIRE DES VENTES 30 2E BUT 3E BUT MARBRE 1ER BUT Imputabilité Motivation Gestion du pipeline Imputabilité Recrutement Coaching Coaching Coaching Coaching
- 31. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés Agenda d’une revue de pipeline : • As-tu atteint ton objectif de la semaine? • Pourquoi? • Parle-moi de ton pipeline. • As-tu des questions / besoin d’aide? • Quelle est ta priorité pour la semaine à venir? 31 FAIRE DES REVUES DE PIPELINE HEBDOMADAIRE
- 32. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés Porter une attention particulière aux indicateurs de comportements suivants : • Rencontres de 1er but • Changements de buts 32 FAIRE DES REVUES DE PIPELINE HEBDOMADAIRE
- 33. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés ...avec imputabilité sur les métriques d'activités 33 TENIR UNE RÉUNION QUOTIDIENNE DES VENTES
- 34. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés 34 S’ASSURER QUE LES VENDEURS NOUS DEMANDENT DE L’AIDE
- 35. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés 35 APPORTER DE LA MOTIVATION EXTERNE SELON LES BESOINS Intrinsèque 76% Extrinsèque 12% Altruiste 1% Non motivé 8% Balancé 11% 92 8 Score moyen 100 Motivation
- 36. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés • Adapter le discours au contexte • Tonalité de la voix • Vitesse du discours • Résistance sur le prix • Cycle de vente qui s'étire • Obtenir une décision • Identifier la raison incontournable • Augmenter le niveau d’urgence • Qualifier l'opportunité 36 COACHER VOS VENDEURS SUR LES OBSTACLES
- 37.
- 38. © Prima Ressource,2020 - Tous droits réservés BON SUCCÈS ! Restez en santé, prenez soin de vous et de vos proches. 38