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Les Nouvelles Équipes de Prospection (8 mars 2017)
Le document présente l'importance d'une équipe de prospection pour améliorer le taux de conversion des leads et propose deux modèles de qualification des prospects. Il aborde également des facteurs de succès, des processus de vente, et des erreurs à éviter lors de la création de telles équipes. Enfin, il mentionne des outils et méthodes d'automatisation pour optimiser la prospection.
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Les Nouvelles Équipes de Prospection (8 mars 2017)
- 2. a Sidetrade company ‣Pourquoi une équipe de prospection ? ‣ Les deux modèles de qualification et leurs résultats ‣ Pilotage et management ‣ Exemples d’organisations et outils ‣ Questions/réponses
- 3. a Sidetrade company Pourquoiune équipe de prospection ? 5% 40% Source: Funnelholic http://goo.gl/zat1hv Taux de conversion des leads entrants ? Traitement par les commerciaux Traitement par une équipe dédiée à la qualification
- 4. a Sidetrade company Pourquoiune équipe de prospection ? Nb de tentatives pour joindre un prospect ? 2010 2012 2014 2016 4,7 5,6 7,3 8,2 Source: Ovation Sales, TeleNet
- 5. a Sidetrade company Pourquoiune équipe de prospection ? Part des entreprises avec des équipes de prospection dédiées (par panier) <5k€ 5k€-25k€ 25k€-100k€ >100k€ 89% 69% 66% 48% La beauté du modèle dépend du panier moyen
- 6. a Sidetrade company Pourquoiune équipe de prospection ? 63% des sociétés les plus dynamiques ont une équipe dédiée à la prospection. ” “ Source: Deloitte Fast 500 EMEA, IKO System
- 7. a Sidetrade company Deuxmodèles de qualification Prise de RdV Commerciaux Projets très qualifiés Commerciaux Prend des RdV. Si proposition de valeur simple. Besoin immédiat. Qualifie des projets. Si proposition de valeur complexe / évangélisation.
- 8. a Sidetrade company Quotasdes prospecteurs Quotas sur prise de RdV Nb de RdV fixés 21 Nb de RdV validés/convertis par les commerciaux 11 Quotas sur projets qualifiés Nb de projets créés 13 Nb de projets validés/convertis 9 50% 70% Pour aller plus loin : lire le livre blanc “Construire une Équipe de Prospection”
- 9. a Sidetrade company Facteursde succès ‣ Recrutement et formation ‣ Process : actions et qualification ‣ Management ‣ Outils et technologies
- 11. a Sidetrade company Objectif: avoir la maîtrise de son pipeline ‣ Les objectifs se fixent par la fin : ‣ combien de signatures ? ‣ cb d’opportunités ? ‣ cb de projets ? ‣ cb de conversations ? ‣ cb de prospects à contacter ?
- 12. 2 à 10%de réponses positives La plupart des réponses sont des réponses mail Prise de RDV Source : New (bdd, Linkedin, inbound), CRM Alibis : messages pertinents Listes Inbound / Outbound / Recyclés Outil d’automatisation a Sidetrade company Process simplifié de vente (focus prosp) a Sidetrade company Discovery, apport de valeur Contexte, enjeux, need, pain-urgency, authority Call de qualification Prospects contactés Réponse de mail ou appel sortant positif > prise de RDV Conversation (30-45 min) Projet qualifié Démo Opportunité € Taux de transfo moyen de convo en projet 30-33% Taux de transfo moyen de projet à opp. 70% Taux de closing > 35%
- 13. Reporting CRM Pour suivretout dérapage… CONVERSATIONSENGAGEMENT PROSPECTS RDV PROJETS CONVERSIONS CALLS SORTANTS RELANCES • Nb de RDV projets créés • Nb d’opps créées • Nb de RDV projets à venir • Nb de projets en attente de conversion • Nb de conversations prévues • Nb de conversations réalisées • Nb d’appels sortants - relances - suivi • Nb de prospects uniques appelés Attention à la gestion des tâches & à l’organisation personnelle ! • Nb de leads engagés • % de réponses des engagements emails
- 14. a Sidetrade company Leserreurs à éviter ‣ Recruter “à l’instinct” ‣ Sous-estimer l’effort de formation/coaching ‣ Quotas inatteignables ‣ Sous-estimer l’expérience (stagiaire) ‣ L’effet Assistant Commercial
- 15. a Sidetrade company Exemplede process ‣ email > appel > visite LinkedIn > relances automatisées (20 RdV/mois) ‣ calls > rdv ‣ emails > interaction web > relances emails + campagne
- 16.
- 17. a Sidetrade company Automatiser Sources: CSO Insights, Pace Productivity, IKO System
- 18. a Sidetrade company Tempspassé sur la prospection 20% 67% 13% Conversations Sourcing Prise de contact Sources : CSO Insights, Pace Productivity, IKO System
- 19. 20% 67% 13% Conversations Sourcing Prise de contact aSidetrade company Temps passé sur la prospection Prioriser Automatiser 48% REACH 72% FIT 32 CALL
- 20. a Sidetrade company ‣Humain - recrutement, formation, management ‣ Process - étapes, actions, qualification, pilotage ‣ Outils - centralisation, volume, personnalisation
- 21. Pour des statistiquesdétaillées, ou discuter des meilleures approches pour optimiser votre prospection, n’hésitez pas à nous contacter. www.iko-system.com/fr/ ‣ Une solution de prospection qui s’adapte à votre organisation ‣ Des scores prédictifs pour cibler et joindre les décideurs ‣ Des consultants spécialisés en prospection